UNIFACS - Prof. Sérgio Goes

1 - A rede Subway de lanchonetes é uma empresa de origem americana e desde seu início de atividades em 1993 já abriu mais de 900 unidades. Segundo informações do website da empresa há na cidade de Salvador 76 lanchonetes. As imagens abaixo ilustram a distribuição de uma boa parte dessas lojas. A imagem da direita identifica duas lojas que ficam próximas da Unifacs, uma delas localizada no Extra e outro no prédio de uma Instituição de Ensino vizinha (4 pontos).

É de se notar, observando os mapas, que a proximidade entre lojas da rede é uma coisa bastante comum. As lojas pertencem há diferentes franqueados, alguns deles chegam a ter algumas lojas. Quais os benefícios e riscos para a Subway em manter uma política como esta? Que medidas a subway pode adotar para minimizar os riscos?

2 - De acordo com a figura apresentada a seguir explique o que vem a ser o conceito de demanda derivada. (4 pontos)

500 metros

Em relação as questões 3 e 4 marque a única alternativa correta. As questões de 3 a 4 valem um ponto cada uma.

3 - Os relacionamentos de marketing industrial variam em termos de proximidade ou grau de

colaboração. Transações que quase ou simplesmente não têm relacionamento colaborativo:

a. não envolvem troca de dinheiro.

b. envolvem compromissos contratuais de longo prazo.

c. são uma troca única de valor entre duas partes sem prévia nem posterior

interação.

d. pretendem levar os parceiros rumo à conquista de alguma meta estratégica de

longo prazo.

e. nenhuma das anteriores.

4 - As bases de negócio ou segmentação do mercado organizacional focadas nas características

das unidades de tomada de decisão são classificadas, a grosso modo, como:

a. macro-segmentação.

b. micro-segmentação.

c. bases econômicas.

d. bases demográficas.

e. bases de cobertura.

Dimensão/Níveis A B COperação da teoria Utilizou alguns

elementos teóricosUtilizou grande parte dos elementos teóricos

Explorou os elementos teóricos em sua totalidade

Capacidade de Análise

Conseguiu identificar alguns pontos críticos, mas com deficiências

Identificou pontos críticos e fez uma análise superficial com argumentação deficiente

Identificou os pontos críticos e fez uma análise completa com argumentos claros e objetivos

Comentários

Questão 1 – Subway

O conceito central por trás da questão 1 é o de canal de marketing, Segundo Hutt (2010, pag. 286), o canal executa todas as tarefas necessárias para a realização da venda e fornecer produtos ao cliente. Acontece que estas tarefas podem ser feitas todas pelo fabricante, todas por intermediários ou compartilhadas entre ambos. Quanto a empresa opta por fazer diretamente denominamos de canal direto e indireto

quando é feita por intermediários. Em se tratando de múltiplos canais atendendo uma variada gama de clientes há um risco de que estes canais (diretos e indiretos) concorram para atender os mesmos clientes ou disputem para atender os mais rentáveis. É o famoso conflito de canal. Uma das principais estratégias adotadas é direcionar os canais para atender segmentos de mercado diferentes e fazendo isso de preferência com propostas de valores diferentes. Desta maneira o grande desafio da questão é tentar minimizar o conflito entre as duas lojas. Qual seria a sua solução?

Questão 2 –

O conceito de demanda derivada é um dos mais importantes e básicos de marketing industrial. A figura ilustra a essência deste conceito que é a “derivação” de demanda que existe entre os elos da cadeia. No lado direito da figura há a demanda de carros por empresas e consumidores finais que por sua vez acaba gerando as demandas por fabricação de tais bens, o que por sua vez gera a demanda por insumos e insumos dos insumos, etc.

Questão 3 – A resposta da questão 3 depende do entendimento dos tipos de relacionamento de marketing industrial existentes. No caso do enunciado as “Transações que quase ou simplesmente não têm relacionamento colaborativo” está mais próximo do tipo de relacionamento transacional, cuja opção que mais se aproxima de suas características é a opção C

Questão 4 – A questão 4 não trata de bases de segmentação, logo podemos eliminar as questões C, D e E. As bases ou critérios de segmentação são divididas em duas: macro ou micro. Nesse caso a questão é qual delas se encaixa as características das unidades de tomada de decisão. Nesse caso, a opção seria a micro. As opções macro, como o nome diz, são mais genéricas (tamanho da empresa, setor, etc).