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Unidade 4Gestão de Produtos e Marcas

Prof. Alberto Berthi - 2º. Semestre 2010

Informações

RecursosProdut

os

Serviços

2ÍndiceÍndice Gestão – Produtos/Marca

I) Promoção de VendasII) Tipos de PromoçãoIII) Promoção, um dos segredos do sucesso.III) Resumo

TÍTULOS DE ESTUDOTÍTULOS DE ESTUDO

IMAGEM

I) Bibliografia

• Bernardo de Felippe junior – Ed. Sebrae, 1995 – Marketing para a Pequena Empresa.

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3Introdução – Promoção Produtos e Marcas

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• Promoção de vendas é um dos

quatro aspectos do promocional mix.

Refere-se ao conjunto de ferramentas

usadas para desenvolver e acelerar a

vendas de um produto ou de um

serviço. Consiste num conjunto

diversificado de incentivo a curto prazo

que visa estimular a compra ou venda

de um produto ou serviço:

4Estratégia – Promoção Produtos e Marcas

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• As promoções podem ser dirigidas para o consumidor ou para os

intervenientes no negócio. As promoções para os intervenientes no negócio

podem ser dirigidas para os revendedores ou para a força de vendas. A

audiência alvo dita os objetivos e as ferramentas a usar.

OBJETIVOS

1º.As promoções pretendem estimular o ato de consumo, motivar a força de

vendas e ganhar a cooperação dos revendedores.

2º. As promoções tendem a ser proativas ou reativas

5Objetivos – Promoção Produtos e Marcas

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• PROATIVAS:criar uma receita adicional ou aumentar a quota de mercado;

alargar o mercado alvo; criar uma experiência positiva com o produto;

aumentar o valor do produto ou da marca.

• REATIVAS:Os objetivos reativos são respostas a situações negativas ou de curto prazo.

Os seus objetivos são:Igualar a concorrência;

Mexer o inventário; Gerar liquidez / dinheiro;

Sair do negócio.

6Objetivos – Promoção Produtos e Marcas

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• PROMOÇÃO:É O CONJUNTO DE ATITUDES TOMADAS PARA QUE DETERMINADO PRODUTO OU SERVIÇO TENHA MAIOR ACEITAÇÃO NUM PERÍODO DE TEMPO.

SAZONALIDADE:Normalmente todos os produtos ou serviços tem seus momentos de aumento

de procura, quando as vendas atingem os seus picos máximos. Em contrapartida também tem os sues momentos de procura baixa, de acordo com a época do ano, do semestre ou do mês.

A primeira providência é procurar descobrir quais são os momentos de venda alta e quais os momentos de venda baixa e, a partir daí, tomar as decisões relativas á promoção.

7Sazonalidade – Promoção Produtos e Marcas

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• Vejamos alguns exemplos:

Uma pequena industria de velas tem o aumento de procura de seus produtos na estação chuvosa, que vai de outubro a março no Brasil, quando as quedas de energia elétrica são mais freqüentes.

Já uma pequena industria de produtos de limpeza tem o seu período de demanda maior no período das secas que, em nosso País, vai de abril a setembro.

8Sazonalidade – Promoção Produtos e Marcas

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• Vendas em alta: Descubra o seu período

Faça um estudo de sua empresa: verifique nos últimos anos, quais os meses ou períodos de venda maior e os de venda menor.

Com esses dados nas mãos, você conseguirá a sazonalidade dos seus serviços ou produtos.

EX:. Para o shopping, o melhor período é o Natal, seguido do Dia das Mães, Dia dos Pais, Semana da Criança, Férias e as liquidações tradicionais de mudança de estação em fevereiro/março e setembro/outubro.

9Planejamento – Promoção Produtos e Marcas

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• Promoção é antecipação: Planejamento é fundamental.

Promover vendas é planejar com antecedência.

> Você precisa checar estoques,

> Calcular custos

> Estabelecer as promoções, para

sair na frente da concorrência

e de forma organizada.

10Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Para cada tipo de produto ou serviço, sempre haverá uma promoção adequada. Você tem de estudar detalhadamente o seu negócio e escolher a promoção de vendas que melhor se adapta a ele.

11Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.

Ideal pra lojas e estabelecimentos de varejo que trabalham com os mais diversos tipos de produtos.

Normalmente a liquidação tem uma “desculpa” que justifica o tema: aniversario da empresa, ligada ás estações do ano, volta as aulas, pais, mães, etc.

12Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.

A) Ser verdadeira.

Baixe realmente os preços .

Coloque os produtos de estoque com preços bem baixos.

Envolva os funcionários no “espírito” da liquidação.

Não adianta subir os preços e oferecer descontos fantásticos de 50 e até 60%.

Seja honesto. Ao fazer uma liquidação, faça realmente uma liquidação.

13Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.

B. Ser de curta Duração.

Liquidação presume tempo curto. No máximo um mês, para tornar um acontecimento especial, num momento especial, com preços especiais

Lojas que efetuam longas liquidações em muitos meses do ano tendem a se tornar desacreditadas, não conseguindo os objetivos planejados.

14Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Liquidação: Sucesso se você seguir as regras.

C. Formar Tradição

Se sua empresa fizer uma liquidação, ou no máximo dias por ano, e esta obedecendo aos corretos procedimentos, este acontecimento tende a formar uma tradição para os consumidores.

Porque um cliente novo custa muitas vezes mais caro para conquistar do que manter um cliente antigo.

15Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Cupons: As empresas veiculam os cupons de descontos em jornais e revistas e os consumidores os cortam, os apresentam nas lojas e obtêm o desconto determinado.

Em algumas lojas de varejo, após cada compra, dependendo do volume, recebe-se um número de cupons de desconto para se utilizado nas próximas compras.

Podemos utilizar de estratégia com os cupons.As compras efetuadas no natal, dão direito a cupons que poderão ser utilizados nos meses de janeiro e fevereiro, épocas de vendas mais baixas.

16Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Maquinas de Desconto: A sorte é do consumidor.

Programadas para indicar descontos que vão de 0 a 40%.

Lojas que adotam este tipo de promoção tem obtido sucesso, uma vez que exploram, junto com a promoção, o prazer lúdico, ou seja, de jogar.

17Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Tamanho do pé: Quem tem pé grande tem desconto maior.

• Palitos Premiados: O sorvete mais gostoso.

18Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Comprou Ganhou: Comprou Santana, ganhou Fusca.

Logo que a Volkswagen lançou o carro modelo Santana, o mais caro da linha, alguns revendedores ofereciam o fusca como brinde.Foi uma forma criativa de transformar o desconto que era grande na época, em função da retração do mercado, num produto.

• Promoção Casada: Comprou sapato, ganhou meiaComprou pasta dental, ganhou escova,Comprou gelatina, ganhou o potinho.Comprou protetor solar, ganhou bolsa.

19Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Ponta de Gôndola: Gôndola é a prateleira dosupermercado. O local nobre.

Os produtos de primeira necessidade são normalmente colocados no final da loja e os outros produtos, se compras por impulso, ficam situados no caminho dos consumidores.

20Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Ilhas Promocionais: Em parceria com o revendedor

Os produtos de primeira necessidade são normalmente colocados no final da loja e os outros produtos, se compras por impulso, ficam situados no caminho dos consumidores.

Ilhas são isoladas das gôndolas, ocupando espaços vazios da área de venda, normalmente em frente aos check-outs e se constituem em pilhas de produtos, algumas artisticamente montadas.

21Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Displays: Aparecem um pouco mais.

22Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Degustação: Será que o seu produto é bom?

23Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Display de balcão: A lembrança no ponto de venda

24Tipos de Promoção Produtos e Marcas

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• Cartazes: Lembrar sempre.

