Post on 17-Dec-2014
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Atitudes e Mudança de Atitudes e Mudança de
Atitude:Atitude:
Influência nos Influência nos
Pensamentos e nos Pensamentos e nos
SentimentosSentimentosPontifícia Universidade Católica de GoiásPontifícia Universidade Católica de Goiás
Psicologia Social IIPsicologia Social IIDrª Adriana Bernardes PereiraDrª Adriana Bernardes Pereira
Monitora: Alice de Alencar Arraes CanutoMonitora: Alice de Alencar Arraes Canuto
AtitudesAtitudes
ManipulaçãoManipulação de emoções, de emoções,
pensamentos, convicçõespensamentos, convicções
Tentativas de Tentativas de mudar a sua atitude em mudar a sua atitude em
relaçãorelação a um determinado produto ou a um determinado produto ou
idéiaidéia
A Natureza e a Origem das A Natureza e a Origem das AtitudesAtitudes
Atitude Atitude – formada por componentes – formada por componentes afetivosafetivos e e
cognitivoscognitivos que mostram que mostram ações observáveisações observáveis
Reação Reação positivapositiva ou ou negativa negativa de algo/alguémde algo/alguém
Sentimento de excitação, cognição, reaçãoSentimento de excitação, cognição, reação
O homem O homem não é um observador neutronão é um observador neutro
De onde vêm as atitudes?De onde vêm as atitudes?
Entre Entre gêmeos idênticosgêmeos idênticos há há
uma uma afinidade afinidade muito muito
grande entre suas grande entre suas atitudesatitudes
Não que tenha um gene Não que tenha um gene
específicoespecífico da nossa atitude da nossa atitude
Há indícios de uma Há indícios de uma função função
indiretaindireta da nossa da nossa
constituição genéticaconstituição genética
Mas há a Mas há a experiência social, experiência social, o o contextocontexto
As atitudes podem ter As atitudes podem ter diferentes formaçõesdiferentes formações
Uma atitude pode Uma atitude pode basear-se mais em um tipo basear-se mais em um tipo
de experiênciade experiência que em outra, não é fixa que em outra, não é fixa
Atitudes relacionadas a Atitudes relacionadas a Base Base CognitivaCognitiva
Atitudes relacionadas a BAtitudes relacionadas a Base Afetivaase Afetiva
Atitudes relacionadas a Atitudes relacionadas a base comportamentalbase comportamental
Força e Acessibilidade da AtitudeForça e Acessibilidade da Atitude
O que determina a força da atitude?O que determina a força da atitude?
Tesser (1993),Tesser (1993), sugere que quanto mais a sugere que quanto mais a
atitude estiver atitude estiver ligada aos genes, mais forteligada aos genes, mais forte
Outros teóricos fundamentam que vale saber Outros teóricos fundamentam que vale saber
até que ponto essa atitude é importanteaté que ponto essa atitude é importante ou ou
quão informada a pessoa estáquão informada a pessoa está
Contudo, há um Contudo, há um consenso consenso em dois pontos:em dois pontos:
medir a medir a força de uma atitudeforça de uma atitude é ver é ver o quanto ela o quanto ela
é acessível à memóriaé acessível à memória
quanto mais quanto mais forte a atitudeforte a atitude, mais difícil e , mais difícil e
resistente à mudançaresistente à mudança
Força de associação entre Força de associação entre objetoobjeto e e avaliaçãoavaliação
Maior relação de acessibilidade Maior relação de acessibilidade ->-> maior a maior a
rapidez e forçarapidez e força vêm os sentimentos vêm os sentimentos
Menor a relação de acessibilidade Menor a relação de acessibilidade ->-> mais mais
lento e demoradolento e demorado vêm os sentimentos vêm os sentimentos
Mudança de AtitudeMudança de Atitude
Influências SociaisInfluências Sociais, premissas da publicidade, , premissas da publicidade,
formações de opinião, o poder do discursoformações de opinião, o poder do discurso
Mudando o Comportamento:Mudando o Comportamento:Teoria da Dissonância Teoria da Dissonância
RevisitadaRevisitada
““Ao convencer os outros, nós nos Ao convencer os outros, nós nos
