03 15 2010 Mkt Desing

RISCOS

MISSÃO

Avaliação do Macroambiente

Avaliação do Micro ambiente

SITUACIONALOnde estamos?

PROGNÓSTICOPara onde vamos?

DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados

queremos obter?

ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E

MERCADO ALVOQuais são as

melhores formas de atingir os objetivos?

PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A

IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?

ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS

OPORTUNIDADES E RISCOS

•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia

FORÇAS E FRAQUEZAS

•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes

OPORTUNIDADES

RISCOS

POLÍTICA DE PRODUTO

•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade

POLÍTICA DE PREÇO

•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade

POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO

•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística

POLÍTICA DE VENDAS

•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração

POLÍTICA DE PÓS-VENDA

•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades

POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO

•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto

É sempre um ciclo

OPORTUNIDADES

1

2

3

45 6 7

De posse das análises MACRO e MICRO podemos criar um relatório

SITUACIONAL e TRAÇAR OBJETIVOS DE MARKETING

Mas para isso é preciso entender a MISSÃO

Missão da Empresa

DEVE RESUMIR ELEMENTOS BÁSICOS PARA SUA FORMULAÇÃO DEVE SER EVITADO

Qual é o nosso negócio?

Qual é o nosso propósito?

O que será dele no futuro?

História da empresa Compromisso valores e crenças Segmentos de atuação Recursos Disponíveis Competência Distinta

X- GeneralidadesX- Definir atividades apenas pelo produtoX- Ser extensaX- Revisões Freqüentes

Missão da Empresa

• Tem que estar no sangue das pessoas que trabalham na empresa.

• É o modo de pensar da empresa, do começo ao fim.

• O objetivo não precisa ser nobre, ele tem que funcionar.

• A missão deve ser mensurada. Quanto e até quando?

• Os objetivos devem ser quantificados e mensuráveis.

Missão da Empresa

Exemplos:

Mc Donalds – “Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável”.

HP – “Fazer contribuições técnicas para o avanço e bem-estar da humanidade”.

Merck – “Preservar e melhorar a vida humana”.

Wall-Mart – “Dar às pessoas comuns a oportunidade de comprar as mesmas coisas que os ricos”.

Indústrias Monsanto – “Transformar a ciência em Bem Estar”.

RISCOS

MISSÃO

Avaliação do Macroambiente

Avaliação do Micro ambiente

SITUACIONALOnde estamos?

PROGNÓSTICOPara onde vamos?

DETERMINAÇÃO DOS OBJETIVOSQue resultados

queremos obter?

ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS E

MERCADO ALVOQuais são as

melhores formas de atingir os objetivos?

PREPARAÇÃO DAS TÁTICAS: A

IMPLEMENTAÇÃO DO MARKTING -MIXQuais ações devem ser realizadas, por quem e quando?

ORÇAMENTO E CONTROLE DE RESULTADOS

OPORTUNIDADES E RISCOS

•Política•Economia•Social•Ecologia•demografia

FORÇAS E FRAQUEZAS

•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Produtos substitutos•Novos concorrentes

OPORTUNIDADES

RISCOS

POLÍTICA DE PRODUTO

•Produto•Ciclo de vida•Gama•Embalagem•qualidade

POLÍTICA DE PREÇO

•Custo•Fixação de preço•Elasticidade•rentabilidade

POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO

•Canais•Distribuição física/Valor•Custos•Logística

POLÍTICA DE VENDAS

•Seleção de vendedores•Ciclo de vendas•Territórios•Motivação•monitoração

POLÍTICA DE PÓS-VENDA

•Prazo de entrega•Qualidade•especialidades

POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO

•Propaganda•Promoções•Relações Públicas•Mkt Direto

É sempre um ciclo

OPORTUNIDADES

1

2

3

45 6 7

Objetivos de marketing

É onde nós queremos chegar

Objetivos devem ser:• Mensuráveis (não queira conquistar o mundo);• Hierarquizados;• Compromissos Qualitativos e Quantitativos,

expressos como padrões de desempenho;• Realistas;• Consistentes;• Precisos no tempo.


• Objetivos são mais amplos• Metas são mais específicas

• Objetivos são mais QUALITATIVOS• Metas são mais QUANTITATIVAS

O OBJETIVO TEM QUE SER SEMPRE ALGO VIÁVEL

Objetivos de marketing• Onde queremos chegar?

