MODELOS DE REAÇÃOaula 2

Prof. José Aurélio

• Atenção seletiva: A atenção seletiva descreve a capacidade de o indivíduo manter o foco em determinado estímulo ou seqüência de estímulos durante um período de tempo. Um fenômeno que explica porque é que um calvo detecta perfeitamente os anúncios das loções capilares e as pessoas gordas os produtos para emagrecimento.

• Distorção seletiva: Nem sempre os estímulos ocorrem da maneira prevista por seus criadores. A distorção seletiva é a tendência de as pessoas interpretarem as informações de acordo com os seus desejos particulares. Dessa forma, o indivíduo reforça os seus preconceitos em vez de contrariá-los. No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de negativo.

• Retenção seletiva: As pessoas tem uma tendência a esquecer muito mais informações do que aprendem, mas existe uma tendência de guardar aquelas informações que interessam no momento, ou que reforçam suas atitudes e crenças. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações positivas sobre outras marcas. .

Problemas da Mensagem

Etapas no desenvolvimento de uma comunicação eficaz

CompraCompra

Convicção

Preferência

Simpatia

Conhecimento

Conscientização

2. Determinação dos objetivos de comunicaçãoEstágios de resposta do consumidor

MODELOS DE

RECEPÇÃO TODOS PREVÊEM PROMOÇÃO DE ESTÁGIOS (COGNITIVO, AFETIVO E COMPORTAMENTAL)

PARA CHEGAR À COMPRA

Atenção – A mensagem deve conseguir a ATENÇÃO do consumidor;

Interesse – Em seguida deve conseguir manter o INTERESSE do consumidor na mensagem;

Desejo – A mensagem deve ser capaz de despertar o DESEJO no consumidor pela aquisição do bem ou serviço que está sendo oferecido;

Ação – A mensagem ideal deve conseguir incitar à AÇÃO do consumidor.

MODELO AIDA

CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE;CONHECIMENTO – ADQUIRE CONHECIMENTO APÓS INVESTIGAR AS POSSIBILIDADES;SIMPATIA – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES;PREFERÊNCIA – DECIDE POR UM PRODUTO EM DETRIMENTO DE OUTROS;CONVICÇÃO – DEFINE QUE VAI COMPRAR APÓS ESTUDO DE VIABILIDADE.COMPRA – EFETIVA AQUISIÇÃO;

MODELO DA HIERARQUIA DE EFEITOS

CONSCIENTIZAÇÃO – O INDIVÍDUO CONCLUI SOBRE A NECESSIDADE;INTERESSE – AVALIA ADEQUAÇÃO DE VALORES;AVALIAÇÃO – INVESTIGA SOBRE CUSTO E BENEFÍCIO;EXPERIMENTAÇÃO – EXPERIMENTA, APRECIA;ADOÇÃO – EFETIVA A COMPRA;

MODELO DA INOVAÇÃO/ADOÇÃO

EXPOSIÇÃO – APRESENTAÇÃO DO PRODUTO AO CLIENTE, DO CLIENTE AO PRODUTO; TER CONTATO;RECEPÇÃO – MENSAGEM SOBRE O QUE É, QUEM É, QUANTO É;RESPOSTA COGNITIVA – REAÇÃO PÓS EXPOSIÇÃO E RECEPÇÃO; ATITUDE – AVALIAÇÃO DE CUSTO E BENEFÍCIO;INTENÇÃO – VIABILIDADE FINANCEIRA;COMPORTAMENTO – EFETIVAÇÃO DE COMPRA;

MODELO DA COMUNICAÇÃO

Fontes: (a) E. K. Strong, The psychology of selling. Nova York: McGraw-Hill, 1925, p. 9; (b) Robert J. Lavidge e Gary A. Steiner, “A model for predictive measurements of advertising effectiveness”, Journal of Marketing, out. 1961, p. 61; (c) Everett M. Rogers, Diffusion of innovation. Nova York: Free Press, 1962, p. 79-86; (d) outras fontes.

Modelos de hierarquia de respostas

Canais de comunicação pessoais- ENCONTRANDO LÍDERES

Canais defensores

Canais especialistas

Canais sociais

Canais de comunicação pessoais

Canais defensores- CREDIBILIDADE

Canais especialistas-

CONHECIMENTO TÉCNICO

Canais sociais-

GOVERNO OU TERCEIRO SETOR

Como estimular canais de influência pessoal

• Identificar pessoas e empresas influentes e dedicar mais atenção a elas;

• Criar líderes de opinião;

• Usar pessoas influentes da comunidade em propagandas do tipo testemunho;

• Desenvolver canais de referência boca a boca.

Canais de comunicação não pessoais

Mídia

Promoções de vendas

Eventos e experiências

Relações públicas

Propaganda

•Uma das principais ferramentas;• Utilizada para a apresentação e divulgação de produtos e serviços;

• Kotler e Armstrong, 2003:

“Qualquer forma paga de apresentação não pessoal de ideias, produtos ou serviços,

realizada por um patrocinador identificado”.

•A propaganda pode ter caráter promocional ou institucional:

•PROMOCIONAL: refere-se à apresentação das características de produtos ou serviços;

• INSTITUCIONAL: conteúdo é elaborado para divulgar uma imagem positiva da empresa. O foco, neste caso, está voltado para a marca, sua história e outros dados institucionais

Vendas Pessoais •UMA DAS FERRAMENTAS DE

COMUNICAÇÃO;•Consiste na interação pessoal com um ou

mais compradores potenciais, visando a apresentação pessoal de produtos e serviços, responder perguntas e tirar

pedidos.

Vendas Pessoais•Suas principais características envolvem a possibilidade de:

1) Gerar interação pessoal imediata; 2) Observar respostas por parte do

consumidor, favorecendo respostas positivas a venda graças ao envolvimento do comprador;

3) Provocar o aprofundamento da relação entre empresa e cliente;

VÍDEO CASO GOL- Exame TV

- Ana Lúcia Lopes – Campina Grande (PB)- Gol quer crescer classes C e D- Ponto de venda- local estratégico- ponto de ônibus- Cliente não compra 1° dia- Cartão próprio- forma de pagamento- 36X- Vencer vergonha tirar dúvidas

TRABALHO

CRIE UM PRODUTO E UMA ESTRATÉGIA DE DIVULGAÇÃO- 3 PESSOAS

OBRIGADO!!!Prof. Aurélio