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“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Paulo Sousa Veloso
psousav@yahoo.com.br Telemóvel: 91 279 94 15
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Objectivos desta sessão:
1- Identificar a importância da CONFIANÇA no processo de vendas. - Como incorporar confiança no processo de venda -Os mitos da confiança - Reconhecer as “ondas” da confiança: - A auto confiança - Relacionamentos de confiança 2- O processo de INFLUÊNCIA em Vendas - As variáveis da influência em vendas - O Modelo de Eficácia Comportamental em Vendas
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Valor
Diversão Acção
Objectivos
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Visão de helicóptero
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Paulo Sousa Veloso Nov 2014
CONFIANÇA 40% DIAGNÓSTICO 30%
APRESENTAÇÃO 20%
FECHO 10%
A Venda Consultiva Brian Tracy
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Paulo Sousa Veloso Nov 2014 A Venda Consultiva
40%
20%
10%
30%
Em VENDAS tudo
CONTA… Em VENDAS
tudo CONTA…
Em VENDAS tudo
CONTA…
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“90% da opinião que os outros têm sobre si numa situação de vendas, é formada em apenas 4 minutos”
Allan Pease
“Raramente temos uma segunda oportunidade para causar uma 1ª boa
impressão…” Allan Pease
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“Speed happens when people … truly trust each other”
Edward Marshall
“If you`re not fast, you`re dead” Jack Welch
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
MITO REALIDADE A confiança não é relevante nas organizações, nem
no processo de venda. A confiança é real, quantificável, mensurável e
afecta a velocidade do processo de vendas.
A Confiança é lenta… Nada é tão rápido como a velocidade da confiança.
Confiança tem sobretudo a ver com integridade. A confiança é o resultado do carácter (integridade) + competência.
Ou se tem confiança ou não. A confiança pode ser criada e destruída.
Uma vez perdida a confiança não pode ser recuperada.
Embora seja difícil, podemos recuperar a confiança.
Não se pode ensinar confiança. A confiança pode ser apreendida e ser uma enorme vantagem competitiva.
A confiança é estabelecida com um cliente de cada vez.
Estabelecida a confiança com um cliente mais facilmente, ela é expandida a outros CLIENTES.
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“A confiança é o sentimento de segurança ou a firme convicção (a fé) que alguém tem
relativamente a outra pessoa ou a algo.
Autoconfiança é a convicção que uma pessoa tem, de ser capaz de fazer ou realizar alguma coisa. Trata-se da presunção de si próprio e de uma
característica que permite levar a cabo coisas ou situações por norma difíceis.”
Esperança firme em alguém, em alguma coisa: ter confiança no futuro.
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Exercício: Como Funciona a Confiança? Parte I
Pense numa pessoa em que confia! Porque confia nessa pessoa?
O que é que inspira confiança nesse relacionamento?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Exercício: Como Funciona a Confiança? Parte II
Quem confia em si? O que é que tem, que leva os outros a confiar em si? O que é que inspira confiança nesse relacionamento?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
CARÁCTER vs.
COMPETÊNCIA
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Qualquer interacção com qualquer pessoa/cliente/sócio é um MOMENTO DE
CONFIANÇA.
A forma como eu me comporto constrói ou diminui confiança!
Uma interacção com um cliente é observada por outros clientes!
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Duas perguntas essenciais?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Eu confio em mim próprio?
Sou alguém em que os outros podem confiar?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Eu confio em mim próprio?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O Ciclo da
Confiança
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O que faço todos os dias para que eu próprio confie mais em
mim?
O que faço todos os dias para que os outros confiem mais em
mim?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O que faço todos os dias para que eu próprio confie mais em mim?
A melhor época para plantar uma árvore foi à trinta anos atrás.
A segunda melhor época, é AGORA!
Provérbio Chinês
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
4- Resultados
1- Integridade
2- Intenção
3- Capacidades
Os 4 factores chave da MINHA Credibilidade
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
1- Integridade
Honestidade e MUITO MAIS…
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
Intenção
Comportamento
Congruência
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1- Integridade
? ? ?
?
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
2- Intenção
O que é que me motiva…??
Qual é a minha…??
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Paulo Sousa Veloso Nov 2014
3- Capacidades A habilidade que eu tenho para inspirar CONFIANÇA
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
3- Resultados Qual a história da minha performance enquanto profissional?
