Prof. António Albano B Moreira

Aula 2 – 16/08/2013 - OBJETIVOSAquecendo os motoresDesafios do Marketing atual

DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS

Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS

OBSERVAÇÕES

09/08

Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral.Desafios atuais do Marketing, Marketing Estratégico..

TODAS DE FORMA GERAL

AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

16/08

Gerenciamento de projeto;Diagrama de Gantt, mecanismos e aplicação;MS Project.

COMPETÊNCIA 1

AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE

Material de apoioCópias de apostilas, indicação de capítulos de

livros, sites, etc.Uso do site,

http://topicosespmktg.pbworks.comLogin e senhaComo usar

Ao final o que levaremos ?APRESENTAÇÕES

ATUALIDADES DO MKTG

INFORMAÇÕES

TRABALHO

Apoio bibliográfico - Livros de trabalho

TÍTULO AUTOR/EDITORA

MARKETING 3.0 PHILLIP KOTLER

LER ATÉ 27/09

Material adicional

• Livros digitalizados

Na internet ...

• Links de páginas, blogs, etc

O que responder O que é Gestão?Qual a importância das informações

no processo empresarial?Quais os desafios atuais de

Marketing?

Desafios do marketing

Quais?Web 2.0, redes sociais, crowdsourcingGeração Y, Z, .....Poder nas mãos do consumidorOne to one, cauda longa, freeVirais, Web MarketingCostumização, ProsumersIntegração de mídiasInovaçãoSustentabilidade, política, esporte

?

Mudanças estão

acontecendo muito rápido !

Vamos tentar responder

O que está por trás de tudo isso ?

Simples, o ser humano !

“Todo o ser humano é movido por uma dualidade constante, precisa ser uma estrela solitária e pertencer a um grupo vitorioso”

Ernest Becker

AmarSer amadoSer reconhecidoDeixar um legado

CADA UM ACHA SUA TURMA

Um propósito, um sentido sem comando, uma identificação !

21

PÁSSAROS COM A MESMA PLUMAGEMVOAM EM BANDO

Como a Internet conseguiu, sem apoio inicial de grandes empresas ou governos se disseminar e chegar depois de uma década a um bilhão de usuários?

1Algumas questões :

Quais os modelos que regemos avanços desta inovação ?

Modelos universais,Anárquicos,Libertários.

Uma Sistematização ...Individualidade reconhecida

Liberdade de escolhaParticipação ativa

IdentidadeHistória

VocêEu

Na nova economia digital...Riqueza flui da inovação e não da otimizaçãoO desconhecido vem de alimentar a suprema

fluidez e agilidade das redesAbandonar o conhecidoValor da rede aumenta exponencialmenteRetornos crescentes coma adesãoFartura produz farturaGenerosidade – grátis – ganho indireto

TendênciasQueda do custo de armazenamentoAumento da velocidade de processamentoMaior velocidade de transmissõesQueda no custo do hardwareIntegração dados, vídeo, voz, imagemShopmobbing - Tuangou

CUSTO PRATICAMENTE ZERO

Bens, produtos, serviços vão até ao consumidor!

Procura > Oferta Procura < Oferta

Produtor é que manda Cliente é que manda

Segmentação de mercado Fragmentação do mercado

Grande número de clientes com necessidades semelhantes

Pequeno número de clientes com necessidades diferentes

Produtos genéricos Produtos “à medida”

Séries de produção longas Séries de produção curtas

Tabela - Push versus Pull

O velho e bom porta à portaO Boticário – El dourado + lingerieComida congelada em furgões

http://www.amazon.com/Long-Tail-Future-Business-Selling/dp/1401302378

Vilfredo Pareto (1848-1923)

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http://www.streuverluste.de/bilder/pareto-prinzip.gif

http://extend.unb.ca/wss/pareto2.jpg

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Espaços finitosEspaços finitos Espaços caros e limitados obrigaram o foco no

lançamento de grandes sucessos.Até parece que tem todos os títulos!

http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7

Pena que falta espaço!

