10 Técnicas de Vendas Para Aumentar a Conversão Do Seu E-commerce

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Busca do Portal ANALYTICS — Página inicial » Artigos » Gestão » Analytics » Growth Hacking: 10 técnicas de vendas para aumentar a conversão do seu e-commerce Growth Hacking: 10 técnicas de vendas para aume a conversão do seu ecommerce Quem está no topo hoje em dia deve ter passado por isso: “Quebrei a cara pelo menos um milhão de vezes” ou “Muitas pessoas fecharam as portas quando eu mais precisava de ajuda”. Você é um cara esperto o bastante pra saber: O sucesso nunca chega da noite para o dia. É por isso que neste texto eu vou te mostrar 10 técnicas de vendas (Growth Hacking) para melhorar o tráfego e a conversão do seu ecommerce. Se você já é empreendedor, tenho certeza de que está pensando em como vender mais e como trazer leads qualificados para o seu negócio (traduzindo: potenciais clientes que ainda não te geram receita). E se ainda é um futuro empreendedor, sei muito bem que você vai querer cortar caminho pra não apanhar tanto quando o seu negócio estiver acontecendo. PATROCÍNIO POR: MARCELO PIMENTA TERÇAFEIRA, 19 DE MAIO DE 2015 0 82 12 1 54 VENDAS PLATAFORMA CLIENTE OPERAÇÃO GESTÃO PRODUTO LEIS FÓRUM E-COMME 28/07/2015 INS e CALENDÁRIO EVENTOS WEBINARS WORKSHOPS CLUBE REVISTA VÍDEOS CURSOS ONLINE CATÁLOGOS BLOG VAGAS GUIAS TÉCNICOS SOBRE MÍDIAS SOCIAIS

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Growth Hacking: 10 técnicas de vendas para aumentara conversão do seu e­commerce

Quem está no topo hoje em dia deve ter passado por isso:“Quebrei a cara pelo menos um milhão de vezes” ou “Muitas pessoas fecharamas portas quando eu mais precisava de ajuda”. Você é um cara esperto obastante pra saber:

O sucesso nunca chega da noite para o dia. É por isso que neste texto eu voute mostrar 10 técnicas de vendas (Growth Hacking) para melhorar o tráfego e aconversão do seu e­commerce.

Se você já é empreendedor, tenho certeza de que está pensando em comovender mais e como trazer leads qualificados para o seu negócio (traduzindo:potenciais clientes que ainda não te geram receita).

E se ainda é um futuro empreendedor, sei muito bem que você vai querercortar caminho pra não apanhar tanto quando o seu negócio estiveracontecendo.

PATROCÍNIO

POR: MARCELO PIMENTATERÇA­FEIRA, 19 DE MAIO DE 2015

0 82 12 1 54

VENDAS PLATAFORMA CLIENTE OPERAÇÃO GESTÃO PRODUTO LEISFÓRUM E-COMMERCE BRASIL 2015

28/07/2015 INSCRIÇÕES ABERTAS

e CALENDÁRIO EVENTOS WEBINARS WORKSHOPS CLUBE REVISTA VÍDEOS CURSOS ONLINE CATÁLOGOS BLOG VAGAS GUIAS TÉCNICOS SOBRE MÍDIAS SOCIAIS

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Mas como posso vender mais?

Direto eu recebo solicitações de pessoas querendo saber:

“O que fazer para trazer mais tráfego qualificado?”, ou “Poderia me daralgumas dicas para melhorar minha conversão de vendas?”, ou simplesmente“Como vender mais?” Isso vale pra e­commerces, empresas B2B e até parapequenos negócios físicos de bairro.

No fundo, meu caro, o que todo empreendedor quer é obter clientes(geralmente recorrentes) para manter a sua roda dos sonhos girando. E isso étão simples quanto a antiga máxima do varejo: “para se obter sucesso épreciso comprar bem e revender bem”.

Por que antigo? Bem, hoje em dia você não precisa nem de estoque pra serum varejista. Enfim, e depois de aprender sobre marketing digital e asmelhores técnicas para trazer os clientes certos, você percebe:

Fazer sozinho ou com uma equipe enxuta é realmente difícil, porque vocêprecisa se dedicar muito para prosperar. Sem contar que se você está nomundo das tech startups e já leu a metodologia The Lean Startup do Eric Ries,devemos entender que o nosso produto é uma metamorfose eternamenteambulante, onde empregamos quase toda a energia para construí­lo demaneira decente.