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Seep of Trust Covey, Stephen M.R. 2008
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
INFLUÊNCIA
Prova Social
Escassez
Consistência
EMPATIA
Autoridade
Reciprocidade
The Psycology of Persuasion (2006)
Princípios de Robert Cialdini
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Prova Social
Os bons vendedores utilizam a prova social para atrair compradores motivados.
A PRÁTICA baseada na Evidência e a Evidência baseada na PRÁTICA
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Prova Social
Os bons vendedores utilizam a prova social para atrair compradores motivados.
A PRÁTICA baseada na Evidência e a Evidência baseada na PRÁTICA
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Reciprocidade
Se os bons vendedores derem aos seus clientes algo percebido como valioso (artigo, consulta, avaliação, um desconto, etc.) eles
sentir-se-ão, muitas vezes obrigados a retribuir o favor, adquirindo o serviço, recomendando-o a terceiros ou, fazem uma contra
proposta que faça sentido para eles.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Autoridade Os bons vendedores são a autoridade nas suas respectivas áreas. Conhecem o seu produto/mercado/clientes melhor
que ninguém.
A autoridade ou perícia percebida é um factor determinante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
EMPATIA
Os bons vendedores sabem que as pessoas negoceiam
com aqueles de quem gostam e em quem confiam.
Tudo o que fazem no desempenho da sua função
promove empatia e confiança.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
EMPATIA
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Investigação na área Comportamental demonstra que:
• As pessoas têm mais inclinação para comprar a profissionais com um estilo de comportamento
semelhante ao seu;
• Os vendedores tendem a vender às pessoas com estilos de comportamento parecidos com os
seus;
• Se os vendedores adaptarem o seu estilo de comportamento ao dos seus interlocutores, as
vendas tenderão a aumentar.
AS PESSOAS COMPRAM ÀS PESSOAS DE QUEM GOSTAM
• As pessoas fazem as coisas motivadas pelas suas próprias razões, não pelas razões invocadas pelo
vendedor;
• Obtemos mais resultados nas vendas se ajustarmos o que temos para vender ao que as pessoas
precisam, do que tentarmos que elas se ajustem ao que nós queremos;
• Se se conhecer bem a si próprio(a) e compreender melhor o estilo de comportamento do seu cliente,
estará em posição de dirigir a venda.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
INFLUENCIADORES DA RELAÇÃO DE CONFIANÇA
PERFIL DO
VENDEDOR
PERFIL DO
CLIENTE MOTIVAÇÕES E
INTERESSES
AUTO CONHECIMENTO CONHECIMENTO DO
PERFIL DO CLIENTE
ADAPTAÇÃO E FLEXIBILIDADE
COMPORTAMENTAL
Estilo de Comportamento
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O corpo comunica por
inteiro ... A congruência
do comportamento é
crítica para sermos
eficazes
Corpo
55%
Tom de 38%
Voz
Palavras 7%
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
4 FACTORES
D - Como lidamos com problemas ou desafios
I – Como influenciamos os outros
S – Como lidamos com ritmo de actividade
C – Como lidamos com as regras estabelecidas
4 Categorias por FACTOR:
Linguagem corporal
Tom de voz
Palavras
Ritmo do discurso e rapidez de actuação
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
D I S C
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
D I S C
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Domínio
Influência
Forma como lida com PROBLEMAS e DESAFIOS
Tendência para ser muito activo e ‘agressivo’ para alcançar
resultados. Vai directo ao problema, com pouco ou nenhum receio.
Tendência para abordar os problemas de forma ponderada,
organizada para alcançar resultados.
Forma como interage com as outras PESSOAS
Tendência para estabelecer muitos contactos; ser sociável, e utilizar
muito a persuasão verbal e emocional.
Tendência para ser sincero e reservado. Interage com cautela. É
orientado para os factos e informação objectiva.
Os Quatro Factores do Modelo Comportamental
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
eStabilidade
Forma como lida com o RITMO DE ACTIVIDADE e as mudanças no
AMBIENTE ORGANIZACIONAL
Tendência para preferir um ambiente estruturado e previsível, com
fronteiras claramente definidas. Prefere situações seguras.
Tendência para preferir um ambiente pouco estruturado e
indefinido, com uma elevada margem para actuar.
