1 - Nome, endereço, telefone do contato e informações sobre aquela pessoaque você vai entrevistar (qualidades?);

2 - PONTUALIDADE BRITÂNICA;

3 - Material para acompanhar a entrevista: pasta com fotos (suas noseventos, dos eventos, dos reconhecimentos, os kits de início, os pedidos,etc), material evidenciando a companhia, números, depoimentos (MK paraser...), catálogo, Applause, folders, Carta de iniciação (impressa);

4 - Mimo para a entrevistada.

Crie sintonia com a pessoa

1 - Impressão: Aperto de mão firme, seguro, olhos-nos-olhos;

2 - Repetição: - “Muito prazer em conhecê-la Alice”, - “Obrigada por me receber Alice”, - “Imagino que seu tempo seja curto e por isso te agradeço por e receber Alice”;

3 - Para não esquecer do nome: associação. Alice = Alice no país da

maravilhas.

Utilizar pelo menos 2 destas:

1 – Perguntar: - “Você quer ganhar ainda mais dinheiro?”; - “Você quer ter uma carreira profissional crescente e obter ainda mais sucesso?”;

2 – Elogiar (sempre de forma sincera): - ”Fiquei impressionada com seu bom gosto”; - “Alice, você sabe escolher sapatos bonitos, heim?”; - “Adorei a combinação de cores que escolheu, de muito bom gosto”;

3 – Referência (de quem a indicou): - “Fulano falou que você adora...” Sintonia através do conhecido em comum;

4 – Ensinar (algo que você perceba que está incorreto e você poderá ajudar): - “Vi que você tem uma orquídea, amo orquídeas e as cultivo, sugiro que a mude para um local com mais sombra”; - “Temos uma cor de sombra que ficará linda nos seus olhos”. Criar relacionamento antes de ir para o cadastro. Você deve estar ali para conhecê-la, antes de tudo;

5 – Surpreender: com um mimo (caneta), amostra de produto para que ela possa dar sua opinião. Reconhecimento no início da entrevista.

1 - Soluções: - “Eu represento a Mary Kay, uma empresa americana de cosméticos. Nosso trabalho é ajudar pessoas e empresas, aumentando sua auto estima. Além disso, ofereceremos uma carreira profissional crescente e de sucesso”;

2 – Resultados: - “Muitas consultoras MK já tiveram outras profissões em outras áreas e segmentos, e em MK encontraram benefícios de ganhos planejados e uma carreira que te possibilita crescimento e muitos reconhecimentos”;

3 – Exemplos: - “Exemplo disso é fulana”. Usar uma referência adequada àquela entrevistada; contar sua história.

PERMISSÃO:

- “Para que possa te conhecer ainda melhor eentender se esta oportunidade será boa PARAVOCÊ, posso te fazer algumas perguntasrápidas?”

- “Você já conhece os produtos MK?”

- “Você já ouviu falar da oportunidade MK?”

- “O que você faz hoje (trabalho)?”

- “E como é sua rotina (no trabalho ou em casa)?”

Se a pessoa começar a reclamar, deixa-a falar o máximo possível e dê assunto para que ela fale tudo o que desejar. “Ajude-a a sofrer”.

- “Como gostaria que fosse seu trabalho?”

- “Como gostaria que fosse sua rotina?”

Se a pessoa não falar muito, faça perguntas como:

- “Flexibilidade de horários seria importante para você?” - “Faria diferença na sua vida poder levar e pegar seus filhos na escola, acompanhá-los?” - “Gostaria de poder planejar seus ganhos financeiros?”

- “Ser reconhecida numa empresa?”

“E o que te impediu até hoje,de mudar para uma empresaainda melhor? Com todosesses benefícios?

- “O que você ganharia com estes novos benefícios?”

5 - Solução

Lista de Benefícios

1 -

2 –

3 –

4 –

5 –

6 –

7 –

8 –

9 –

10 -

Não ficar só falando, mostrar!

- “Alice, pelo que conversamos, a oportunidade MK é hoje uma solução exata para você. Vou te explicar alguns dos benefícios e como funciona.”

Benefícios e aplicação (evidências)

Faça uma lista, na hora, de tudo o que ela ganhará optando pelo negócio MK, evidenciando aquilo que ela apontou durante a conversa.

As evidências serão fotos, relatórios de ganhos, testemunhos, exemplos de pessoas, simulador de ganhos, sua agenda com compromissos pessoais e profissionais (flexibilidade de horário).

Lucro mensal Venda diária (20 dias/mês)

1160 145

581 83

318 53

155 31

- “O que você achou do queeu te mostrei?”

(Só agora falaremos de valores)

Falar do valor do kit, para que serve o kit, da necessidade da pronta-entrega, das formas de pagamentos.

Mostrando tudo no papel e, se possível, mostrando o próprio kit e os produtos do pedido.

Lucro mensal

Pedido mensalDesconto

obtidoInvestimento

mensal

Venda diária

(20 dias/mês)

1160 2900 40% 1740 145

581 1660 35% 1079 83

318 1060 30% 742 53

155 620 25% 465 31

- “Então, Alice, vamos dar início ao seu negócio?”

Se ela disser não, pergunte qual o motivo que a impede?

Ela irá apontar.

- “Se nós solucionarmos essa questão, ainda existirá algum outro motivo que poderá impedi-la de ser beneficiada com este oportunidade? (verificação)

Ouça atentamente

1 – Amorteça: - “Eu entendo o que você está falando”; -“Muitas pessoas pensavam como você”;

2 – Responda: sugerindo soluções para a objeção;

3 – Pergunte: - “Alice, gostaria que você fizesse a seguinte análise para que você se sinta ainda mais segura desta sua escolha:”

Muito bom Desafios

- “Fazendo esta análise, o que parece pesar mais, valer mais a pena?”

1 – Sintonia;

2 – Credibilidade (falar da empresa);

3 – Pedir permissão para fazer perguntas;

4 – Fazer as perguntas (Como é hoje?, Como deveria ser? Barreiras? Retorno?);

5 – Falar com convicção que a oportunidade MK é o melhor negócio;

6 – Apresentar todos os benefícios e evidências;

7 – Pergunta: - “O que você achou do que te apresentei?”;

8 – Apresentação do investimento;

9 – Pergunta de fechamento 1;

10 – Pergunta de fechamento 2 (se necessária);

11 – Solucionar desafios;

12 – Balança.