1 TLCne-051027-P1 Classificação da Informação: Uso interno Introdução.
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TLCne-051027-P1
Classificação da Informação: Uso interno
Introdução
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Classificação da Informação: Uso interno
Mudar
“a única coisa que não muda, é que tudo muda“. Buda (400 AC)
“a única coisa permanente que existe, é o estado de mudança“. “Ninguém pode entrar duas vezes no mesmo rio” Heráclito (540 – 475 AC)
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Classificação da Informação: Uso interno
Conscientizar
Conscientização é conhecer, refletir e julgar seu
comportamento para mudar a si mesmo e depois o seu
entono” ...
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Classificação da Informação: Uso interno
Motivar
O comportamento humano é gerado por um motivo, um impulso que motiva-a-ação, amplia e/ou limita os desejos de cada ser humano.
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Classificação da Informação: Uso interno
Perguntar
?
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Classificação da Informação: Uso interno
Venda Empresarial
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Classificação da Informação: Uso interno
Comprar e VenderComprar Vender
Valor da Empresa = Vender / Comprar
Qual a importância de comprar e vender no ambiente empresarial?
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Classificação da Informação: Uso interno
Processo de CompraComo as pessoas decidem comprar ?
Entender(COGNIÇÃO)
Equacionar(DIVERGÊNCIA)
Concluir(CONVERGÊNCIA)
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Classificação da Informação: Uso interno
Necessidade
Necessidade é um problema que só existe
quando dito por um potencial comprador
Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão.
O que é necessidade?
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Classificação da Informação: Uso interno
Evolução das Necessidades
Ah! Está tudo bem! O que está acontecendo? Isso me interessa! Ih! tenho um problema?
Muitas implicações! Tenho que mudar! Vale a mudança? Desejo essa solução!!
Como se comportam as pessoas para comprar?
As necessidades evoluem na mente das pessoas. Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão.
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Classificação da Informação: Uso interno
Comportamento do Vendedor
Quanto maior for a habilidade para ajudar o cliente a responder as perguntas formuladas no processo de compra, melhor será o “alinhamento da venda com a compra” e melhor será o desempenho da venda.
Como deve ser o comportamento do vendedor?
Alinhar
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Classificação da Informação: Uso interno
Equação de ValorComo desenvolver o valor da solução?
Investigar e desenvolver a seriedade do problema explorar os efeitos do problema nos negócios do cliente
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Classificação da Informação: Uso interno
... Aumentar receitas, lucros, reduzir custos. Desenvolver conhecimentos habilidades e atitudes. Gerar ganho de escala!!
Vender é um ProcessoQuais os benefícios de tratar a venda como um processo?
Processo são atividades sequenciais,
predeterminadas, sistematizadas e
repetíveis
... com indicadores, monitoramento e padrões para prever, fazer e repetir
bons resultados ...
Visam transformar uma coisa em outra, com
eficiência ......
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Classificação da Informação: Uso interno
Planos da Venda
Plano da Conta ou Carteira : Quais objetivos, e estratégias da conta ou carteira?
Plano da Oportunidade: Quais os objetivos e estratégias de cada oportunidade?
Plano do Contato: Quais os objetivos e estratégias para cada contato ou visita?
Quais são os planos da venda?
... Os 3 planos trabalham rodam 3 processos de forma articulada
Dividir para
Conquistar!
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Classificação da Informação: Uso interno
Capacidade e Balanceamento da VendasQuantas oportunidades prospectar?Qual o tamanho da oportunidade?Qual a taxa de conversão?Qual o ciclo da venda?Qual a taxa de desconto?
Qual o balanceamento para manter o fluxo?
O que devo priorizar?• Fechar a venda• Qualificar• Prospectar
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Classificação da Informação: Uso interno
Indicadores da VendaQuais os principais indicadores para monitorar e aprimorar o processo de venda?
IndicadoresIdentificar mais oportunidadesFechar mais oportunidadesReduzir Concessões e Descontos
Atividades e Habilidades
Entender as necessidadesAlinhar a venda com a compraAcessar as pessoas de decisão mais rápidoMelhorar a organização e análise de dadosMelhorar a qualificação de oportunidadesAplicar métodos para melhor precisão das previsõesPadronizar atividadesMelhorar a comunicação organizacionalProver ferramentas de cooperaçãoMelhorar a produtividade de visitasMelhorar a distribuição do tempo de vendasSimplificar o processo de venda
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Classificação da Informação: Uso interno
Diagnosticar Competência em Vendas
1. Conhecer a Oferta2. Planejar Visitas3. Prospectar Oportunidades4. Fazer Visita5. Investigar Necessidades6. Criar Imagens de Solução7. Justificar Valor8. Demonstrar Capacidade9. Acessar o Poder10.Fechar a Venda
Eu sei do que estou precisando mais agora?
