26 anos de representação sindical

Fundada em 31 de outubro de 1986, a FENACI é uma entidade sindical de

grau superior com mais de 26 anos de atuação e que representa cerca de

280 mil profissionais liberais Corretores de Imóveis. Com o objetivo

principal de lutar pela valorização da classe, por sua formação técnica e

pelo princípio da ética e lisura profissional, reúne um número cada vez

maior de sindicatos da classe (hoje são 26).

Compromissos:• coordenar as atividades dos sindicatos filiados

• representar a categoria perante os poderes públicos federal, estaduais e

municipais

• apresentar as reivindicações de seus filiados

• incentivar a harmonia entre a classe

• propugnar pelos ideais de justiça social

www.fenaci.org.br

www.conaci.com.br

Já realizados:

• São Paulo

• Goiânia

• Porto Alegre

• Curitiba

• São Luiz

Próximos:

• 25 e 26/11: Rio Preto

• 03 e 04/12: Brasília

www.foreci.com.br

Curso TRC (Transnational Referral Certification): 43 países18 idiomas

ICREAICREAwww.worldproperties.comwww.worldproperties.com

Mercado Imobiliário

O momento atual é de transformações:

• muita concorrência

• mudanças rápidas

Valorização nos últimos 5 anos

Rio de Janeiro: 208%

São Paulo: 154%

Fonte: Veja Out/2013

Propriedades mais caras do mundo

140.000.000 de libras esterlinas = R$ 380.000.000,00

2.000 m²

localizado em KnightsBridge, em LondresFonte: Veja, Ago/2010

Nova York: R$ 180.000,00 o metro quadrado

(coberturas em construção em Manhattan)

Cada apartamento custará em torno de R$ 198.000.000,00

Fonte: Veja Out/2013

Propriedades mais caras do Brasil

Rio de Janeiro: R$ 60.000,00 o metro quadrado

(duplex de 1.000 metros quadrados na Av. Vieira Souto)

Fonte: Veja Out/2013

DEUS é brasileiro

Olhar do mundo atrai turismo e mais investimentos estrangeiros.

Novas indústrias, residências, escritórios.

* Ocupa 47,7% da América do Sul

* 93% do território localizado no Hemisfério Sul

* Temperatura: 28º no norte e 20º no sul

* Área total de 8.514.877 Km²

* 7.367 Km de costas

* 15.719 Km de divisa com países da América do Sul

Brasil

População por idade

43%

17%

25%

10%

6%

0-24 anos 25-34 anos 35-54 anos 55-70 anos + 70 anos

Brasil

REDUÇÃO DA TAXA DE CRESCIMENTO

AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA

2000 70 anos

2011 72 anos

2050 82 anos

2100 95 anos

Brasil

O brasileiro compra

em média 1,2 casa por vida

O americano compra

em média 2,8 casas por vida

Brasil

População: 201 milhões Homens: 48,96%Mulheres: 51,04%

Concentrada em jovens até 35 anos

Cresceu em 10 anos 12,3%

3,3 moradores para cada domicílio

Pobreza: 26%

Desemprego: 6,7%

Ranking IDH: 73º

(Fonte: IBGE / Folha de S.Paulo)

Brasil

67,6 milhões de domicílios

74% de imóveis próprios

18% de imóveis alugados

8% de imóveis cedidos

Fonte: IBGE 30/11/2010

Brasil

6 milhões: déficit habitacional em 2012

2012: 64 milhões de famílias: 90% casas

10% apartamentos2022: 80 milhões de famílias

Até 2022: aumento de 16 milhões de famílias

Então necessitaremos de aproximadamente

22 milhões de novas residências

Brasil

Fonte: Valor Setorial Construção Civil Set/2013

Brasil

AUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASILAUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASIL

2010 foram registrados 977 mil casamentos

Crescimento de 4,5% em relação a 2009

98% de cônjuges tinham 15 anos ou mais

Fontes: IBGE / Estatísticas do Registro Civil 2000/2010

APROXIMADAMENTE1 MILHÃO DECASAMENTOS

POR ANO

DIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍSDIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍS

Fontes: IBGE / O Estado de S. Paulo

“Em 2010, foram registrados 243 mil divórcios, entre processos judiciais e escrituras públicas ”

240 MILDIVÓRCIOS

ANO

A nova Classe C

53% da população brasileira = 106.500.000 de pessoas

Podem comprar casa própria e carro zero

Futuro ganha ainda mais fôlego

“O aumento do consumo foi de 7,5% ao ano.

