Transcript of João Paulo V. Alves dos Santos Eng° Agrônomo/ESALQ-USP profjoãosantos@eduvaleavare.com.br.
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- Joo Paulo V. Alves dos Santos Eng Agrnomo/ESALQ-USP
profjoosantos@eduvaleavare.com.br
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- Aula 4. Estudos de Casos Sistema Agroindustrial (SAG): 2
Consumidor Varejista Distribuidor Atacadista Distribuidor
Processador Distribuidor Agroindstria Produtor de Matria Prima
Ambiente Industrial Ambiente Institucional
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- Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: OBJETIVOS Busca a
investigao de um fenmeno dentro do contexto real Conhecer e
aprofundar o estudo de um problema Discusso possveis alternativas
Melhor compreenso dos desafios e resoluo dos mesmos diante de uma
situao real 3
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- Aula 4. Estudos de Casos Estudo de Caso: Da Roa Empresa: Da Roa
Localizao: Moji das Cruzes-SP Perfil: empresa familiar,
administrada por imigrantes japoneses, patriarca = Mrio Tanaka
Ramo: Atividade Hortcula 4
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- Aula 4. Estudos de Casos Histrico: Durante 30 anos = verduras
produzidas no stio foram negociadas com feirantes que compravam
diretamente na propriedade 1 Transformao: Abertura do mercado e
reduo de tarifas Conseqncia: reduo nas vendas, excedente de produo
Soluo: Agricultor (Tanaka) comeou a entregar diretamente para
alguns supermercados e sacoles 2 Transformao: estabelecimento de
nova frmula de comercializao 5
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- Aula 4. Estudos de Casos Conseqncia: surgimento da marca Da Roa
Proposta da empresa (Da Roa): Oferecer verduras frescas e de
qualidade Venda direta do campo para a mesa do consumidor Hoje: Da
Roa administrada por Arnaldo Tanaka (filho) 45 ha 35 diferentes
tipos de verdura durante o ano todo 300 funcionrios 6
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- Aula 4. Estudos de Casos Ampla variedade de produtos: Alimentos
embalados granel Condimentos em vasos Legumes embalados com PVC
Folhosos embalados com atmosfera modificada e minimamente
processados Comercializao em So Paulo (60%) e Rio de Janeiro (40%)
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- Aula 4. Estudos de Casos Cadeia Produtiva de Hortalias: 8
MONTANTE: Insumos agrcolas e industriais Bens de Capital Servios
para Agricultura Aditivos PRODU O AUXILIARES Vigilncia Sanitria
Pesquisa e Desenvolvimento Sindicato dos Trabalhadores PROCESSAMEN
TO INDUSTRIAL JUSANTE Supermercados Hipermercados
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- Aula 4. Estudos de Casos Relao entre atores do complexo
agroindustrial Da Roa: 1- Fornecedores de Produtos Agrcolas 50
fornecedores cadastrados Adquire no decorre do ano 30% de verduras
como agrio, salso e couve-flor 70% de legumes que no so produzidos
na regio Aquisio feita via contratos verbais Empresrio vai ao campo
verificar a qualidade e sanidade do produto Estabelece preo e prazo
de pagamento 9
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- Aula 4. Estudos de Casos 2- Fornecedores de Insumos Agrcolas:
Adquiridos dos centros comerciais da regio Fertilizantes,
substratos, defensivos, combustvel, entre outros Aquisies deste
produtos negociadas junto aos balces das lojas Prazos de pagamento
entre 30 a 45 dias 10
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- Aula 4. Estudos de Casos 3- Fornecedores de Insumos
Agroindustriais: Empresrio busca por materiais de alta tecnologia
Poucas empresas atendendo suas necessidades (!!!!?) Somente 1
empresa fornece embalagem para (saco) jato de atmosfera modificada
Demais insumos como etiquetas, filme de PVC, bandejas de isopor,
entre outros, no h fornecedor exclusivo 11
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- Aula 4. Estudos de Casos 4- Fornecedores de Mquinas
Agroindustriais: Mercado nacional no apresenta mquinas capacitadas
para a transformao da matria-prima em: minimamente processado
Empresrio importa mquinas (!!!!?): Itlia e EUA Importao: assegura
qualidade e higiene 12
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- Aula 4. Estudos de Casos 5- Fornecedores de Mquinas Agrcolas:
Relaes com estes atores bem simples Mercado bem evoludo (!!!!!)
