Marketing Digital: "Um Cavalo Mais Veloz" NÃO é Suficiente Para Vencer - Apresentação IDC...

IDC Marketing Digital e CRM - 28 Setembro 2011

"Um Cavalo Mais Veloz" NÃO é

Suficiente Para Vencer

Maria Spínola

"Fix the bad high-tech content"

http://www.youtube.com/watch?v=qcwSnI9uIOA

… E VOLTAR

2009 = 2

2011 > 4

IDC Digital Universe Study, 2009

2010: • + 13 milhões de horas • 48 horas / minuto

CONCORRENTE

Tempo/

Atenção

do cliente

• 75 a 300:

• 59:

• 1 a 2:

• 0:

Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com

emails por dia (50 máx.)

horas de trabalho atrasado

horas livres por semana

reuniões comerciais

“Hoje em dia, os compradores

estão a evitar os comerciais

nas primeiras etapas do

processo de compra.

Preferem pesquisar a

informação online”

- Chris Koch, Associate Vice President of

Research and Thought Leadership, ITSMA

Comprador Actual

Fonte: "eMarketing Strategies for the Complex Sale"

One of the biggest

changes in buyer behaviour is the

growing appetite for information. This is to be expected as we move from a traditional outbound model to an inbound

model where brands need to produce more and more content to satisfy the hunger.

Fonte: Buyersphere Report 2011: A European Perspective on B2B Content Consumption

B2B: “Fome” de Informação...

Google

Encontrei?

Entendi?

Responde?

CONTEÚDO CONTEÚDO CONTEÚDO

“Content Marketing

Is the Only

Marketing Left” - Seth Godin, 2008

Content Marketing É Novidade?

Breve Viagem ao Passado…

1904: Jell-O

1904: Vender direitos $35

comprado $450

1904: Jell-O Recipe Book

1904: Vender direitos $35

1906: Vendas $1 million

… de volta ao presente

Fonte: "eMarketing Strategies for the Complex Sale"

“INIMIGO”

INIMIGO

•Necessita nossas soluções

•Somos os líderes

Início

• Veja nossas soluções

• Olhou! Quer comprar?

• Somos certificados

Meio •Sem

nós... MORRE!

•Podemos baixar preço

# 1 INIMIGO = VOCÊ

A origem do ‘INIMIGO’ VOCÊ

Breve retorno ao passado…

David Ogilvy's Roll Royce

The car has power-

steering, power

brakes and

automatic gear-shift.

It is very easy to

drive and to park,

No chauffeur

required...”

FINAIS 1800 A 1950

“Content Marketing

Is the Only Marketing

Left”- Seth Godin

Monkey See … Monkey Do! COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL

… de volta ao presente

„INIMIGO‟

A SOLUÇÃO

“Eu NÃO quero saber da tua empresa,

das tuas soluções enquanto NÃO

quiseres saber de MIM”

‎"Content marketing is

- the art of understanding exactly what

your customers need to know

- and delivering it to them in a relevant

and compelling way."

- Joe Pulizzi (Get Content Get Customers)

Responder às Perguntas da Audiência

• Porque deveria mudar? Status Quo

• Que estão a fazer os meus concorrentes? Prioridade

• Quem me ajuda a pensar estrategicamente? Pesquisa

• Quem pode adicionar mais valor ao projecto? Opções

• Soluções “familiares” e internas… Recuar

• Porque devo confiar na sua empresa? …ROI… Validação

Opções <- Recuar

Status

Conteúdos

“Os comerciais são incapazes de pôr

de lado os argumentos genéricos de

vendas de modo a terem uma

conversa mais profunda com seus

potenciais e actuais clientes ”‎- IDC's

2010 Buyer Experience Study

Comercial

Resolvido

do Cliente

Menos 3

SEGUNDOS

ROUBAR A

ATENÇÃO

ROUBAR a ATENÇÃO…

Email / White Paper / Evento…

Twitter / Facebook

Web Site / Adwords

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4 Funções dos Títulos

1. Chamar a atenção

2. Seleccionar a audiência

3. Transmitir mensagem

completa

4. Incentivar continuar a ler

Chamar a Atenção

Seleccionar Audiência

secret9354 secret9354

Origem: Wall Street Journal:

Transmitir Mensagem Completa

David Ogilvy

Incentivar Continuar a Ler

Damaged home? How to file your storm claim

Resolvido

Tempo/

Atenção

do Cliente

Muito Obrigada

Maria Spínola "Fix the bad high-tech content" B2B Content Marketing Mapping & Copywriting http://www.mariaspinola.com maria@mariaspinola.com +351 91 293 05 19

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Business

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