Post on 09-Nov-2018
• Fundada em 1939
• Pertende ao Grupo ITW
US$ 17 bi /70.000 Funcion.
850 Empresas (7 Brasil)
Fábrica no Brasil (Embú-SP)
• Líder mundial no segmento
• Líder mundial em aprovações O&M
• Tecnologia e formulação própria
Quem é a
Líder Mundial em Aprovações O.E.M.
• Distribuidor SC e PR
• Pertence ao Grupo Meyer – 60 anos
R$ 70 Milhões de faturamento p/ 2008
Funcionários especializados no segmento
Quem é a Big Forta
Queda nas vendas de carros em outubro foi
um susto, diz presidente da Anef
Ivy Farias
Repórter da Agência Brasil
São Paulo - A queda de cerca de 11% nas vendas dos carros novos no Brasil,
em outubro, foi resultado de um pânico geral causado pela mídia na opinião do
presidente da Associação Nacional das Empresas Financeiras das Montadoras
(Anef), Luiz Horácio da Silva Montenegro.
"O consumidor ficou assustado porque a mídia entrou forte com a divulgação
da crise. Mas o setor se recuperou em seguida", disse ele, depois de palestra
sobre futuro do crédito no setor de veículos.
De acordo com Montenegro, a falta de liquidez não teve um impacto tão
grande, o "consumidor que tomou uma postura um pouco mais conservadora".
"Ninguém chegou em concessionária e falou que não poderia comprar carro
porque não tinha crédito. O que houve foi um susto", afirmou.
MUDOU
NÃO
MUDOU
•Crises
•Problemas
•Tecnologia
• Concorrência
• Velocidade
• Informação
• Consumidor
Produtos e
Serviços de
Qualidade
Preços
Competitivos
Bom atendimento
Conveniência
O que o Pós Venda oferece?
Isto é suficiente?
Produtos e
Serviços de
Qualidade
Preços
Competitivos
Bom atendimento
Conveniência
Nossa resposta
Somente estas ações não são suficientes para ter o máximo
do potencial de venda de produtos e serviços complementares
aos recomendados pela montadora e aumentar a retenção
Consumidor:
• Perder Tempo
• Gastar Dinheiro
• Pagar mais caro
NÃO
1. Como o Consultor Técnico oferecer todos os serviços para
todos os clientes sem “empurrar”?
2. Como fazer que o Consultor Técnico ofereça uma revisão
sem medo do efeito “pensando com o próprio bolso”’?
3. Como fazer com que o cliente perca a impressão que na
concessionária o serviço é mais caro, para que volte sempre ?
4. Como melhorar e padronizar a abordagem dos Consultores
Técnicos?
5. Como responder ao cliente quando custa a revisão de
maneira rápida e mais acertiva possível ?
5 Desafios básicos do
Pós-vendas
C.A.M.P. significa ACAMPAR juntos em um PROJETO
de excelência em pós-vendas com os objetivos:
- AUMENTAR A RETENÇÃO PÓS-GARANTIA
- AUMENTAR A RENTABILIDADE
- MELHORAR OS ÍNDICES DE SATISFAÇÃO (ISC)
Nossa
Solução:
A Wynn’s há 10 anos desenvolveu um projeto mundial
fazendo uma pesquisa com mais de 1000 pessoas
envolvidas no setor de pós vendas de concessionárias.
Depois de entender e definir a cadeia de valores,
nasceu o maior e mais completo programa de vendas
para o setor de serviços das concessionárias voltado
para manutenção preventiva.
Como?
Melhorar o ISC
- Criação de pacotes de serviço
Simplifica a oferta aos clientes, tornando mais fácil a venda de peças
e serviços
- Combinado não custa caro
- Preço negociado com o consumidor ao abrir a ordem de serviço,
sem surpresas posteriores
- O Consumidor que escolhe quanto quer pagar
- A decisão de compra passa a ser do consumidor, evitando
abordagens excessivas, tornando o ato de negociar mais simpático
Aumentar a
Retenção Pós-Garantia
-Saber quanto vou pagar na próxima revisão
Permitir ao consumidor visualizar o plano de manutenção total
do veículo
- Tirar a idéia do alto custo
Auxilia na percepção que a manutenção integral na concessionária
não é mais cara em comparação com o mercado paralelo
- Fazer o cliente voltar
Permite que os consultores sejam mais eficientes ao convidar o
consumidor a regressar nas revisões pós-garantia
Aumentar a
Rentabilidade-Conceitos de Varejo
Criar pacotes personalizados de oferta permitindo a inclusão
de mão de obra por serviço executado, e outros serviços como
lavação, seguro de pátio, etc...
-Meritocracia
Implementar programa de mérito, que estipula metas de
revisão ao invés das “tampinhas”, premiando a equipe
pela venda de todo o pacote
-Ganhos comprovados
Casos de sucesso em nossos clientes de 30% a 60%
na melhoria de faturamento, ticket-médio e rentabilidade.
Etapas de implantação:
Nível 1: “Combos”
-Objetivo: Prepara a equipe para nova cultura com implantação rápida
-Mecanismo: Oferta dos Combos:
Etapas de implantação:
Nível 2: “Menus ou Cardápios”
-Objetivo: Consolida a oferta com todos os serviços
-Mecanismo: Menus com os planos de manutenção
As Engrenagens do
SistemaOferta
Estruturada
Concessionária /
Montadora
Imersão
Sistema
Treinamento
Contínuo
Equipe - Meritocracia
Medição dos Resultados
0,00
10.000,00
20.000,00
30.000,00
40.000,00
50.000,00
60.000,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CASE GM 2007 – FATURAMENTO
+ 40%Implantação ACAMPA
Ganhos
Comprovados
Nosso Compromisso
- Adaptar a oferta e o projeto ACAMPA a realidade de cada Concess.
- Confecção de material de apoio (Folders, Cardápios, etc.)
- Investimento em equipamentos que utilizem produtos Wynns
- Implantação no sistema dos pacotes para geração automática das
ordens de serviço
- Implantação e treinamento contínuo junto aos CT’s e mecânicos
- Implantação e acompanhamento contínuo de campanha de vendas
com os CT’s e respectiva premiação
- Demostrativos mensais de performace, qualitativa e quantitativa
- Logística em 24 Hs, evitando estoque desnecessários de produtos