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Técnicas de Negociação e Decisãoaula 1- Plano de Ensino

Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional

prof.michelle.godoy@terra.com.br

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Ementa

Reflexão sobre abordagem Sistêmica na negociação. O processo de negociação. A importância da comunicação na negociação . As habilidades essenciais dos negociadores. O planejamento da negociação. A ética nas negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos. Preocupação com weltanschauungen dos participantes.

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Sistema de Avaliação

PRIMEIRO BIMESTRE Atividade Prática: 3,0 Avaliação teórica: 7,0

SEGUNDO BIMESTRE Atividade Prática: 3,0 Avaliação teórica: 7,0

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Bibliografia Básica

MARTINELLI, Dante P. GUISI, Flávia. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2006.

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Procedimentos Metodológicos

Aulas expositivas dialogadas; Debates; Estudos de caso; Dinâmicas de grupo e técnicas vivenciais; Exercícios práticos individuais e em grupo; Orientações de trabalhos.

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação TS – Teoria dos sistemas – é quando se tenta entender a organização

como um todo. Apesar de vários autores terem efetuados suas teoria, Bertalanffy

(1930) percebeu que todos tratavam de maneira fragmentada os problemas. Então ele desenvolveu as bases com a sua teoria (TS):

A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.

A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa – necessidade de lidar com ela.

Há uma tendência geral dos sentido da integração das várias ciências naturais e social - Essa integração - TGS

Essa teoria – educação científica. QUADRO PÁGINA 11

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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Perspectiva da Negociação em um contexto sistêmico Enxergar o sistema e suas complexidade. Para uma boa negociação, é preciso separar as pessoas

envolvidas do problema em questão. Definição do termo negociação tabela página: 16 e 17

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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TERMO NEGOCIAÇÃO Vem do latim negocium, palavra, formada pela junção dos

termos NEC (nem, não) e ocium (ócio )

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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O processo de Negociação Cap. 2 p. 39 – PLT

Aula 2 – plano de Ensino

Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional

prof.michelle.godoy@terra.com.br

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Definição do processo de negociação como sistema de

transformação: como referência, a busca de objetivos ; como uma transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas)

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

FEEDBACK

•Diferenças individuais•Valores pessoais•Interesses comuns•Relacionamento humano

•Conquista de pessoas•Concessão•Persuasão •Satisfação das necessidades•Decisão conjunta

•Participação no processo•Uso da informação e do poder•Comunicação Bilateral•Barganhar•Flexibilidade

•Acordo•Solução de conflito•Benefícios do conflito•Benefícios duradouros•Visão estratégicas

ENTRADA SAÍDAS

FEEDBACK

NEGOCIAÇÃO

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COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE Os resultados serão diferentes, podendo trazer

consequências negativas para todo o processo.

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

FEEDBACK

•Diferenças individuais•Valores pessoais•conflitos

•Concessão•Rendição•Decisão Imposta

•Manipulação do poder e da Informação•Ausência de participação•Limites rígidos

•Satisfação de uma parte•Empate forçado•Desacordo

ENTRADA SAÍDAS

FEEDBACK

NEGOCIAÇÃO

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COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: FORMAÇÃO DE UMA JOINT VENTURE Os resultados são pautados em ganha-ganha, por esse

motivo há tanto interesse na outra parte.

FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009

FEEDBACK

•Informação•Preparação•Diferenças e valores culturais

•Formação de joint venture

•Comunicação•Flexibilidade

ENTRADA SAÍDAS

FEEDBACK

NEGOCIAÇÃO