Afinal, dizem que quando você constrói um produto que as pessoas realmentequerem, você não precisa fazer força para divulgá­lo. Mas pra mim, de novo, osucesso não acontece da noite para o dia. Nem pro Uber, nem pro Facebook enem mesmo pro “vovô” Hotmail lá em 1996.

Então vamos lá entender mais sobre técnicas de vendas matadoras

Mas antes, “e esse tal de growth hacking, Pimenta”? Pois bem, todas asempresas que saíram do nada para se tornarem “unicórnios”, ou seja, osgigantes que foram vendidos por bilhões de dólares, empregaram técnicasagressivas de crescimento.

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Imagine: você começou um startup, construiu um produto mínimo viável (MVP)e tem pouco ou nenhum dinheiro para investir em marketing. O que resta? Eudigo: ser extremamente criativo para crescer! E o growth hacking trataexatamente disso, sem rodeios, conforme eu já descrevi neste texto.

Mas só pra retomar: Growth Hacking, em uma tradução bem livre, significa“adotar técnicas ultra criativas para você crescer um negócio”.E isso vale para qualquer tipo de negócio, seja lá qual for o nicho. Mas aquinós vamos explorar melhor o universo do e­commerce.

Eu utilizo em meus negócios e também para meus clientes. Uma das empresasque o empregamos foi vendida para um grande banco. Por algumas dezenasde milhões de dólares. Em outra cheguei a vender em um único dia algunsmilhares de pendrives Sandisk pelo Twitter.

Curiosidades sobre o Growth Hacking:

– Esse termo foi dito pela primeira vez em 2010 por Sean Ellis, um americanoque trabalha no Vale do Silício e é fundador do Qualaroo;– Você certamente vai gostar do conceito porque aborda economia de dinheiropra obtenção de resultados incríveis de crescimento;– Os Growth Hackers trabalham exclusivamente com métricas eficientes etestam o tempo todo;– No Brasil ainda é um termo novo, com somente cerca de 720 buscas pormês:

Um cara chamado Andrew Chen disse que os Growth Hackers são os novosVPs de marketing:

Você pode conhecer muito mais técnicas de vendas (e Growth Hacking) poreste link;

E por que o Growth Hacking aumenta minhas vendas?

Simples! São métodos embasados em dados que você observa no dia a dia doseu negócio; através desses dados você analisa o cenário e implementarapidamente. E o melhor: somente naquilo que importa: vai depender só do seu

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esforço e de algum conhecimento de tecnologia. Mas vamos logo às 10 dicaspara aumentar suas vendas usando o Growth Hacking:

1. Lacre seu carrinho de compras

O problema: preciso diminuir o abandono do meu carrinho de compras. Vocêvê isso direto em seus relatórios do Analytics: o usuário fica perambulando peloseu funil de vendas e, de repente, sai fora sem dar a menor explicação.

Isso é muito comum. Na verdade, o menor percentual de abandono decarrinhos no e­commerce é estimado em 69,1%. A solução pra isso é: lacre oseu carrinho de compras. Vai por mim. Esse growth hack vai aumentar a suataxa de conversão.

Sugestão:

1. Arranque todos os menus e botões do topo de seu e­commerce;2. Deixe somente o logo da sua empresa;3. Faça seu usuário focar em somente uma atividade: fechar a compra!

Isso te lembra algo? Sim, uma landing page! Seu carrinho de compras é alanding page mais lucrativa do seu negócio. É claro que no rodapé você deverámanter todos aqueles links (política de privacidade, opções de entrega eparcelamento, etc), mas faça com que todos eles abram na mesma página(como div ou lightbox).

Permita que os usuários naveguem por breadcrumbs no processo de compra,caso necessitem alterar alguma informação (afinal, isso evita o “voltar” donavegador). Aqui você pode inserir também algum botão de chat (atendimentoinstantâneo), tipo o Zopim ou Olark.

2. Usar pop up anti fuga de visitantes

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O problema: como implementar pop ups anti fuga de visitantes sem investirmuito dinheiro? Afinal, seus usuários andam fugindo e você não faz ideia dasrazões. Isso é normal em todo tipo de negócio online, mas a sorte é que existeum pequeno truque que pode aumentar as suas conversões. Algumassituações possíveis:

Por exemplo, percebeu que um usuário está no meio do checkout e de repentevai passando o mouse pra cima. Surpresa: Pop up de oferta especial! Viu outrovisitante chegando com o mouse perto do botão de voltar enquanto lia seublog? Pop up de assinatura de e­mails nele! Isso é sensacional!

