1 Fonte: Livro Turban-Lee Estratégia e plano de Implementação do Comércio Eletrônico.
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1Fonte: Livro Turban-Lee
Estratégia e plano de Implementação do Comércio
Eletrônico
2Fonte: Livro Turban-Lee
Objetivos de Aprendizado
Descrever que são planos de implementação e estratégia de negócios
Compreender o processo de formular estratégias no CE
Explicar os problemas que ocorrem na implementação de um plano de CE
Caracterizar o planejamento estratégico no ciclo de produtos
Descrever os principais assuntos de gerencia no planejamento estratégico
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Estratégia da IBMQuatro metas:
Conduzir a estratégia da IBM para levar-la ao mundo do e-business.
Ajudar as unidades de negócios a serem mais efetivas no uso das ferramentas de Internet/ intranet, internamente e com os clientes.
Estabelecer uma estratégia corporativa para os sites de Internet: Navegação , ‘look & feel’.
Explorar os benefícios do uso interno do e-business, como estudo de casos para potenciais clientes.
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IBM focalizou em iniciativas principais:
Estratégia da IBM (cont.)
e-commerce— Vender mais produtos via Intenet
e-atenção para clientes— fornecendo boa parte do suporte ao cliente on-line
e-atenção para parceiros— fornecendo serviços e informações a estes grupos
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Estratégia da IBM (cont.)
e-atenção para empregados— melhorando a eficácia dos empregados, fornecendo-lhes informações e serviços corretos
e-finanças— trabalhando com clientes e fornecedores para melhor administrar o grande número de transações envolvidas
e-marketing (comunicação)— usando Internet para comunicar melhor o marketing da IBM
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Planejamento para CE
Analise da Industria
Formulação da estrategia
Aplicação do Plano
Plano de implementação
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Analise da Industria e concorrência
Monitorar, avaliar informações de cenários internos e externos
Analise SWOT Strengths(forzas)
Weaknesses(fraquezas)Opportunities(Oportunidades)
Threats(ameazas)
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Fortalezas (S) Debilidades (W)
Oportunidades (O)
Ameazas (T)
FATORESINTERNOS FATORES
EXTERNOS
Estratégias SO Usam os pontos
fortes para aproveitar as oportunidades
Estratégias WO Aproveitam as oportunidades
para superar as fraquezas
Estratégias ST Usam a fortaleza
para evitar as ameaças
Estratégias WT Minimizam as
fraquezas e evitam as ameaças
Analise da Industria e concorrência
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Formulação da Estratégia
Formulação estratégica Desenvolvimento de planos a longo prazo
Missão da organização Propósito ou motivo para a existência da organização
Três principais razões para montar um site na Web MARKETING, SUPORTE AOS CLIENTES, VENDAS
Produtos com boa aceitação no CE Enviados facilmente ou transmitidos de forma
eletrónica Aponta a compradores conhecidos Preços caem em função do processo
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Fatores Críticos para o Sucesso
Comercialização de produtos ou serviços especiais
Suporte da alta gerênciaEquipe de projeto Infra-estrutura técnicaAceitação dos clientes Interface User friendly
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Fatores Críticos para o Sucesso
Integração com outros sistemas da empresa Segurança e controle do sistema de CE Concorrência e situação do mercado Projeto Piloto e conhecimentos adquiridos Custo do projeto de CE Nível de confiança entre compradores e
vendedores
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Utilização da Analise de Valores Cadeia de ValoresAtividades que uma empresa utiliza para
atingir suas metas Valor AgregadoContribui para aumentar o lucro e aumenta
o valor da empresa assim como a posição competitiva da empresa no mercadoCriar valores adicionais aos canais de CE
(ver a concorrência!!!)
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
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Questões de analise de valores
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Questões para clarificar a adoção da Cadeia de ValoresÉ possível ampliar as margens juntando
a cadeia de valores da empresa as dos clientes?É possível aumentar significativamente o
valor para os clientes reduzindo o número de entidades que ele controla na cadeia de valores?
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Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Questões de analise de valores Questões na Criação de Novos ValoresÉ possível oferecer informações
adicionais sobre o produto, serviço ou transação aos clientes?É possivel usar a carteira de clientes
para gerar renda alternativa,como publicidade ou venda de produtos complementares?
