Vendas

Empreendedores Projeto Visão de Sucesso

Endeavor

Tudo tranquilo?

Alguém com fome?

Então vamos lá!

@npmatta

Matemática por formação

Marketeira por convicção

Aposentada “pero no mucho”

Carreira em grandes portais como Terra e iG

Consultora de gestão de atendimento e

serviços e marketing digital

Artista plástica nas horas vagas

Louca para ser avó

Antes de tudo...

Algumas informações

importantes para colocar

a mão na massa

Não está fácil

para ninguém

Vocês sabiam? NOS ESTADOS UNIDOS, O CRESCIMENTO EM RETORNO DE QUEM CUIDA DA

EXPERIÊNCIA DO CLIENTE VS. QUEM NÃO CUIDA

O que o Cliente mais valoriza numa marca?

A melhor equipe de vendas e atendimento 1

A entrega diferenciada dos produtos e serviços 2

O processo e o ponto de venda organizados e diferentes 3

O produto que ninguém mais tem 4

O preço que o Cliente se orgulha de ter pago 5

As garantias que geram confiança 6

A propaganda e promoção 7

Por que o Cliente abandona uma marca que ele

consumia e gostava?

21% pela falta de contato e atenção pessoal

49% porque a atenção recebida era de baixa qualidade

70% Atendimento

Só 15% mudam para um produto mais barato

Só 15% porque encontram um produto melhor

30% Produtos

A pergunta que não quer calar ...

Você conhece seu cliente?

Mão na massa....

Quem é o meu Cliente?

Crie as personas que identificam esse cliente.

Compare um cliente real com um ideal. Veja as

semelhanças e diferenças

Amanda Fortes – 20 anos, estudante de

administração, mora com a família.

Quer fazer mestrado fora do pais e

precisa aprimorar o inglês. Está

economizando todo o seu dinheiro para

a viagem

Ficou mais fácil pensar em como

se comunicar com ele?

Quem é esse novo consumidor?

O novo consumidor, é alvo,

mas também é mídia

Gera conteúdo, modifica produtos

Influencia

Uma nova geração de

consumidores está se

formando

Algumas tendências

de consumo...

#Tendência – Consumidor multitarefa

#SóQueNão

#Tendência - Sellsumers

“SELLSUMERS” representa a nova geração de profissionais de venda. Muito mais preocupados com a venda posterior que o seu consumidor irá

fazer com o que acaba de adquirir, do que simplesmente “vender” para ele.

O “sistema de valor da venda” necessita da venda sustentável . Isso quer dizer:

não venda para o seu cliente hoje, aquilo que ele não poderá vender amanhã, sejam aspectos íntimos intangíveis ou vendas técnicas.

O cliente nunca esquece de algo que em nada o ajudou na venda futura de si mesmo, da sua família ou dos seus negócios.

SELLSUMERS – Sellers & Consumers – “integrados em um único ser”.

*José Luiz Tejon: Professor de Pós Graduação da FGV

• Alugam/Vendem coisas que não usam

• Vendem seus serviços

As pessoas se transformam

em “mini empresas”.

Interações mais humanas!

Enquanto você reserva um quarto

pelo Airbnb, imagine ser notificado

sobre carros disponíveis para

aluguel na região, ou ainda

notificações sobre os serviços

delivery da área.

Integração de ofertas!

#Tendência - Maturialism

Virando...

”DEMANDING BRANDS”

Pra comprar precisa ser doador

Preço de acordo com o peso

Dê o exemplo!

O que você pede aos consumidores

precisa ser importante para eles e, mais ainda, eles devem saber

por que o pedido é feito.

Crie relevância!

#Tendência - Point Know Buy

Apontar, conhecer e

comprar

Reconhece músicas e mídias

reproduzidas perto de você

Tudo sobre vinhos para orientar o

consumo

É um aplicativo que ajuda os usuários

cegos a "ver", ao explicar-lhes quais

objetos eles acabaram de fotografar.

VizWiz

Você pode tirar uma foto de qualquer tênis

da Adidas e fazer uma busca pela linha de

produtos da marca para achar informação

sobre um determinado produto e

estoques do mesmo em varejistas locais.

Originals para Iphone

#Tendência – Clean Slate Brands

Marcas que

começam do zero

Importância da recomendação:

92% Família 70% Recomendações online

47% Televisão

http://trendwatching.com/

Marcas que simplificam a tomada

de decisão tem 115% mais

chances de serem

recomendadas. (Corporate Executive Board, maio de 2012)

64% dos consumidores

acreditam que a maior parte das

empresas só tenta ser

responsável para melhorar

a sua própria imagem. (Havas Media, 2011)

http://trendwatching.com/

Julho de 2012 lançaram uma campanha de crowdfunding no

IndieGoGo e em 50 horas já tinham levantado

mais de U$ 50.000 para iniciar a produção.

