UNIVERSIDADE DOCONCESSIONÁRIO DO FUTURO

Curso Usados Risco Zero – 2ª turma de 03/10/05 a 09/12/05

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Panorama do Mercado de Usados

Avaliação de Produtos Financeiros

Fatores chave na Captação e Gestãode Recursos Financeiros

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Panorama doMercado de Usados

FROTA NACIONAL FROTA NACIONAL 36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS36,7 MILHÕES DE VEÍCULOS

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

BRASIL 8,8 HABITANTESBRASIL 8,8 HABITANTESPOR VEÍCULOPOR VEÍCULO

40% ACIMA DE 10 ANO40% ACIMA DE 10 ANOSS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

* 5 mil concessionários

* 45 mil lojas multimarcas

* Para cada veículo novo são vendidos 5 usados

* Em 60% das vendas de um novo entra 1 usado

* Passam pelos concessionários 2 milhões de usados

* Lojas comercializam mais de 5 milhões de veíc/ano

COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

* 1,88 milhões são a frota de caminhões

* 46,5 mil transportadoras de carga

* 500 mil transportadores autônomos

* 52,5 mil transportadores de carga própria

SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

•5,9% do PIB (carga e passageiros)

•* 846 mil reboques e semi-reboques

* 69% dos caminhões com mais de 10 anos

* 1,8 milhões de km de malha rodoviária

* 60% modal rodoviário

SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS SEGMENTO DE VEÍCULOS PESADOS

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

* Frota de 34 milhões de veículos

* 40% da frota com mais de 10 anos

* Automóveis bi-combustível

* 1 milhão de veículos gnv

* No futuro automóveis diesel e programa de

renovação da frota

SEGMENTO DE VEÍCULOS LEVESSEGMENTO DE VEÍCULOS LEVES

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASATUAÇÃO NACIONAL

ABN REALBANCO BMCBANCO FIATBANCO GMBANCO OMNIBMG

BVBANCO VOLKSDAIMLER BENZDIBENSFINASA BRADESCO

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FORD CREDITHSBCITAÚPANAMERICANOSAFRASANTANDER BANESPAUNIBANCOVOLVO SERVIÇOS FINANCEIROS

INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS COMATUAÇÃO NACIONAL

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

* CASH MANAGEMENT

* FLOORPLAN

* CONTA GARANTIDA (PEÇAS, GIRO, ESTOQUES,ETC...)

* REPASSES MOEDA ESTRANGEIRA

* FINAME - POC

* LEASE-BACK IMOBILIÁRIO/FROTA

* EMPRÉSTIMOS DIVERSOS

PRODUTOS DE PRODUTOS DE GESTÃO DO NEGÓCIOGESTÃO DO NEGÓCIO

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

* CDC e CDCI / * LEASING

* FINAME LEASING / * FINAME (NOVOS e USADOS)

* CONSÓRCIO / * CARTÃO DE CRÉDITO

FINANCIAMENTOS PARA CLIENTESFINANCIAMENTOS PARA CLIENTES

SEGUROSSEGUROS

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências

* Velocidade com qualidade nacaptura de fichas de financiamento

* Automação no crédito:- Pré-aprovado

- Modelos estatísticos comportamentais

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências

* Parceria possível com concessionário

* Redução de custos com perdas e retrabalhos

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências

* Concessionário como correspondente bancário, vendendo:

- Cartão de crédito- Empréstimos pessoais

- Financiamento de serviços- Pós-venda dos financiamentos

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRASEvolução e Tendências

*Venda de financiamentos direto ao cliente: -Ofertas no banco

- Histórico de pagamento do cliente - Carta do consórcio x lance

* Crédito para clientes sub-prime

PANORAMA DO MERCADO DE USADOS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

A parceria de negócios será o melhor

caminho para concessionários e

instituições financeiras

INSTITUIÇÕES FINANCEIRASINSTITUIÇÕES FINANCEIRAS

CONCLUSÃOCONCLUSÃO::

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Avaliação deProdutos Financeiros

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

VARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADASVARIÁVEIS A SEREM CONSIDERADAS

