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SUMÁRIOSUMÁRIO

Guia de Gestão de Rede de ParceirosVersão 2005

MÓDULO 10 – PROSPECÇÃO DE MERCADO

10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO ........................................................ 03 – 06

10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS ........................................................................ 06 – 07

10.3 - NOVOS CONVÊNIOS ................................................................................ 07 – 08

10.4 - CRIE O FUTURO............................................................................................ 08

Versão 2005Guia de Gestão de Rede de Parceiros

PROSPECCÃO DE MERCADOPROSPECÇÃO DE MERCADO

3Guia de Gestão de Rede de Parceiros

PROSPECÇÃO DE MERCADO

O objetivo deste módulo é orientar os Empresários Lotéricos quanto à expansão do seu mer-cado, por meio de métodos mais criativos e personalizados para conquistar clientes.

Utilizar princípios de marketing, conhecer o seu cliente, identificar potenciais das empresaspara formalizar convênios com a CAIXA, distribuir produtos por pontos alternativos da suacidade, são formas seguras de incrementar receita à Unidade Lotérica e de expandir sua Redede Clientes.

10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO

Prospectar o mercado é um desafio constante para qualquer empreendedor. E, para isso, éimportante AGIR LOCALMENTE E PENSAR GLOBALMENTE.

O negócio Loterias constitui-se, em resumo, da seguinte maneira:

VENDER SONHOSComercializar as

Loterias da CAIXA

SERVIÇOS FINANCEIROS

PRESTAÇÃO DESERVIÇOS

Recebimento deContas

COMERCIALIZAÇÃOPRODUTOS AUTO-

RIZADOS

ATIVIDADE PRINCIPAL

OUTRAS ATIVIDADES

Versão 2005

Módulo 10 - PROSPECÇÃO DE MERCADO

Todos os produtos e serviços devem ser garantidos com a qualidade no atendimento e na valo-rização do cliente. Isso é fundamental para manter-se no mercado.

Por isso, a atividade principal, venda de loterias, tem de ser prioridade no planejamentoestratégico da loja. Os funcionários devem ser sensibilizados para estar sempre pensando emsuperar os desafios diários de vendas e dando condições para que o Empresário amplie seucampo mercadológico de atuação.

O Empresário Lotérico precisa estar atento não somente ao seu negócio, mas também aoambiente que o cerca, para que ocupe maior espaço no mercado em que está inserido.

A Unidade Lotérica está inserida no mercado, totalmente aberto, em que estão atuando, emsíntese, os clientes, os fornecedores, os atuais concorrentes (concorrência percebida) e osfuturos concorrentes (concorrência não percebida). Essas forças cada vez mais competitivasquerem uma fatia cada vez maior do mercado.

Quando um cliente escolhe um estabelecimento para fazer suas compras e utilizar os servi-ços, são as suas sensações que determinam a sua vontade de investir naquele lugar. Quemnão se sente bem em um lugar não volta mais. Um cliente que espera 10 minutos numa fila,em lojas diferentes, pode ter sensações diferentes. Na primeira, ele esperou e ninguém olhoupara ele, não foi abordado por ninguém da loja, e os 10 minutos custaram a passar; na segun-

10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO

4 Versão 2005Guia de Gestão de Rede de Parceiros

ATENÇÃO: Hoje, não basta ter como objetivo manter-se nomercado, pois muitos concorrentes surgem da noite para odia e entram no bolo diminuindo a fatia do seu negócio.

ATIVIDADE PRINCIPAL

CLIENTESCompram onde têm

melhor sensação

UNIDADE LOTÉRICAFUTUROS CONCORRENTES“Tiram” o dinheiro do

bolso do apostador

CONCORRENTESDisputam o mercado de

jogos e prestação de serviços

FORNECEDORESAtuam também com os

concorrentes

Módulo 10 - PROSPECÇÃO DE MERCADO10.1 - A UNIDADE LOTÉRICA E O MERCADO

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da loja, ele foi abordado por um atendente que lhe forneceu informações úteis, produtos e otratou com cortesia. Os 10 minutos gastos para o seu atendimento nem foram percebidos.

Os fornecedores também fazem parte desse cenário, pois atuam com a concorrência. E quemtrata melhor o fornecedor também está investindo na qualidade desse relacionamento. O for-necedor quer entregar mais rápido para quem o valoriza.