Conformidade Forma como lida com as REGRAS e PROCEDIMENTOS estabelecidos
Tendência para seguir as regras estabelecidas; muito atento aos
efeitos da não observação das normas e procedimentos.
Tendência para fazer as coisas de “modo próprio”, estabelecendo as
suas próprias regras.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Necessidade Psicológica: Dirigir / dominar
Traços predominantes: “Ego” forte; orientado(a)
para a tarefa
Objectivos direccionados para: Vencer desafios
Receios: Aproveitarem-se dos seus contributos; ser
ultrapassado(a)
Tendência a ter em excesso: Impaciência
D elevado
Necessidade Psicológica: Interagir com os outros
Traços predominantes: Optimismo, orientado(a)
para as pessoas
Objetivos direccionados para: Obter
reconhecimento social
Receios: Rejeição social
Tendência a ter em excesso: Desorganização
I elevado
Necessidade Psicológica: Servir /prestar
assistência aos outros
Traços predominantes: Participação em equipa,
lealdade, orientado(a) para obter resultados
concretos
Objetivos direccionados para: Manter as práticas
(tradicionais)
Receios: Perder estabilidade (segurança)
Tendência a ter em excesso: Possessividade
Necessidade Psicológica: Cumprir de acordo com os
“padrões” estabelecidos
Traços predominantes: Precisão e intuição elevada
Objetivos direccionados para: Observar
procedimentos ou seguir a via correcta de actuar
Receios: Crítica ao seu trabalho
Tendência a ter em excesso: Ser demasiado
crítico(a) / rigoroso(a)
S elevado
C elevado
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O MODELO de EFICÁCIA COMPORTAMENTAL
• A Construção de CONFIANÇA por estilo de
comportamento
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
• Seja amigável, mas breve e profissional;
• Defina a agenda do contacto e os objectivos a alcançar;
• Não perca tempo com frases “ocas”;
• Não inicie conversas de índole pessoal;
• Deixe que o seu cliente assuma um papel dominante.
Factor Dominante D
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
• Seja sociável e divertido;
• Disponibilize contactos sociais;
• Seja flexível;
• Aceite a “volatilidade” do seu interlocutor;
• A maior dificuldade não será estabelecer uma boa relação, mas
passar daí para o assunto concreto que motiva a sua entrevista de
vendas;
• Prepare-se para despender tempo a conversar sobre aquilo que o
seu cliente gosta.
• Raramente se fecha uma venda/ angaria um compromisso à primeira
abordagem.
Factor Dominante I
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
• Numa fase inicial de desenvolvimento de conhecimento mútuo, “ganhar” a confiança, é fulcral para ter
sucesso na relação com este cliente – esta fase levará mais tempo, em comparação com outros estilos
de comportamento. Por isso, invista o tempo e atenção que for necessária para atingir o nível de
relação adequado;
• A forma como cumprimenta o seu interlocutor-cliente é igualmente importante pois ele valorizará
bastante o facto de se lhe dirigir de forma amigável e demonstrar interesse pela sua pessoa;
• Comece a conversa com comentários pessoais. Caso não o conheça fale um pouco de si, salientando
mais as qualidades pessoais do que as suas competências profissionais; ou refira porque gosta de
trabalhar na área do exercício e saúde. Em seguida dê-lhe oportunidade de fazer o mesmo,
perguntando pela família e hobbies, procurando campos de interesse comuns;
• Demonstre interesse genuíno em conhecê-lo, demonstrando que não está ali apenas para obter a
venda. Ele perceberá rapidamente os seus propósitos se você conversar apenas com o intuito de
vender o seu produto e poderá até considerá-lo desonesto;
• Partilhe algo sobre si, fale da forma como iniciou o seu trabalho, fale da sua família, “mostre” uma
fotografia que tenha significado emocional para si. Ele apreciará saber quem você é, incluindo até
alguns pormenores pessoais;
• O seu interlocutor-cliente manifestará alguma reserva até o conhecer melhor. Não entenda isso como
um sinal de desconfiança;
• Apresente referências de outros clientes seus (de preferência com factor dominante S), que ele
conheça . Isso ajudará a desenvolver a confiança mais rapidamente;
Factor Dominante S
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
• Seja sempre pontual;
• Cumprimente-o de forma delicada e reservada e não tente quebrar o gelo. Ele
gostará de ir directamente ao assunto que justifica o contacto;
• Mantenha a sua distância;
• Não perca tempo com conversas pessoais e de circunstância;
• Mantenha a distância tanto física como emocional. O cliente não está
interessado em falar sobre ele, nem ouvi-lo falar sobre si. Talvez após várias
contactos consiga estabelecer uma relação mais pessoal - mas não invista por
aí, numa fase inicial;
• Deixe que seja a sua competência e a fiabilidade daquilo que diz a convencê-lo.