* Carência

* Taxa de juros e demais tarifas

* Permanência no estoque

* Tamanho da linha de crédito

* Equilíbrio entre capital próprio e crédito

* Bancos de montadora x demais bancos

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

FLOORPLAN USADOSFLOORPLAN USADOS

* Produto ofertado pelos bancosde montadoras. Limite de crédito varia

em função do risco do negócio

PRO S* Taxas líquidas menores

que o capital de giro

CON S* Limite em geral concorrecom o floorplan de novos

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO”CONTA GARANTIDA “CRÉDITO ROTATIVO” * Linha de crédito ofertada por bancos que atuamno segmento. Alguns limites são sem garantias, alguns com duplicatas, imóveis, e veículos em

estoque ou da frota

PRO S* Limites mais elevados que o capital de giro

* Taxas menores que capital de giro* Quando o conceito é de floorplan o prazo e

pagto esta atrelado a cada veículo

CON S* Tarifas e processo

de formalização

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

LINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZOLINHAS DE CRÉDITO DE LONGO PRAZO

* Linhas de crédito de uso geral porém com maior efeito para a movimentação do negócio: repasses

externos, lease-back imobiliário / frota, empréstimos com garantias reais, etc...

PRO S* Limites elevados em

relação as demais linhas* Taxas menores

CON S* Prazos de pagto x fluxo de negócios* Custos nas formalizações das garantias* Aprovação de crédito em geral lenta

AVALIAÇÃO DE PRODUTOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

OPERAÇÕES ESTRUTURADASOPERAÇÕES ESTRUTURADAS

* Em geral através de fundo de recebíveise fundo imobiliário visando a obtenção

de crédito de longo prazo

PRO S* Fôlego maior ao negócio

considerando que as linhas de curto prazo já estão tomadas

* Taxas de jurosembutidas favoráveis

CON S•Custos no desenvolvimento e

colocação do produto

* Para grandes volumes

* Gestão requer especialização

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Fatores chave na Captação e Gestão de Recursos Financeiros

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS

* Conhecimento profundodo seu mercado de usados

* Gestão financeira do melhor funding X custo de estoque e

exploração de receitas agregadas

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

ESPECIALIZAÇÃO NOESPECIALIZAÇÃO NONEGÓCIO DE USADOS NEGÓCIO DE USADOS

* Equipe especializada: conhecimentodo produto, avaliação e compra, margem

e preço e com poder de vendas

- VISÃO BANCOS - Bom parceiro de negócios

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES

* Venda com pós-venda estruturado (manutenção, seguro e financiamento)

* Criação de promoções e planos diferenciados,

baseado em estudos e informações

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PROXIMIDADE COM SEUS CLIENTESPROXIMIDADE COM SEUS CLIENTES

* Histórico de negócios do cliente e dosprodutos e serviços

* Importância do cliente e do seu perfilem toda a operação

- VISÃO BANCOS - Modernidade e poder de vendas

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL

* Endividamento x Imobilizado x

Rentabilidade do Negócio

* Redução de despesas como filosofia

* Gestão de caixa

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E GESTÃO EMPRESARIAL MODERNA E PROFISSIONAL PROFISSIONAL

VISÃO BANCOSBom cadastro para limites de crédito

* Formação e desenvolvimento das suas equipes

* Adoção de ferramentas modernas (custo x benefício)

* Controle e garantia do que comercializae da sua rentabilidade

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES

* Promove ações de vendas em conjunto com instituições financeiras (pré-aprovados, usados com planos especiais)

* Acompanha a performance de pagtosdos financiamentos

* Tem controle sobre os vencimentos deseguros e financiamentos

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES

* Desenvolve campanhas conjuntas visando motivação em vendas

* Negociação de retornos e outras receitasdentro de um plano de negócios conjunto

e de longo prazo

FATORES CHAVE NA CAPTAÇÃO EGESTÃO DE RECURSOS FINANCEIROS

USADOS RISCO ZERO - Como captar e gerir recursos financeiros

PROXIMIDADE COM PARCEIROSPROXIMIDADE COM PARCEIROSE FORNECEDORES E FORNECEDORES

* Receptividade para desenvolvimento

de novos negócios: abertura de c/c no momento da

venda, seguro prestamista, consórcio planejado,

cartão de credito, financiamento de

acessórios embutido e outros

Palestra

USADOS RISCO ZEROComo captar e gerir recursos financeiros

Jayme Antonio dos SantosConsultor financeiro especializado no Setor Automotivo

MUITO OBRIGADO!