– são os resultados que se quer atingir (quantitativos e/ou qualitativos);

• Devem ser orientados para resultados, específicos, mensuráveis, priorizados, consistentes com o planejamento estratégico da empresa, desafiadores e realistas;Exemplo:“aumento participação no mercado em 20% em dois anos”“aumento lucro líquido em X reais em 1 ano”“melhorar a imagem da empresa no mercado X”

Objetivos de marketingMatriz Ansoff ou Matriz Produto/Mercado

+

MER

CAD

OPRODUTO

Existentes Novos

Penetração do Mercado

Desenvolvimento de Mercado Diversificação

Desenvolvimento de Produto

Exis

tent

esN

ovos

Novidade Tecnológicas crescente

Nov

idad

e M

erca

doló

gica

cre

scen

te

+-





Atuais Novos

Atua

isN

ovos

Produto

Mer

cado

Novidade Mercadológicas crescente


É uma matriz desenvolvida para

analisar o crescimento empresarial.

Parte da premissa de que uma

organização pode crescer por meio de

produtos atuais e produtos novos, no

mercado atual e em mercados novos.


Estratégia de penetração do

Mercado

Modificar o marketing mix (4P’s),

com o objetivo de conseguir maior

participação no mercado (marketing

share).

EX: Mercado de Palha de aço (Bom

Bril, Assolan, etc)

MER

CAD

O

PRODUTOExistentes Novos




Exis

tent

esN

ovos


Nov

idad

e M

erca

doló

gica

cre

scen

te

+-


Estratégia de desenvolvimento de

mercado

Aumentar os negócios por meio de

novos mercados para seus produtos

atuais.

Ex: Leite Moça

MER

CAD

O





Exis

tent

esN

ovos


Nov

idad

e M

erca

doló

gica

cre

scen

te

+-


Estratégia de desenvolvimento de

produto

Aumentar os negócios por meio do

desenvolvimento de novos produtos

ou de variáveis de produto já em

linha, com o objetivo de

penetração ou desenvolvimento de

mercado.

Ex: Iphone, Walkman

MER

CAD

O





Exis

tent

esN

ovos


Nov

idad

e M

erca

doló

gica

cre

scen

te

+-


Estratégia de diversificação

Aumentar os negócios entrando em

outros ramos de negócios ou

atividades, objetivando a expansão

da organização por meio de

oportunidades diferentes das

atuais.

Ex: Kindle, Ipod

MER

CAD

O





Exis

tent

esN

ovos


Nov

idad

e M

erca

doló

gica

cre

scen

te

+-


ÁREA EXEMPLOS DE DEFINIÇÕES DE OBJETIVOS

Objetivos de Vendas

a) Atingir vendas de R$ 500 mil durante o terceiro trimestre do ano fiscal

b) Vender 200 mil unidades durante o terceiro trimestre do ano fiscal

c) Aumentar as vendas em dólares em 10% em relação ao ano anterior

Objetivos de Lucroa) Realizar um lucro líquido total de US$ 2,5 milhões na

linha de produto A durante o ano fiscalb) Manter margem de lucro bruta de 15% por unidade.c) Aumentar os lucros em dólares em 6% em relação ao

ano anterior

Objetivos de Mercado

a) Aumentar em 20% o conhecimento da marca entre mulheres na faixa de 18 aos 25 anos ao longo dos próximos 6 meses

b) Lançar um produto novo para distribuição nacional durante o ano fiscal

c) Atingir o índice de 85% de satisfação do cliente durante o ano fiscal

Estratégias de Competição

Ou você é diferente ou é o mais baratoMichael Porter


Ou você é diferente Ou você é mais barato


Você pode ser diferente ou mais barato para o:

MERCADO INTEIRO

MERCADO ESPECÍFICO


EX:

GM é um carro DIFERENCIADO para diversos segmentos

Jaguar é um carro DIFERENCIADO para classe AAAAAAAAA


Cuidado para não ficar pulando de estratégia

Porque você confunde os atributos da marca na cabeça do consumidor.Ele fica desapontado e confuso e NÃO COMPRA.

Ex: Classe A

PERDEU O FOCO


MAIS BARATORECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS

INVESTIMENTOS• para começar•Para ganhar market-share

ECONOMIA DE ESCALA MIOPIA DE MARKETING(só enxerga de perto)

PRODUTOS SIMPLES CONTROLE DE CUSTOS INFLAÇÃO DOS CUSTOS

DISTRIBUIÇÃO BARATA MARKET-SHARE IMITAÇÃO CONCORRENTESSUPERVISÃO DO

TRABALHOACESSO FÁCIL ÀS

MATÉRIAS PRIMAS MUDANÇA TECNOLÓGICA

Ex: Coteminas, Black & Decker, Lojas Marisa, Bic, Timex, Carrefour, CCE


MAIS BARATO

Faz a camiseta mais barata do mundoUS$ 0,10 a unidade

Para isso tem uma organização verticalizadaProduz até o fio (não terceiriza nada)

Ela ganha em escala (na quantidade)