FnacFnac

http://www.fnac.com.br/StoresDet.aspx?idStore=7

http://www.thelongtail.com/conceptual.jpg

A nova forma da cultura e do comércio

Fonte.: A cauda longa p.22

Os desafios vendendo bitsEncontrabilidadeFiltrosDistribuiçãoCostumização, nichos

CrowdsourcingColaboraçãoO poder das multidõesQueda de barreirasExiste almoço grátisRegra do 1 – 9 – 90

Viral LoopOs eleitos – Comunicadores, experts,

vendedoresFixaçãoContextoPonto de virada, o número mágico -150

Vamos ver uns filminhos ?

Fernanda ViégasMendigo

TendênciasQueda do custo de armazenamentoAumento da velocidade de processamentoMaior velocidade de transmissõesQueda no custo do hardwareIntegração dados, vídeo, voz, imagemShopmobbing - Tuangou

CUSTO PRATICAMENTE ZERO

1 para 1

MIM CACIQUE

(Jornais,Tevês,Rádios,ProfessoresMédicosCorretores...) VOCÊS ÍNDIOS

WEB 1.0: UM PARA MUITOS

A rede do conhecimento

Volume de dados Engarrafamentos de informação

Não tem hora ou lugar

Saber onde está a informação relevante é fundamental para não seperder tempo e tomar a decisão correta no tempo certo. .

A rede dos engarrafados

Modelotradicional pararesolver o problema

Conteudista

Modelotradicional pararesolver o problema

A Web 1.0

Você sozinho na multidão .......

NÓS CACIQUE

NÓS TUBE

NÓS ORKUT

WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS

Novo modelo

A Web 2.0

O DesafioSair da estrutura Hierárquica

Para a colaborativa

Chefe

Animador

Também

Sair do entretenimento e exibicionismo.

Para a participaçãoe o conhecimento.

As sete previsõesWeb 2.0?

Quem souber organizar as melhorescomunidades em rede fará a diferença!

As instituições funcionarãocomo enxames coletivos,conectados em rede,para conseguir mudar de direçãona velocidade que a sociedadeplugada exigir.

As sete previsõesWeb 2.0?

Não existirá mais conteudista (cacique- índio)!Quem colocará a maior parte do conteúdo será o usuário!(índio- índio)!O poder é do conteúdo e do relacionamento

As sete previsõesWeb 2.0?

Quem organizará as comunidadesserão os apicultores!O apicultor terá como missão:estimular, organizar,moderar as abelhas para gerar o melcoletivo e, portanto, riqueza.

As sete previsõesWeb 2.0?

Os portais e asIntranets em poucosanos terão a cara muito parecidacom o Orkut e similares.

Os blogs e as comunidadesserão os ambientes para trocade conhecimento nas empresas e fora delas.

As sete previsõesWeb 2.0?

Os países se diferenciarãoum dos outros pela capacidadeda população se articular emRede.

Tanto para aprender, discutir e decidir o seu destino.

As sete previsõesWeb 2.0?

Os países incorporarão ao seu Planejamento estratégico a criação de redes inteligentesentre seus cidadãos para competir no mundoplugado.

As sete previsõesWeb 2.0?

Como nós e sua empresa podem seaproveitar da nova onda?

WEB 2.0: MUITOS PARA MUITOS

Quem souberincentivar, criar, se aproveitar das comunidades em rede vai diante, quemnão souber ou quiser e preferir relaxar no modelo antigo…..

Esta é a realidade !!!!!

O novo consumidor ...

Como é a geração polegar ???

Geração X e Y

Vamos tentar responder ?

Questões ...Quem é nosso cliente?Qual o perfil do Rafinha?Como motivar esse cliente a participar?Como é o novo processo de compra?Prosumer !!!!

