Os principais fatores para o sucesso na gestão de uma concessionária

[ eBook ]

2

Compartilhe este eBook

Sumário

Como está se comportando o setor de concessionárias no Brasil? ................. 3

Estratégia Empresarial .......................................................................................... 4

Análise do Público-alvo ....................................................................................................... 5

Estudo dos Concorrentes ................................................................................................... 6

Plano Operacional ................................................................................................................. 6

Plano Financeiro .................................................................................................................... 8

Marketing Estratégico ............................................................................................ 9

Como fazer o investimento em Marketing valer realmente a pena? ..................................................................................................... 9

Acertando no vendedor ....................................................................................... 11

Mas o que seria um “bom vendedor”? ........................................................................11

Pós-vendas ............................................................................................................ 12

Utilizando um software para gestão de concessionárias ............................... 13

Facilidade e Treinamento...................................................................................................13

Suporte .....................................................................................................................................14

Homologação e integração ..............................................................................................14

Implantação............................................................................................................................14

Custo-benefício .....................................................................................................................14

Conheça o SancesTurbo DMS ................................................................................ 15

3

Compartilhe este eBook

Como está se comportando o setor de concessionárias no Brasil?

Finalmente podemos respirar um pouco aliviados! O pior já passou e caminhamos para um cenário de plantar e colher resultados.

A Indústria automobilística passou por um momento crítico nos últimos quatro anos. A caminhada foi difícil, mas como já afirmava Jaime Ardila, presidente da General Motors América do Sul em 2016, a situação poderia ser bem pior.

“Este período é o pior que já passei no Brasil porque não temos mais os mecanismos de auxílio que tínhamos antes, como a redução do IPI. Mas é algo muito menor do que o ocorrido em 2008 nos EUA e na Europa. Existem ferramentas macroeconômicas para solucionar o problema.”

Fechamos 2017 com um considerável aumento de vendas diretas dos veículos novos e a perspectiva de 2018 é de crescimento!

Sances | Os principais fatores para o sucesso da gestão de uma concessionárias

A questão é: como aproveitar as oportunidades?

Chegou o momento de acompanhar o crescimento do mercado ealcançar excelência naconcessionária!

Para responder esta pergunta e contribuir ainda mais com o crescimento do setor no país a Sances Sistemas desenvolveu este eBook focado em ajudar profissionais da área na implantação e manutenção de uma gestão eficiente de concessionárias.

Este período é o momento ideal para rever processos e criar estratégias que vão gerar mais resultados. Torne-se a melhor concessionária de 2018!

4

Compartilhe este eBook

Estratégia Empresarial

Toda empresa precisa de estratégias que foquem não apenas nas ações de vendas no curto prazo, mas também a médio e longo.

E essa é exatamente a função da Estratégia Empresarial.

Apesar de não existir um consenso padrão e definitivo sobre o significado do termo, podemos definir a estratégia empresarial como sendo o planejamento estratégico sobre todos os aspectos necessários para gerar resultados no negócio, como definição do produto e/ou serviço, preço, localização, nicho de mercado, estudo do público-alvo, missão, valores etc.

Em outras palavras, a Estratégia Empresarial serve para escolher (e estudar) o caminho que o negócio deverá percorrer para alcançar o sucesso.

Na prática, a criação de uma Estratégia Empresarial pode ser realizada em duas situações:

• Antes da criação do negócio (nestes casos a Estratégia Empresarial podeser denominada Plano de Negócios).

• Em concessionárias que já estão em operação mas desejam melhorar aqualidade de sua gestão.

Independe da situação, é importante sempre averiguar e registrar todas as fontes de informações utilizadas para redação do documento, seja para fins de legislação, apresentação a investidores ou até mesmo ferramenta de gestão da própria concessionária.

5

Compartilhe este eBook

Uma Estratégia Empresarial (ou Plano de Negócios) completo deve englobar uma série de análises e planos, como os descritos a seguir.

Análise do Público-alvo

A Análise de Mercado é uma das partes mais importantes na elaboração de uma Estratégia Empresarial para concessionárias, uma vez que se não for realizada e documentada da forma mais assertiva possível, pode fadar o negócio ao fracasso antes mesmo do início de suas operações.

A razão é bem simples: se você não conhece e entende o público-alvo de seu negócio, dificilmente conseguirá oferecer a melhor solução possível e, consequentemente, gerar vendas.

Existem 12 perguntas essenciais para uma análise de público-alvo completa:

• Qual a faixa etária que o seu negócio quer atender?

• São (na maioria) homens ou mulheres?

• Têm família grande ou pequena?

• Qual é o seu trabalho?

• Quanto ganham?

• Qual é sua escolaridade?

• Onde moram?

• Em qual quantidade e frequência costumam comprar veículos?