Os concorrentes que são percebidos hoje pelas Unidades Lotéricas estão cada vez mais aten-tos às oportunidades do mercado. Buscam alguns poucos espaços vazios e os já ocupados.Por isso, os Empresários Lotéricos devem estar em constante vigilância, observando as açõesdos concorrentes. É importante também buscar os novos nichos (pequenos mercados exclusi-vos) que vêm surgindo.

A grande questão da atualidade é que os concorrentes, algumas vezes, não são percebidosfacilmente. Eles concorrem com produtos totalmente diferentes dos que são oferecidos nasUnidades Lotéricas, pois os produtos que os Empresários Lotéricos oferecem para os seusclientes são SONHOS. Assim, quem sonha com um carro pode gastar o seu dinheiro numa con-cessionária ou numa casa lotérica.

Por isso, é necessário que o “dono da loja” se comprometa com a Rede.

A marca CAIXA é a grande aliada da Rede de Unidades Lotéricas e precisa ser preservada. OEmpresário Lotérico necessita ter a consciência de que toda ação de sua loja ou a ela dirigi-da afeta positiva ou negativamente toda a Rede. Afirma-se, desse modo, a importância docompromisso com a marca, que dá o respaldo que a concorrência não tem.

A marca CAIXA também precisa ser respeitada em sua utilização. O Empresário Lotérico deve-rá contactar o Consultor de Campo/Gerente de Relacionamento para informar-se sobre anecessidade de usar a marca.

Diante do que foi apresentado, é importante refletir:

>> Qual a parcela do mercado a que sua empresa visa atingir?

>> Quem são os seus clientes consumidores e fornecedores?

>> Quais as ações para melhorar a sensação de bem-estar do seu cliente?

Prospectar o mercado passa por essas questões. O empreendedor nato não olha para o seumercado atual, mas tem uma visão de futuro e sabe aonde quer chegar.

PARCELA DO MERCADO QUE TENHO PARCELA DO MERCADO QUE QUERO TER


Quem está satisfeito com a “lua minguante” acima, não sabe como é bela a “lua cheia” domercado. O mercado não fica parado. O Empresário Lotérico tem uma árdua luta cotidiana afim de não perder espaço para aqueles que concorrem no “bolso do cliente”.

Quem são os clientes da Unidade Lotérica hoje? E quem pode vir a ser? Observe quantas pes-soas passam em frente da sua loja, por dia e por hora, e faça as contas para ver quantos estãosendo atraídos para os produtos e quantos compram.

A maioria não olha para a sua loja? Você vai esperar que alguém olhe?

Por isso, é importante criar condições para manter os atuais clientes e buscar outros para que,cada vez mais, a sua loja ganhe espaço no mercado.

A seguir, são sugeridas algumas ações para prospectar o mercado de loterias e de serviços.

10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS

As Loterias Federais têm ampla aceitação no mercado, amparadas na força da marca CAIXA,cuja credibilidade favorece a conquista do consumidor, por meio da identificação de parceriascomerciais.

Para expandir o seu mercado, o Empresário Lotérico pode não apenas implementar as medi-das sugeridas no tópico prospecção de mercado, como também disponibilizar o seu produtoem outros pontos comerciais da cidade para incrementar sua receita.

As parcerias podem ser feitas com drogarias, bancas de revistas, mercadinhos, padarias, pos-tos de gasolina, quitandas, barbearias e outros pontos comerciais, negociando com esses par-ceiros uma parcela da sua comissão.

Para disponibilizar os produtos, o empresário deve analisar o mercado, a fim de fornecer ositens mais adequados ao ramo de atividade do parceiro comercial. Nesse caso, vale a CRIATI-VIDADE. Exemplos:

� Disponibilizar LOTERIA INSTANTÂNEA e QUINA para serem utilizadas como moeda detroco.

� Disponibilizar pré–pago de telefonia celular e jogos da MEGA–SENA e da LOTOMANIA paraserem vendidos em postos de gasolina às margens das rodovias estaduais e federais.

� Disponibilizar kit de produtos que contenha um item de cada jogo da CAIXA para servendido acondicionado em envelope plástico.

� Sugerir campanhas como estas : “adquira 20 pães e receba um jogo da QUINA grátis”;“na data de aniversário do seu cliente, dê um presente milionário” (qualquer jogo);“com apenas R$5,00 dê um presente ao seu melhor amigo e torne-o milionário”.