Boas tecnologias colaborando para o desenvolvimento da empresa
Ausncia da necessidade de troca freqente de equipamentos 13
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- Aula 4. Estudos de Casos 5- Vigilncia Sanitria: Relacionamento
freqente com o rgo Mensalmente recebem visitas Exigncias rigorosas
(fornecimento direto ao consumidor) rgo tambm exige a regulamentao
da segurana do trabalho Vistoria das condies das instalaes e
setores 14
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- Aula 4. Estudos de Casos 6- Pesquisa e Tecnologia: Procura
muito grande por empresas com atuao na rea de processamento de
alimentos Fcil relacionamento com Faculdades e Universidades
Empresa no apresenta instituto de pesquisa prprio Aberta para
parceria e desenvolvimento de trabalhos de pesquisa Quando encontra
desafios e problemas = consegue facilmente solucion-lo junto aos
centros de pesquisa (!!!!) 15
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- Aula 4. Estudos de Casos 7- Laboratrio: Empresa possui convnio
com laboratrio para verificar as condies dos alimentos Avaliao:
coliformes fecais, clera e outros patgenos 8- Dinmica da produo de
alimentos: Viveiro: mudas produzidas na prpria empresa (estufa)
Sementes: certificadas, compradas nas lojas do municpio 16
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- Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinmica da produo de alimentos: Nos
viveiros so produzidas todas as mudas de hortalias que a empresa
cultiva Transplante: depois de retirada dos viveiros so
transplantadas para campo de produo Campo de produo: Tratamentos
fitossanitrios Irrigao e adubao de cobertura Estufa: plantas mais
sensveis ao frio (ex.: alface) 17
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- Aula 4. Estudos de Casos 8- Dinmica da produo de alimentos:
Campo de produo: Apesar de grande experincia com atividade No
possui engenheiro agrnomo no campo (!!!!) Colheita: Equipe treinada
Efetuada sempre no perodo da manh Armazenada em galpo adequado
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- Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do
alimento: Recepo: aps colheita, armazenado em cmara fria (10C) e
90% de Umidade Relativa Pr-Seleo: com o pedido do dia, o funcionrio
responsvel retira da cmara fria os produtos a serem selecionados:
Retirada de folhas velhas, folhas danificadas e/ou atacadas por
doenas Lavagem: ps-seleo = vrias lavagens simples com gua e,
posteriormente, lavagem com cloro 19
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- Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do
alimento: Corte: aps limpeza, produto cortado conforme pedido do
cliente Higienizao: hortalias ou pedaos sofrem processo de
ozonizao, no qual todo o material esterelizado Secagem: alimentos
so secos antes de serem embalados Seleo: folhas so selecionadas por
tamanho Embalagem: alimentos so embalados em sacos com atmosfera
modificada (maior tempo de prateleira) 20
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- Aula 4. Estudos de Casos 9- Dinmica do processamento do
alimento: Armazenamento: alimentos armazenados em cmara fria a 2C
10- Distribuio dos produtos: 70% da produo transportada com frota
prpria 30% empresas terceirizadas 21
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- Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: 90% Hipermercados
10% Supermercados Relacionamento com grandes redes de supermercado:
Carrefour Wal-Mart Big Po de Acar............ bom, porm...
exigentes!!! 22
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- Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: No h contrato
formal (!!!) Sem garantia de exclusividade no ponto de venda (!!!)
