Post on 26-May-2020
► Explorar conceitos de processo de vendas
► Explorar gestão estratégica de vendas
► Explorar métricas de vendas
► Apresentar ferramentas de gestão de vendas
► Reforçar etapas de evolução
► Reforçar o método de entrega
COMO ESTÁ O MODELO DE NEGÓCIO ATÉ AQUI?
►COMO ESTÃO AS VALIDAÇÕES DAS AÇÕES CONSTRUÍDAS ATÉ AQUI?
►COMO ESTÁ A IMPLEMENTAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS CRIADAS ATÉ AQUI?
►QUAIS FORMA OS APRENDIZADOS DE MERCADO ATÉ AQUI?
►JÁ ESTÁ CLARO PARA QUEM SÃO OS CLIENTES PRINCIPAIS DO PROJETO?
►QUAIS SÃO OS CANAIS DE TRAÇÃO QUE ESTÃO SENDO TESTADOS?
►QUAL A EFETIVIDADE DO MODELO DE MONETIZAÇÃO?
O QUE É UM PROCESSO DE VENDAS?
OS 05 PONTOS ESSENCIAIS EM UM
NEGÓCIO, SEJA ELE UMA PADARIA OU
A MAIOR STARTUP DO MUNDO, SÃO:
PRODUTOSOU
SERVIÇOS
CRIAR VALOR
MARKETING
CHAMAR A ATENÇÃO
COMERCIALOU
VENDAS
COMPRA EFETIVA DOS PRODUTOS
PROCESSOS
GARANTIA DE ENTRAGA DO QUE
PROMETEU
FINANÇAS
CONTROLE FINANCEIRO
“O QUE NÃO É MEDIDO, NÃO PODE SER
GERENCIADO”Peter Drucker
“as vendas de uma empresa são mais eficientes
após investir tempo na definição de um processo
de vendas formal e confiável”.
Jason Jordan e Robert Kelly
COMO ESTÁ SEU PROCESSO DE VENDAS HOJE?
►Quem é a sua equipe de vendas?
►Quem é o cliente disposto a pagar por seus produtos ou serviços?
►As competências dos vendedores são compatíveis com as necessidades do projeto?
►Os recursos disponíveis para a equipe de vendas estão sendo utilizados adequadamente?
►Há um placar de vendas objetivo e visível para todo a equipe?
►Há organização e controle de todas as atividades dos vendedores por parte do fundador?
►Qual é a etapa inicial, o meio, e fim do seu processo de vendas?
►Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?
►Existe algum tipo de CRM de Vendas?
A IMPORTÂNCIA DO PROCESSO DE VENDAS
✓Proporciona uma organização ESTRATÉGICA para o projeto;
✓Acesso a informações e histórico de vendas;
✓Análise de resultados e desempenhos;
✓Correção de estratégias ineficazes em tempo hábil;
✓Gestão da equipe comercial e dos esforços de tempo, finanças e
energia;
✓Definição de uma estratégia de vendas.
A IMPORTÂNCIA DO PROCESSO DE VENDAS
FAZER O GERENCIAMENTO DAS VENDAS É TÃO IMPORTANTE
QUANTO FAZER O PLANEJAMENTO FINANCEIRO, O
MARKETING OU O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DO
PROJETO, UMA VEZ QUE O MERCADO DE HOJE EXIGE CADA
VEZ MAIS EMPENHO E CONHECIMENTO DOS NEGÓCIOS.
MAS O QUE DITA O RITMO DO SUCESSO É A EXECUÇÃO.
COMO VOCÊ IMAGINA SEU PROCESSO DE VENDAS?
►Seu modelo de vendas será somente online, através do site?
►Por meio de vendedores internos?
►Através de representantes?
►Redes sociais?
►Vendas por telefone?
►Seu projeto visa um ponto comercial?
