• Mackenzie / FGV

• Mais de 10 anos em Marketing

• Samsung / Johnson & Johnson / Sabesp

• Resolver problemas não desejos.

Felipe Varkala

Produto / Solução

Antes Depois

Jobs to be done

• Clayton Christensen

• Conceito de jobs to be done

• "Nós contratamos produtos / serviços para fazer um trabalho por nós"

Indivíduos Necessidades Medos Hábitos

Exploração

O que não é Exploração

Não é sua experiência !

Não é a conversa com amigos !

Não é focus group !

Não é múltipla escolha !

Não é venda

O que é Exploração

Examinar, analisar, estudar, pesquisar. / Cultivar para produzir ou tirar proveito: explorar o campo.

você não sabe de nada!

EntrevistasI Talking to people

Entrevistas

Quem, O que, Quando, Onde, Por que, Como !

Foque em comportamento passado, não futuro !

Evite os “ias”: Você faria? Você iria?

Exemplo

Quando viaja com sua família: !

O que procura? Como define o destino? Quais os principais fatores de decisão? Uma vez definido o destino, qual o processo? Durante a viagem, quais suas preocupações? O que espera após a viagem? Descreva sua última experiência. Como foi? Existiram problemas? Como resolveu?

Dicas para entrevistar

Faça a entrevista pessoalmente (sozinho de preferência) !

Ouça muito. Fale pouco. !

Anote toda a conversa assim que terminar a entrevista !

Grave (peça permissão)

acompanhe experiências reais

Shadowing

Acompanhe pessoas reais realizando a situação que gera o problema a ser resolvido !

Não deixe que o comportamento seja alterado por sua presença !

Observe motivações, comportamentos e principais necessidades

Exemplo

Como é o processo de viagem para um executivo?

!

Acompanhar processo de

agendamento de viagem

Quais as principais necessidades

em sua hospedagem?

Quais suas reclamações mais

recorrentes?

Dicas para shadowing

Não conte às pessoas que você está analisando a situação (incognito) !

Anote tudo o que observar !

Problema óbvio pra você, não quer dizer que não é importante.

faça você mesmo

Service Safari

Realize você mesmo as situações que podem gerar os problemas a serem resolvidos !

Procure não influenciar sua imersão por experiências prévias !

Extraia todos os pontos positivos e negativos de sua experiência.

Exemplo

Como é o processo de viajar para um mochileiro?

!Encontrar albergue e fazer reserva !Entender este tipo de hospedagem !Descobrir uma experiência única e local !Definir próximo destino

Dicas para service safari

Realize as atividades de todos os nichos identificados para o seu mercado !

Reproduza situações que geraram dificuldades (já observadas) !

Faça uma imersão profunda. Realize as atividades de forma completa.

Coletei muitos dados valiosos. E agora?

Organizar informações + encontrar padrões

perfil 1 perfil 3perfil 2

Mapa de exploração

perfil 1

perfil 3

perfil 2

Personas

Behaviors

Needs / GoalsDemographics

Nickname

não compra pacotes com agências de viagem !possui itinerários flexíveis !busca sempre por o que é mais econômico !não está buscando experiências turísticas tradicionais !busca informações de viagem com outros mochileiros

20y+ !

classe média

!quer ter experiências locais e únicas !receber informações confiáveis para o seu próximo destino !encontrar alguém que tenha experiência com a experiência que está buscando !encontrar alguém que fale um idioma que possa ser compreendido

Behaviors

Needs / GoalsDemographics

Mochileiro

Legal. Organizei. No que me foco?

Matriz de inovação

demanda

opor

tuni

dade

de

inov

ação

Foque aqui!

faça a exploração parte da cultura da empresa

!

pessoas reais, problemas reais !

pessoas mudam. problemas não.

Keep it going. Keep it real.

Obrigadofelipe@supernovalabs.com.br