Consultores digitais semana 3 dia 3 versao 1.5 (participantes)

Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais

3ª Semana: 4ª feira

Lisboa, 14 de Outubro de 2015

/ Agenda

Temas Início

Introdução 09:30

Guião de Visita Executiva 10:15

Coffee-Break 11:00

Simulação em Palco da Visita Executiva 11:15

Melhoria/Adaptação do Guião 11:45

Almoço 12:30

Role-Playing da Visita Executiva 14:00

Criação de Checklists 15:00

Coffee-Break 16:00

Orador Convidado 17:00

Próximos Passos 17:45

/ Programa de Formação

Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia

1ª semana Economia Digital e Marketing Digital

Introdução ao Programa Economia Digital Desafios das PMEs Oportunidades e Empreendedorismo

Modelo de Negócio das PMEs Importância do Marketing Digital Táticas de Marketing Digital

Táticas de Marketing Digital: -Domínio(s) -Email -Landing Page -Newsletter

Táticas de Marketing Digital: -Web Site -Mobilidade -Redes Sociais -Blog

2ª semana Metodologia do Consultor Digital

Táticas de Marketing Digital: -SEO -SEM (AdWords, Facebook Ads e Anúncios SAPO)

Tácticas de Marketing Digital: -Monitorização (Google Analytics)

Soluções de Venda Online, Pagamentos e Logística Soluções de Apoio a Clientes

Soluções de Gestão Online Contacto e seleção da PME para o Trabalho de Campo Prático

3ª semana Preparação do Project

Diagnóstico de Marketing Digital Criação do Plano de Marketing Digital

Elaboração de Plano de Trabalho e Proposta de Implementação

Guião de Visita Executiva Postura do Consultor Digital Ensaio da Visita Executiva

Preparação das Reuniões com Gestor(es) da PME selecionada pela equipa

Copyright Fábrica de Startups 2015 3

/ Web Site dos Consultores Digitais

• Parabéns!

• Adicionar as páginas das equipas que tiveram mais votos ao site http://consultoresdigitais.wix.com/home

• Aproveitar conteúdos das páginas criadas por outras equipas para enriquecer o site.

/ Repositório

• Cada equipa prepara uma apresentação em Powerpoint com os screenshots das páginas criadas no dia anterior e envia a apresentação para consultoresdigitais@sapo.pt colocando em Assunto o texto “Trabalho da Equipa nº XX”.

/ Tempo Disponível

15 Minutos

Copyright Fábrica de Startups, 2015 6

/ Interrupção da Ligação

(Colocar de Countdown de 15 Minutos)

7 Copyright Fábrica de Startups, 2015

/ Objetivos para Hoje

• Preparar as equipas para primeira reunião (Visita Executiva) com o(s) gestor(es) das PMEs.

/ To Do List

• Preparação da primeira reunião;

• Simulação em palco da primeira reunião;

• Role-playing da primeira reunião com apoio de um formador por cada cinco equipas;

• Melhores práticas a aplicar na primeira reunião.

Guião da Visita Executiva (9:45-11:00)

/ Guião da Visita Executiva

• Orientações relativas à forma como conduzir a primeira reunião com PME;

• Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada equipa e às circunstâncias de cada PME.

/ Objetivos da Visita

• Criar empatia, conquistar a confiança e demonstrar credibilidade;

• Recolher as informações essenciais para a elaboração de um conjunto de recomendações a apresentar na reunião seguinte (5ª feira).

/ Primeira Reunião

• Antes da reunião: clarificar entre todos os objectivos da visita

• Treinar o diálogo. Sentir-se seguro.

• Fazer a reunião (Guião nos slides seguintes)

• Depois da visita: compilar e tratar a informação obtida. Dividir tarefas.

• Preparar a reunião de recomendações: pitch/proposta

/ Guião para Visita Executiva

• Chegar a horas – significa estar no local dez minutos antes da hora marcada

• Na reunião: – Cumprimentos e agradecimento

– Apresentações breves: Quem somos? Quem são?

