Post on 17-Dec-2014
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COMO PLANEJAR SUAS AÇÕES DE PERFORMANCE
Apresentação
João Leão
Sócio-diretor da PGeC - Planejamento e Gestão em e-Commerce. 07 de experiência com e-commerce, sendo 04 como varejista online. Especialista em Planejamento Estratégico de e-commerce.
Empretec – ONU/ Sebrae
Colaborador do Portal Ecommerce Brasil
Agenda
• Definindo suas Metas
• Plano de Ação
• 3 KPIs que não podem sair da sua cabeça
• Como planejar suas ações de mídia
"Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.”(Lewis Carrol – Alice no País das Maravilhas)
Definindo suas metas
• Tenha visão de longo prazo, clara e específica.
Em 5 anos quero ser a maior loja online de pantufas do Brasil!
Em 5 anos minha loja estará faturando 1 milhão/ ano, estaremoscom um escritório + CD em Barueri, com 50 funcionários.
Além de pantufas estaremos vendendo chinelos e sandálias demarca própria, e nossos produtos serão exportados para Europae EUA.
Definindo suas metas
Vitrine
Definindo suas metas
Negócio
• Baixo investimento
• Vendas esporádicas
• Pouca dedicação
• Branding
• Ferramenta de Vendas.
• Maior investimento
• Metas bem definididas
• Resultados individuais
• Muita dedicação
• Lucratividade
Qual a meta da minha empresa para este ano?
• Faturamento• Lucro• Base de clientes
Definindo suas metas
Suas metas e objetivos devem serdesafiantes e com significado pessoal.
Definindo suas metas
Definindo suas metas
Descrição Exemplo
Objetivo É o grande anseio do empreendedor para a sua empresa
Aumentar vendasReduzir custosGanhar participação de Mercado
Indicador É a métrica sobre como o objetivo vai ser mensurado. É preciso ter uma métrica definida, que possa ser calculada de forma clara por todos os envolvidos
Vendas brutas? Vendas liquídas?Custo das mercadorias vendidas? Custos diretos?Participação em faturamento em unidades vendidas?
Meta É o valor a ser atingido pelo indicador ao final de cada período.
Aumemto de 10% no proximo ano fiscal.Redução de 15% sobre o mês anteriorAumento de 7% no final do ano.
(Fonte: Movimento Empreenda)
Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)
eSpecífico – O quê?Mensurável –
Quanto?Alcançável – Como?Relevante – Por
que?Temporal –
Quando?
“Aquilo que escuto,eu esqueço.
Aquilo que vejo,eu lembro.
Aquilo que faço,eu aprendo.”
Confusio
Teste SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-bound)
Exemplo: Aumentar em 20% a venda de pantufas da Disney até o final do ano, em comparação ao ano anterior. Específico? Aumento de vendas de pantufas da DisneyMensurável? 20% em relação ao ano anterior.Alcançável – O responsável por atingir a meta deve perceber que é possível atingi-la dentro do período indicado.Relevante – Aumento de vendas, é sinônimo de crescimento.Temporal – até o final do ano
Plano de Ação
Definas as Metas > Teste Smart > Plano de Ação (5W/ 2H)
Plano de Ação
What? Iniciativa
Why? Motivo
Who? Responsável
When? Prazo
Where? Onde
How? Como
How Much? Quanto
Plano de Ação
“Por que é que nuncase tem tempo para fazer ascoisas direito, mas sempretem tempo para fazê-las de novo”.
Plano de Ação
• A definição, o planejamento e a execução das metas exigem disciplina.
• Tenha como objetivo o que realmente importa para você como empreededor/ gestor.
• Uma meta não é um desejo ou um sonho.
• Aprenda a desdobrar a meta em iniciativas pessoais
• Discuta a meta e seus desdobramentos com as pessoas que ficarão responsáveis por atingi-las
• Gerenciar o alcance da meta é ainda mais importante que sua definição e seu desdobramento.
(Fonte: Movimento Empreenda)
Plano de Ação
(Fonte: Movimento Empreenda)
3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
• Tícket Médio
• Taxa de Conversão
• Taxa de Efetivação
3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
Tráfego
$
Carrinho de Compra
Pagam
Finalizam o Pedido
3 KPIs* que não podem sair da sua cabeça
*Key performance indicators
Tráfego
$
Carrinho de Compra
Pagam
Finalizam o Pedido1,44% TX DE CONVERSÃO
80% CARRINHOS ABANDONADOS
75% TX DE EFETIVAÇÃO
MÍDIA
Tícket Médio
Exemplo:10 pedidos/ dia = 300 pedidos/ mêsInvestimento: R$ 6.000,00
Tícket Médio Faturamento ROI Geral
R$ 100,00 R$ 30.000,00 5
R$ 130,00 R$ 39.000,00 6.5
Incremento de 30% no faturamento
Tícket Médio
• Crie KitsKit com 4 pantufas da Disney por apenas R$ 120,00
• Foque suas campanhas em produtos com TM maior (email mkt, banners, links patrocinados
• Explore o frete grátis (atenção com o frete grátis na sua margem!)Frete Grátis somente esta semana para pedidos acima de R$ 130,00
• Up-Selling (produtos complementares)Compre também um par de meias
• Descontos progressivosPedidos acima de R$ 150,00 tem 10% de desconto
Taxa de Conversão
Exemplo:37,5 mil visitas/ mêsTícket Médio: R$ 100,00Investimento: R$ 6.000,00
Tx Conversão Pedidos Faturamento ROI Geral
0,8% 300 R$ 30.000,00 5
1,0% 375 R$ 37.500,00 6.25
Incremento de 25% no faturamento
Taxa de Conversão
• Melhore a descrição e fotos de produtosSeja persuasivo, convincente e vendedor. Trabalhe o emocional.
