André  Garcia  Criador  e  CEO  

Operação  e  gestão  de  um  Marketplace  E-­‐commerce  Brasil    03/08/2013.  

A  ideia  

 Necessidade  própria,  assim  nascem  as  melhores  ideias.  Mestrado  de  Psicologia  Social:  100+  livros  em  1  ano.  Sebos?  Onde?  Sebos  na  Internet?  Só  6  com  busca?  Ideia!  

 Da  ideia  à  realidade:  1%  inspiração,  os  outros  99%  são  transpiração.  Pesquisas  informais  de  mercado.  Concepção  do  serviço  (marketing,  comercial,  produto,  financeiro,  atendimento,  rh).  Mapeamento  dos  sebos  brasileiros.  Programação  (De  Freud  a  Javascript...  Fácil!).  Lançamento!  

   

Leitores    cadastrados  

1.100   27.000  

123.000  

340.000  

590.000  

1.000.000  

1.200.000  

1.500.000  

1.600.000  

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

5.000   100.000  

1.000.000  

3.000.000  

5.000.000  

7.000.000  

9.000.000  

10.000.000  

11.000.000  

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Livros    cadastrados  

14  360  

1.000  

2.600  

4.700  5.000  

6.000  

7.000  

8.000  

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

Livros    vendidos  por  dia  

A  Estante  hoje    

1.300  sebos  e  livreiros  virtuais  de  todo  o  país  (90%+  do  total).      

Bibliodiversidade:  1M+  títulos  em  português.  Maior  livraria  de  livros  em  português,  no  mundo.  (!)  

 Preço:  52%  de  economia  média  em  relação  às  livrarias  de  novos.  

Não  é  promoção,  é  o  preço  normal.  (!)  

 8  mil  livros  vendidos  por  dia.  

Picos  de  11  mil  conforme  sazonalidade.  

 30  funcionários,  1  casa  e  crescendo.  

Modelo  de  Negócios    

Mensalidades:  conforme  quantidade  de  livros  expostos.    R$  0  para  500  livros  R$  42  para  2.000  livros  R$  72  para  20.000  livros  

   Comissão:  6%,  sobre  o  valor  dos  livros  (excluindo-­‐se  o  frete).  

Não  é  justo  cobrar  sobre  o  valor  do  frete.    

Meios  de  pagamento:  negociação  centralizada  por  tarifa  diferenciada  para  o  marketplace.  

Paypal:  5,6%  +  R$  0,20.  Ao  invés  de  6,4%  +  R$  0,60.  Modelo  desencapsulado.  Alguns  players  usam  o  modelo  encapsulado,  unificando  comissão  e  tarifa  de  meios  de  pagamento.  Ex:  15%.  

 Opções  de  frete:  idem.    

Em  negociação.  Segredo,  aguardem!    

Gestão  da  base  de  vendedores    

Padrões  claros  (e  altos!)  de  excelência  no  atendimento.  Abaixo  de  90%  de  qualificações  positivas:  zona  de  alerta.  

 Gestão  comercial  ativa:  as  qualificações  são  ótimas,  mas  não  eximem  a  gestão  de  acompanhar  de  perto,  e  agir  sempre  que  necessário.    

-­‐>  errado.  CDC    co-­‐responsabilidade.  -­‐>  certo.  Não  é  só  questão  de  filosofia  de  excelência  de  atendimento,  é  lei.  (!)  

 Filosofia  de  desenvolvimento  da  base:  capacitação  dos  vendedores.  

Boletins  com  dicas  de  gestão  de  estoque,  de  atendimento  ao  cliente.  Relacionamento  constante  com  gerente  de  contas.  Parceria:  ouvir  os  vendedores!  Eles  são  um  dos  teus  ativos  mais  preciosos.  

 Desenvolvimento  do  mercado  como  um  todo:  novos  patamares.  

Excelência  de  um  vendedor  alavanca  o  mercado  como  um  todo.  O  contrário  também  é  válido:  um  vendedor  ruim  prejudica  a  credibilidade  do  marketplace  e  de  todos  os  outros  vendedores.  

 

Gestão  da  operação    

Tecnologia  por  si  só  não  basta.    Marketing,  Atendimento,  ou  seja,  não  é  só  um  site  no  ar.  

 Inovação:  precisa  ser  constante.  

Exercitar  sempre  a  capacidade  de  repensar,  estranhar  o  que  já  não  é  mais  questionado.  Recomendado:  ócio.    

 Investimentos:  no  rumo  certo,  resultados  vêm,  e  rápido.  

Pé  no  chão.        

Retenção  de  talentos.  Salários  competitivos  Qualidade  de  vida  -­‐  expediente  na  Estante  é  de  6  horas!  (Mas  com  salário  de  8!)  Significado    democratização  da  leitura,  democratização  do  acesso  ao  ecommerce  Empowerment  criativo    Hackathons  criativas  

Sobre  o  modelo  marketplace:  virtudes  singulares.  

 Estoque:  espaço  infinito.    

1.300  sebos  X  50  m2  =  65.000  m2  

 

Logística:  presença  instantânea  em  centenas  de  cidades.  (e  a  custo  zero)  300+  cidades  brasileiras.  (sem  contar  leitores-­‐vendedores!)  

 

Diversidade  inigualável  de  produtos.    1M+  títulos.  Giro  baixo  aqui  não  é  problema,  é  virtude:  traz  diversidade  inigualável,  a  que  players  do  modelo  convencional  não  podem  se  dar  ao  luxo.  

 

Investimento  inicial  infinitamente  menor  do  que  modelo  convencional.  R$  10  mil,  um  quartinho  de  empregada,  e  1  ano  sabático-­‐criativo.  

Sobre  o  modelo  marketplace:  virtudes  singulares  (cont.)  

 Alto  potencial  revolucionário:  juntos,  pequenos  podem  competir  com  os  grandes.  

Hoje  vendem  mais  livros  que  a  Estante:  apenas  Saraiva  e  B2W.  (!)  Democratização  do  acesso  ao  ecommerce!  

 

Concorrência:  ganhos  de  sinergia  e  de  visitação  compensam  coexistência  em  um  mesmo  site  de  nicho.  

Em  set/2004  isso  não  era  nem  um  pouco  óbvio.    Hoje  menos  de  10  sebos  mantém  sites  próprios  com  ecommerce.  

 

Oceano  azul:  vários  mercados  ainda  inexplorados.  Interessados:  procurem  entre  coisas  que  vocês  precisam  /  já  precisaram  em  algum  momento.  Long  Taildemais.  Boa  sorte!  

FIM!  

 Contato:  andre@estantevirtual.com.br    

Para  se  juntar  ao  time  (a  Estante  fica  no  Rio  de  Janeiro):  rh@estantevirtual.com.br    

Para  comprar  livros  a  partir  de  agora:  www.estantevirtual.com.br    

Perguntas?