As pessoas têm investido fortemente na satisfação de seus

desejos pessoais ligados à familia, à saúde e a moradia.”

Felicidade da população

Intenção de compra dos brasileiros

41.053 pessoas entrevistadas:

4% dispostas a comprar ou trocar de casa31% dispostas a construir ou reformar o imóvel

Cidades com maior disposição para comprar imóveis:

1º lugar: São Paulo2º lugar: Recife, Belo Horizonte, Curitiba e Goiânia

Fonte: FIABCI/BRASIL FEV/2013

Imóveis para comprar:

usados: 36% das pessoas

novo / recém construído: 31% das pessoas

na planta: 9% das pessoas

Pesquisa realizada com 2 milhões de famílias

TENDÊNCIAS

Ticket médio nacional = R$ 370.000,00

IMÓVEIS PRONTOS

38% dos compradores de imóveis são investidores

72% das vendas foram feitas para quem já tinha apartamento

80% dos apartamentos de 1 dormitório são vendidos a investidores

São Paulo

Queda ou aumento nos juros:

cada 1% de juros = 10% no valor da prestação do imóvel

Brasil

Investimentos privados estimados para os próximos 5 anos:

• 13,2 bilhões em aeroportos

• 23,5 bilhões em rodovias

• 9 bilhões em hidrovias

• 56 bilhões em ferrovias

• 54 bilhões em portos

• 12 bilhões em transportes urbanos (incluindo PPPs)

Brasil

Fonte: Dinheiro Out/2013

Treinar corretores

para vender financiamentos:

comissão boa

Os construtores gastam uma fortuna

em stands e mídia.

Melhorar a comissão dos corretores

Revista Exame Jul/2013

Revista AELO FEV/2013

São diplomados 2,5 milhões de universitários por ano

280.000 corretores no Brasil

30.000 pessoa jurídica

Profissionais

Corretores tem que ter conhecimento de clínico geral:

É fundamental ter conhecimento de todos os aspectos que envolve a negociação imobiliária.

Também é importante ser especialista em determinado produto para ter um

diferencial no mercado.

Transforme características em benefícios

Os bons resultados serão alcançados a partir do momento

em que o Consultor Imobiliário estabelecer o

VALOR do produto na mente do cliente,

criando com isso, o desejo de compra

por parte desse cliente.

1 - Se quiser mudar a curto prazo, é melhor alugar

2 - Nunca pague o valor pedido inicialmente pelo vendedor

3 - O corretor, em geral, defende o interesse do vendedor

4 - Imóvel perto da escola melhora a qualidade de vida

5 - Os impostos da transação correm por sua conta

6 - A documentação pode não estar em ordem

7 - Evite registrar o imóvel por valor inferior ao pago de fato

8 - O valor da reforma pode ser uma surpresa desagradável

8 itens que o comprador pensa ou precisa saber na hora de comprar um imóvel pronto

Os corretores ganharam na justiça o direito de avaliar imóvel.

Os engenheiros perderam.

Padronização internacional nas avaliações: rics.org

Avaliação Imobiliária

AVALIAÇÃO DE APARTAMENTOS

AVALIAÇÃO DE TERRENOS

Quais os produtos que farão sucesso no

mercado imobiliário nos próximos anos?

Para onde apontam as tendências?

Produto Inteligente

Inteligência Competitiva

Centralização para coleta e padronização de dados:

gerar informações úteis de todas as regiões do Brasil

Tão importante quanto vender: Por que não comprou? Quais os motivos?

Tão importante quanto vender: Qual o motivo de quem não gostou do produto?

Clientes que visitaram o plantão e não compraram

Motivos:

Cliente

Muda muito rápido seus hábitos e sua forma de agir:

O mundo da tecnologia está impactando

o comportamento dos interessados

em comprar imóveis.