Datas a lembrarInternet (1998), MSN (2000), Orkut

(2005)/FacebookCelular, SMS, iPod MP3 Vídeo game

Hoje Com 7 anos

Com 15 anos

18 anos - 1992 1999IMS

2007SMS, etc

23 anos - 1987 1996Internet

2002Orkut

28 anos - 1982 1989Celular

1997Internet

31 anos - 1979 1986 Vídeo game

1994Celular

Geração X e YQuadro 1 - AS DIFERENÇAS DAS GERAÇÕES

GERAÇÃO BABY BOOMERS X Y

Ano de Nascimento 1946-1964 1965 - 1978 1979 - 1992

Acontecimentos que marcaram a geraçãoFinal da 2ª. Guerra Mundial Movimento Hippie e a Revolução Sexual

Revolução Tecnológica

Principais Ideais Reconstruir o mundo Lutar pela paz, liberdade, anarquismo.Globalização, multicultura e diversidade.

O trabalho é.... A principal razão da vida O que paga as contas. Satisfação do desejo de consumismo.

Média de tempo nas empresas 40 anos 15 anos 8 anos

Geração X e YGERAÇÃO X GERAÇÃO Y

Variáveis Motivações Variáveis MotivaçõesReengenharia, downsizing

Oportunidade de desenvolvimento e empregabilidade

Bolha da Internet Responsabilidades e desafios crescentes.

Bolha da Internet Trabalho mais independente, flexível e criativo.

Tecnologia x Burocracia

Liberdade/flexibilidade para atingir resultados.

11 de Setembro Liderança capaz de fazer coaching e mentoring

Liderança autêntica x liderança hierárquica.

Oportunidade para crescimento contínuo.

Mudanças em relação à estabilidade, carreira e benefícios.

Acesso direto às lideranças e feedback intensivo e sistemático.

Foco no curto prazo e nos resultados

Sentir que faz diferença para a empresa e para a sociedade.

Hoje têm 44 a 31 Hoje têm 30 a 17Ambiente de trabalho descontraído, alegre e agradável.

EstratégiasPlanejamento estratégico da empresaPlano de Marketing globalMarketing na internet

Estratégia global web

Entender o consumidor 2.0Preparar o terrenoDesenvolver uma plataforma de negóciosUtilizar oportunidades e outros meiosRelacionar-se com a redeCuidar dos contatos em todos os estágiosMensurar tudo

Os desafios vendendo bitsDivulgaçãoEncontrabilidadeFiltrosDistribuiçãoCostumização, nichos

Forças da cauda longaForça Negócio Exemplo

1 Democratização da produção Produtores e fabricantes de ferramentas cauda longa

Câmeras de vídeo digitais, softwares de edição de música e vídeos, ferramentas de blogging

2 Democratização da distribuição

Agregadores Amoson, eBay, iTunes, Buscapé, Mercado livre

3 Ligação da oferta e da procura

Filtros da cauda Longa

Google, blogs, listas, Twitter, facebook

Estrutura do marketing digitalESTRATÉGIA DE MARKETING ESTRATÉGIA DE

MARKETING DIGITALAÇÕES TÁTICAS E

OPERACIONAISTECNOLOGIAS E PLATAFORMAS

Comunicação corporativa Relações públicas Marketing de conteúdo Geração de conteúdo Marketing

de busca Blogs SEO/SEM

Marketing de relacionamento Marketing de mídias sociais Ações em redes sociais Ações com blogueiros

Twitter, Facebook, Youtube, LinkedIn, etc.

Marketing direto e-mail marketingNwes letterPromoçõesLançamentos

e-mailSMSMMS

Publicidade e propaganda Marketing de guerrilha Marketing viral

Postagem de vídeos, animações e músicasPublicação de widgets

Redes sociaisYoutube, MMSWidgets virais

Publicidade e propaganda Branding Publicidade on-line

BannersPodcast e videocastWidgetsJogos on-line

Sites e blogsMídias sociaisGoogle AdWords

Pesquisa de mercado Branding Pesquisa on-lineBusca e clippingMonitoramento de marcaMonitoramento de mídias

GoogleRedes sociaisClipping

Um processo de e-marketing tem que resultar em ...