DIFERENCIAÇÃO

RECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS

MARKETING• Tino criativo• Pesquisa e Desenvolmentos• Tradição • Reputação corporativa em termos tecnológicos ou de qualidade

P & D + MKT(coordenação)

IMITAÇÃO OU SUBSTITUTOS

PERECEPÇÃO DE EXCLUSIVIDADE

CUSTO MAIOR QUE LEALDADE

ATENDIMENTO E ASS. TÉCNICA NOTA 10

O CONSUMIDOR SE TORNA MAIS SOFISTICADO

Ex: Sony, Microsoft, Intel, Fedex, Tam, Brastemp, Sadia, Mercedes-Benz, Polaroid, Caterpilar, Hewlett-Packard


FOCO

RECURSOS EXIGÊNCIAS RISCOS

MARKETING SEGMENTAÇÃO Serão tantos maiores quanto menor for a

diferença entre os serviços oferecidos pela sua empresa, contra os

serviços oferecidos pelo mercado como um todo.

DISTRIBUIÇÃO ESPECIALIZADA EFICÁCIA / EFICIÊNCIA

FORTE PESQUISA BÁSICA ESPECIALIZAÇÃOPERCEPÇÃO DE EXCLUSIVIDADE

Ex: Ferrari, Private Bank, Jaguar


FOCO

X

Quando a Ford comprou a Jaguar por questões técnicas instalou no painel do Jaguar o mesmo botão que ela usava em sua linha de automóveis Mondeo.

Os clientes se rebelaram, houveram muitas reclamações.


FOCO

Posicionamento Estratégico


• A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando a empresa como um todo. Ela tem origem nas inúmeras atividades que uma empresa executa.

•Uma forma sistemática para o exame de todas estdas atividades e do modo como elas interagem é necessário para a análise das fontes de vantagem competitiva.

•A cadeia de valores (ou sistema de atividades) é um instrumento básico para tal (...). Ela desagrega uma empresa em suas atividades de relevância estratégica para que se possa compreender o comportamento dos custos e as fontes potenciais de diferenciação.

•Uma empresa ganha vantagem competitiva executando as atividades estratégicas de forma mais barata ou melhor que os concorrentes.

Fonte: M. Porter “Vantagem Competitiva”

Logística de Entrada

(fornecedores de matéria-prima)

Operações

(Todas as etapas do processo)

Logística de Saída

(Embalagem, Etiquetagem)

Marketing e Vendas

Serviço de Pós-Vendas

MARGEM

Infraestrutura da Empresa

Administração de Recursos Humanos

Desenvolvimento da Tecnologia

Aquisição (Dept. Compras)


A Estratégia Empresarial e a Cadeia de Valores

Atividades de Apoio

Atividades Principais

ouPrimárias

Cadeia porque são várias atividades encadeadas que criam valor para o cliente.

Atividades que influenciam a produção/serviços

Atividades fundamentais para a produção de

produtos/serviços

É uma FLECHA porque todas estas atividades são voltadas

para o cliente. E estas atividades dão valor ao

produto o que possibilita o aumento da margem de lucro



• Atividades diferentes freqüentemente estão vinculadas

• A maneira como uma atividade é desenvolvida afeta o custo ou desempenho de outras

•Poderosa fonte de vantagem competitiva



Operações




Marketing e Vendas


MARGEM




Aquisição (Dept. Compras)ELOS da CADEIA



Operações




Marketing e Vendas


MARGEM




Aquisição (Dept. Compras)





Um correto gerenciamento de uma cadeia de valor, na maioria das

vezes, se torna um diferencial competitivo na medida em que

colabora para a melhoria da rentabilidade do empreendimento, por

meio da identificação e eliminação de atividades que não adicionam

valor ao produto.

Assim sendo, trabalhar uma estratégia de produção considerando

como parâmetro a cadeia de valor pode se configurar na diferença

entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento, uma vez que

leva em consideração todas as etapas do processo produtivo.



Devemos descobrir pontos forte e fracos dentro da cadeia de valor

Assim podemos melhorar o produto e aumentar as margens de lucro da empresa.

Devemos usar toda a cadeia de valores para criar um diferencial competitivo e entregar ao cliente a excelência.

NÃO É SÓ O PRODUTO QUE É DIFERENTE, MAS TUDO. A EMPRESA, A FORMA DE FAZER ETC.



Escolheu um conjunto de atividades mas fez de maneira diferente do concorrente.

Escolheram um conjunto de atividades para fornecer umMIX ÚNICO DE VALOR

A missão do Google é organizar as informações do mundo todo e torná-las acessíveis e úteis em caráter universal.

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Education

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Desing de interação 005

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Desing de interação 003

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Desing thinking

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Design Thinking - Desing and Business

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