Empresa obrigada a pagar uma jia para expor seus produtos nas
prateleiras dos grandes supermercados Retorno ao investimento muito
demorado Em supermercados sem geladeiras empresa obrigada a colocar
prpria geladeira para exposio dos produtos 23
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- Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Tempo de exposio
dos produtos: So Paulo = 2 dias Para realizar reposio a Da Roa paga
para um promotor efetuar a reposio. Trabalha 2 horas por dia =
custo elevado Semanalmente o Empresrio obrigado a fazer promoo com
verdura a granel = aumento de volume (oferta) e melhores preos
Entrega nos pontos de venda = por conta do Empresrio 24
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- Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Prazo de
pagamento: 35 a 40 dias Recepo nas lojas: deficiente Ausncia de
estrutura correta para recebimento de alimentos perecveis Tempo de
espera para reposio de prateleiras muitas vezes longo Supermercados
menores: tm atuado melhor na recepo dos produtos 25
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- Aula 4. Estudos de Casos 11- Pontos de Venda: Supermercados
menores: No obrigado a pagar jia No obrigado a realizar promoes
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- Aula 4. Estudos de Casos Analisando o Estudo de Caso em questo:
CARACTERIZAO DA CADEIA DOS PRODUTOS: DA ROA QUAIS SO OS PONTOS
POSITIVOS? QUAIS SO OS PONTOS NEGATIVOS? QUAL O ELO MAIS FRACO
DESTE SAG? QUAIS SO OS DESAFIOS? 27
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- Aula 4. Estudos de Casos CARACTERIZAO - CADEIA DOS PRODUTOS: DA
ROA 1- Produtos diferenciados 2- Produtos com maior valor agregado
3- Produtos voltados para atender pblico com maior poder $$ 4-
Produtos com maior controle sanitrio 5- Produtos com maior
qualidade (acima da mdia) 28
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- Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS
POSITIVOS 1- Atuando em nicho diferenciado 2- Negociando
diretamente com Varejista 3- Distribuio (maioria) prpria 4- Apoio e
bom relacionamento no Ambiente Institucional e Organizacional 5-
Atuao e domnio de tecnologia de produo (na frente de concorrentes)
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- Aula 4. Estudos de Casos PRODUTOS: DA ROA CADEIA: PONTOS
NEGATIVOS: 1- Maior custo de produo (valor agregado) 2- Dependncia
de tecnologia importada (processamento) 3- Dependncia de nico
fornecedor (embalagem/saco) 4- Distribuio (prpria) maioria (= custo
da frota) 5- Ausncia de contratos com Varejistas 6- Custo elevado
para colocao nas grandes redes 30
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- Aula 4. Estudos de Casos QUAL O ELO MAIS FRACO DESTE SAG??
Produtor? Varejista? O produtor no caso: produz, processa,
distribui Isso , realmente, uma vantagem? um diferencial?!!! A opo
pela elaborao de um produto diferenciado implicou em um produto com
maior valor agregado. No nosso mercado h espao para este perfil de
produtor? 31
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- Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA
ROA 1- Encontrar o melhor nicho de mercado 2- Produtos Selecionados
e Diferenciados: Da Roa devem ser comercializados em: Grandes redes
de supermercado (Hipermercados)? Supermercados (convencionais)?
Pequenos mercados/mercearias? Armazns Especializados? Emprios,
quitandas especializadas? Ex.: www.emporiumsaopaulo.com.br 32
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- Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA
ROA Necessidade de avaliao e estudos de melhores canais de
escoamento para: Melhor margem nas vendas Melhor aceitao do produto
Melhor fixao da marca Da Roa Identificao do mercado consumidor:
perfil quem consome nossos produtos?????!!!! 33
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- Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA
ROA 34
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- Aula 4. Estudos de Casos QUAIS SO OS DESAFIOS DA EMPRESA: DA
ROA Mercado cada vez mais especfico e segmentado Integrao com
outras fontes de produo. Ex.: Ceasar Salad Varejistas cada vez mais
exigentes Necessidade de escala de produo + qualidade dos produtos
Variedade + Disponibilidade + Capacidade de Reposio 35