O único problema nesses aplicativos “anti fuga” que estão no mercado é preço.Alguns chegam a custar até 9,000 dólares por mês. Veja você mesmo aqui:www.bounceexchange.com. Mas como bons growth hackers, queremossoluções grátis. E aqui vão algumas dicas:

1. O fabuloso Ouibounce;2. E o bem recomendado Exit Intent Plugin

Os dois exemplos requerem um certo nível de codificação, mas depois deimplementados, a diferença é que você não vai pagar um centavo por isso.Então realmente vale a pena. E se você ainda estiver na dúvida, leia essacomparação entre o Ouibounce e o Bounce Exchange em inglês. Caro leitor,isso é pensar como um verdadeiro growth hacker. Olha a economia!

3. Lance um blog hoje!

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O problema: não ter lançado o blog corporativo da sua empresa é um grandeproblema. “Espera aí, Pimenta, me dê dicas de verdade”, você pode estarpensando.Na verdade eu estou falando muito sério sobre isso. O blog é uma ferramentamandatória no kit de um growth hacker. Mas não deixe que a palavra “blog” tiretodo o encanto da sua cabeça. Eu estou falando de uma verdadeira arma dedestruição em massa. E te falo mais.

Em 2008, quando pouquíssimos varejistas pensavam em blogs ou redessociais, (e eu trabalhava no MagazineLuiza.com) nós lançamos o Blog da Lú.O tráfego da empresa quintuplicou em 2 anos e hoje o rankeamento da maioriados produtos que você procura é favorável para eles em buscas orgânicas.

O growth hacking roda no motor do conteúdo

Por isso vou repetir até cansar: o conteúdo é o rei. Seja qual for o método quevocê usa – blog, Instagram, Slideshare ou infográficos, o conteúdo realmenteimporta. Quanto melhor você se torna na criação, na promoção e nasustentação de seu conteúdo, mais fácil fica criar a sua base para técnicas devenda e growth hacking. Os clientes de hoje em dia – incluindo os seus –querem conteúdo. Eles lêem conteúdo e o utilizam para converter. E isso deveser muito básico na sua cabeça.

4. Guest post (ou post convidado)

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O problema: como marketeiro você deve saber que o linkbuilding tradicional jáera, né? Acabou­se o tempo em que você conquistava alguns linkbacks aqui eali depois de mandar alguns e­mails para influenciadores.

Sendo assim, sabe qual é uma ótima ideia para você gerar bons linksapontando para o seu site? A minha preferida é o guest post (artigos que vocêpublica em sites relevantes do seu nicho).

Mesmo que haja algumas contradições por aí, isso ainda funciona bem.Contanto que você esteja criando conteúdo de alta qualidade em sites de altonível, você irá crescer conforme você merece.

Aqui vai uma sugestão: identifique os sites mais importantes do seu nicho esolicite uma postagem de artigos extremamente relevantes. O truque por trásdessa técnica vai fazer você repensar o seu negócio. E o número de visitasorgânicas vai crescer de uma forma inesperada.

5. Coletar o maior número de emails que puder

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O problema: talvez você ou seu sócio tenham medo de colocar um “captadorde e­mail” na home do e­commerce. Por favor, largue esse medo!E­mail é a técnica de geração de leads número um, com três vezes maisusuários ativos do que todos os seus usuários de redes sociais juntos. É 40vezes mais eficiente que o Facebook e o Twitter.

Tem 3 vezes o potencial de compras das redes sociais e traz um ticket médio17% mais alto (em média). Mesmo que seja uma das armas mais antigas domarketing digital, ainda é a melhor. E continua crescendo.

Este é um canal de growth hacking muito grande para ser ignorado. E outra, osgrowth hackers podem até ser discretos, mas todos eles trazem uma listagigantesca de e­mails, pois sabem do seu potencial de retorno.

Se o seu objetivo é crescer, então você precisa aumentar a sua lista de e­mails. Sugestão: existe um jeito bem agressivo de aumentar a sua lista.Simplesmente implemente um formulário de captação de emails opt­in nahome do seu site. Você pode fazer isso com alguns serviços que eurecomendo:

1. www.manycontacts.com2. www.hellobar.com3. http://leadin.com4. http://sumome.com/5. https://www.getdrip.com/tour6. http://optinmonster.com/

Ou então você pode implementar um pop up próprio, mas já adianto que isso éperda de tempo com tantas opções já prontas.

6. Faça um estrago com os seus próprios dados

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Só porque o growth hacking tem a palavra hack, não significa que seja umaatividade desleixada ou simplista. Pelo contrário, ele é extremamente obcecadopor dados. Os dados lideram os caminhos do growth hacking. O problema:você deve ter um monte de dados à sua disposição, certo?