Pesquisa: clientes que compraram imóveis na planta (novos)

30% indicação do corretor

20% indicação de amigo

20% estande de vendas

15% jornal, placa, panfletos

5% direto na imobiliária

5% site da empresa

5% Google

10% da origem dos compradores: internet

(1500 clientes pesquisados)

Pesquisa: clientes que compraram imóveis usados

20% indicação do corretor

20% indicação de amigo

15% jornal, placa

15% direto na imobiliária

15% site da empresa

15% Google

30% da origem dos compradores: internet

(300 clientes pesquisados)

Focar em sites e portais imobiliários

Atenção às informações disponibilizadas aos clientes na internet:

• quantidade e qualidade dos dados dos imóveis

• quantidade e qualidade das fotos e vídeos

• constante atualização das informações

• facilidades para o contato com a empresa e o corretor

• rapidez e eficácia no atendimento ao cliente online

Usada através da internet para comunicação com o consumidor

• comunicar com o cliente

• fazer promoções

• gerar demanda

• estimular clientes

Relevante para o novo comprador de imóveis

Mídia digital ou mídia online

Imóveis econômicos e de médio padrão:

Procuram mais jornais impressos e pontos de vendas

Jovens:

buscam mais na internet

Mais velhos:

preferem ir pessoalmente

na imobiliária ou no stand de vendas

SMS

Ofereça produtos para seus clientes:

diferente do e-mail, o cliente lê na hora.

Erros de linguagem

O atendimento que o cliente quer

Ser atendido por profissional que resolva seu problema

tratamento X atendimento

Os corretores tem que atualizar diariamente seu cadastro de clientes e os imóveis ofertados na carteira

Perdem o cliente com 15 dias sem atualização

Gerente tem que cuidar dos compradores

ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES(FOLLOW-UP)

PRESTAÇÃO DE CONTAS AO PROPRIETÁRIO

Quando o proprietário quer saber porque seu imóvel ainda não foi vendido,

o corretor deve ter informações suficientes para

convencê-lo a deixar o imóvel na carteira:

• todos os anúncios efetuados, com as datas e os valores gastos

• o retorno desses anúncios

• todas as visitas de clientes ao imóvel

• a opinião de cada cliente que visitou o imóvel

• o histórico das propostas e reservas que o imóvel teve

1 - Preço incorreto

2 - Má conservação e apresentação do imóvel

3 - Não receber ajuda de um profissional

4 - Não pré-selecionar os possíveis compradores

5 - Não saber dos seus direitos e obrigações

6 - Envolver-se direta e emocionalmente nas negociações

7 - Perder oportunidade de fechar com potencial comprador

8 - Escolhe um “corretor” que não é Corretor

Os 8 erros mais comuns cometidos pelos proprietários na venda do imóvel pronto

Fechamento da venda

A importância do pós-venda

50% dos negócios realizados no mercado imobiliário

vem da indicação dos clientes do próprio corretor.

O relacionamento com o cliente deve ser transparente,

de parceiro para parceiro, e deve acompanhar todos os passos depois da assinatura do contrato.

O cliente que já realizou negócio é uma permanente fonte de renda para o corretor:

cliente satisfeito = cliente fidelizado

Relacione-se

Tenha clientes leais e verá o resultado!

Força de venda do total de seus corretores:

• 20% são bons e faturam 40% do faturamento total

• 60% são médios e faturam 50% do faturamento total

• 20% são maus vendedores e faturam 10% do faturamento total

Por que um corretor não é bem sucedido?

Indefinição de objetivos e metas.

Defina por escrito suas metas e objetivos:

o que quer, porque quer,

o que fazer para chegar lá,

o que vai ganhar com isso.

METAS: O CORRETOR DE SUCESSO

• tempo dedicado à preparação de demonstração de imóveis;

• tempo para atendimento de compradores;

• tempo para contato com clientes vendedores;

• tempo para confecção de anúncios elaborados;

• tempo para colocação de placas.

Venda mais planejando seu tempo:

Palavras chaves para gerar negócios

Pesquisar

Transformar (conhecimento em ação)

Treinar

Buscar (o cliente)

Oferecer (produtos)

Fidelizar (o cliente)

Relacionar (se)

Superior Tribunal e Justiça tem garantido a

corretores de imóveis o direito ao

recebimento de comissão,

independente da conclusão do negócio,

desde que tenha contrato assinado e pagamento de sinal.

Legislação

Fonte: Valor Jul/2013

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

O círculo do medo

Que Deus nos ilumine !