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Classificação da Informação: Uso interno
Competências em Vendas
SaberConhecimento
FazerHabilidades
VontadeAtitudes
Como desenvolver competências em vendas?
Desenvolver paralelamente 3 áreas: conhecimento, habilidades e atitudes
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Classificação da Informação: Uso interno
Métodos e Ferramentas• Perguntar e Ouvir• Matriz de Valor• Plano de Visita• Fluência Situacional• Clientes Referência• Script de Venda• Perguntas SPIS• Imagem de Solução• Equação de Valor• Demonstrar Valor• Justificar Valor c/ ROI• Controlar a Venda• Acessar o poder• Fechar a Venda
Qual o método e ferramentas que eu uso para aumentar o desempenho da venda e da compra ?
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Classificação da Informação: Uso interno
Exercitar a VendaQual a habilidade, ferramenta e ponto de atenção, para fazer o próximo contato?
Identificar o estágio da venda, o objetivo (comprometimento), a habilidade e a ferramenta. Ensaiar a visita.
On the job!
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Classificação da Informação: Uso interno
PerguntarFazer alguém pensar e falar
Controlar uma
conversaDar tempo
para pensar
Identificar a situação
Identificar o problema
Identificar a causa do problema
Identificar implicações do problema
Criar imagens de
solução
Identificar os benefícios da
soluçãoIdentificar o
valor da solução
Identificar a razão da objeção
Perceber novas
perspectivasAjudar a decidir
Ajudar a trilhar novas
perspectivas
Sentir-se dono da solução
Gerar uma sensação agradável
de descoberta
Se colocar no lugar do
outro
Qual a importância de saber perguntar?
... O conhecimento está latente na mente das pessoas. É desenvolvido pelas respostas às perguntas bem formuladas. Perguntar é a forma mais efetiva de persuasão.
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Classificação da Informação: Uso interno
OuvirQual a importância de saber ouvir?
Criar “conexões” com as pessoas para entender, saber quem a pessoa é e o que deseja.
Conectar!
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Classificação da Informação: Uso interno
Sorrir
Mostrar-se radioso. apresentar-se de modo promissor, agradável ou favorável
Porque devemos sorrir?
SorriDjavan
SorriQuando a dor te torturarE a saudade atormentarOs teus dias tristonhos, vaziosSorriQuando tudo terminarQuando nada mais restarDo teu sonho encantadorSorriQuando o sol perder a luzE sentires uma cruzNos teus ombros cansados, doridosSorriVai mentindo a tua dorE ao notar que tu sorrisTodo mundo irá suporQue és feliz
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Classificação da Informação: Uso interno
Rapport
Desenvolvimento continuado. Entrar em ressonância, alinhar, conectar, ouvir, fluir, sentir, comportar, respirar, tom de voz, gestos, ...
O que é Rapport e como fazer?
As pessoas são atraídas pelas semelhanças ...
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Classificação da Informação: Uso interno
Oferta
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Classificação da Informação: Uso interno
Perguntar...
Olhar na Perspectiva do ClienteO que deve ser feito para olhar na perspectiva do cliente
Para cada visita: Buscar entender ao invés de persuadir. Mudar o foco de produto para cliente.
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Classificação da Informação: Uso interno
Conhecer a ofertaComo devemos conhecer a oferta?
...Identificar os problemas que as nossas soluções resolvem.
• Gestão – Visibilidade e controle• Economia – Receita, custo, lucro, ROI• Escalabilidade - Elasticidade para crescer e reduzir• Disponibilidade - Redundância• Desempenho - QoS• Segurança – Vulnerabilidade e ameaças
Avaliar Tradeoffs
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Classificação da Informação: Uso interno
Quais são os problemas que a minha solução resolve?Oferta Cloud Computing
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Classificação da Informação: Uso interno
1. Descrição
2. Características
3. Preços e Descontos 5. Regras de Contratação
Descrição sumária que desperta a atenção e o interesse do cliente Serviços
opcionais que aumentam o valor e percepção de valor da solução
• Elegibilidade de CNPJs e grupos • Elegibilidade para planos e serviços• Compromissos e SLAs• Aquisição de equipamentos e aparelhos• Regras de cobrança e pagamentos• Regras de alteração e rescisão • Vigência de ofertas
•Tecnologia•Funcionalidades•Design
7.Serviços VAS
8. Público Alvo
10. Obs.Ofertas que aumentam o valor e percepção de valor da solução
9. Ofertas
6.Serviços Habilitados
•Componentes de preço•Estrutura de preços•Estrutura de descontos•Unidades de tarifação•Singularidades de preço
Serviços incluídos na oferta básica
Clientes atraídos pela Matriz de Valor da Solução
4. Matriz e Mensagens de Valor
Disponibilidade
Gerência
Escalabilidade
Econom
ia
Desem
penho
Segurança
Mensagens que aumentam a percepção de valor nas áreas de interesse do clientes
Descrição da OfertaComo descrever o serviços com foco na solução do problema do cliente?