Mas os dados, por si só, não significam nada. Você precisa entender o seumercado e definir as suas métricas principais. No e­commerce ainda existemalgumas empresas que se preocupam com o número de visitantes, número depageviews, número de fãs no Facebook e outras métricas que não levam anada.

Nos Estados Unidos, essas métricas irrelevantes são chamadas de VanityMetrics, ou “métricas vaidosas”. Por isso vou te dar uma dica: é crucial quevocê fique cada vez mais concentrado em seus próprios indicadores desucesso (KPIs): custo de aquisição de clientes, taxa de conversão de leads ede clientes, lifetime value de clientes, além dos seus coeficientes virais, testesA/B para melhorias e outras métricas importantíssimas.

Cada vez mais empresas de dados vem surgindo para facilitar o seu trabalhoanalítico. O Google Analytics sozinho já não faz milagres. É preciso entenderquem são os seus clientes e o que eles estão fazendo em seu e­commerce.Outras ferramentas que você pode usar são:

1. Kissmetrics2. Mixpanel3. Optimizely4. Colibri.io

7. Compre palavras ao redor de eventos para promover produtos

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Quantos eventos seriam fantásticos para promover o seu e­commerce? Oproblema: normalmente custa caro ser um expositor e, muitas vezes, não háverba para participar de nenhum um deles. Mas isso não é motivo para vocênão “hackear” a sua entrada nos maiores encontros do ano.

Seja o Lollapalooza ou qualquer feira b2b do seu mercado. Se você já tem umaestratégia de conteúdo sólida, com certeza o seu calendário promocional játerá a maioria dos acontecimentos relevantes do seu segmento.

Mas nem tudo precisa ser somente “post­zinho na sua fanpage”. Você tambémpode usar publicidade paga durante esses eventos para aproveitar o buzz. OGoogle Adwords é perfeito para isso. Basta escolher o evento e seguir essassugestões:

1. Desenvolva seu calendário promocional para entender em que tipo deevento o seu público está;2. Uma vez que você já sabe que eventos explorar, faça uma pesquisa ebrainstormings para entender com quais palavras o seu público vai buscaresses eventos;3. Se tratar de um novo evento (sem muitas palavras disponíveis), façaalgumas suposições.Um bom ponto de partida é testar diferentes variações do próprio nome doevento;4. Tenha em mente que as pessoas começam a buscar sobre os eventos comantecedência, então você deverá executar diferentes campanhas incluindo atémesmo os preparativos para o evento – depois enquanto ele estiveracontecendo e, então, até mesmo depois de seu término.

8. E­mails de reabastecimento

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O problema: pessoas são ocupadas e possivelmente precisam de um“empurrãozinho” para comprar algo de você. O que é um e­mail dereabastecimento? É aquela mensagem que simplesmente lembra as pessoas acomprar novamente aqueles itens que acabaram.

E­mails de reposição são projetados para gerar receita recorrente. Sãoexemplos perfeitos de e­mail marketing comportamental. Alimentos para cães éum grande exemplo. Quando um cliente compra comida de cachorro, tomenota do ciclo de compra. Por exemplo:

• Dia 1 – Cliente compra comida de cachorro;• Dia 20 – Lembre o cliente de que em breve vai acabar;• Dia 27 – Lembre cliente para executar a nova compra (se é que ele já não ofez no anterior);• Dia 30 – Ciclo começa novamente

Essa estratégia funciona porque você já conhece a necessidade do cliente. Éum ponto de dor muito fácil de aliviar. Se o seu e­commerce vende produtosque podem ser comprados com frequência, por favor, automatize esse tipo dee­mail.

O modelo de assinaturas é um exemplo claro disso. Gerar receita recorrente éo sonho de qualquer negócio, porque você faz muito menos esforço pararentabilizar um cliente que já está na base do que para adquirir um novo.

O mundo está se movendo nessa direção. Veja o novo serviço da Amazon, oDash (o exemplo da foto acima). Tudo que ele faz é repor itens de maneirasimples.Você pode fazer isso com a sua lista de compradores. Em vez de botõesfísicos, automatize sua venda por e­mail marketing.

9. “Pré­targeting” da sua lista de e­mails

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O problema: muitas vezes você já tem uma agradável lista de e­mails opt­in edeseja utilizá­la para crescer o seu negócio. Talvez essa lista pode nem seropt­in, mas não estou aqui para julgar.