– Agenda para a reunião de hoje

– Perguntas

– Próximos passos

– Agradecer e despedir-se

• Orçamento tempo: 60 minutos (adaptar se diferente)

/ 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento

• Objectivo: estabelecer o clima da reunião • Orçamento tempo: 2 minutos • Ser cordial e aberto. Olhar nos olhos e sorrir. • Dizer o próprio nome, no aperto de mão

• Eventualmente falar de algum tema agradável e

positive sem ser de negócio (Bom tempo; Belo edifício; Fomos muito bem recebidos; etc. )

• Não falar de política, desporto, religião, … • Agradecer terem-nos recebido

/ 2. Visita Executiva: Apresentações breves.

• Objectivo: saber os nomes e os cargos das pessoas da empresa que estejam presentes; dar-nos a conhecer

• Orçamento tempo: 3 minutos

• Tomar nota dos nomes e dos cargos – se necessário pedir para repetir.

• Do nosso lado: [nome], Consultor Digital. E, caso exista e seja verdade, mencionar algo que tenha a ver com o tema (ex: trabalhei numa dot com durante dois anos; …)

/ 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje

• Objectivo: estar em sintonia. Validar a temática da reunião

• Agenda simples e geral. Exemplo de agenda: – Conhecer a vossa empresa

– Perceber o que já fazem no digital (para podermos elaborar sugestões que permitam tirar mais proveito da utilização da Internet)

– Definir os próximos passos

/ 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio

• Objectivo: obter a informação necessária para compreenderem o modelo de negócio

• Orçamento de tempo: 22 minutos

/ Segmento de Clientes

Perguntas Exemplo de Respostas

Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas (B2C)?

Quem são os seus clientes mais importantes? Com que frequência fazem os seus clientes compras? Qual o valor médio de uma compra?

Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão localizados? Qual a situação financeira? Quantos são? Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos são?

Os seus clientes utilizam a Internet? Se Sim: Para descobrir outros fornecedores? Para se informarem sobre os produtos que querem comprar? Para colocar encomendas?

/ Proposta de Valor

Qual o principal problema ou necessidade dos clientes que a sua empresa satisfaz? Trata-se de um problema ou necessidade importante?

Em que é que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes?

Em que é que a sua oferta é pior do que a dos concorrentes?

Se pudesse melhorar a sua oferta quais as caraterísticas dos produto ou serviço em que faria melhorias?

/ Canais

Vende diretamente aos seus clientes? Se sim, quem faz as vendas?

Tem uma equipa de vendedores? Se sim, quantos são? Como está distribuídos?

Vende o seu produto a revendedores ou distribuidores?

Utiliza a Internet para promover os seus produtos ou serviços? E para comunicar com o seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o endereço? Está atualmente a vender através da Internet? Se sim, como faz?

/ Relações com Clientes

Como é que os clientes descobrem a sua empresa? De que forma faz a promoção dos seus produtos ou serviços?

Como é que comunica com os seus clientes atuais? Com que frequência? Utiliza o correio eletrónico?

Já alguma vez fez uma campanha de promoção dos seus produtos utilizando o correio eletrónico? E utilizando o Facebook?

Sabe quais os custos de cada campanha publicitária que faz? Consegue estimar os resultados das campanhas que faz?

/ Fontes de Receitas

Quais são os produtos ou serviços que mais vende?

Como calcula o preço dos seus produtos? Já alguma vez fez um estudo para descobrir quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar?

Como divide a sua faturação anual pelos principais produtos?

/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade digital

• Objectivo: obter a informação necessária para perceberem o nível de sofisticação digital

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

/ Exercício

• Tendo em atenção a ferramenta de Diagnóstico da Maturidade Digital, criem uma lista de perguntas que permitam avaliar o nível de maturidade da empresa. As perguntas devem ser enviadas por email para consultoresdigitais@sapo.pt.

/ Tempo Disponível

15 Minutos

/ Apresentações

Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram.

30 Copyright Fábrica de Startups 2015

/ Email, Site e Blog

Tem conta de email corporativa? Se sim, todos os colaboradores têm uma conta de email? Usam e-mail para comunicar com os clientes? Com que periodicidade?

Têm site Internet? Se sim, qual o endereço? Qual a periocidade de actualização do site? Quem faz a actualização do site?

