2017 - Consultoria de Gestão e Projetos de Investimento · Desenvolver competências e faculdades...

2017

ESTRATEGOR

CATÁLOGO DE FORMAÇÃO

Vendas e Logística

Coaching Aplicado às Vendas

Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa

Liderança e Equipas de Alto Rendimento

Técnicas de Atendimento e Comunicação

CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência

Comunicação Escrita

Técnicas de Venda e Negociação

Gestão de Compras

Gestão de Stocks

Logística

Atendimento de Excelência

Neuro Estratégia para Alavancar Vendas

Incoterms 2010

Técnicas de Prospecção Comercial

Técnicas de Merchandising

Coaching Aplicado às Vendas 36H

Objectivos

No final da formação, os formandos deverão ser capazes de:

Reforçar a sua autoconfiança e motivação;

Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu

sucesso.

Destinatários

Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo

de venda.

Conteúdo Programático

Análise SWOT (da organização e pessoal)

Valores associados à eficácia das vendas

A importância do marketing pessoal

A comunicação eficaz como instrumento propulsor e facilitador da concretização da

venda

A importância da APM - atitude positiva da mente

A importância da linguagem verbal e não verbal na identificação do tipo de cliente

Estilos pessoais de comunicação (assertivo, manipulador, agressivo e passivo)

A assertividade na comunicação

Desenvolver o poder pessoal de persuasão

A arte de perguntar

A escuta activa

Como gerir o tratamento de reclamações

Identificar o problema

Solução win-win

Fidelizar

Trabalho de grupo

Voltar ao Índice da Área

Formação de Chefes de Vendas e Coordenadores de Equipa

36H

Objectivos


Reforçar a sua autoconfiança e motivação;

Desenvolver competências e faculdades comportamentais, conducentes ao seu

sucesso.

Destinatários

Comerciais, coordenadores de equipas de vendas e demais intervenientes no processo

de venda.


Missões e responsabilidades do Chefe de Vendas

Ter uma visão actual das suas responsabilidades

A capacidade para liderar e influenciar a equipa

Especificidades da direcção e animação de vendedores

Como motivar os comerciais?

Aspectos chave para a motivação permanente de uma equipa

Os diferentes perfis dos comerciais: identificá-los e adaptar-se para os fazer evoluir

Diagnosticar os pontos fortes e fracos da sua equipa

Detectar as oportunidades de negócio perdidas

Sensibilizar os vendedores para a prospecção

Medir as acções realizadas e os seus resultados

Como tratar os pedidos do cliente: descontos, prazos de pagamento

Aprender a estabelecer um diagnóstico do acto de venda: a grelha de observação

Saber definir objectivos de progresso e a formação no dia-a-dia (coaching)

Negociar objectivos ambiciosos

Ajudar os vendedores a superar os seus pontos fracos

Detecção de pontos fortes e fracos

Identificar as causas reais das suas dificuldades de organização

Controlar e aplicar os princípios de uma boa gestão do tempo

Hierarquizar e planificar as tarefas


Liderança e Equipas de Alto Rendimento

32H

Objectivos


Identificar os factores decisivos na Liderança de Equipas de Alto Rendimento;

Desenvolver e aplicar técnicas e instrumentos de auto-conhecimento e conhecimento

do outro;

Praticar situações concretas de direcção de equipas;

Liderar, motivar e aumentar o desempenho daqueles que dirigirem.

Destinatários

Direcções, chefias e coordenadores de equipas de trabalho.


O conceito de Equipa.

- Recrutamento, criação e ciclo de vida das equipas; o papel da cultura e valores. Gestão de

interesses e expectativas individuais versus colectivos. Confrontação e crise, sua importância

para o sucesso

“Dirigir Equipas, Melhorar Competências”

- A importância do Coaching e do feedback. Eficácia da Gestão: definição de objectivos,

delegação, responsabilização, criação de desafios

Exercícios experienciais de treino e aplicação das aprendizagens

- Reflexão em torno de conceitos como: definição e controlo de objectivos, planeamento,

definição de tarefas, gestão de recursos; controlo das execuções, medição dos resultados;

papéis e complementaridade nas equipas; liderança; resistência à frustração, gestão do

sucesso


Técnicas de Atendimento e Comunicação

28H

Objectivos


Identificar as técnicas de relações públicas no atendimento ao público de forma a

fazer-se um atendimento e encaminhamento mais eficaz;

Identificar as atitudes e comportamentos do atendedor como veículo da imagem

global da organização;

Reconhecer as estruturas do processo de comunicação de forma a optimizar o

relacionamento interpessoal.