O ponto é: você quer que os e­mails enviados para essa lista tenham a maiortaxa de engajamento possível. Neste caso, não fique só no sonho. Existe umamaneira de colocá­los nas caixas de entrada e aumentar taxas de abertura.Trata­se de uma técnica de venda conhecida como “pré­targeting” de e­mails.

Se você sabe o que é retargeting, então esse truque é exatamente o contrário.O retargeting é retroativo, enquanto no growth hacking todos os esforçosenvolvem “abraçar o futuro”.

Assim funciona no pré­targeting, que lhe permite servir anúncios segmentadosexclusivamente para essa base de e­mails. Mas isso acontece antes de vocêenviar a primeira peça na caixa de entrada deles.

O resultado? Bem, você aumenta a possibilidade desse seu público já ter vistoalguma comunicação sua antes do envio de um suposto e­mail frio. E um e­mail enviado do nada tem uma taxa de resposta muito menor do que se fosse“pré­aquecido”.

Veja como fazer o pré­targeting:

1. Existe uma série de plataformas disponíveis para você criar essascampanhas: Facebook, Twitter, Google Adwords e outras;2. Cada uma tem a sua nomenclatura, mas a lógica é a mesma: você faz oupload da lista e logo depois os anúncios são servidos especificamente paraeste mailing – o Facebook chama de Custom Audiences e o Twitter chama deTailored Audiences;3. Faça o upload seguindo as instruções do Facebook e do Twitter;

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4. Não se preocupe com o call­to­action, já que seu objetivo é esquentar a sualista;

Pronto! Espero que depois de iniciar a campanha, suas taxas de abertura nose­mails aumentem consideravelmente.

10. Incentivos para obter descontos

O problema: mais uma vez, o seu carrinho de compras pode ser abandonadosem dó, isso é normal. Mas o que podemos entregar a nossos prospects paraconvertê­los em clientes?

Com certeza você ouve direto que “não existe almoço grátis”. E isso vale parao seu e­commerce, é claro. Por isso sugiro fortemente que você pense emnovas formas de ativar seus leads.

Por exemplo, dando a eles algum incentivo para prosseguir em seu funil devendas. Mas quando digo “algum incentivo”, não significa que você precisaoferecer tantos benefícios. É possível usar pequenas promoções para causar oefeito desejado. Sugestões:

1. No final do processo de compra, antes do cartão de crédito, implemente umbotão de Curtir para que ele receba um desconto nessa mesma compra. Façaas contas, pode ser R$1 dependendo do seu ticket médio. Ele vai “Curtir” evocê ganhará o cliente e ainda a possibilidade de trazer outros clientes da listade amigos dele.

2. Você pode utilizar esse mesmo conceito de forma mais agressiva. Ofereçaum belo desconto quando ele entrar para a sua lista de e­mails, somente paraa primeira compra (lembre que citei sobre a importância do e­mail mais acima).

Essa técnica de venda (ou growth hack) serve dois propósitos:

1. Oferecer ao usuário um benefício em troca de uma ação que requerpouquíssimo esforço;2. Aumentar consideravelmente a sua chance de fechar a venda pra essesuposto prospect.

Conclusão

Para se obter sucesso investindo muito pouco em marketing é preciso testar.Mas é preciso testar de olho em sua própria realidade de negócio, com asinformações que já estão disponíveis.

Todas as técnicas de vendas que você aplicar, com foco em vender mais,

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serão sempre muito válidas. Aliás, recentemente o colega Marco Gomes(fundador da Boo­Box) publicou um vídeo dizendo que “vendas é o aspectomais importante para a sua empresa”. E ele gostaria de ter aprendido issomuito antes – veja neste link.

Às vezes simples mudanças em sua home e seu checkout, analisando osdados que estão à sua disposição, valem mais do que comprar mídia paralevar tráfego não qualificado e dispersão. Caso você queira boas dicas úteissobre o Google Adwords, leia o artigo que escrevi aqui.

E você, conhece outras técnicas de vendas (ou growth hacks) paracompartilhar com a nossa comunidade? Seu comentário poderá ser publicadoa seguir!

Originalmente publicado no Blog Business Ideas

Marcelo Pimentaé especialista em e­commerce, marketing e negócios, pós graduado pela ESPM e comespecialização em negócios internacionais pela Florida International University (Miami, EUA). Co­fundador da Vale Presente S.A., com passagens por Threadless (USA) e MagazineLuiza.com.Editor do blog http://businessideas.com.br

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Lucas Araujo · Works at AB Araujo

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Sergio Paccione De Souza · Executivo de Contas Corporativas at S8 Performance

Perfeito!!!!

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