• Onde costumam comprar

• Quanto pagam (valor mínimo e máximo)?

• Possuem preferências de marca, cor, ano etc?

• Qual o fator principal para decisão de compra?

Obviamente, quanto mais perguntas e respostas fizerem parte da Estratégia Empresarial de uma concessionária, maior será a assertividade das ações no futuro.

6

Compartilhe este eBook

Estudo dos Concorrentes

Apesar de ser uma tarefa relativamente simples, você pode aprender lições valiosas apenas observando os pontos fracos e fortes de concessionárias concorrentes, principalmente aquelas que atuam na mesma região e com foco no mesmo público-alvo que a sua.

Por isso, visite sempre que possível as concessionárias que competem diretamente com você e procure observar os seguintes pontos:

• Tipos de veículos comercializados (modelos, ano, tamanhos, cores etc);• Preços, formas de pagamento e financiamento;• Políticas de avaliação de trocas;• Localização;• Qualidade do atendimento;• Horários de funcionamento;• Diferenciais (garantias, promoções, serviços de manutenção etc).

Assim como no caso da análise de público-alvo, quanto maior for a quantidade de informações coletadas nesta etapa, mais fácil será ser assertivo nas próximas ações da concessionária - principalmente no que diz respeito à inovação.

E isso também vale para os fornecedores. Quais são os principais fornecedores das concessionárias concorrentes? Qual o preço cobrado por eles? Por que eles foram os escolhidos?

Plano Operacional

Agora que você já entende melhor o seu público (análise do público-alvo) e sabe como as concessionárias concorrentes se comportam (estudo de concorrentes), chegou a hora de definir em detalhes quais serão as ações tomadas em cada etapa do processo para que a sua concessionária alcance o sucesso.

7

Compartilhe este eBook

Esses passos fazem parte do Plano Operacional, que pode ser dividido em três partes básicas:

Arranjo Físico (Layout)

Toda concessionária de veículos requer um espaço físico para funcionar, e saber utilizar este espaço de forma inteligente e planejada pode trazer uma série de benefícios, como por exemplo:

• Aumento da produtividade;• Diminuição de desperdício e retrabalho;• Melhor experiência do cliente dentro da concessionária;• Melhor comunicação entre setores internos.

Obviamente, elaborar um arranjo físico para uma concessionária envolve uma série de variáveis como: tamanho, localização e número de funcionários. Por isso, o mais recomendado é observar as recomendações da montadora e contratar um profissional qualificado, que possa distribuir os móveis, equipamentos e pessoas de acordo com a capacidade produtiva de cada situação.

Definição de Processos

Nesta etapa, todos os processos que serão realizados dentro da concessionária -

controle de estoque, vendas, atendimento ao cliente, manutenção, etc - devem ser registrados e definidos da forma mais detalhada possível.

Uma boa prática é desenhar fluxogramas que identifiquem quais trabalhos serão realizados, quem serão os profissionais responsáveis e quais os materiais necessários para a execução do mesmo.

Plano de Sustentabilidade

Durante o Plano Operacional também é importante que o empresário tenha em mente quais serão as ações necessárias para manter a concessionária no mercado durante o período em que a Estratégia Empresarial (ou Plano de Negócios) estiver sendo executado.

De forma geral, isso inclui:

• Fazer um levantamento do custo operacional da concessionária;• Realizar uma análise de vendas futuras;• Calcular o Capital de Giro (reserva financeira necessária para manter o

negócio em funcionamento em períodos “negativos”) baseada nas duas informações anteriores.

8

Compartilhe este eBook

O Plano de Sustentabilidade é fundamental porque toda concessionária de veículos possui um custo básico para operação e, em períodos com pouco (ou nenhum) lucro, é importante que esse custo seja coberto de outra forma até que os benefícios da Estratégia Empresarial possam ser aproveitados.

Plano Financeiro

O Plano Financeiro talvez seja a parte mais complexa da Estratégia Empresarial, principalmente por incluir uma série de dados quantitativos baseados em planejamentos e projeções, que nem sempre são cumpridas na prática.

Mas isso não significa que eles são inúteis. Apesar de nem sempre ser preciso, o Plano Financeiro ajuda a fazer uma estimativa das movimentações financeiras da concessionária pelos próximos anos.

Para concessionárias que já estão em operação, o Plano Financeiro pode ser feito a partir dos registros relativos às vendas e investimentos dos últimos anos. Nestes casos o plano é muito mais preciso e serve para estudar onde o dinheiro deve ser aplicado para gerar mais resultados no futuro.

Agora, para concessionárias que ainda não estão em operação, o Plano Financeiro tem o objetivo de calcular o investimento total, composto por:

Investimentos pré-operacionais: são aqueles realizados antes do início das atividades da concessionária, como móveis, equipamentos, reformas, etc.