ESTRATÉGIAS PARA O PROCESSO DE VENDAS
Não existe uma fórmula mágica para estruturar um funil de
vendas, cada empreendedor terá que:
TESTAR PARA DESCOBRIR O MELHOR
O FUNIL DE VENDAS
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
A
I
D
A
O FUNIL DE VENDAS? POR QUÊ?
►Quantas oportunidades foram perdidas no último mês e por que?
►Como estão as taxas de conversões?
►Quantas propostas estão sendo negociadas?
►Quantas oportunidades precisam de follow-up?
►Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
O MÉTODO DO FUNIL DE VENDAS POSSIBILITA AO EMPREENDEDOR O
ACESSO A ALGO CHAMADO PREVISIBILIDADE.
ANTES DE PENSAR EM ESTRUTURAR UM FUNIL DE VENDAS
►Quem toma decisão de compra, seja na empresa ou na casa do cliente?
►Quem influencia esses decisores a comprar
►Quando eles preferem comprar?
►Quanto gastam com produtos e serviços similares aos do projeto?
►Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais online)?
►Onde é possível encontrá-los (locais que visitam / trabalham)?
É extremamente considerável que o empreendedor entenda muito bem como os
clientes compram. Para isso já foi construída a jornada dos clientes, lembra?
PROSPECÇÃO
Considerada a etapa mais importante do funil, pois é essa etapa que
alimenta o fluxo todo.
NOME
E-MAIL ENDEREÇO
TELEFONE
QUALIFICAÇÃO
A etapa de qualificação é o momento de tentar entender se um cliente
quer, pode ou precisa da solução oferecida pelo projeto.
As estratégias dessa etapa devem estar objetivadas e descobrir algumas respostas, tais como:
► O cliente prospectado já tem o seu produto?
► O cliente prospectado precisa do seu produto ou serviço?
► O cliente prospectado pode pagar pelo seu produto ou serviço?
► Ele possui interesse em saber mais sobre o produto ou serviço?
► O potencial cliente possui agenda ou tempo para falar mais sobre o produto ou serviço e conhecer o que
o projeto faz?
APRESENTAÇÃO
Essa etapa é responsável por trazer efetividade ao funil de vendas, justamente
porque o entendimento de como mostrar aos clientes o quanto eles precisam do
produto ou serviço ofertado já está claro e cabe ao empreendedor ajustar sua
oferta a essas necessidades
É aqui que se apresenta a solução do projeto efetivamente.
CARACTERÍSTICAS VENTAGENS VALOR PROPOSTA
MATURAÇÃO
Etapa de avaliação da proposta.
Aqui o cliente pode ser influenciado através de uma
acompanhamento constante do vendedor.
NEGOCIAÇÃO
Não é regra, mas é nessa fase em que os clientes esperam
obter descontos ou adquirir vantagens a mais para comprar o
produto ou serviço disponível.
É hora de ter clareza que:
O preço foi definido
estrategicamente
Mostrar o valor
agregado ao cliente
Se livrar das
possíveis objeções
FECHAMENTO
Após ter passado por todo o processo anterior, chegou a hora de ouvir um
sim ou um não do potencial cliente. Se o não vier, é o caso de retornar
esse cliente para alguma etapa anterior para trazer mais nutrição a ele, mas
se o sim vier, é o momento de deixar bem claro qual e como será a entrega
do projeto, alinhando as expectativas junto ao cliente.
PÓS VENDAS
E muito mais fácil influenciar um cliente a comprar novamente do
que conquistar um totalmente novo. O pós-venda é
extremamente importante para garantir a satisfação e indicações
dos clientes.
PERCEBAM QUE OS OBJETIVOS DO FUNIL SÃO COMUNS,
PORÉM, SÃO INDIVIDUAIS PARA OS PROJETOS
Reconhecimento do problema
Interesse em soluções encontradas
Consideração de algumas soluções
Intenção de contratar
Avaliação da solução
Fazer a compra
Recomendar
OUTRA VISÃO DO FUNIL É
TOFU
MOFU
BOFU
TOPO DO FUNIL – Atração do
interesse e clareza do problema.
