Post on 07-Apr-2016
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DISTRIBUIÇÃO
Caso CaterpillarOs revendedores vivem com o produto ao longo de seu
ciclo de vida. São eles que os clientes veem...Estão lá para garantir que o equipamento entregue, está em
condições adequadas. Estão lá treinando as pessoas que atendem os clientes...os revendedores criam a imagem de uma empresa que simplesmente não fica por trás de
seus produtos, mas com os produtos emqualquer lugar do mundo.
“Compre o produto, receba a empresa”.DONALD FITES, ex-CEO
Práticas Caterpillar
Rentabilidade da Revenda
“Compartilhe dos lucros e também do esforço”essa é a regra de ouro da empresa.
Práticas Caterpillar
Apoio à Revenda
Garantia de entrega de peças de reposição em 48 horas em qualquer lugar do mundo.
Despacham 99% no mesmo diado recebimento do pedido.
Práticas Caterpillar
Qualidade da ComunicaçãoNão existem segredos entre a Caterpillar e seus revendedores. Todos tem acesso em
tempo real à banco de dados atualizados com informações sobre serviços, tendências e
previsões de vendas, levantamentossobre satisfação, etc.
Práticas Caterpillar
Relacionamentos Pessoais
A Caterpillar estabelece laços, que vão além dos comerciais, entre seu time interno e o grupo de revenda que tem pelo mundo.
O sistema de distribuição da Caterpillar é uma fonte de vantagem competitiva sustentada.
Cadeias de Suprimento
Para fazer chegar ao público-alvo seus produtos e serviços a empresa precisa construir um
relacionamento forte , não só com clientes, mas também com fornecedores e revendedores,
formando uma corrente chamada“cadeia de suprimento”.
Cadeias de Suprimento
O sucesso da empresa depende não só de seu desempenho, mas também
de como sua cadeia de suprimento e o seu canal distribuição competem com
os canais dos concorrentes.
Canal de Distribuição
É a parte do sistema que trabalha para tornar um produto ou serviço disponível para consumo ou uso por um consumidor final ou
organizacional.
As decisões de canal de distribuição afetam todas as outras decisões de marketing.
Canal de DistribuiçãoA determinação de preços depende dela trabalhar com grandes redes, com lojas especializadas de qualidade ou vender
diretamente via internet.
A força de vendas e as decisões de comunicação da empresa dependem do grau
de persuasão, treinamento, motivação e apoio que os parceiros dela necessitam.
Funções-chave do Canal de Distribuição
Informar – coletar e distribuir dados;
Promover – desenvolver e divulgar mensagens de comunicação com o mercado;
Contatar – descobrir e comunicar-se com compradores potenciais;
Funções-chave do Canal de Distribuição
Ajustar – modelar e ajustar produtos e serviços às necessidades do mercado-alvo; e
Negociar – buscar acordo nas condições para finalizar troca.
Canais de Distribuição (ou de Marketing)ao Consumidor
Fabricante
Consumidor Consumidor
Varejista
Fabricante
Consumidor
Varejista
Atacadista
Fabricante
Canais de Distribuição (ou de Marketing)Organizacional
Fabricante
Empresa Empresa
Distribuidor
Fabricante
Empresa
Distribuidor
Representante ou Esc. Vendas
Fabricante
Canal Convencional de Distribuição
Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas independentes. Nesse tipo de canal não
existe a liderança, controle ou poder deum sobre o outro.
Inexiste procedimentos para resolver conflitos, cada um busca maximizar seus próprios lucros.
Canal Vertical de Distribuição ouSistema Vertical de Marketing - SVM
Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam unificados.
Um pode ser dono do outro, ou controlar sob contrato ou ter poder suficiente para
obrigar à cooperar.
Existem três tipos de SVM: corporativo,contratual e administrado.
Tipos de SVMCorporativo
Inclui estágios sucessivos de produção e distribuição com um único proprietário.
Contratual (ou Franquias)Empresas independentes, onde a coordenação e
gestão são regidas por contratos.
AdministradoA liderança vem do poder de um sobre os demais.
Sistemas Horizontais de Distribuição
Quando empresas se juntam para explorar novas oportunidades,
combinando recursos financeiros, de marketing, de produção, etc,
para obter mais do que conseguiriam isoladamente.
Sistema Multicanal de Distribuição ouCanais Híbridos de Marketing
Internet Força deFone Vendas
SegmentoConsumidor
1
Segmento Consumidor
2
Segmento Organizacional
1
SegmentoOrganizacional
2
Produtor
Distribuidor
RevendedoresVarejistas
Analise Necessidades e Defina Canais
Clientes querem comprar em locais próximos ou podem ser distantes?
Clientes preferem compra pessoal, por internet ou por fone?
Clientes desejam outros serviços como: entrega, instalação, assistência técnica e ou manutenção?
Gestão dos Canais
Motivação
As empresas não devem vender através dos pontos de venda, mas sim com eles.
As empresas devem olhar para os canais como clientes e parceiros, ou seja devem
construir uma sólida gestão de relacionamento.
Gestão dos Canais
16ª. Analisando as empresas deAgricultura de Precisão no Brasil
qual você considera ter o canal de distribuição mais efetivo (fazer
certo as coisas certas, com qualidade)?
Explique as razões técnicas quejustificaram a sua escolha.
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O
QUE
APRENDEMOS
ATÉ
AQUI?
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7.1. Quais são as “principais práticas” Caterpillar com os seus canais de distribuição?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
7.2. Qual o conceito de “canal de distribuição”?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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7.3. Quais são as “funções-chave” dos canais de distribuição?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
7.4. Quais são os possíveis “canais de distribuição ao consumidor”?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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7.5. Quais são os possíveis “canais de distribuição às organizações”?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
7.6. Indique quais são os possíveis “tipos” de Sistema Vertical de Marketing (SVM)? Explique um deles.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________