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Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Modelo de Gartner da interaçao com Clientes
ExtensãoDe Clientes
RetençãoDe Clientes
Seleção deClientes
AquisiçãoDe Clientes
Marketing de Relacionamento
“Que critério determina qual é o melhor cliente ?”
“Como poço ganhar um cliente da forma mais efetiva?
“Como poço manter este cliente o maior tempo possível?”
“Como incrementar a lealdade e os lucros com os clientes?”
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Return on Investment (ROI) e Risk Analysis
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
É a relação entre os recursos empenhados e os benefícios gerados por um projeto de CE
Inclui itens quantificáveis (custo de recursos, economias quantificadas) e não-quantificáveis
Benefícios intangíveisNovo canal marketing efectivoAumento nas vendasMelhoras no atendimento ao cliente
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Return on Investment e Risk Analysis
Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Valores e riscos da TI Valores
• Valores financeiros— itens podem ser medidos
• Valores estratégicos— vantagem competitiva no mercado e benefícios de novos procedimentos de negócios
• Valor das ações.
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Fatores Críticos para o Sucesso (cont.)
Valores e riscos da TI Risks
• Riscos externos da estratégia competitiva, devidos a joint venture, alianças, ou mudanças demográficas
• Riscos Organizacionais e incertezas—
internas
Return on Investment e Risk Analysis
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Cenários no Comércio Eletrônico
Cenario de comérico aberto-globalIT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas,intranets, altamente disribuídos,Negócios: Negocios golbais, logistica naInternet, pagamentos electronicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediarios
Cenario da subnets-members onlyIT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDINegócios: Redes de alta velocidade,Evitam as complicações do EC global
Cenário do Intermediario eletrônicoIT: Transaction processing andinterface, distributor drive EC, EC activityexpands rapidly, and transaction securitydeeply embeddedBusiness: Populariza Negócios One-stop eServiços profesionais com pequenas empresas
Cenário de novos canais de marketingIT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédiaBusiness: Ttransações Online parecem menos convenientes e menos segurasNormas internacionais, e os serviços wirelessexplodem
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IT: Padrões Internet,novas médias, Soluções proprietárias pouco usadas,intranets, altamente distribuídos,
Negócios: Negócios globais, logística naInternet, pagamentos eletrónicos, dinheiro Digital, menos vendedores e intermediários
Cenario de comérico aberto-global
21Fonte: Livro Turban-Lee
IT: Padrões variam entre industrias, Medidas objetivas de segurança, padrões EDI
Negócios: Redes de alta velocidade,Evitam as complicações do EC global
Cenário da subnets-members only
22Fonte: Livro Turban-Lee
Cenário do Intermediario eletrônico
IT: Processamento de transações e interface, distributor drive EC, a atividade deEC se expande rapidamente, junto com as Transações seguras
Business: Populariza Negócios One-stop eServiços profissionais com pequenas empresas
23Fonte: Livro Turban-Lee
IT: Atividades orientadas aos clientes, Wireless a baixo custo e multimédia
Business: Transações Online parecem menos convenientes e menos segurasNormas internacionais, e os serviços wirelessExplodem - WAP
Cenário de novos canais de marketing
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Estratégia Competitiva
Estratégia Ofensiva—Tem lugar contra o mercado de um competidor Ataque frontal— O atacante deve ter mais
recursos e vontade de perseverar Ataque nos flancos— atacar a parte do
mercado onde o concorrente é fraco Bypass Attack— cortar o mercado do
concorrente (em posição defensiva) oferecendo um novo produto que faz o produto do concorrente desnecessário (Ex. Microsoft Vs novell-netscape...)
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Estratégia Competitiva
Encirclement— maior variedade de produtos serviços atendem mercados maiores
Guerrilla Warfare— usar de ataques pequenos e intermitentes em diferentes segmentos de mercado do concorrente
26Fonte: Livro Turban-Lee
Estratégia Defensiva— Tem lugar no mercado onde a própria firma tem a sua posição, como defesa a um ataque do rival
Minimizar a probabilidade de um ataque
Desviar o ataque a situações menos ruins
Minimizar a intensidade do ataque
Make competitive advantage more sustainable
Estratégia Competitiva (cont.)
