Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

Mercado

Mercado

1

Cliente

SegmentaçãoCliente-alvo

Mercado Potencial

Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

� Mercado

� É um conjunto de sistemas, organizações, processos, relações sociais e infra-estrutura onde pessoas ou empresas comercializam bens e serviços.

2

� É um arranjo que permite compradores e fornecedores trocar bens e serviços em torno de uma moeda definida.

$

Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

3 Fonte: adaptado deFNQ, 2007

Grupos de clientes com

necessidades semelhantes

Fornecedor

Clientes(não alvo)

Esforços comerciaisprioritários

Grupos de clientes com

necessidades semelhantes

Market Share: % de clientes do mercado que são clientesde uma empresa

Cliente(ou mercado)Potencial

(ou Mercado Alvo)

Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

� Todo tipo de cliente =

Nenhum tipo de cliente em especial + clientes ruins

� Não dispenso cliente =

Clientes Bons / Clientes Ruins Devo dispensaresse cliente?

Segmentação Segmentação do mercado e do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

Mensurabilidade

• As informações podem ser obtidas?

Acessibilidade

• Conseguimos comunicar nossa mensagem?

6

Substanciabilidade

• O volume justifica?

Compatibilidade

• Conseguiremos atender?

Receptividade

• Preço e características do produto ou serviço

Segmentação do mercado e Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo

� Macro Segmentação� Porte da empresa

� Geografia

� Classificação CNAE(setor de atividade econômica)

7

(setor de atividade econômica)

� Estrutura organizacional� Centralizada X Descentralizada

� Micro Segmentação� Critérios de decisão de compra

� Importância percebida

� Atitudes em relação ao vendedor.

2. Segmentação do mercado e 2. Segmentação do mercado e definição dos clientesdefinição dos clientes--alvoalvo8