convencemos”convencemos” Junius, 1769Junius, 1769
A cognição de que é A cognição de que é importante não causar importante não causar
sofrimentosofrimento as pessoas que gosta, as pessoas que gosta, proporciona proporciona
justificação externajustificação externa para uma para uma mentira inócuamentira inócua
Se não conseguirmos Se não conseguirmos justificações externasjustificações externas
Tentamos descobrirTentamos descobrir justificações internas justificações internas
Aproximando mais as duas cognições:Aproximando mais as duas cognições: atitude atitude
e comportamentoe comportamento
Comunicações Persuasivas e Comunicações Persuasivas e Mudanças de AtitudeMudanças de Atitude
Segunda Guerra MundialSegunda Guerra Mundial
Elevar a moral dos soldados americanosElevar a moral dos soldados americanos
CondiçõesCondições mais prováveis mais prováveis de influênciade influência::
-- “quem diz o quê a quem”, “quem diz o quê a quem”, examinando a examinando a fonte fonte
da comunicaçãoda comunicação
- - a comunicação em si, ea comunicação em si, e
-- a natureza da audiência a natureza da audiência
Estudo das Estudo das comunicações persuasivas:comunicações persuasivas:
Método Yale de Mudança de AtitudeMétodo Yale de Mudança de Atitude
Mudança de atitude Mudança de atitude frente afrente a
comunicações persuasivascomunicações persuasivas
Figura 7.2Figura 7.2
As Rotas Central e Periférica para a As Rotas Central e Periférica para a PersuasãoPersuasão
Modelo Modelo heurístico-sistemático de heurístico-sistemático de
persuasãopersuasão (discurso argumentativo, lógico, (discurso argumentativo, lógico,
centralcentral) )
Modelo da Modelo da probabilidade de elaboração probabilidade de elaboração
(discurso superficial, apelativo, (discurso superficial, apelativo, periféricoperiférico))
Rota Central para a PersuasãoRota Central para a Persuasão
- escutam com atenção e criticidade,escutam com atenção e criticidade,
- ponderam com a lógica,ponderam com a lógica,
- processam com cuidado o conteúdoprocessam com cuidado o conteúdo
Rota Periférica para a PersuasãoRota Periférica para a Persuasão
- notam apenas características superficiais,notam apenas características superficiais,
- como o tempo e quem está transmitindo,como o tempo e quem está transmitindo,
- são facilmente mobilizadas por fatores são facilmente mobilizadas por fatores
periféricosperiféricos
- A motivação para prestar atenção aos argumentos: A motivação para prestar atenção aos argumentos: maior maior
relevância pessoal, maior a atençãorelevância pessoal, maior a atenção
- baixa relevância pessoal, baixa relevância pessoal, tende-se atende-se a atalhos mentais atalhos mentais
Mudança de Mudança de atitude atitude
duradouraduradoura
As pessoas As pessoas tendem atendem a manter manter
uma nova uma nova atitude, quanto atitude, quanto
formada pela formada pela rota centralrota central
Emoção e Mudança de AtitudeEmoção e Mudança de Atitude
A A emoçãoemoção influencia a influencia a rota para a persuasãorota para a persuasão
Se você está se Se você está se sentindo bemsentindo bem, é provável que , é provável que
não pense tão cuidadosamentenão pense tão cuidadosamente sobre sobre
argumentos colocados, pela argumentos colocados, pela rota periféricarota periférica
Mas Mas se está tristese está triste, ou em um estado de , ou em um estado de ânimo ânimo
neutroneutro, é mais provável que , é mais provável que analise os analise os
detalhesdetalhes dos argumentos, pela dos argumentos, pela rota centralrota central
Comunicações Geradoras de MedoComunicações Geradoras de Medo
Mensagens persuasivas que tentem, Mensagens persuasivas que tentem, através através
do medodo medo, , da coerção,da coerção, mudar as atitudes mudar as atitudes
Assustar as pessoasAssustar as pessoas a fim de levá-las a a fim de levá-las a