• Atenção aos seus botões de call to actionDevem se destacar e ter cores com contraste em relação as cores do site
• Demonstre segurança e credibilidadeTelefone para contato, selos de segurança, descrição da loja
• Use e abuse da recomendaçãoAs pessoas são muito influenciáveis.
• Ajude o cliente a encontrar o seu produtoCrie maneiras diferentes de navegação, por exemplo, por número do calçado.
Taxa de Efetivação
Exemplo:300 pedidos/ mêsTícket Médio: R$ 100,00
Tx de Efetivação Pedidos Pagos Faturamento Vendas Perdidas
65% 195 R$ 19.500,00 R$ 10.500,00
75% 225 R$ 22.500,00 R$ 7.500,00
Incremento de 15% no faturamento
Taxa de Efetivação
• Monitore onde seus clientes menos pagam (cartão, bandeira, boleto)
• Crie um email na data do vencimento do boleto, lembrando o cliente.
• Envie um email para os clientes que tiveram problema no pagamento com cartão de crédito.As vezes o problema pode ter sido até na própria administradora do cartão.
• Crie promoções para os clientes que não pagaram os pedidos.
Como planejar suas ações de mídia
• Crie um mix de mídia. Não aposte tudo em apenas um local.
• Mensure os resultados.
• Faça testes.
• Mensure os resultados.
• O poder da marca é essencial!
Links Patrocinados Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
E-mail Marketing Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
Redes Sociais Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
TOTAL MÍDIAS Mês 1
INVESTIMENTO
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
VOLUME VENDAS %
TOTAL Mês 1
RECEITA (PREVISÃO)
RECEITA (REAL)
ROI (PREVISÃO)
ROI (REAL)
VOLUME VENDAS %
Links Patrocinados Mês 1
INVESTIMENTO R$5,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 25,000.00
RECEITA (REAL) 20000
ROI (PREVISÃO) 5.0
ROI (REAL) 4.0
VOLUME VENDAS % 67%
E-mail Marketing Mês 1
INVESTIMENTO R$2,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 6,000.00
RECEITA (REAL) 7000
ROI (PREVISÃO) 3.0
ROI (REAL) 3.5
VOLUME VENDAS % 23%
Redes Sociais Mês 1
INVESTIMENTO R$1,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 2,000.00
RECEITA (REAL) 3000
ROI (PREVISÃO) 2.0
ROI (REAL) 3.0
VOLUME VENDAS % 10%
TOTAL MÍDIAS Mês 1
INVESTIMENTO R$8,000.00
RECEITA (PREVISÃO) R$ 33,000.00
RECEITA (REAL) R$30,000.00
ROI (PREVISÃO) 4.1
ROI (REAL) 3.8
VOLUME VENDAS % 79%
ORGÂNICO/ DIRETO/ OFFLINE Mês 1
RECEITA (PREVISÃO) R$6,000.00
RECEITA (REAL) R$8,000.00
VOLUME VENDAS % 21%
TOTAL Mês 1
RECEITA (PREVISÃO) R$ 39,000.00
RECEITA (REAL) R$ 38,000.00
ROI (PREVISÃO) 4.75
ROI (REAL) 4.88
VOLUME VENDAS % 100%
• Cada vez mais caro. • Fácil de perder dinheiro.
• Procure depender no máximo 50% de seu faturamento nesta mídia – DESAFIO!
• Campanhas de produtos + Campanhas Institucionais
Links Patrocinados
• Planeje. Segmente. Teste. Mensure. • Aniversariantes do Mês + Próxima Compra.
• Faça parcerias.
• Qualidade da peça (assunto, html híbrido, ferramenta de disparo)
• Conquiste sua base opt in
Email Marketing
•Planeje. Mensure. • Resultados a médio prazo.
• Venda indireta.
• Conteúdo + Serviço + Inteligência
• Tenha insights
Redes Sociais
“O executivo que viu seus planos cuidadososirem por água abaixo, devido a certas mudançasque não podiam ser previstas, é apenas um emcomparação a dez executivos que foram elespróprios levados por água abaixo, por nãoterem planejado nada.
OBRIGADO!
João Leãojoao@pgec.com.br
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