Além das parcerias comerciais, podem ser organizadas vendas por meio de cambistas em áreas

10.2 - PARCERIAS COMERCIAIS



de grande fluxo de pessoas como estações rodoviárias, galerias comerciais, empresas commuitos empregados, feiras livres e vias comerciais.

Os novos clientes captados nessas parcerias devem ser objeto dos mesmos procedimentosconstantes no tópico Marketing de Vizinhança, principalmente quanto à formação do bancode dados.

Cabe ao Empresário Lotérico contatar os novos clientes para convidá-los a visitar sua UnidadeLotérica; nesse momento se consolidará a fidelização.

10.3 - NOVOS CONVÊNIOS

A Rede de Unidades Lotéricas é responsável pelo recebimento da maioria das contas emitidasno Brasil, o que a torna o principal canal de prestação de serviços à comunidade, seja pelasua capilaridade, seja pelo horário diferenciado da rede bancária. Essa facilidade gera confor-to e conveniência para o cliente.

Apesar disso e do significativo crescimento no número de convênios cadastrados, o mercadoainda dispõe de grandes oportunidades para formalização de convênios de cobrança (SICOB)e de arrecadação e pagamento (SICAP), as quais podem ser indicadas por EmpresáriosLotéricos à CAIXA.

Os empresários, conhecedores da sua área de influência e das empresas que a compõem,podem estabelecer o primeiro contato com os dirigentes dessas empresas para indicar os pro-dutos disponíveis no portfolio CAIXA, principalmente o sistema de cobrança (SICOB), cujascaracterísticas o tornam um dos mais competitivos do mercado.

Nesse contato, o Empresário pode demonstrar as vantagens da cobrança por meio da CAIXA,principalmente quanto à presença de Unidades Lotéricas e correspondentes bancários emtodos os municípios brasileiros.

Independentemente do porte do município, sempre há empresas cujo perfil comporta a utili-zação dos produtos CAIXA, a exemplo dos segmentos abaixo:

� condomínios;� escolas;� inscrição de vestibular em universidades;� prefeituras (IPTU, ISSQN);� companhias municipais de saneamento;� clubes recreativos;� blocos de Carnaval;� distribuidoras de gêneros alimentícios;� distribuidoras de bebidas;� distribuidoras de medicamentos.

Ao perceber o interesse do empresário ou, constatada a necessidade de fornecer-lhe maisinformações, o Empresário Lotérico deve contatar o Gerente Geral ou o Gerente de

10.3 - NOVOS CONVÊNIOS

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Relacionamento Empresarial da sua Agência de vinculação para agendar uma visita à empre-sa indicada.

Mesmo sem contato entre o Empresário Lotérico e os titulares de empresas cujo perfil seja odesejado para a contratação, o Gerente Geral ou o Gerente de Relacionamento Empresarialpodem ser informados da existência daquelas empresas, seu ramo de atividades e o nome dosempresários.

As Prefeituras Municipais, assim como as empresas públicas, as autarquias, as universidadesestaduais e federais, também podem ser objeto de indicação pelos Empresários Lotéricos,principalmente porque há muitos municípios brasileiros que não possuem Agência da CAIXA,mas contam com a presença de Unidades Lotéricas.

Nesses casos, a negociação pode envolver, além do convênio de arrecadação e pagamento, acontratação do programa Caixa do Trabalhador, que abrange folhas de pagamento e conces-são de crédito, mais adequado às instituições públicas.

10.4 - CRIE O FUTURO

Para que a sua Unidade Lotérica tenha um crescimento constante, especialmente em venda deLoterias, aproveite todas as oportunidades que surgem no dia-a-dia. Se as oportunidades forempoucas, seja criativo e aproveite as sugestões dos funcionários e colaboradores da sua loja.

Sucesso e felicidade!

Responsáveis pela elaboração e revisão do conteúdo:

Escritório de Negócios FEIRA DE SANTANA, BAEscritório de Negócios ITABUNA, BAEscritório de Negócios JOÃO PESSOA, PBEscritório de Negócios LIMEIRA, SP

CLEONEI OLIVEIRA BARRETO EDUARDO DAMASCENO PEREIRA (Coordenador)EUCLIDES ANTÔNIO DE OLIVEIRA PINTO JOSE MENSITIERI NETO MARCELO BRITO CARDOSO MARIA RAQUEL DE ASSIS MAIA JORGE GOUVEA JARDIM SIDNEY RONALDO DE PAULA

10.4 - CRIE O FUTURO


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