TREINAMENTO (FECHAMENTO)

APÓS A APRESENTAÇÃO...

Tenha em mente que você está ajudando a pessoa a tomar a

decisão correta.

Ela pode te agradecer para o resto da vida!!! Seu nome poderá ser lembrado como a pessoa que

trouxa a mudança radical na vida desta família.

Portanto, seja firme, fale com firmeza, passe convicção, mostre que você tem certeza do que está falando!

1. Seja o interessante e não o interessado!

Mostre para a pessoa que é você quem está dando a oportunidade para ela e que você não precisa

e muito menos depende da aceitação dela para ter sucesso!

As pessoas não gostam daquilo que lhe é

oferecido facilmente, elas gostam de se sentir beneficiadas, privilegiadas,

gostam daquilo que é difícil ter! (LEI DA ESCASSEZ)

Nunca insista de forma escancarada/chata!

Nunca saia por baixo, nunca concorde com o não!

2. Faça sempre as perguntas...

Quem pergunta está comandando, quem responde está sendo comandado!

Faça perguntas fechadas (Ou/ou)

3. Apresente as opções de Combo e solicite o fechamento

Com firmeza, olhando no olho da pessoa, faça a seguinte pergunta:

• Com qual Combo você prefere iniciar o seu negócio: Executivo, o Plus ou o Top?

Caso ela já esteja decidida a ingressar na Hinode,

ela responderá a sua pergunta e pronto, não precisa usar nenhuma técnica de fechamento,

o negócio já está Finalizado! É só decidir qual será a forma de pagamento.

SIM, EU SEI QUE NEM SEMPRE SERÁ SIMPLES ASSIM...

Por isso faremos o nosso treinamento agora!!!

Treinamento de FECHAMENTO!

Quando surgirem as objeções... E VÃO SURGIR!!! Fique calmo e lembre-se:

Não demonstre abatimento!

Objeções poderão ser 4: -Dinheiro - Tempo - Falta de habilidade MAS NA VERDADE É SEMPRE MEDO

Assim que a pessoa lançar a objeção (dar desculpa),

inicie o SOCO DE CAFÉ SO CO DE CA FE

rria ncorde svie nalize che

SORRIA É óbvio que não queremos nunca receber um não ou uma desculpa, queremos e buscamos

sempre o SIM, mas o NÃO faz parte. Acontece que as pessoas sabem que nós

queremos o SIM e quando elas vão nos dar o NÃO já acham que vamos ficar tristes...

Por isso, vamos fazer diferente, ao invés de demonstrar nosso

desapontamento vamos olhar para a pessoa e dar um sorriso.

Ela ficará confusa, pois perceberá que não estamos precisando dela, nem tristes por ela não entrar e aí

o jogo vira...

Também não vamos ficar insistindo como um vendedor chato, um vendedor amador...

Vamos apenas ouvir ela falar

olhando nos olhos dela e sorrindo!

CONCORDE Comece a concordar com a pessoa e ela irá se identificar contigo, vai sentir que você está do lado dela e a entende. Automaticamente ela

irá se sentir segura, pois acha que a “desculpa” dela “colou”.

Ex: Pessoa: Eu trabalho e estudo, não tenho tempo. Você: Ah, realmente, se você já é tão ocupado, talvez não consiga mesmo incluir mais um negócio na sua agenda.

DESVIE Mude de assunto bruscamente, para que

quando você for combater a “desculpa” dela o clima já seja outro e não gere atrito.

Distraia ela e alivie a tensão deste momento. Mas por poucos minutos (2 ou 3)

Ex: “Você já mora aqui a muito tempo?” “Você trabalha a quanto tempo nisto que você faz hoje? “Você nasceu onde?”

CANALIZE O grande momento está chegando...

Tudo aquilo que você pensou em dizer na hora que a pessoa começou a dar a desculpa e você

segurou entalado na garganta, agora finalmente pode começar a soltar...

Você sorriu (a pessoa se simpatizou contigo) Você concordou

(ela se sentirá constrangida em discordar de você agora) Você mudou de assunto e agora vai voltar a

desculpa que ela deu...

Pergunte a ela o seguinte:

Eu entendi o motivo que você me explicou sobre não fazer o cadastro agora,

mas existe mais algo que te impede de começar

esse negócio fantástico? (confirmar se não existe mais nada mesmo)

Se ela responder que sim, pergunte:

Ah, entendi... Além destes dois motivos, existe mais algum outro?

(confirmar se agora acabaram as desculpas)

Se ela responder que sim, repita o mesmo processo... Mas caso ela responder que não,

faça outra pergunta:

Então quer dizer que além disso, mais nada te impede de fazer Hinode?

É só isso mesmo? (sorrindo!)

(preparar para o xeque-mate, pois se a pessoa responder que era apenas estas objeções, quando

você combatê-las não terá mais desculpas)

ATÉ AGORA VOCÊ VIU TÉCNICAS DE CONDUÇÃO

PARA O FECHAMENTO, AGORA ENTRAREMOS NAS

TÉCNICAS DE FECHAMENTO!

SE EU / VOCÊ

Nesta técnica, você propõe um acordo para a pessoa, sendo que você já sabe que se você conseguir cumprir a sua parte ela terá que

cumprir a dela.

Exemplos:

Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este negócio mesmo não tendo dinheiro,

VOCÊ faz o cadastro agora, já que o dinheiro é o único problema?

(Se neste caso for o dinheiro a objeção, se for TEMPO é só substituir a palavra, se for o caso da

pessoa não ter experiência com venda é só substituir também

Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este negócio mesmo não tendo tempo,

VOCÊ faz o cadastro agora, já que o tempo é o único problema?

Ex: SE EU TE PROVAR que você pode fazer este

negócio mesmo não sabendo vender, VOCÊ faz o cadastro agora, já que não saber vender é o único

problema?

3 P’s

PENSAVA – PENSEI – PERCEBI

Eu PENSAVA exatamente como você... Mas aí PENSEI... Então PERCEBI...

Exemplos:

Eu PENSAVA exatamente como você: “Não tenho dinheiro”

Mas aí eu PENSEI: “Se eu não tenho dinheiro hoje, o que me

garante que terei no futuro? Então PERCEBI que eu precisava fazer algo

diferente. (neste caso a Objeção foi o Dinheiro, quando for TEMPO

ou Problemas com vendas é só trocar as palavras)

DUQUE DE WELLINGTON

Nesta técnica você vai contar uma história: O Duque de Wellington quando estava em dúvida sobre fazer ou não algum negócio,

ele tinha uma estratégia. Pegava uma folha em branco, fazia um traço no meio da folha e escrevia de um lado SIM e do outro NÃO e começava a colocar os motivos para fazer e para NÃO FAZER. A coluna que tivesse mais

motivos vencia.

Devo fazer Hinode? SIM NÃO

NESTA COLUNA VOCÊ VAI AJUDAR ELE A ENCHER DE VANTAGENS

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NESTA COLUNA VOCÊ DEIXA ELE COLOCAR SOZINHO

FECHAMENTO FATAL

Aperte a mão da pessoa, olhando no olho, e com toda firmeza diga:

Vamos juntos em busca do seu sonho? (citar o sonho que ele disse

no começo da apresentação)

PUXAR FICHA DE CADASTRO E JÁ ERA!