Post on 25-Jan-2019
Dicas para lidar com objeções para
agendamento
• Demonstre o seu ENTUSIASMO
• Não leve para o lado pessoal as objeções levantadas. Em geral, as pessoas querem apenas ter mais informações.
• Balance a cabeça ao ouvir a objeção, para mostrar que você está compreendendo.
• Ouça com atenção
• Mantenha sempre uma expressão facial positiva
• Mantenha sempre um sorriso
• Repita a objeção dela
• Compartilhe o que você tem a oferecer que atenda às necessidades específicas dela.
Contato
• Usa outra linha de tratamento – Seja profissional e elogie
o fato dela se preocupar com os cuidados da pele e diga
que é justamente por isto, que a opinião dela é tão
importante. Sugira que ela experimente e dê sua opinião
sobre a qualidade dos produtos e reforce que é sem
compromisso.
• Usa produtos manipulados e indicados pelo
dermatologista – Reforce a idéia de pedir apenas a
opinião e que nossa linha é hipoalergênica e que também
temos produtos para o corpo e maquiagem.
Contato
• Tenho alergia e a pele extremamente sensível – Diga
para ela que muitas de nossas clientes também têm a pele
sensível e se adaptaram aos nossos produtos e que para
tranqüilidade de nossas clientes a MK trabalha com 100%
de garantia de satisfação.
• Não usa nada de tratamento – Explique que oferecemos
um tratamento com passos rápidos e práticos que podem
facilitar a rotina e que você terá um imenso prazer em
ensiná-la a usar.
Agendamento
• “Não tem tempo” – Neste caso devemos oferecer um
atendimento no trabalho ou em outro local, que seja rápido.
Fale que você precisa de apenas 20 minutos para fazer
uma demonstração express e saber a opinião dela. Se a
resistência for grande, entregue um kit de amostras e ligue
2 dias depois para saber se ela gostou e se deseja agendar
uma sessão.
• “Não conhece mais ninguém além das que estão ali
naquela sessão “– Sugira um lançamento da nova
coleção, diga que o mesmo é divertido e breve.
Agendamento
• “Minha casa é muito pequena. Não tenho uma mesa
grande o suficiente” - Não se preocupe com isso,
algumas das melhores sessões que conduzi foram em
grupos pequenos.
• “Minha casa não está completamente mobiliada ( ou
bonita o suficiente).” – Mas afinal, você só vai convidar
suas melhores amigas e vizinhas, então isso não importa!
Elas virão para ver você e não a sua casa.
Agendamento
• “Tenho crianças pequenas que ainda não estão na
escola” - Tenho um presente especial para a pessoa que
cuidará das crianças. (Será uma boa idéia levar um produto
numa embalagem para presente para oferecer a essa
pessoa.)
• “Todas que conheço estão viajando” – Você realmente
não terá dificuldade, já que queremos limitar em apenas
quatro pessoas o número de convidadas para a sua
Sessão.
Fechamento
• Acabou de comprar uma outra linha – Sugira que a use
no colo e pescoço, para que não desperdice o produto e a
linha TimeWise no rosto.
• Ouviu dizer que a linha é muito cara – explique que a
proposta da Mary Kay é oferecer um sistema de tratamento
que tem um custo/benefício excelente.
• Não tem dinheiro no momento – você pode encorajá-la a
agendar um novo encontro, reforçando que ela pode
ganhar produtos por meio do crédito da anfitriã.
Objeções para inícios
• "Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu
não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Eu
não preciso que você seja como eu, eu preciso que você
seja como você, e compartilhe o que você é com outras
pessoas.
• “Não tenho dinheiro” Apenas diga “Bem se você não tem
o dinheiro, então você precisa fazer MK!” . Pra mim é um
desafio conversar com uma mulher esperta como você que
não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma
oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua
habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará
pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na
hora em que você quiser...
Objeções para inícios
• “Não tenho tempo” - Ah, eu sei que você não tem tempo.
A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te
perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente
uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra
ganhar mais?
Ou
• - Eu compreendo, eu também era super ocupada quando
comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas achei
tempo, fiz tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o
que você quer e o que MK pode lhe oferecer, daí você
decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe
valer a pena.
Objeções para inícios
• “Não sou do tipo vendedora- Diga para ela: Me fale sobre
o “ tipo vendedora”, o que você considera que é o “tipo
vendedora”. Anote tudo o que ela disser; como „insistente‟ e
pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de
cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como
você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu
descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que
todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria
arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido
alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se
alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. E adivinhe
só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos
seus filhos, você promove seu marido. Todos nós
vendemos algo o tempo todo.
Objeções para inícios
• “Meu marido não vai deixar” Fale com ela sobre as
inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não
apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos
homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso
mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda
será vender seu sonho pra ele esta noite.
• "Eu acho que eu sou tímida demais” Eu me sentia do
mesmo jeito. Mas eu descobri participando de
treinamentos, eu me sentiria confiante. Além disso, nós
precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas
tímidas.
Objeções para inícios
• "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu
tenho medo de que isso aconteça comigo" - Que pena
que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado
julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha
responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se
erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você
se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te
treinando.
• "Eu não uso maquiagem" - Isso, absolutamente, não é
um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com
a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja
interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O
Glamour é apenas a cobertura do bolo.
Objeções para inícios
• "Não é uma boa hora para mim agora" - Sabe de uma
coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos
os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca
vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância
dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma,
mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas
decisões assim mesmo.
• "Eu sou muito ocupada" - Eu sou uma pessoa ocupada
também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas
ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são
geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas
acontecerem.