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Estrategia Cooperativa
Collusion- (conluio) — Cooperação entre empresas dentro de uma área para reduzir a produção para aumentar os preços (ilegal)
Strategic Alliance— Parceria entre dois o mais empresas para alcançar objetivos que são mutuamente benéficos
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Estrategia Cooperativa
Joint Venture— uma forma de combinar temporariamente os diferentes pontos fortes dos parceirospara atingur um produto que seja valuavel a todos. (Blue Thoot)
Value-Chain Partnership— uma aliança forte e estreita onde uma empresa estabelece acordos de longo prazo com fornecedores e distribuidores para ganhos mútuos
29Fonte: Livro Turban-Lee
A estratégia em ação
Que perguntas devem ser respondidas pelo plano estratégico?
Como o comércio eletrônico vai a mudar o negocio?
Como descobrir novas oportunidades de negócios? Como tirar proveito da novas formas de comunicação
entre clientes e parceiros de negócios? Os intermediários serão eliminados? Ou a empresa vai a
se transformar em intermediaria?
30Fonte: Livro Turban-Lee
A estratégia em ação
Como atrair mais clientes eletrônicos (e como manter-los)?
Como muda a natureza dos produtos e serviços?
Porque a Internet afeta mais algumas empresas do
que outras?
Como gerenciar e medir a evolução da estratégia?
31Fonte: Livro Turban-Lee
Passo para um projeto de CE com sucesso
A estratégia em ação (cont.)
Realizar os treinamentos necessáriosRever a distribuição e o supply chain atuaisEntender que é o que os clientes e parceiros
esperam da WebReavaliar a natureza dos produtos e serviçosExpandir os sistemas atuais para o exteriorObservar a concorrênciaDesenvolver uma estratégia de marketing
Web-centric
32Fonte: Livro Turban-Lee
Inteligência Competitiva na Internet
Revisar os Web sites da concorrênciaAnalisar newsgroupsExaminar balancetes e outras noticias
públicasPrêmiosUsar serviços de entrega de informação Usar empresas de pesquisaSolicitar opiniões em chat rooms
33Fonte: Livro Turban-Lee
Usando a tecnologia Push para a inteligência competitiva
Inteligência Competitiva na Internet(cont.)
Permitir aos usuários requerer atualizações de tópicos. Enviar novidades diretamente aos usuários via e-mail
Vários modelos de push podem ser utilizados:modelo broadcastmodelo pull seletivomodelo push pull distribuidomodelo push interativo
34Fonte: Livro Turban-Lee
Implementando o Plano
Começa organizando a equipe de projetoProjetos Pilotos(ajudam a descobrir
problemas mais cedo) CELTAImplementando o CE
Redesign o processo de negócios existente Processos de Back-end (contabilidade,
finanças etc.) devem ser automatizados A empresa debe criar um workflow que
integre também o EC aos sistemas de contabilidade e financeiros existentes
35Fonte: Livro Turban-Lee
Implantando um CE EspecíficoOportunidades e Aplicações
Entender: Como operam os mercados digitais Como os consumidores de Internet se comportam Como se cria a concorrência e qual a infra-
estrutura necessária Qual a dinâmica do comércio Eletrônico
Mapear as oportunidade que se adequam a concorrência e os mercados Muitas oportunidades para criar novos produtos e
serviços
36Fonte: Livro Turban-Lee
Opportunities
Implantando um CE EspecíficoOportunidades e Aplicações(cont.)
Matchmaking Agregado de serviços Bid /ask engine / auction Serviços de Notificação Consultoria Negociação Up-sell Consultoria de consumo
37Fonte: Livro Turban-Lee
Encontrando IT aplicações
Implantando um CE EspecíficoOportunidades and Aplicações(cont.)
Brainstorming um grupo de empregados Solicitar ajuda de experts – consultores Observar concorrentes Perguntar os vendedores Procurar na literatura para ver o que está
acontecendo lá fora Analogias de industrias ou negócios similares Usar a analise de requisitos (Yourdon)
convencional
38Fonte: Livro Turban-Lee
Organização e Pessoal
Definir os papeis e as responsabilidades:
Gatekeepers Equipe da Web
Construindo a Infrastructura
Web Page Design
Re engenharia do Processo de
negócios
Segurança e Controle
MarketingFinanças
ContábilTecnologia informação
Equipe de Projeto para EC
Gerente Sênior
Web champion Webmaster
39Fonte: Livro Turban-Lee
Avaliando o Outsourcing
Factores a considerar:
Fácil de configurar e implantar Suporte a banco de dados e scripts Pagamento Lojas padrão Gerência do Processo Suporte a Bancos de dados Documentos Integração com softwares existentes
40Fonte: Livro Turban-Lee
Web Hosting (Hospedagem)
Hospedar “in-house” Vs. Hospedar em um proveedor
Custo do sistemaLargo de banda Capacidade e especificaçõesFirewall Wireless (WAP)Comprar, alugar ou leaseManutenção e upgrade dos equipamentos
41Fonte: Livro Turban-Lee
Comprar um pacote de software que integre todas as funções da loja
Web Hosting (cont.)