Estoques iniciais: deve ser muito bem pensado e otimizado, comprando estritamente itens que tenham tendência de girar rapidamente. Neste ponto, atente para uma observação sobre o floor plan (plano de financiamento de estoques): deve ser analisado na “ponta do lápis”, pois taxas altas podem ser os vilões no sucesso da concessionária.

Investimentos fixos: gastos necessários para manter a concessionária em operação, como pagamento de funcionários, contas gerais e reposição de estoque.

Capital de giro: reserva financeira necessária para garantir o funcionamento da concessionária em períodos em que não há entrada de recursos.

9

Compartilhe este eBook

Marketing Estratégico

Enquanto a Estratégia Empresarial te auxilia na implantação de uma gestão de qualidade na concessionária, o Marketing Estratégico é responsável por:

• Definir e segmentar o mercado relevante para ações de publicidade;• Analisar os concorrentes quanto a divulgação e conceito de mercado;• Formar alianças estratégicas;• Análise dos pontos fortes e fracos de sua concessionária no mercado.

Para executar essas funções o Marketing Estratégico usa a análise sistemática e qualitativa de dados do mercado em que a concessionária atua (ou deseja atuar), levando sempre em consideração as informações coletadas durante a formação da Estratégia Empresarial, como o estudo de concorrentes e a análise do público-alvo.

Como fazer o investimento em Marketing valer realmente a pena?

O investimento em Marketing por muitos anos foi visto como uma “regalia” de empresas de grande porte, com altas margens de lucro e necessidade constante de se posicionar perante grandes concorrentes.

Porém, com o avanço das tecnologias digitais e maior facilidade de análise de resultados, as ações de Marketing Digital tem se tornado cada vez mais uma ferramenta de geração de receita para a empresa.

Isso porque, ao contrário do “marketing tradicional” que focava em ações de grande escala e de difícil resultado, as ações modernas de Marketing Digital (também denominado Inbound Marketing) focam em quatro ações sólidas: atrair, converter, relacionar e analisar.

Atrair

Através de conteúdos relevantes e úteis para o público-alvo de sua concessionária é possível atrair pessoas qualificadas e interessadas nos produtos oferecidos.

10

Compartilhe este eBook

Esta atração pode ser realizada por anúncios pagos na internet, otimização de sistemas de buscas, mídias sociais e/ou referências em outros sites relevantes do mercado de concessionárias.

Converter

O comportamento dos consumidores tem mudado bastante nos últimos anos e, ao contrário do que acontecia antigamente, somente atrair o público-alvo não é suficiente para fechar vendas. É preciso utilizar a tecnologia para colher alguns dados dos possíveis clientes e oferecer materiais do interesse deles para que inicie um relacionamento sólido e direcionado.

A conversão pode ser feita por meio de formulários em seu site, geração de conteúdos ricos (eBooks, infográficos, checklists, informativos sobre os veículos, vídeos, etc) ou até mesmo por telefone. O importante é ter um registro das pessoas que de alguma forma já mostraram interesse em algum produto que a sua concessionária oferece.

Relacionar

Um ponto falho das estratégias tradicionais de marketing é que nem sempre os consumidores que entram em contato com alguma ação de marketing da concessionária estão no momento certo da Jornada de Compra - como é chamado o processo que o consumidor percorre até estar pronto para comprar.

O relacionamento pode ser feito por e-mail (e por isso a importância das Conversões) ou, em casos de consumidores avançados na jornada de compra, por telefone.

Analisar

Esta etapa busca analisar quais ações produziram o melhor resultado na geração de novos clientes. Com tecnologias modernas de softwares, a análise pode ser realizada em tempo real e, por isso, conduzir ações muito mais ágeis e assertivas pela equipe de marketing.

A etapa de análise também é importante para identificar qual o melhor momento para lançar novos produtos, promoções, e qual o melhor horário e dia da semana para atrair e/ou se relacionar com os interessados em seus veículos.

11

Compartilhe este eBook

Acertando no vendedor

Apesar da transação entre compras físicas e online que temos acompanhado nos últimos anos, concessionárias de veículos ainda são negócios que necessitam da presença na concessionária

E, por isso, contar com um bom vendedor não é só necessário, como fundamental para o sucesso da concessionária.

Mas o que seria um “bom consultor”?

Basicamente, um bom vendedor deve contar com as seguintes habilidades:

• Saber ouvir e entender o cliente;• Ser um entusiasta (abraçar a causa);• Ser organizado;• Encontrar soluções inovadoras e de forma independente;• Ser ágil em cálculos simples;

• Conhecer técnicas de vendas como SPIN Selling;

• Comunicar-se de forma diferenciada. Sim, encontrar um profissional com essas habilidades nos dias de hoje pode ser um desafio para concessionárias e, por isso, toda a atenção é necessária durante o recrutamento de vendedores.