MEIO DO FUNIL – Ensinar as pessoas
sobre a solução.
FUNDO DO FUNIL – Explicar para as pessoas
quão melhor é a sua solução.
O QUE VOCÊS ENTENDERAM ATÉ AQUI?
FUNCIONARIA PARA O SEU PROJETO?
VOCÊ SABE O QUE MEDIR NA SUA EMPRESA
HOJE?
SE É UM PROBLEMA QUE VOCÊ NÃO HAVI
PENSADO,
COMO RESOLVER ESSE PROBLEMA?
SEM OS DADOS PRINCIPAIS DAS VENDAS
VOCÊ NÃO TEM UMA DIREÇÃO ASSERTIVA
PARA MENSURAR O PROCESSO DE VENDAS.
As métricas podem e devem variar conforme o estágio Do Seu projeto, mas quase sempre
estão associadas a aquisição de usuários e vendas, dois dos indicadores mais críticos de
uma startup, já que sem usuários é impossível vender e sem vender nada de receita,
concorda?
DAVE MC CLURE
DIRETOR EXECUTIVO E FUNDADOR DA 500
STARTUPS
CRIADOR DAS MÉTRICAS DO PIRATA – AS
MÉTRICAS AARRR.
ESSA É A OPINIÃO DE UM DOS ESPECIALISTAS NO TEMA
Fonte: Nationalpost.com - https://goo.gl/3WTLyG
AARRRDave McClure
02TIPOS DE MÉTRICAS IMPORTANTÍSSIMAS
PARA A EVOLUÇÃO POSITIVA DO
NEGÓCIO
► MÉTRICAS DE CRESCIMENTO DO PROJETO;
► MÉTRICAS DE VALOR DO PROJETO.
AQUISIÇÃO
forma com que você atrai os potenciais clientes –
prospects – para sua base. Indicadores comuns: %
crescimento da base, número de visualizações ou
downloads, CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
MÉTRICAS DE CRESCIMENTO
COMO OS USUÁRIOS PODEM LOCALIZÁ-LO?
ATIVAÇÃO
a métrica ativação está relacionada ao número de
usuários ativos em sua base, ou seja, aqueles que de
fato foram convertidos e interagem com sua solução.
Indicadores comuns: % conversão, % aumento no
número de usuários, ticket-médio.
MÉTRICAS DE VALOR
OS USUÁRIOS OBTÊM UMA ÓTIMA EXPERIÊNCIA INICIAL?
RETENÇÃO
outra métrica muito importante, a retenção diz respeito
a forma com que você retem seu cliente por mais tempo
em sua startup. Baixas taxas de retenção podem ser
um importante indicador que de que você precisa rever
sua proposta de valor ou público-alvo. Indicadores
comuns: % recompra, % churn, LTV (Lifetime value).
MÉTRICAS DE VALOR
OS USUÁRIOS RETORNAM?
RECEITA
capacidade de gerar receita. Essa métrica está
relacionada à capacidade de escalar da sua startup
(escalabilidade). Indicadores comuns: incremento no
faturamento e no lucro.
MÉTRICAS DE VALOR
COMO VOCÊ GANHA DINHEIRO?
RECOMENDAÇÃO
métrica associada a viralização do seu negócio.
Clientes satisfeitos indicam outros clientes e isso pode
fazer com que você cresça rapidamente. Indicadores
comuns: indicações, coeficiente viral, % member get
member.
MÉTRICAS DE CRESCIMENTO
OS USUÁRIOS RECOMENDAM AOS OUTROS?
COMO OS CLIENTES NOS
ENCONTRAM?
COMO OS CLIENTES
VOLTAM?
OS CLIENTES FALAM
SOBRE VOCÊ A OUTRAS
PESSOAS?
O QUE FAZER PARA
GARANTIR UMA ÓTIMA
PRIMEIRA EXPERIÊNCIA?