iCat- Electronic Commerce Suite and Commerce Publisher
Open Market- Transact and LiveCommerce Microsoft Corp- Site Server Commerce
Edition IBM- Net. Commerce Pro – WEB-Sphere
42Fonte: Livro Turban-Lee
Converter um catalogo para Web em uma fantasia multimídia
Web Hosting (cont.)
Não é fácil e é caro Os mais simples: começam em $25,000 Mais caros: $250,000 a $2 milhões
43Fonte: Livro Turban-Lee
Design/Conteúdo
Conteúdo tem muita dimensões Mudará dramaticamente Mídia mais robusta compreensiva e utilizável
Desafios do design do frente de loja Escolher o software correto para sua loja 3 opções
Programar o próprio softwareComprar um software comercialAlugar de um hospedeiro de Web
44Fonte: Livro Turban-Lee
Considerações do design de conteúdo Serviços desejados Quanto a empresa pode contribuir para o
site O tempo para design Tempo to criar e programar o site Pagamento para desenvolvimento de
software Custos de ferramentas de software Tamanho do site
Design/Conteúdo(cont.)
45Fonte: Livro Turban-Lee
Design/Conteúdo(cont.)
Trafego gerado pelo site Requisitos de treinamento Instalação e manutenção do servidor Programação Hospedagem na empresa ou não Servidor seguro para transações financeiras Necessidade de bandwidth Capacidade do servidor
46Fonte: Livro Turban-Lee
Applicações disponiveis Electronic shopping mall Transações Eletrónicas Carrinho de compras Catálogos Online Processamento de
pedidos Bancos de dados Multimídia Telefonia Audio - Animações
Vídeo FTP Formulários Chat rooms VRML Estatísticas Seguimento de clientes Resposta de E-mail Aplicativos Java Segurança
Design/Conteúdo(cont.)
47Fonte: Livro Turban-Lee
Segurança e Controle
80% de todos os crimes de computador são feitos através da Internet
Uma política efetiva deverá ser estabelecida: Definir as facilidades de Internet que
devem ser monitoradas desenvolvendo uma política de acesso e uso
Disponibilização de informações na Internet
48Fonte: Livro Turban-Lee
Revisão da Estrategia
A Internet cresce de forma inesperada Ex. UOL/SOL
Razoes para não ter um bom projeto As metas não eram realistas O servidor era inadequado para o trafego previsto O corte de custos não são os esperados
Importante Fazer uma checklist Realizar estatísticas que podem ser monitoradas CIOs e outros executivos tentam obter retorno de seu
investimeto em IT
49Fonte: Livro Turban-Lee
Questões a considerar para avaliar um projeto de CE e os seus resultados
Quais eram as metass?
Quais eram as espectativas?Que produtos ou serviço a empresa
que oferecer?
Anticeparam os problemas?Como foi feito?
Quais custos se esperava redicir?Quais outros custos cresceram?
Quais eram os objetivos de venda?Eram realistas?
A intenção era diminir os custos de distribuição?
as espectativas eram razoaveis?
A intenção era diminuir as viagens do pessoal? Custos com comunicação foram
reduzidos?A intenção era melhorar o
relacionamento com clientes?
Os erros podem ser corregidos?
50Fonte: Livro Turban-Lee
Revisar cada fase do Projeto de CE
Cada serviço é realizado como esperado? Cada serviço é ainda relevante?Quais os serviços adicionais que são necessários?Que é o que os clientes querem que não está sendo fornecido?Qual o impacto isto terá na infraestrutura (largo de banda,
servidores, soft etc.)?Quanto custarão os serviços adicionais?Quais mudanças foram realizadas pela concorrência?Os fornecedores estão dando um atendimento adequado?O treinamento dos empregados foi adequado, se necesita mais?
51Fonte: Livro Turban-Lee
Asuntos de Gerênciais
Considerar o valor estratégico do CE
Conduzir um planejamento estratégico
Considerar os riscos
Integração
Projeto Piloto