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Classificação da Informação: Uso interno
Planejamento
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Classificação da Informação: Uso interno
Planejar Visitas
Definir o comprometimento desejado. Selecionar as perguntas SPIS para atingi-los. Rodar mentalmente os passos da visita
Qual o foco do planejamento da visita?
... de comprometimento em comprometimento o vendedor avança a venda!
Aumentar o desempenho da visita
Aumentar a fluência
Ganhar confiança
Fazer mais visitas ou contatos
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Classificação da Informação: Uso interno
Definir Compromissos
Estabelecer o compromisso alvo e o compromisso alternativo
Como definir compromissos?
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Classificação da Informação: Uso interno
Objetivos SMART
O objetivo da visita deve ser SMART.
Como devo estabelecer objetivos?
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Classificação da Informação: Uso interno
Estudo da Situação
Identificar as áreas e pessoas receptivas, com problemas e tomadores de decisão.
Qual o objetivo do estudo da situação do potencial comprador?
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Classificação da Informação: Uso interno
Cliente Referência
... Prover fluência Situacional e funcionar como “isca” para atrair a atenção do potencial comprador.
Qual a utilidade do cliente referência?
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Classificação da Informação: Uso interno
Fluência Situacional
1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica da sua oferta.
Como desenvolver a fluência situacional?
Saber como uma situação específica pode ser atendida por uma solução específica.
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Classificação da Informação: Uso interno
Check List1. Pessoa certa? 2. Aliviar a tensão e despertar interesse em
20 segundos?3. O problema é provável para a pessoa? 4. Qual o cliente referência?5. Estou preparado para um sim?
Scripts de VendaComo despertar atenção e interesse ao telefone?
Usar um Script de Vendas com as 5 características listadas!
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Classificação da Informação: Uso interno
Visitas e
Contatos
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Classificação da Informação: Uso interno
Ativar uma Necessidade Latente e antecipar uma Imagem de solução, para atrair a atenção em 20 segundos
Prospectar OportunidadeComo prospectar oportunidades ?
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Classificação da Informação: Uso interno
Fazer Visita ou Contato
Planejar a execução. Abrir a visita, investigar o “problema”, criar a imagem de solução, demonstrar valor e capacidade, e assumir compromissos.
Como fazer visita ou contato?
Indiferente
Abrir visita
Declaração Problema? Implicações?Mudar?O que?
Perguntar Ouvir Alinhar
Desejo essa solução!!
Imagem de Solução
Vale?
Justificar Valor
Demonstrar Capacidade
Tem capacidade?
Assumir Compromisso
Assumir Compromisso
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Classificação da Informação: Uso interno
Prevenir e Tratar Objeções
Tratar a venda como um processo
Prevenir
Justificar Valor Demonstrar Capacidade
Vale? Tem capacidade?
Tratar
Como prevenir e tratar objeções
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Classificação da Informação: Uso interno
Acessar o Poder
Eu estou falando com a pessoa que decide a compra? Tenho um plano? Tenho um patrocinador? Tenho controle da venda?
Como acessar o poder?
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Classificação da Informação: Uso interno
Negociar
• A venda desempenhou todo o seu papel?
• Existe realmente um impasse que, que o processo de venda NÃO resolva, a ser negociado?
• Quais são as alternativas?
Quando devemos negociar?
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Classificação da Informação: Uso interno
Fechar a VendaQual a fórmula da venda?
Venda = Necessidade Ativa x Valor da Solução x Imagem de Solução x Controle da Venda x Poder
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Classificação da Informação: Uso interno
Venda ConsultivaO que é ser consultivo?
... Tratar a venda como um processo!
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Classificação da Informação: Uso interno
Boas Vendas!