25Através das vendas - Promoção Produtos e Marcas

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• Tabela regressiva de descontos:

O sistema é simples, os preços são reajustados no final do mês e válidos para o mês seguinte.A tabela fica assim:

Validade Desconto Preço normal Preço c\Desconto

1 semana 22% 1.000 0.780

2 semana 18% 1.000 0.820

3 semana 12% 1.000 0.880

4 semana 07% 1.000 0.930

5 semana - 1.000 1.000

26Através das vendas - Promoção Produtos e Marcas

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• Tabela Progressiva de descontos:

Da mesma forma, as empresas se utilizam dessa tabela, em função das quantidades adquiridas.A tabela fica assim:

Quantidade Desconto - %

Até 1.000 unid. 2

De 1.000 a 5.000 unid. 5

De 5.000 a 10.000 unid. 8

Acima de 10.000 unid. 10

27Sorteios e Concursos Produtos e Marcas

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• Sorteios e Concursos

Uma forma de se destacar diante da concorrência.

Por duas razões básicas e principais utilizamos os sorteios e concursos:

O espírito lúdico ( prazer em jogar) que já esta nas pessoas e a satisfação de participar e de buscar um sonho.

Já o sistema de promoção através de concurso procura premiar alguma característica dos participantes como talento e habilidades.

28Sorteios e Concursos Produtos e Marcas

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• Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado

O processo por sorteio é aquele em que a empresa atribui um ou mais prêmios, normalmente de alto valor, que permite a participação de todos e em que o fator sorte é determinante para a escolha do vendedor.

Todo processo que envolve sorte e é divulgado pelos meios de comunicação precisa ser registrado junto à Secretária da Receita Federal.

É o órgão que aprova, controla e fiscaliza os sorteios, dando, inclusive, credibilidade a promoção.

Se você prestar atenção a regulamentos de sorteios, verá que em algum lugar, normalmente ao lado e na vertical consta, em letras pequenas, algo como Autorização no. 000\000\94-SRF\MF.

29Sorteios e Concursos Produtos e Marcas

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• Sorteios e Concursos: É fundamental estar regularizado

Para conseguir a autorização, a empresa precisará provar alguns fatos:

a)Que possui idoneidade e financeira e fiscal;b)Que possui capacidade financeira para o volume da premiaçãoc)Que não esta em atraso com obrigações fiscais;d)Que os prêmios realmente serão entregues.e)Que os participantes terão igualdade de condições na participação.

Legislação, O que precisa ser autorizado, O que deve ser pago, Da entrega dos prêmios, Que prêmios podem ser distribuídos, Quais produtos não podem ser distribuídos, O que não precisa ser autorizado, Como promover através de vale-brinde e sorteio. O que não pode ser autorizado.

30Segredo - Promoção Produtos e Marcas

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• Promoção, um dos segredos do sucesso:

A promoção torna-se a cada dia mais importante, pois ela atribui, a sua empresa, seus produtos ou serviços, um diferencial, fazendo com que estes apareçam, destacando-se da concorrência.

Quem se destaca tem a chance de fazer os melhores negócios ao estabelecer um sentimento próximo com os consumidores e usuários.

Seja sua empresa pequena, média ou grande, estabelecimento comercial ou prestadora de serviço, sempre é hora de dar início ao processo, aparecendo diante do público-alvo, o que fatalmente levará a novos negócios e ao crescimento e fortalecimento.

31RESUMO Produtos e Marcas

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• Unidade 4 – Promoção.  Promoção de Vendas – o que é isso mesmo?

Estratégias e Objetivos ( Proativas e Reativas)

Sazonalidade

Planejamento

Tipos de Promoção

Estratégias de desenvolvimento

Liquidação; Cupons; Maquinas de descontos;Palito premiado,

Tamanho do pé;Comprou, ganhou; Promoção Casada

Ponto de Gôndola, Ilha e Display, Degustação, Display de balcão

e Cartazes.

32ATIVIDADE Produtos e Marcas

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• Unidade 4 – Promoção   Tabelas Regressivas e Progressivas

Sorteio e Concursos

Regularização e Legislação

Promoção um dos Segredo de sucesso