Factor Dominante C
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Tom de voz e comunicação:
Monótona, Precisa, Fria
Nível da voz:
Baixo, deliberativo
Linguagem Corporal:
Pouco ou nenhuns gestos com as mãos, contacto visual directo, controlado
Tom de voz e comunicação:
Forte, Clara, Autoconfiante, com ritmo rápido
Nível da voz:
Alto, Enérgico
Linguagem Corporal:
Usa contacto visual directo, aponta, inclina-se na nossa direcção.
Tom de voz e comunicação:
Tom de voz baixo, caloroso, orientado para os detalhes
Nível da voz:
Suave, Metódico
Linguagem Corporal:
Poucos gestos com as mãos, relaxado, não-emocional
Tom de voz e comunicação:
Animada, Amigável, explicações vagas
Nível da voz:
Relativamente Alto, informal
Linguagem Corporal:
Sorri muito, usa gestos expressivos
Fontes de
Observação
Comportamental
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
51
Tom de voz e comunicação:
Forte, Clara, Autoconfiante, com ritmo rápido
Nível da voz: Alto, Enérgico Linguagem Corporal:
Usa contacto visual directo, aponta o dedo, inclina-se na nossa direcção.
Tom de voz e comunicação:
Tom de voz baixo, caloroso, orientado para os detalhes
Nível da voz: Suave, Metódico Linguagem Corporal:
Poucos gestos com as mãos, relaxado, não-emocional
A
B A = Cliente
B = Vendedor
Exemplo ilustrativo
Vendedor e Cliente com estilos de comportamento opostos
1º passo:
• AUTO CONHECIMENTO
• RECONHECER O ESTILO COMPORTAMENTAL DO
INTERLOCUTOR - CLIENTE
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Linguagem Corporal:
Manter a distância, aperto de mão forte, contacto visual directo, gestos controlados, inclinar para a frente
Tom de voz:
Forte, clara, alta e com confiança
Ritmo (Discurso e Acção):
Rápido e Directo
Expressões:
“Benefício”, “Resultados”, “Agora”,
“Novo”, “Desafio”
“Oportunidade”
A
B
2º passo:
SINTONIZAR COMUNICAÇÃO DE ACORDO COM ESTILO COMPORTAMENTAL DO
INTERLOCUTOR CLIENTE
A = Cliente
B = Vendedor
Exemplo ilustrativo
Vendedor e Cliente com estilos de comportamento opostos
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
SINTONIA COMPORTAMENTAL e
INFLUÊNCIA
• Ajustamento dos estilos
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O “D” procura: Resultados O “S” procura: Segurança
• Seja directo(a) • Forneça alternativas • Certifique-se que o(a) deixou “vencer” (certifique-se que você também venceu) • Discorde com factos • Aprecie o “combate” (bom desafio) • Não tente construir uma amizade • Não lhes imponha as suas opiniões • Avançe com rapidez; eles decidem depressa • Não tente subjugá-los
• Abrande o seu estilo de apresentação • Construa a confiança • Dê enfoque nas pessoas • Forneça os factos que eles precisam • Faça uma apresentação lógica • Trabalhe com base em “pequenos” acordos • Escute com cuidado • Mostre sinceridade na sua apresentação • Não controle ou domine a conversa • Não tente fechar a venda de forma rápida
O “I” procura: Experiência O “C” procura: Informação
• Seja amigável e pessoal
• Vá devagar, não se apresse
• Conte piadas, divirta-se
• Deixe-os falar
• Forneça reconhecimento
• Não levante a voz
• Fale sobre pessoas • Faça “follow up” com frequência
• Forneça as informações necessárias
• Não lhes toque
• Seja paciente e abrande
• Use folhetos com informação
• Dê mais informação do que gostaria de dar
• Mantenha o controle
• Não fale em termos pessoais
• Não pressione
D
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O “D” procura: Resultados O “S” procura: Segurança
• Não lhes toque
• Mantenha uma postura de negócio
• Seja directo ao assunto
• Não prometa além do que pode cumprir
• Não faça piadas
• Deixe-os vencer (você vence também)
• Feche o compromisso com confiança, não os deixe
dominá-lo(a)
• Forneça os factos
• Abrande o ritmo
• Seja amigável, pessoal e ganhe a sua confiança
