AMBIENTES SOCIAL E CULTURAL

Prof. Me. Cálidon CostaE-mail: calidoncosta@gmail.com calidontur@hotmail.com

Aspectos Básicos de Sociedade e Cultura

A cultura compreende valores, ideias, atitudes e símbolos conscientes e inconscientes que moldam o comportamento humano e que são transmitidos de geração em geração.

É a programação coletiva da mentalidade que distingue os membros de uma classe de pessoas dos de outra. (HOFSTEDE E BOND, 1988, p. 16).

Atitude Cultural Universal

EDWARD HALL

Cultura de baixo contexto

Cultura de alto contexto

As mensagens são explícitas, com as palavras transmitindo a maior parte das informações na comunicação.

Em culturas de baixo contexto, como as dos Estados unidos, Suíça ou Alemanha, os negócios são feitos com muito menos informações sobre o caráter, o passado e os valores dos participantes.

Cultura de Baixo Contexto

A parte verbal da mensagem contém menos informações.

Há muito mais informação no contexto da comunicação, como nos antecedentes, associações e valores básicos dos comunicadores.

Em geral, as culturas de alto contexto funcionam com muito menos fluxo de papéis legais do que o considerado essencial em culturas de baixo contexto.

Ex. Japão, Arábia Saudita.

Cultura de Alto Contexto

A palavra de uma pessoa e sua garantia, havendo menos necessidade de prever contingências e sanções legais externas, uma vez que a cultura enfatiza obrigações e confiança como valores importes.

Nessas culturas, sentimentos comuns de dever e honra substituem as sanções legais impessoais, o que ajuda a explicar a importância das negociações prolongadas e trabalhosas, que nunca parecem chegar “ao que interessa”.

Parte da finalidade da negociação, para alguém de uma cultura de alto contexto, é conhecer o parceiro potencial.

Cultura de Alto Contexto

FATORES/DIMENSÕES ALTO CONTEXTO BAIXO CONTEXTO

Advogados Menos importante Muito importante.

A palavra da pessoa Sua garantia Não confie; tenha tudo por escrito.

Responsabilidade pelo erro organizacional

Tomada no sentido mais estrito

Relegada ao mais baixo nível.

Espaço As pessoas convivem em espaços exíguos

As pessoas mantém um espaço vital em torno de si e rejeitam intromissões.

Tempo Policrômica – tudo na vida deve ser feito em seu próprio ritmo.

Monocrômica – Tempo é dinheiroLinear – Uma coisa de cada vez.

Negociações Demoradas – um propósito importante é permitir que as partes se conheçam.

Fazer tudo rapidamente.

Propostas competitivas Infrequentes. Comuns.

Exemplos nacionais/regionais

Japão, Oriente Médio. Estados unidos, norte da Europa.

CULTURA DE ALTO E BAIXO CONTEXTO

Comunicação e negociação

Comunicação VERBAL e NÃO-VERBAL

VERBAL: Idiomas distintos.Ex.: A utilização do “sim” e do “não” pelos japoneses.- Você não gosta de carne?

NÃO-VERBAL: Culturas Distintas.Ex.: Exibir a sola do sapato durante uma conversa é considerado mal presságio em algumas culturas do Oriente Médio.

◦ O conhecimento e o entendimento de diferenças transculturais são cruciais durante as negociações. Nessas negociações os profissionais de marketing são colocadas frente a rente com interlocutores de diversas heranças culturais, o que representa um desafio de superação de barreiras verbais e não verbais a comunicação para ambas as partes.

◦ Já como americanos, prepara-se para lidar com um estilo etnocêntrico de negociação.

Comunicação e negociação

As 10 táticas americanas1. Posso fazer isso sozinho;2. Pode me chamar de John;3. Isto pra mim é Grego;4. Vá direto ao ponto;5. Ponha as cartas na mesa;6. Não fique sentado aí, sem dizer

nada;7. Não aceito “não” como

resposta;8. Uma coisa de cada vez;9. Trato é trato;10. Eu sou o que sou.

Abordagens Analíticas de Fatores Culturais

Os fatores culturais são um desafios para os profissionais de marketing por que eles não são visíveis.

A cultura é um comportamento aprendido, passado de geração para geração e, por isso, é difícil para alguém de fora, inexperiente ou sem treino, entendê-la em profundidade.

Para se tornar uma administrador global é preciso aprender a se liberar de suposições culturais.

Abordagens Analíticas de Fatores Culturais

Hierarquia de necessidades de Maslow

Auto-realização

Estima

Social

Segurança

Fisiologia

A TIPOLOGIA CULTURAL DE HOFSTEDE

DISTÂNCIA DO PODER

CULTURAS INDIVIDUAIS x CULTURAS COLETIVAS

MASCULINIDADE x FEMINILIDADE

DINAMISMO CONFUCIANO

JAMES LEE

1. Definir o problema ou meta em termos de traços, hábitos e normas culturais do país de origem.

2. Definir o problema ou mete me termos de traços, hábito e normas culturais do pais anfitrião. Não fazer julgamentos de valor.

3. Isolar a influência do critério de auto-referência e examiná-la cuidadosamente, para ver de que maneira ela complica o problema.

4. Redefinir o problema sem a influência do critério de auto-referência e resolvê-lo para a situação de mercado do país anfitrião.

CRITÉRIOS DE AUTO-REFERÊNCIA E PERCEPÇÃO

Sensibilidade ambiental

Grau de Adaptação de um produto

Produtos com alta sensibilidade;Produtos com pouca sensibilidade.

Circuitos de PC

Computadores

Alimentos

Teoria da Difusão

O Processo de Adoção

Conscientização

Interesse

Avaliação

Experimentação

Adoção

CARACTERÍSTICAS DA INOVAÇÃO

VANTAGEM RELATIVA

COMPATIBILIDADE

COMPLEXIDADE

DIVISIBILIDADE

COMUNICABILIDADE

Complicações Transculturais e Soluções sugeridas

Competências Transculturais

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