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Branca e Henrique

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Módulo I – MERCADO

UNIDADE 5 - Projeção de vendasNesta unidade, você descobrirá a importância da projeção de vendas e como posicionar uma empresa em relação aos 4Ps.Ao final dessa unidade, você será capaz de:•reconhecer a importância da projeção de vendas; e•compreender como posicionar uma empresa em relação aos 4Ps.

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Olá! É uma alegria ter você aqui, na minha fábrica, seja muito bem vindo(a). Utilizarei como exemplos a Brinqueduc, minha fábrica, e a empresa de Neide, a qual temos acompanhado durante as unidades.

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Olá, Henrique. Como você está? Vim aqui hoje acompanhar o trabalho dos funcionários da limpeza. Como eles estão indo?

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Ora, Branca, estão impecáveis, não tenho do que reclamar. Também, pudera, não é? Tendo você como gerente, já era de se esperar.

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Ai, ai, Henrique! Menos, por favor! O que você estava falando sobre Projeção de Vendas? Quando eu cheguei, escutei só o finalzinho. A Projeção de Vendas indica o tamanho do mercado a ser explorado e permite que o empreendedor defina, com precisão,o local, as máquinas, móveis, equipamentos e o quadro de empregados da empresa. Além disso, dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento.

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Ah, eu estava falando com nosso(a) colega participante. Estava explicando que irei falar um pouco sobre projeção e venda utilizando, como exemplo, a Brinqueduc e a empresa de Neide.

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Ah, que legal, Henrique. Projetar as vendas é determinar a quantidade de produtos ou serviços que será vendida dentro de um espaço de tempo, ou estou enganada?

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Exatamente, Branca, você está certíssima. Eu, por exemplo, tenho sempre que projetar as vendas da fábrica para não correr o risco de ter uma superprodução e sobrar produtos no estoque; ou ter uma produção aquém do que o mercado procura.

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Na Limpmais, nós também temos que estar sempre atentos ao quadro de funcionários e produtos de limpeza gastos. Tentamos manter sempre a qualidade do serviço prestado a nossos clientes e não esquecendo da possibilidade de atender a novos.

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Por que a projeção de vendas é importante?

1. Porque dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento.Sabendo a quantidade projetada de vendas, o empreendedor terá condições de calcular os custos de aquisição e/ou de fabricação, além dos custos fixos e saberá antecipadamente quanto poderá ser o seu faturamento.

2. Porque ela indica o tamanho do mercado a ser explorado.Uma empresa precisa atender uma quantidade de clientes que não seja muito grande em relação à sua estrutura.

3. Porque ela permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, as máquinas, móveis, equipamentos e o quadro dos empregados da empresa.Todos os itens precisam estar adequados à quantidade que será produzida e/ou vendida.

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E no caso da Neide, Henrique, como ficou a projeção que ela e Francisco fizeram?

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Eles entrevistaram algumas pessoas que tinham perfis e hábitos semelhantes ao possível público consumidor e encontraram o seguinte resultado:

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PROJEÇÃO DE VENDASOs números da pesquisa de Francisco e Neide:•Trabalhadores na empresa de ônibus = 480 pessoas•Trabalhadores nos escritórios do centro = 2.000 pessoas•Número de entrevistas realizadas = 130 pessoas ou 5% do universo total•Número de concorrentes identificados = 05 lanchonetes•Tamanho do mercado de Francisco e Neide:2.480 clientes/dia em potencial para consumirem em 06 estabelecimentos (incluindo os lanches de Francisco e Neide)2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimentoConsiderando 20 dias úteis/mês (413x20) = 8.260 clientes/mês•Projeção de vendas de salgados e sucos/mês 8. 260 unidades

Cinco lanchonetes disputariam os clientes de Francisco e Neide com eles. Francisco e Neide seriam a 6ª empresa disputando um mercado estimado de 2.480 clientes. Cada empresa teria um mercado potencial a explorar de 413 clientes por dia. Com base nas informações pesquisadas, a projeção de vendas de salgados e sucos de Francisco e Neide seria de 8.260 unidades de cada um por mês, considerando 20 dias úteis. Então, estimaram que não devem conseguir atingir o mercado pretendido.

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Olha só, Henrique. A pesquisa deles ficou bem interessante, pois com esses dados eles possuem a noção exata de produção, minimizando os gastos e possivelmente aumentando a margem de lucro.Bacana isso, não é? Além disso, você reparou que a empresa deles está seguindo os 4 Ps?

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PRODUTO > atende às necessidades dos clientes.

PREÇO > está não só na faixa que os clientes podem, mas até abaixo do que estariam dispostos a pagar.

PONTO > a distribuição corpo a corpo atende ao cliente, pois vai aonde ele está.

PROMOÇÃO > é atendida por meio da própria venda corpo a corpo e também da degustação.

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Este tipo de pesquisa pode ser aplicada a qualquer empresa, seja pequena ou grande. Nós mesmos, aqui na Brinqueduc, trabalhamos os 4 Ps e projeção de vendas, porque vemos isso como algo fundamental a qualquer negócio.

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Você está certo, Henrique. A projeção de vendas e a aplicação dos 4Ps é fundamental às empresas.

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Você pode debater o uso dos 4Ps e a projeção de vendas, tanto da sua empresa quanto, da empresa de Neide junto com seus colegas através de trabalhos em grupo.Com certeza você verá outras opiniões a respeito dessas aplicações em diferentes negócios e isso poderá lhe ajudar a definir o seu.

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Você concluiu com sucesso o Módulo 1 - Mercado.

Agora, você possui informações básicas suficientes sobre o estudo de mercado: •Você viu o que é Marketing e seus 4Ps: Preço, Produto, Ponto e Promoção, para que servem e como posicionar a empresa em relação a eles;•A importância da projeção de vendas e atitudes empreendedoras necessárias para realizar a pesquisa de mercado;•Por que buscar informações sobre os mercados.

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