ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Distribuição (ou canais de distribuição)

“Compreende o processo, a estrutura e a gestão da disponibilização dos produtos para as trocas”. Envolve: - A estrutura e o gerenciamento das atividades

dos agentes presentes no canal; - As operações de atacado e varejo; - A distribuição física, entre outros aspectos.

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Distribuição (ou canais de distribuição)

Representa a maior parcela dos custos de diversos produtos Dimensão fundamental na potencialização das vendas por ser componente do benefício percebido pelo cliente

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Dimensões da distribuição CANAIS DE MARKETING DISTRIBUIÇÃO FÍSICA

Sistema de agentes (organizações ou pessoas) inter-relacionados, pelo qual se estabelece um fluxo de produtos, propriedades, informações, recursos e/ou promoções, ligando a produção ao consumo.

Movimentação física do produto entre produtor e ponto de venda e/ou consumidor, envolvendo a gestão logística de transporte, volumes, prazos, armazenagem e manuseio, assim como a infraestrutura de suporte para esses processos.

A distribuição, em geral, não pode sofrer transformações relevantes no curto prazo, mas fornece oportunidades de aumento de produtividade e eficiência (fonte de VSC)

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

“Distribuir produtos é entregá-los no lugar certo, em quantidade suficiente, com as características pretendidas, no momento exato e com os serviços necessários”

- Mercator XXI, Teoria e Prática do Marketing

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Funções da distribuição

TRANSACIONAIS LOGÍSTICAS DE FACILITAÇÃO

Tarefas de compra e venda que, naturalmente, envolvem risco na operação.

Atividades de concentração, armazenamento, organização e distribuição física.

Funções de estímulo e favorecimento dos processos de compra e venda, da produção ao consumo, como financiamento de transações, troca de informações de mercado, etc.

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

“A distribuição é uma dimensão do aumento de eficiência do processo de produção, venda e compra, aumentando o valor percebido pelo comprador, por causa da redução potencial do preço e dos custos de busca e deslocamento”

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Arquitetura de canal

Os canais de distribuição podem assumir distintas configurações a depender de: - Natureza do produto (luxo, perecível, etc) - Tipo de compra (frequente, sazonal, etc) - Fase do ciclo de venda (introdução, maturidade) - Decisões estratégicas da organização (distribuição exclusiva, etc)

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Arquitetura de canal

A decisão sobre o projeto do canal atende a duas lógicas: 1) Aumento da cobertura (regiões atingidas) 2) Capilaridade (PdVs atingidos)

ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO

Arquitetura de canal

FABRICANTE CONSUMIDOR

AGENTE

ATACADISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

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Referências

Luciano Crocco, Mix de Marketing Grewal, Marketing