• Dê garantias sobre as suas promessas
• Venda com base em “pequenos” acordos
• Deixe-os falar; faça as perguntas
• Tome o tempo que for necessário antes de fechar
• Faça follow-up após o fecho da venda
O “I” procura: Experiência O “C” procura: Informação
• Divirta-se
• Não perca muito tempo com conversas
• Certifique-se que fecha o compromisso
• Dê-lhes reconhecimento
• Deixe-os falar mais que você
• Mantenha a distância
• Não lhes toque
• Dê-lhes factos, números e provas
• Não perca tempo
• Não cultive a proximidade pessoal
• Seja amigável e directo
• Responda a todas as questões, e depois feche o compromisso
• Preocupe-se com os detalhes
I
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O “D” procura: Resultados O “S” procura: Segurança
• Seja confiante, não se intimide
• Feche mais rápido do que habitualmente
• Discorde dos factos, não da pessoa
• Não se deixe dominar por eles
• Deixe-os vencer (você vence também)
• Aja mais rápido do que o normal
• Porte-se com a firmeza de um “D”, mas de forma
amigável
• Forneça-lhes os factos
• Dê as garantias de que eles precisam
• Seja você mesmo(a)
• Feche a venda após sentir que ganhou a sua confiança
• Assegure-os que tomaram a decisão correcta
• Apresente-os aos seus superiores
• Faça “follow up” com regularidade
O “I” procura: Experiência O “C” procura: Informação
• Deixe-os falar, mas mantenha o foco na visita
• Poucas informações sobre o produto
• Seja regular no contacto
• Dê-lhes reconhecimento
• Escute as histórias que eles lhe contam
• Divirta-se com eles • Avance para o fecho quando estiver pronto(a)
• Responda às perguntas com factos
• Não seja demasiado pessoal
• Seja directo e amigável
• Não lhes toque
• Dê-lhes o espaço que necessitam
• Não tenha receio da natureza céptica que eles possuem
• Acompanhe os detalhes até ao fim
• Dê a informação e depois feche a venda
S
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
O “D” procura: Resultados O “S” procura: Segurança
• Aborde apenas os factos e números relevantes
• Não abuse da informação
• Aja com rapidez
• Seja breve e directo ao assunto
• Satisfaça-lhes o seu ego forte
• Deixe-os “vencer” (você vence também)
• Actue de forma lenta
• Forneça factos e números
• Não abuse do controle, não seja demasiado persistente
• Dê garantias
• Desenvolva confiança
• Enfoque-se na fiabilidade do seu produto
• São permitidas conversas pessoais
O “I” procura: Experiência O “C” procura: Informação
• Focus na pessoa, seja amigável e divertido(a)
• Escute enquanto eles falam
• Faça perguntas
• Mostre entusiasmo
• Feche a venda mais rápido do que o habitual
• Dê informações
• Mantenha-se ao controle
• Examine os prós e os contras da situação
• Feche mais rápido do que está habituado(a)
• Cumpra a promessa até ao fim
• Forneça evidências e provas
C
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Consistência
Se formos consistentes com as nossas crenças, atitudes ou comportamentos somos percebidos pelos outros de uma forma mais positiva.
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Escassez
A atracção que um objecto/serviço/situação desperta, é inversamente proporcional à sua disponibilidade.
Os bons vendedores sabem aumentar a sua margem de lucro, apresentando o produto por forma a que este seja entendido como sendo de grande valor ou em quantidade limitada
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
“A CONFIANÇA e o PROCESSO de INFLUÊNCIA em VENDAS”
Objectivos desta sessão:
1- Identificar a importância da CONFIANÇA no processo de vendas. - Como incorporar confiança no processo de venda - Os mitos da confiança - Reconhecer as “ondas” da confiança: - A auto confiança - Relacionamentos de confiança 2- O processo de INFLUÊNCIA em Vendas - As variáveis da influência em vendas - O Modelo de Eficácia Comportamental em vendas