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CONSULTOR EFETIVOSETE HABILIDADES

DR. GEORGES KASKANTZIS

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OBJETIVOS

Explicar as habilidades necessárias

para se tornar um consultor de sucesso

Descrever os conceitos

que ajudem a melhorar habilidades

Discutir as habilidades

no ambiente do consultor e do cliente

TÓPICOS ABORDADOS

CONSULTORIA

Ser independente

Ser profissional

Ofertar aconselhamento

DIMENSÕES DA CONSULTORIA EM GESTÃO

A DIMENSÃO TÉCNICA

A natureza do problema gerencial ou de negócios, enfrentado pelo cliente, e a forma com a qual este problema pode ser analisado e resolvido.

A DIMENSÃO HUMANA

As relações interpessoais na organização do cliente, o sentimento das pessoas a respeito do problema e o interesse delas em melhorar a condição atual, bem como o relacionamento do consultor e do cliente em termos interpessoais.

O CONSULTOR EFETIVO

CONSULTORES SÃO MOLDADOS COM TREINAMENTO INTENSIVO E COM EXPERIÊNCIA

CONSULTORIA É UM EMPREENDIMENTO

•Consultoria visa a qualidade da interação do consultor com seus clientes

•Nenhum computador ou modelo substitui o consultor para:

Analisar o problema do cliente, Fazer um diagnóstico acurado e Vislumbrar uma solução criativa

CONSULTORIA E HABILIDADES

•O sucesso ou fracasso de uma consultoria depende das habilidades multifacetadas que o consultor apresenta para resolver o problema do cliente

•Se o consultor não é perceptivo, não se comunica com sensibilidade ou não tem conhecimento suficiente, o problema do cliente, provavelmente não será resolvido.

CONSULTORES VS. EXECUTIVOS

SER CONSULTOR É MAIS DIFÍCIL DO QUE SER EXECUTIVO

CONSULTOR BUSCA SOLUÇÃO DE PROBLEMAS QUE EXECUTIVOS NÃO SABEM RESOLVER

CONSULTOR NÃO EXERCE COMANDO

AS SETE ÁREAS DE COMPETÊNCIA

•Habilidade de diagnóstico

•Habilidade de solucionar e implementar

•Habilidade de comunicação

•Habilidades em marketing e vendas

•Habilidades gerenciais

•Conhecimentos técnicos especializados

•Atributos condizentes a consultoria

HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR

•Consultores são detetives, mestres da investigação que precisam descobrir as evidências, ler por trás dos indícios, e apontar os “culpados”

• Eles são os “investigadores” e os “descobridores” das soluções de complexos problemas

•Raramente o problema do cliente é aquele que foi apresentado na contratação da consultoria


•Habilidades de diagnosticar incluem:

Objetividade

Intensa curiosidade

Visão conceitual e analítica

Raciocínio indutivo


•Objetividade:

•Ser objetivo é muito importante

•Não se pode acreditar, ao mesmo tempo, em todas as opiniões apresentadas

•Não se pode adotar partido baseado apenas na simpatia dos executivos

•Deve-se ter uma mentalidade de independência


• Intensa curiosidade

•Consultores devem aprofundar-se curiosamente quando há sintomas e explicações superficiais

•Solucionadores que devem amar o desafio de um problema confuso e mal definido


•Conceitual e analítico:

•Ser capaz de enxergar a existência de um padrão usando um conjunto de evidências

•Os problemas do cliente raramente são fáceis de explicar; ao contrário, em geral, são decorrentes de conjunto complexo de fatores e causas desconhecidas

HABILIDADES DE DIAGNOSTICAR

•Apresentar a solução clara e sucinta de

problema desordenado sem precisar

escrever páginas e mais páginas para

explicar a solução

• Saber explicar é uma habilidade rara,

porque é conceitual e analítica

•Diagnóstico acurado é a base para

encontrar as soluções efetivas


•Raciocínio indutivo

•O diagnóstico diferencia os consultores

• Trate cada situação como se fosse nova

•Nunca como uma réplica ou continuação

do último trabalho realizado


•Raciocínio indutivo

•Deduções baseadas em experiências

passadas podem induzir soluções sem

fundamente do problema do cliente

•Os problemas de cada cliente tem as suas

peculiaridades que não existem nos livros

HABILIDADE PARA SOLUCIONAR

•Ajudar a resolver o problema é metade do trabalho de um consultor efetivo

•Soluções imediatas de um problema do cliente que foi bem diagnosticado não existem

•Consultores devem apresentar respostas que o cliente aceite e possa implementar


• Imaginação

Visão e idealismo para encontrar a melhor solução para o cliente

•Reconhecer o que é viável

Clientes rejeitam soluções ideais se eles não conseguirem vislumbrar como implementá-las

Ser paciente e ter compromisso


•Coragem

•Resistência a mudanças é inevitável

• Imponha-se perante um executivo sênior nervoso ou um gerente arrogante

•Habilidade para transmitir

• treinar clientes para agirem de forma diferente caso uma mudança esteja por acontecer

CONHECIMENTO

•Ser do grupo de frente nas áreas de conhecimento de sua especialidade

•Conhecimento em livros não são exclusividade dos acadêmicos

•Clientes esperam que os consultores estejam acima da sua equipe de especialistas

CONHECIMENTO

• Ambas as habilidade, generalista e especialista são necessárias porque ofertam um amplo espectro de serviços para os clientes

• O avanço do conhecimento é obtido através de literatura acadêmica

• Técnicas avançadas e aplicadas as ciências, tais como: modelagem, simulação, cenários hipotéticos elaboração de questionários e estatística.