Têm blog? Se sim, qual o endereço? Qual a periocidade de actualização do blog? Quem faz a actualização/posts no blog?

Vendem online? Que % das vendas? Através de loja própria ou loja de terceiros (e.g. Etsy, eBay, etc.)?

/ Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas

Têm página em alguma rede social? Se sim qual (ou quais)? Utilizam as redes sociais para promover a empresa? Se sim, como?

Colocam anúncios na Internet, por exemplo, utilizando AdWords ou Facebook? Se sim, descreva-me a última campanha que fizeram? Tiveram bons resultados?

Pulicam uma Newsletter através da Internet? Se sim, com que periodicidade? Se sim, quantas Newsletters enviam por mês?

Recolhem métricas relativas à utilização do site e/ou blog? Se sim, como o fazem?

/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios

• Objectivo: obter a informação sobre as maiores preocupações imediatas para o future próximo

• Quais os principais desafios imediatos que a vossa empresa encontra?

• Que objectivos têm para este ano? Para o ano que vem?

/ Cartas de Desafios

/ 5. Visita executiva: Próximos passos

• Objectivo: clarificar o que vai acontecer e confirmer a próxima reunião

• Confirmar /definir a hora reunião de quinta-feira

• Esclarecer que vão apresentar uma proposta (se possível disponibilizarem projector)

/ 6. Visita Executiva: Despedir-se

• Objectivo: retomar o tom do início

• Agradecer o tempo.

• Cordialidade e abertura.

• Aperto de mão firme.

Sugestões práticas

• Papel de cada membro da equipa na reunião: – Uma pessoa toma (boas) notas – Duas pessoas falam em complementaridade (de

preferência de sexos diferentes) – Uma pessoa observa reacções e intervêm se vê que o

outro lado queria dizer mais alguma coisa

• Seguir o guião. Manter o interlocutor focado • Não interromper excepto se o interlocutor estiver

a divergir dos temas • Ouvir activamente • Treinarem previamente. (Mais de uma vez.)

/ Exercício

• Cada equipa irá preparar-se para a primeira reunião com a PME, melhorando o guião fornecido, escolhendo os interlocutores, distribuindo as intervenções, treinando as perguntas e preparando-se para a sessões de role-playing.

/ Tempo Disponível

30 Minutos

/ Apresentações

Coffee-Break (11:00-11:15)

Simulação da Visita Executiva (11:15-12:30)

/ Simulação em Palco

• Com a ajudas dos formadores iremos representar em palco uma reunião semelhante ao que, em nosso entender, deverá ser uma Visita Executiva.

Almoço (12:30-14:00)

Role-Playing (14:00-15:00)

/ Role-Playing

• Cada equipa irá fazer uma reunião de 45 minutos com um colega de uma outra equipa, que irá representar o papel de gerente da PME;

• Na sequência dessa reunião cada equipa irá ter a oportunidade de validar e melhorar o seu Guião de Visita Executiva.

Lições do Role-Playing (15:00-16:00)

/ Tempo Disponível

30 Minutos

/ Apresentações

Coffee-Break (16:00-16:15)

Toolkit do Consultor Digital (16:15-16:30)

/ Components

• Web Site

• Carta de Conforto

• Guião de Visita Executiva

• Checklists

• Folhetos de Instruções

• Template da Apresentação de Recomendações

• Template de Proposta Comercial

/ Sugestões

• Participem na Discussão “Toolkit do Consultor Digital” existente em fastdigital.ning.com, adicionando as vossas sugestões e contribuições.

Toolkit do Consultor Digital: Checklists (16:30-17:00)

/ Lista de Checklists

(Slide da Lista das Checklists)

/ Checklist <Nome>

(Template para Checklists)

/ Exercício

• Cada equipa irá criar a Checklist que lhe for atribuída. As checklists deverão ser enviadas por email para consultoresdigitais@sapo.pt.

/ Atribuição de Checklists

Nº da Equipa Checklist

/ Tempo Disponível

15 Minutos

/ Apresentações

Orador Convidado (17:00-17:45)

Perguntas e Respostas

Fim da Sessão

Consultores digitais semana 3 dia 3 versao 1.5 (participantes)

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