Destinatários

Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes ou

fornecedores.


O atendimento e o seu impacto na imagem da Organização e do Serviço

Acto de atendimento

Gestão das reclamações e do conflito

A Comunicação eficaz no relacionamento interpessoal


CRISE - Crie Resultados Invista num Serviço de Excelência

16H

Objectivos


Melhorar a prestação do serviço ao cliente;

Desenvolver competências comerciais nos colaboradores;

Compreender a importância de aumentar as vendas;

Promover vendas complementares;

Tomar consciência da importância de uma atitude proactiva e positiva como

pressuposto do incremento das vendas.

Destinatários


fornecedores.


Comunicar com o cliente: os 4 C’s do atendimento.

Tipos de clientes.

A venda

O que é a venda?

Vender para quê?

O método BVC

O que são benefícios?

O que são bons argumentos?

A venda complementar.

Persuadir para quê?

O preço – avaliação subjectiva.

As objecções

Como tratar objecções?

Plano de desenvolvimento pessoal.


Comunicação Escrita

28H

Objectivos


Apropriar e desenvolver métodos e técnicas para aumentar a eficácia na concepção e

redacção de textos fazendo uso de estratégias com vista à análise, estruturação de

ideias e pronta redacção.

Destinatários

Todos os colaboradores com necessidade de melhor a sua capacidade ao nível da

comunicação escrita, principalmente na concepção de documentos escritos.


Analisar os diferentes tipos de correspondência

Construir o texto numa lógica e cronologia adequada

Escrever para ser lido e compreendido

Redigir documentos

Comunicar por e-mail


Técnicas de Venda e Negociação

36H

Objectivos


Identificar as principais atribuições do comercial/vendedor;

Aplicar técnicas de comunicação no processo da venda;

Desenvolver um estilo eficaz de negociação;

Aplicar técnicas de venda;

Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda.

Destinatários

Colaboradores com responsabilidades profissionais, que careçam de competências ao

nível da negociação e persuasão, nomeadamente na área comercial ou afins.


O conceito de venda

Características de um bom vendedor

Fases da Venda/Negociação

Técnicas de negociação e venda:

- Argumentos (motivacionais, técnicos e publicitários)

- Tratamento das objecções

- As perguntas

- Alternativa positiva

- Técnicas para vender o preço

- Motivações e necessidades

- Soluções possíveis e concretização


Gestão de Compras

36H

Objectivos


Identificar, planear e monitorizar os processos relacionados com os fornecedores e as

compras;

Identificar e aplicar as metodologias e as técnicas para selecção, avaliação e

classificação de fornecedores;

Conhecer metodologias, técnicas e ferramentas necessárias para melhor gerir a função

de compras da sua empresa ao nível da Gestão de Compras e Stocks.

Destinatários

Administrativos, comerciais, gestores de compras, responsáveis de armazém e demais

que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compras e distribuição.


Gestão de compras

A gestão estratégica das compras

Relação com fornecedores

A negociação de compras

Negociação de contratos

Gestão de Stocks

Logística e encomendas

Sistemas de informação de suporte à gestão de compras

Elaboração de orçamentos


Gestão de Stocks

36H

Objectivos


Identificar os conceitos e princípios utilizados na gestão de stocks;

Identificar e aplicar a documentação comercial;

Identificar as técnicas de armazenamento e controlo das existências;

Identificar requisitos de armazenamento de materiais;

Identificar os principais modelos, procedimentos e métodos de aprovisionamento;

Assegurar e aplicar os princípios gerais de conservação, venda e gestão de materiais e

stocks.

Destinatários

Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram,

distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas.


Noção e objectivos do Aprovisionamento

Inventários

Organização das compras

Gestão de entradas/saídas

Preenchimento de documentação comercial

Operações da gestão de stocks

Gestão económica dos stocks

Curva ABC como método de gestão

Classificação dos stocks

Modelos e métodos de Aprovisionamento

Custos envolvidos nos stocks


Logística

36H

Objectivos


Descrever o processo logístico, os seus relacionamentos na empresa e na cadeia de

abastecimento;

Identificar as tecnologias de informação e comunicação ao serviço da logística;

Caracterizar a contribuição da Logística para a competitividade empresarial;

Identificar conceitos ao nível da gestão de fluxos físicos e informacionais de pessoas

bens e materiais;

Caracterizar os sectores da Distribuição e da Logística.