CONHECIMENTO

• Técnicas conhecidas de gerenciamento, tais como: gerenciamento matricial, por objetivos.

•Conhecimentos gerais de distintas áreas possibilitam ter uma “visão macroscópica” (mais ampla) dos problemas

• Buscar uma ou duas áreas de especialização, para obter conhecimentos específicos por meio de cursos funcionais de problemas que afetam vários clientes

HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO

•A habilidade de comunicar-se efetivamente com o cliente é essencial para o aceite da proposta de consultoria, e,

•Para obter informações confiáveis através de entrevistas, bem como obter a aprovação das soluções recomendadas, requer o que segue:


• Saber ouvir é fundamental e necessário

• Habilidade de obter informações confidenciais de um cliente relutante

• O consultor é um absorvedor e não conferencista

•Habilidade de redigir excepcional

• Indica o grau de confidencialidade do consultor no tocante às informações dadas pelo cliente

• É uma arte difícil de se aprimorar


•Habilidade da apresentação oral

•Oportunidade de fazer questionamentos e expressar as discordâncias

•Preparação e vestuário são necessários

•Habilidade da intervenção

•Controle de discussões vagas, resolução de conflitos, senso de humor

MARKETING E VENDA

• Venda

• Erro comum. consultor não precisa vender seus “produtos”

• Certos clientes têm um visão céptica do consultor

• A competição é intensa

• Estratégia de Marketing

• Destaque o seu lado forte dos da concorrência

• Publique e promova sua imagem para os clientes

• Mantenha-se em evidência no mercado, preserve a sua reputação

MARKETING E VENDA

•Mostre que você conhece o seu cliente

• Descubra a causa dos problemas do cliente

• Avalie problemas, custos, planos de trabalho, e resultados esperados são pontos chave

•Venda com valor agregado

• Ofertar novos elementos devido a familiaridade com a situação do cliente

• Depende da qualidade do seu trabalho anterior

HABILIDADE GERENCIAL

• Consultores devem praticar o que recomendam quando atuam em uma equipe de um projeto

• Trabalhando em equipe

• Mostrar liderança por meo da inclusão e colaboração • Realize reuniões frequentes e que sejam efetivas

• Postura de liderança da alta administração

• Crie um clima positivo, desafiador e motivador para todos os membros da equipe de trabalho

HABILIDADE GERENCIAL

• Planejamento estratégico

• Estabelecer seu nicho em um mercado amorfo

• Atrair, treinar, avaliar, recompensar e manter os melhores consultores juniores

• Assegure eficientes sistemas de medição

• Estabeleça elevados padrões de controle de qualidade sobre os projetos

CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE

•Consultoria é um trabalho árduo e frustrante que nunca termina

•Certas atitudes implícitas são necessárias para desenvolver trabalho de excelência

•Nem todo mundo nasce para ser consultor

1. Padrões éticos

2. Empatia confiança

3. Pensamento Positivo

4. Auto-Motivação

5. Trabalho em grupo

6. Auto-realização

7. Mobilidade

8. Energia

9. Conscientização



•Auto motivação• iniciativa pessoal é essencial para reagir rápido

• consultores devem ser seus próprios mentores

• Trabalho em equipe• cooperação é necessária entre consultores

• individualismo não existe na consultoria;

•Auto realização • consultores devem celebrar o sucesso e aprender

com o insucesso


• Mobilidade

• “mala pronta. Viajar é o elemento motor do consultor

• 60 % do tempo do consultor está longe de casa

• Energia

• essencial para estar em forma para vencer o desgaste

• bons consultores podem ter colapso se não se prevenirem

• Auto conscientização

• consultores são os bastidores, atuando com inteligência

• comportamento discreto e atencioso, desejo do cliente

• conhecer-se é tão vital quanto conhecer seu cliente

ADQUIRINDO HABILIDADES

•Programas de treinamento de curta duração ou apenas determinação são insuficientes para adquirir habilidades de um efetivo consultor

•Muitos anos de experiência como um executivo de sucesso também não o torna um excelente consultor


•Consultores adquirem habilidades através de:

• Educação continuada em instituição pública ou particular

•Perspectiva generalista no tocante as áreas do conhecimento e disciplinas específicas

•Aprendizado de habilidades conceituais, técnicas analíticas, boa redação e habilidade verbal


•Especialização, mestrado e doutorado, disciplinas especializadas em áreas de ponta

• seminários patrocinados por universidades e associações profissionais

• filiação da equipe junto a entidades relevantes


Experiência de trabalho

•Aprendizado dos aspectos intrínsecos de um negócio ou de indústria em particular

• Tomar decisões difíceis, executar as tarefas do projeto, funcionar em distintas funções e enfrentar as políticas das organizações


• Aprender com a prática

• Trabalhar sob a supervisão de um consultor senior

• Executar uma variedade de tarefas sozinho

• Fazer análise crítica e informal de seu desempenho

• Aprendizado é um processo que nunca termina

• Conhecimento está em constante evolução

• VOCÊ É O INTERESSADO E O ÚNICO RESPONSÁVEL

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