Embora não exista uma “fórmula mágica” para saber se um vendedor trará os resultados esperados pela concessionária, há algumas perguntas importantes que podem reduzir bastante as chances de erros:

• Por que você escolheu ser vendedor?• Você se considera uma pessoa criativa? Conte um caso em que esta

habilidade foi determinante para fechar uma venda.• Você procura se atualizar? Me conte qual foi o último curso que fez.• Existe algo que aprendeu em algum curso/treinamento e utiliza no seu

dia-a-dia profissional?• Qual curso você faria imediatamente se tivesse condições financeiras?

Obviamente essas não são as únicas perguntas que devem ser feitas durante o recrutamento de vendedores para sua concessionária, porém são aquelas determinantes para saber se o candidato é um bom vendedor ou não.

12

Compartilhe este eBook

Pós-vendas

Você aplicou todos os conceito apresentados até agora, mas por algum motivo os clientes não voltam para sua concessionária ou, em casos mais graves, você já se habituou a receber feedbacks negativos sobre seus serviços.

Provavelmente você precisa rever a sua estratégia de pós-vendas.

Para sobreviver em um mercado cada vez mais competitivo e gerar oportunidades recorrentes, é essencial que as concessionárias de veículos mantenham uma boa relação com seus clientes mesmo após a venda do veículo.

Na prática, isso significa:

• Manter a qualidade nos agendamentos de manutenção periódica, tentando sempre marcar as revisões com antecedência;

• Ligar para o cliente para colher feedback sobre os serviços prestados pela concessionária, como qualidade do atendimento, processo de venda, eficiência durante a documentação etc.

• Oferecer descontos e/ou ofertas especiais para clientes que já compraram no passado.

• Efetuar um trabalho pró-ativo de chamadas de revisão e com isso manter as garantias ativas e gerar mais fluxo de oficina.

Lembre-se: a concorrência entre as concessionárias de veículos no Brasil está cada vez mais acirrada, e qualquer erro de gestão ou qualidade pode significar a perda de um cliente valioso para a concessionária “do outro lado da rua”.

13

Compartilhe este eBook

Utilizando um software para gestão de

concessionáriasA tecnologia se tornou uma janela para o mundo, onde quer que você vá pode acompanhar notícias e pessoas.

Tenha a tecnologia como sua aliada, facilitando o dia a dia.

Com um DMS você encontra tudo num único lugar: controle de estoque, gestão de recursos humanos, controle de vendas, finanças, relacionamento com clientes, metas, etc.

Alguns softwares também ajudam na tomada de decisões. Como?

Com o BI (Bussines Inteligence) que integra as informações tanto internas quanto externas, gerando um comparativo entre eles.

É a possibilidade de se adiantar ao seu concorrente e tomar ações precisas com seu cliente.

Quando escolher o sistema DMS para a concessionária, considere:

Facilidade

Um sistema que fala a nossa língua e seja fácil identificar todas as funções. A rotatividade do time não será empecilho, pois inclusive os novos funcionários aprendem com facilidade.

14

Compartilhe este eBook

Suporte

É importante procurar por um software que ofereça vários meios de suporte técnico, como horários de atendimento e meios de comunicação (chat, e-mail, telefone etc).

Homologação e integração

Softwares para concessionárias de veículos devidamente homologados e integrados com o fabricante dispensam a necessidade de criação de processos externos e aumenta a velocidade das transações entre concessionária e fabricante, seja na venda ou suporte técnico prestado.

Implantação

É importante que você não pare suas operações na implantação do sistema. Tempo é dinheiro e todo tempo perdido é improdutivo.

Algumas empresas de software, oferecem a implantação com a integração das informações antes de iniciar as operações.

Benefícios

Não negligencie a importância de se organizar tecnologicamente, isto pode ser um grande diferencial para que os processos internos fluam com clareza e precisão.

15

Compartilhe este eBook

Conheça o SancesTurbo DMS

O SancesTurbo DMS é uma ferramenta profissional de gestão empresarial, planejada e desenvolvida exclusivamente para concessionárias de veículos e que proporciona um maior controle e velocidade aos processos do dia a dia, que envolvem a compra e venda dos veículos e peças, serviços, gestão de custos, garantias, além da gestão financeira, fiscal e contábil.

Solicite uma demonstração grátis!

CLIQUE PARA AGENDAR UMA DEMONSTRAÇÃO COM NOSSOS CONSULTORES E COMECE A TRANSFORMAR A GESTÃO DE SUA CONCESSIONÁRIA.

Os principais fatores para o sucesso na gestão de uma concessionária