Destinatários

Colaboradores que exerçam funções nas áreas da logística, operações, compram,

distribuição, e demais colaboradores com interesse/ ligação às temáticas.


Logística - conceitos e fundamentos

Novas tecnologias aplicadas à logística

Sistemas de qualidade e segurança

Planos estratégicos e operacionais

Purchasing

Sistemas logísticos - processos de melhoria

Benchmarking

Sistemas de encomenda

Sistemas de controlo e de gestão de stocks

Política de armazenagem

Sistemas informáticos na gestão de armazéns

Língua inglesa - gestão de stocks e armazéns

Customer service

Equipamento de armazém

Expedição de mercadorias

Sistema de informação logístico


Atendimento de Excelência

36H

Objectivos


Reconhecer a importância dos relacionamentos interpessoais e do trabalho em equipa

no sucesso do atendimento;

Identificar e utilizar as componentes fundamentais da comunicação no atendimento;

Identificar e utilizar técnicas de atendimento perante diferentes tipos de clientes;

Aplicar as componentes de empatia, rapport e escuta activa no contexto diário do

atendimento com vista aos resultados globais;

Compreender o potencial dos relacionamentos interpessoais no sucesso da

organização;

Reconhecer a ligação entre o atendimento de clientes e os resultados globais.

Destinatários

Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou

público em geral.


Princípios de atendimento ao cliente

Técnicas de identificação e de satisfação de clientes

Importância da competência profissional no atendimento

Assertividade – estilo de comportamento e de comunicação de excelência

Princípios e técnicas de escuta activa e selectiva

O Rapport e a sua importância

Expressões evitáveis e alternativas no atendimento pessoal

Contacto visual e resistência ao “olhar difícil”

As primeiras impressões e o atendimento

Clientes problema

Estratégias Resolutivas dos Conflitos

Gestão das Reclamações


Neuro Estratégia para Alavancar Vendas

36H

Objectivos


Melhorar a capacidade de interacção com o outro, maior flexibilidade e abertura a

realidades e culturas diferentes;

Melhorar competências na área da identificação dos procedimentos essenciais na

relação com o cliente.

Destinatários

Técnicos administrativos, comerciais e colaboradores que interajam com clientes e/ou

público em geral.


O fenómeno da comunicação interpessoal e os seus principais elementos

Comunicação verbal e não-verbal

Mitos e barreiras à comunicação com o cliente

Técnica da escuta activa e estabelecimento de rapport verbal e não-verbal com o

cliente: calibragem, sincronização e condução.

Personalidade, necessidades e motivações do cliente

Gestão das expectativas do cliente

As palavras “benditas” e “malditas” em vendas: o poder oculto da linguagem

Negociação: técnicas de venda e negociação

O fecho das vendas: sinais externos

Metaprogramas mentais e os seus efeitos na forma de comprar

Construção de um argumentário à medida de cada interlocutor

Utilização criteriosa dos diferentes tipos de perguntas

Princípios básicos sobre influência/persuasão com integridade


Incoterms 2010

28H

Objectivos


Identificar as regras universais que ditam os direitos e obrigações de compradores e

vendedores durante um transporte internacional;

Conhecer as obrigações e direitos de cada uma das partes numa transacção

internacional.

Destinatários

Colaboradores afectos ao processo de transacção internacional


Os direitos e obrigações do vendedor

Os direitos e obrigações do comprador

A transferência de propriedade das mercadorias

A assunção do risco entre as partes

A repartição dos custos entre as partes

A correcta utilização dos INCOTERMS consoante os meios de transporte


Técnicas de Prospecção Comercial

36H

Objectivos


Aplicar técnicas para a preparação e execução da prospecção comercial.

Destinatários


fornecedores.


Prospecção: Conceito e sua importância

Preparar a prospecção: Quem? O quê? Como?

Análise de Mercado e Potenciais Clientes;

Técnicas úteis para a Preparação e Execução da Prospecção Comercial


Técnicas de Merchandising

36H

Objectivos


Identificar os principais comportamentos do consumidor;

Reconhecer os principais factores que intervêm na optimização do espaço comercial;

Aplicar técnicas de promoção comercial.

Destinatários

Gerentes de loja e profissionais das áreas de vendas ao público que pretendam

desenvolver competências para melhorar a apresentação do espaço de montra e dos

interiores comerciais.


Conceito de Merchandising

Principais comportamentos do consumidor

Factores que intervém na optimização de um espaço comercial

Técnicas de promoção do produto


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