Aumento de vendas com novos produtosAumento de vendas com novos clientesAumento de vendas com negócios atuaisElos com fornecedoresElos com clientesMenos recursos no processamento de informaçõesRedução de custos operacionaisRedução de funcionáriosRedução de infraestruturaAperfeiçoamento dos processos de negóciosIntegração interna entre departamentos

Vamos nos organizar

Vamos nos organizar

Vamos ver uns filminhos ?

Impressora Googlehttp://migre.me/12SaA

Trabalho em equipeQual o impacto da economia digital nos

negócios e no marketing em geral?Quais os impactos para as empresas da

tendência por lançamento de produtos novos cada vez mais rápido, produtos customizados e inovação?

Como as empresas podem reagir aos novos desafios?

Vamos ao conteúdo

GENERALIDADESSOBRE

ADMINISTRAÇÃO

Nova economia X Velha economia ?Nova empresa X Velha empresa ?

Nova gestão X Velha gestão ?Novo consumidor X Velho consumidor ?

Novo administrador X Velho administrador ?

OS NOVOS DESAFIOS

Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

Humm ......

O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

Dados da importância das PMEs

6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira;

19,6 milhões de trabalhadores

Cenário atual

Globalização dos negócios e em criseComplexidade e volume das variáveis em jogoGrande volume de dadosDisponibilidades de inúmeras informaçõesDecisões rápidasInconstância dos mercadosComplexidade das organizaçõesO cliente é mutante e infielCrescimento dos concorrentesAnálise complexa – questões

impossíveis de se prever.RESULTADO

30 a 61% morrem no primeiro ano;

40 a 68% no segundo ano;

55 a 73% no terceiro ano.

Problemas das PME´s

A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação :

30 a 61% morrem no primeiro ano;

40 a 68% no segundo ano;

55 a 73% no terceiro ano.

O Ambiente nas PME’s

Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos :

      Falta de Capital de Giro;      Falta de crédito;      Problemas Financeiros;      Maus pagadores;      Falta de Clientes;      Concorrência muito forte;      Instalações inadequadas;      Ponto inadequado;      Carga tributária elevada;      Fala de mão-de-obra qualificada;      Falta de conhecimentos gerenciais;      Recessão econômica no país.

1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14%

Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

O Ambiente nas PME’s

56%

35% 35%31%

15%11%11%

8%

67%

28%28%27%

17%12%

5% 8%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Encerradas Em atividade

clientes semdinheiro (criseeconômica)sincroniz.caixa daempresafalta declientes

concorrênciamuito forte

acesso acrédito

problemaslegais (açõestrab., fiscaliz.)outras

nenhuma

Principais dificuldades na condução da empresa :

Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações?

APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA

Base: 97 respondentes

40%

38%

22%Sim

Não

Não Sabe

Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ?

APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS

13%Base: 39 respondentes

Como ?

Administração / Gestão

GestãoAlocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoTudo isso para atingir um objetivo

Antes de mais ...

O que é essa tal

De Gestão ?

GestãoProcesso ou resultado?Alocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoResultado, Resultado,Resultado ...

Então ...A melhor forma de organizar as pessoas e

recursos para maximizar a produtividade, a

inovação, a geração de valor.

Ciclo da GestãoPreverPlanejarOrganizar / liderar

ControlarAvaliar

Prever ...Planejar ...

Organizar ...Controlar ...

Avaliar ...Prever ...Planejar ...

Organizar ...Controlar ...

Uma viagem

Presente Futuro

Objetivos

Necessidades

Tomada de decisões

O que temos que ser ?

Uma mistura de mãe Diná com MacGyver

O Gestor é um criador ...

Ou ...