A proposta do projeto é doar 50% dos lucros

para WaterAid construir banheiros e

melhorar o saneamento no mundo em

desenvolvimento

#Tendência – Co-criação

O consumidor ajudando

a criar o seu próprio

produto

Para criar produtos

novos

Lacoste – Desenhe a polo do

futuro

Para criar um produto

que é a sua cara

Burberry – crie seu próprio

trench coat

#Tendência – Mobile Moments

Consumidores usarão os seus aparelhos celulares para

maximizar absolutamente cada momento!

Produtos, serviços e experiências que permitam aos

consumidores amantes de mobile a adotar

naturalmente um estilo de vida multi-hiper-tasking.

Biblioteca virtual em Klagenfurt, Áustria

Projekt Ingeborg

A pergunta que não quer calar ...

O que eu faço com todas

essas informações?

Você pode definir as rotas, mas

o cliente é quem

escolhe o caminho

O que as pessoas falam pelas redes sociais

pode me ajudar?

•

Pra começar a entender o que está

acontecendo o primeiro passo é

monitorar.

Monitorar e classificar as informações

Modo de consumo

Referência cultural

Avaliação

Referência cultural

Avaliação

Lover Produto

Planeje suas ações

Fãs Clientes Compradores Candidatos Suspeitos

Nós somos o

melhor

fornecedor

destes Clientes,

que são a

melhor

propaganda que

podemos ter

Clientes que

queremos

fidelizar

ampliando

serviços e

alavancando

relaciona-

-mentos cada

vez mais

estruturados

Clientes para os

quais

oferecemos

nossos produtos

e serviços

Clientes que

queremos focar

para comprarem

nossa marca

Clientes que

podem vir a

comprar nossos

produtos e

serviços ou

migrar da

concorrência

Mapeando meus Clientes de acordo com a cadeia de fidelização

Em casa, com seus Clientes

Definindo ações e recursos para cada tipo de Cliente

Mantê-lo fã Fã

Transformá-lo

em fã Cliente

Transformá-lo

em Cliente Comprador

Transformá-lo

em Comprador Candidato

Transformá-lo

em candidato Suspeito

Com quem

consigo Recursos Ações Ações para

Cadeia de

Clientes

Volume incremental ou

risco

Aqui, com um Cliente

Para De Candidato Comprador Cliente Fã

Suspeito

Propaganda TV impressa rádio Internet Lead generation Venda pessoal Redes sociais

Candidato

Promoção Sampling Internet Merchandising / in store marketing Programas member get member Venda pessoal Telemarketing ativo Promoção Push e Pull Sell in Sell out Redes sociais Email marketing

Comprador

Embalagens / extratos / tickets Cross-selling Up-selling Venda pessoal Redes sociais, email marketing, internet ads

Marketing de relacionamento...

Cliente

Milhagem Relações públicas Assessoria de imprensa Venda pessoal Marketing de relacionamento Telemarketing receptivo... Redes sociais

Aqui, como se você

fosse a sua marca

Se você não cuidar, vai virar paisagem!

Comunicação ajuda a vender

Avalie tudo o que você comunica usando

SCOREEH

SCOREEH – O que é isso?

Simplicidade

Criatividade Objetividade

Ritmo Empatia

Entusiasmo Humor

Simples assim....

Se precisar explicar,

tente outra

Links para as redes sociais

visíveis e no topo

Programação em destaque

Imagens e destaques para

os fãs

Tudo o que rola nas redes

sociais

Criatividade...

Afinal, ninguém para de

fazer o que está fazendo para

ver algo que não seja

diferente.

#CriativoDoBem

Ação da Santa Casa de São Paulo.

Os esparadrapos usados para tampar o

braço dos doadores ao final do

procedimento foram usados como mídia.

Objetividade...

Como diz a música dos Titãs:

Não tenho tempo a perder,

eu só quero saber do que

pode dar certo.

.

Ritmo quente...

Se você só tem 9 segundos

para chamar a atenção,

não vai ter muito mais tempo

para mantê-la

O Guaraná Antarctica lançou um

aplicativo especial para aqueles que

não querem ter recaídas no dias dos

namorados.

Empatia...

Afinal o seu cliente tem que

achar a comunicação a

“cara” dele. .

.

Meu público usa smartphone e adora

fotografar meus pratos.

Cómodo NY – Menu pelo Instagram

#ComodoMenu

Entusiasmo...

Seu cliente tem que

desejar o seu produto ou serviço.

Em todos os canais comunicação de

bom gosto que gera desejo

Humor...

Afinal, todo mundo prefere

sorrir.

As ideias estão

no chão,

você tropeça e acha a

solução Titãs

#ProntoFalei

Norma da Matta Meu email:

norma@pontodereferencia.com.br

www.pontodereferencia.com.br Meu blog:

www.aposenteieagora.com.br