Panorama de marketing da região Norte:

oportunidades e desafios

por Charles Benigno

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Oportunidades

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Nacionalização do mercado regional

Quantos grupos regionais se

nacionalizam ou internacionalizaram ?

Quantas empresas de comércio eletrônico temos na região?

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Tendências na região

Redução isolamento econômico, social e logístico da região, tendo como principais características: Fortalecimento do setor siderúrgico e mineral Crescimento das marcas globais e nacionais Aumento da competição gerada pelo e-

commerce Fortes investimentos em logística Diversificação do varejo Contratação de mão de obra de fora Interior ganha importância econômica

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Tendências do Novo Consumidor

Tendência 1: o avanço das mulheres no mercado

Tendência 2: mais casais sem filhos

Tendência 3: cresce o número de pessoas morando sozinhas

Tendência 4: mais consumidores de meia-idade

Tendência 5: uma vida mais longa e melhor

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www.kaboodle.com

Site criado por consumidores para avaliar produtos.

• Quase 2 milhões de usuários

• 13 milhões de produtos

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www.reclameaqui.com.br

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CUIDADO!!!O poder do consumidor se amplia

Em 2008 a United Airlines quebrou a guitarra do cantor Dave Carroll.

Ele então compõs a música “United Break Guitars”.

3 milhões de visualizações!!!

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Facebook cresce no Brasil

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Usuários do Twitter no Mundo

33,3 milhões

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Social Commerce

Uso das redes sociais como plataforma de vendas.As redes sociais conectam o consumidor e a empresa de forma instantânea e interativa.

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Evolução no uso empresarial das Redes Sociais

Modelo TerraForum www.terraforum.com.br

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Defina em quais redes quer estar

Slide7-1

Característica

Número de compradores no mercado

Poucos

Tamanho das compras

Compradores Organizacionais Consumidores

Interdependência entre comprador e vendedor

Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra

Critérios de decisão

Grande

Primariamente racionais

Forte

Muitas

Racionais e emocionais

Poucas

Fraca

Pequeno

Muitos

Uma Comparação entre Compradores Organizacionais e Consumidores

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Desafios do marketing e vendas

Como implementar estratégias de marketing integradas?

Como trazer o cliente para dentro da loja?

Como realizar o fechamento? Como otimizar os investimentos em

marketing? Capilaridade = presença

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Uma única imagem, dois públicos

• Cobertura• Confiabilidade• Disponibilidade• Integração com

sistemas• Atendimento

• Custo• Funcionalidades• Status• Promoções• Adaptabilidade• Gostos pessoais

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Argumentos diferentes para públicos diferentes

Enquanto o comprador organizacional é muito influenciado pelos aspectos de contrato de compra, relacionamento com a equipe de vendas e suporte, o comprador de varejo é altamente influenciado por promoções, ações de ponto de vendas, comunicação via mídia (TV, revistas, redes sociais, etc.) e o grupo ao qual pertence (efeito de redes).

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Público de varejo

Atributos: fortemente orientado a status, lazer e integração social

DesignMultimídia

AplicaçõesSocialização

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Alinhar comunicação e canal de vendas

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Desafios: corporativo Integrar ações de comunicação

com ações de abordagem dos clientes

Desenvolver metodologia de vendas para aumentar a produtividade das ações de marketing

Capilaridade Corporativo = ir até onde o cliente

está

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Papel do Marketing na venda corporativa

Comunicação para gerar prospects de forma espontânea

Imagem de marca para facilitar a abordagem

Material de apoioGerar informação de mercado

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Mídias cada vez mais segmentadas

Quais geram melhores resultados?

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Desafios para o mercado corporativo

Lidar com um cliente cada vez mais exigente e profissional

Profissionalização da gestão com o comando na mão de executivos contratados

Subordinação das políticas internas a matrizes fora da cidade

Maior poder de escolha do cliente Qualificar melhor os clientes Ir até o cliente = custos de visita Reduzir o ciclo de vendas Desenvolver relacionamento em longo prazo

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Valores de compra dos clientes organizacionais

• Produtividade• Integração• Durabilidade• Atendimento• Relacionamento em longo

prazo• Fortemente orientado a

resultados• Consultoria especializada

Iniciador Identifica a

necessidadeUsuário

Usa o produto

Influenciador Afeta a

decisão de compra

Comprador

Tem responsabilidade de selecionar o

fornecedor e negociar condições

Guardião Controla o fluxo de

informações

Decisor Tem

conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma

seleção

Papéis no Centro de Compras

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Ciclo de vendas longo

Qual o papel do marketing em cada etapa?

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