P – PlanD – DoC – CheckA - Act

Gestão deExcelência

Classe Mundial

PADRÕESPRODUTIVIDADE

QUALIDADECRITÉRIOSEFICIÊNCIA

EFICÁCIAEFETIVIDADEGERAR VALOR

TUDO ISSO COM ....ÉticaMoralTransparênciaSatisfação dos colaboradores

Responsabilidade socialSustentabilidade

Critérios de Excelência na GestãoFundamentos

1. Pensamento sistêmico2. Cultura de inovação3. Geração de valor (resultado e cliente)4. Orientação por processos e informações5. Conhecimento sobre o cliente e mercado6. Aprendizado organizacional7. Liderança e constância de propósitos8. Visão do futuro9. Valorização das pessoas10. Desenvolvimento de parcerias11. Responsabilidade ética e social

Empresa como um Processo

ClientePercepção

EmpresaOferece

Preço Concorrência

Vantagem /Ação

Estratégia

NecessidadeAtendida

Produto Baixo AltaProcessoCustos

Controle eMelhoria

Conforto Solução Médio MédiaOrganização Treinamento

Atendi-mento

Realização de Sonhos Prazer

AcimaMédia

BaixaMercadoEficácia

Diferencia-ção

Ser Único Conceito Alto Muito baixaPesquisa &Desenvolv.

Inovação

ESTRATÉGIAS SIGNIFICADO

Penetração de Mercado Exploração de produtos tradicionais em mercados tradicionais

Desenvolvimento de Mercado Produtos tradicionais em novos mercados

Desenvolvimento de Produto Produtos novos em mercados tradicionais

Diversificação Novos produtos em novos mercados

Diferenciação Identidade forte do produto

Liderança do custo Baixo custo e baixo preço do produto

Foco Atuação em nichos de mercado

Defesa Permanência no mesmo mercado

Prospecção Busca de novas oportunidades

Análise Atuação em dois tipos de mercados

Reação Incapacidade de fazer ajustes

Estabilidade Permanência no mesmo mercado

Crescimento Busca de novas oportunidades

Redução de despesas Eliminação de desperdícios

Alianças Estratégicas Parcerias com empresas, mesmo concorrentes, para explorar oportunidades

Missão

Visão

Valores

Estratégia

Metas

Pessoas

Processos

De outra forma ...Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se

alicerça em algumas coisas importantes:1. Missão2. Visão3. Roteiro4. Produto5. Processos6. Estratégia7. Pessoas

ALMA

TÉCNICA

HABILIDADES PESSOAIS

Vamos nos organizar

Processo de GestãoTomada de decisão que leve ao

resultado desejado.

Mais valor para a empresa através de mais valor para o

cliente.

Tomada de Decisão:

Para agregar Valor e

Gerar Vantagens

Competitivas.

Gerir é ...Tomar decisões !!

Programadas eNão programadas

Tomada de decisão

Problema

Diagnóstico

Alternativas

Decisão

Avaliação

Fases da tomada de decisãoFases do processo Detalhes Técnicas

5. Avaliação Confronto com os objetivos e metas

Análise das vantagens e desvantagensÁrvore de decisõesBIIndicadores

4. Decisão Fazer chegar a todos os níveis

Pesquisas de satisfação

3. Alternativas Definição dos cenários e consequências de cada um.

BrainstormingBrainwritingBusiness Intelligence

2. Diagnóstico Busca de entendimento Informações, Sistemas,Pareto, Ishikawa, etc.

1. Problema / Meta Resolução ou busca de objetivo

PlanejamentoResultados, Pesquisas

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado

A Gestão

É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas

dos mercados atuais. Mais valor por real.

Gerencial

Estratégico

Coleta e Controle dos Dados

Análise

Decisão

Operacional

Organização dos Dados

Informação

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado

A Gestão

É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Lucratividade

Rentabilidade

Endividamento

Capital de Giro

Mercado

Patrimônio Líquido

INDICADORESDESEMPENHO

METAS

CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Lucratividade

Rentabilidade

Endividamento

Capital de Giro

Mercado

Patrimônio Líquido

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de MercadoINDICADORES

METAS

LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.

Gerencial

Estratégico

Coleta e Controle dos Dados

Análise

Decisão

OperacionalOrganização dos Dados

Informação

+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado

INFORMAÇÕES

OBJETIVOS

PermanecerViva !!

Obrigado