praticar praticar sexo segurosexo seguro, ficarem longe das , ficarem longe das
drogasdrogas, usarem , usarem cinto de segurança, cinto de segurança, e e
manterem-nas manterem-nas normatizadasnormatizadas
De acordo com o De acordo com o
Modelo Heurístico-Modelo Heurístico-
Sistemático de Sistemático de
Persuasão,Persuasão, nossas nossas
emoçõesemoções podem podem
atuar como atuar como
heurística (atalhos heurística (atalhos
mentais)mentais) para para
determinar nossas determinar nossas
atitudesatitudes
Cultura e Tipos Diferentes Cultura e Tipos Diferentes de Atitudesde Atitudes
Culturas Ocidentais: anúncios para a Culturas Ocidentais: anúncios para a
independência e o individualismoindependência e o individualismo
Culturas Orientais: destaque para a Culturas Orientais: destaque para a
interdependência e a coletividadeinterdependência e a coletividade
Como tornar as Pessoas Como tornar as Pessoas Resistentes Resistentes
à Mudança de Atitudeà Mudança de Atitude Imunização da AtitudeImunização da Atitude
Processo de tornar a pessoa imune a Processo de tornar a pessoa imune a
tentativas de mudar suas atitudes tentativas de mudar suas atitudes
Pequenas doses de argumentos contráriosPequenas doses de argumentos contrários
A Teoria da ReatânciaA Teoria da Reatância
Ninguém gosta de sentir que sua Ninguém gosta de sentir que sua
liberdade está sendo ameaçadaliberdade está sendo ameaçada
Se acontece, Se acontece, há um estado desagradável há um estado desagradável
de reatância de reatância
Ele pode reduzi-lo Ele pode reduzi-lo praticando o praticando o
comportamento proibidocomportamento proibido
Um exemplo: fumandoUm exemplo: fumando
Quando as Atitudes Quando as Atitudes Predizem o Comportamento?Predizem o Comportamento?
Atitude e comportamento: será que são a Atitude e comportamento: será que são a
mesma coisa?mesma coisa?
As As atitudes prognosticam o comportamentoatitudes prognosticam o comportamento
MasMas e se o e se o comportamentocomportamento que tentamos que tentamos
prognosticar é prognosticar é deliberado, planejado?deliberado, planejado?
Prevendo Comportamentos Prevendo Comportamentos EspontâneosEspontâneos
As As atitudes predizem o comportamento atitudes predizem o comportamento
espontâneoespontâneo apenas quando apenas quando acessíveisacessíveis
A consistência entreA consistência entre atitude e atitude e
comportamento comportamento é é alta alta em pessoas comem pessoas com
atitudes acessíveis atitudes acessíveis ee baixa no caso baixa no caso
contráriocontrário
Teoria do Comportamento PlanejadoTeoria do Comportamento Planejado
Ao pensar em como vão se comportar,Ao pensar em como vão se comportar, o o
melhor prognosticador do comportamento melhor prognosticador do comportamento
é a intenção é a intenção que as animaque as anima
Atitudes em relação ao comportamento, Atitudes em relação ao comportamento,
suas normas subjetivas, e seu controle suas normas subjetivas, e seu controle
pensado do comportamentopensado do comportamento
O Poder da PublicidadeO Poder da Publicidade A maioria de nós pensamos que ela funciona com os A maioria de nós pensamos que ela funciona com os
outros, mas nunca com nós mesmosoutros, mas nunca com nós mesmos
Mensagens SubliminaresMensagens Subliminares
Quão relevante e válida, são de fato?Quão relevante e válida, são de fato?
É capaz de levar alguém a sair do cinema É capaz de levar alguém a sair do cinema
e consumir uma e consumir uma coca-colacoca-cola??
E quando explorado um determinado tema: os E quando explorado um determinado tema: os
interesses por trás são de legitimá-lo ou transgredi-lo?interesses por trás são de legitimá-lo ou transgredi-lo?
(...) Caminhos não há.(...) Caminhos não há.
Mas os pés na grama os inventarão Mas os pés na grama os inventarão
(...)(...)
Poemas Portugueses (4), Ferreira Poemas Portugueses (4), Ferreira GullarGullar