COMO VOCÊ GANHAR
DINHEIRO?
FUNIL DE VENDAS AARRR
QUAL A META?
QUAL A META?
QUAL A META?
QUAL A META?
QUAL A META?
EXEMPLO
Estudo de caso do site do StartiUP. 1.000 visitantes
700 cadastros
140 retornos
14 pagamentos
70 indicações
Baseado nessas informações relacionadas ao Funil
de Vendas e as Métricas do Pirata, o site decidiu criar
um plano de ação sobre os números
1. O StartitUp tem uma boa taxa de ativação (conversão) de 70%, o que significa que estamos lidando com um
problema real e temos uma solução real, além de termos uma landing page convincente.
2. Queremos obter mais inscrições, por isso, procuramos melhorar nossa Aquisição (visitantes) adicionando mais
canais de aquisição ou trabalhando em SEO para tentar obter mais usuários.
3. Em seguida, analisamos nossa retenção e observamos que nossa retenção é bastante horrível, de 20%. Por isso,
criamos alguns recursos extras, como boletins informativos por e-mail e gamificação, para que os usuários voltem para
que possamos gerar outra receita. Mas percebemos que os usuários não estão voltando ao nosso serviço porque nosso
serviço, de alguma forma, não está entregando a promessa de valor que fizemos - não resolve o problema deles ou não
está claro como usar nosso serviço. Também criamos um recurso de tutorial melhor para ajudar os usuários a
começarem a usar o guia para que possam aproveitar adequadamente os benefícios do StartitUp.
4. Também vemos que não estamos fazendo um bom trabalho convertendo usuários em clientes
pagantes ( Receita ), então olhamos para nossa estrutura de preços e nossa página de preços para
ver se não estamos fazendo um bom trabalho de comunicação, ou se podemos construir um plano
de preços mais forte com o principal plano de preços que queremos que as pessoas comprem em
destaque.
5. Por fim, verificamos porque não estamos sendo recomendados ( referência ) para amigos e ver
se podemos incluir alguns recursos de compartilhamento social para aumentar o número de
referências. Isso também pode ser que nosso serviço não tenha nenhum valor de referência, pois
não é bom o suficiente.
É importante entender sobre o AARRR, porque somente quando
você entender todas as métricas, você entenderá exatamente
onde está a sua inicialização, para que você não adivinhe e faça
as suposições erradas. Quando você entende o AARRR, você
pode se tornar um médico iniciante, porque você saberá
exatamente o que ou qual parte está errada e, em seguida,
consertá-lo.
ECOSSISTEMA DE MÉTRICAS
ACOMPANHAMENTO DAS MÉTRICAS É ESSENCIAL
PAINEL DE CONTROLE MÉTRICAS AARRR
GERENCIAMENTO DA EFICIÊNCIA DO SEU PROCESSO DE VENDAS
►Qual a etapa do funil? (Estágios das métricas)
►Qual o status do usuário? (o que o usuário está fazendo nessa
etapa)
►Qual o percentual de conversão dessa etapa para a outra?
►Qual o valor do investimento e quanto custou cada cliente?
ATIVIDADE DO MÓDULO
►Criar uma sistemática de vendas para o projeto, considerando:
►Jornada do cliente;
►Etapas do funil de vendas;
►Ações de cada etapa do funil;
►Painel de controle e gestão das métricas do funil
Atenção ao ler a atividade.
FERRAMENTAS QUE PODEM APOIAR O PROCESSO
►Mail chimp – para criar lista de contatos, e-mail marketing e landing
pages de captação.
►Trello – para organizar as etapas e atividades.
►Pipedrive – Funil online
►Google express
►Bitrix 24 – CRM para controlar o fluxo de vendas.
►Agendor – CRM para realizar controle de ações
►Formatar um funil de vendas para o projeto
►Criar métricas de desempenho para o processo de
vendas
►Validação com 30 pessoas;
►Relatório de feedbacks e plano de melhoria.