365 Técnicas comprovadas Cresça as vendas Mestre na Arte ... · Tableau Software é uma empresa...

by Jay Pinkert

Mestre na Arte das

Recorrentes

Técnicas comprovadas

para agregar valor e aumentar

as vendas.

Vendas

com

Cresça 365

Fazer vendas recorrentes

pode ser organicamente

integrado ao processode compra e venda - uma vez que saiba

onde e como incorporá-las

Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.

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Ao contrário de como muitos vendedores sentem, o termo

“venda recorrente” não é ruim. É a nossa perspectiva em

cima dele que precisa ser mudada. Fazer vendas recorrentes

pode ser organicamente integrado ao processo de compra e

venda – uma vez que você saiba onde e como incorporá-las.

Nesse E-Book você aprenderá a:

• Apresentar a venda recorrente de uma maneira positiva

• Identificar as oportunidades de vender de novo para seus clientes

• Incorporar naturalmente a venda recorrente a seu processo de venda

• Utilizar técnicas eficazes de venda recorrente

Equívocos comuns sobre vendas recorrentes

Para algumas pessoas, o termo “vendas recorrentes” tem uma conotação negativa.

Nenhum cliente gosta de sofrer uma revenda. “Eu vou vender novamente para você hoje”, vem junto de “Eu vou fechar uma venda com você hoje!!”. “Vender novamente” por si só não é uma boa expressão. Fala o que vamos fazer, mas para o cliente soa como um empurrão, algo extra, algo aditivo.

Para identificarmos as vendas recorrentes nós usamos diferentes técnicas. Vá fundo nas contas, conquiste e expanda, pesquise. Pode ser algo simples e clássico como "Você gostaria de fazer um upgrade?" até clientes para quem se faz vendas complexas há vários anos.

Caso de Estudo: Parques de Diversão

Recentemente, eu levei minha família a Disney. As crianças não viam a hora de ir à Montanha Russa Space Mountain, foi incrível. No final, você entra em um túnel para uma área que você pode comprar fotos suas que são tiradas enquanto você está no brinquedo. Seguindo em frente, você é levado a uma loja de presente onde há blusas, brinquedos, chapéus, etc. Cada parte da saída é parte de um clássico processo de venda recorrente.

Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.

3Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.

Empresas sempre procuram por oportunidades de fazer vendas

recorrentes. Se forem B2C ou B2B, não importa. Até mesmo em

situações B2B, se um departamento de uma empresa compra seu

produto ou serviço, então eles estão vendo oportunidades para fechar

mais vendas. A ideia é de conquistar, expandir, ir além com um grupo

de clientes.

Estou fazendo errado?

Enquanto existem diversos ângulos para abordar vendas recorrentes,

muitos vendedores acham que estão simplesmente fazendo errado.

Vamos acabar com isso.

Por que um cliente gostaria de comprar algo novamente? Abaixo estão

alguns bons candidatos para a venda recorrente:

• Eles estão usando seu produto – E estão satisfeitos com ele

• Há outras oportunidades/desafios na empresa e a venda recorrente

pode ser a solução

• O cliente não terá que procurar por outros fornecedores

• O cliente não terá que se preocupar com a integridade do fornecedor –

você já está ali.

Caso de Estudo: Software que serve a qualquer ocasião

Tableau Software é uma empresa de software como serviço, conhecido

por SAAS, que usa a técnica de expansão com vendas recorrentes.

Você pode utilizar Tableau em um departamento ou ainda utilizá-lo

como uma ferramenta de análise de dados empresariais. O produto

pode ser facilmente utilizado no departamento Financeiro, de Vendas,

de Fabricação, de Engenharia e assim por diante.


Enquanto existem diversos ângulos para

abordar vendas recorrentes, muitos

vendedores acham que estão

simplesmente fazendo errado.

VENDAS

MARKETING

FABRICAÇÃO

FINANÇAS

CONQUISTAR E EXPANDIR


Como Incrementar o Paradigma da Venda Recorrente

A venda recorrente chegou para ficar. Como nós já vimos, a venda

recorrente pode ser simples como vender um produto ou adicionar um

serviço mais tarde. Pode ser ter alguém que comprou o que você vende e,

90 dias depois, você oferece a ele garantia ou manutenção adicional.

Por que você acha que é levado ao escritório de finanças quando compra

um carro novo?

Apresentam milhares de opções a você; estender a garantia, colocar

protetor nos bancos, cera que previne de arranhões, proteção para peso

extra. Todas essas vendas recorrentes são extremamente lucrativas

para a concessionária e, teoricamente, o risco de receber um “não” é

muito pequeno já que:

1. Você não é relacionado a eles

2. Você confia na concessionária

3. Você quer ter certeza de que seu novo investimento está protegido

Como nós integramos a venda recorrente, que é como um

jogador promissor, mas sem sucesso ainda, a uma equipe

de jogadores experientes? Aqui estão algumas maneiras

eficazes de se fazer isso.

Trate como uma venda comum.

Compradores normalmente seguem um mesmo processo padrão de

pensamento. Eles vão do interesse para a educação, validação,

justificação e, finalmente, para a decisão de compra.


Vender de novo podeser ter alguém que

comprou o que vocêvende e, 90 dias depois,

você oferece a ele garan�aou manutenção adicional.

Processo do Vendedor

Processo do Comprador

Interesse

Inicial

INICIAR

Educação/

Descoberta

EDUCAR

Transferência

de Propriedade

VALIDAR

Racionalizar

Decidir

JUSTIFICAR

DECIDIR

Processo do Vendedor


O processo de compra/venda é importante por diversas razões, mas, especialmente quando chega na venda recorrente. Por quê?

Como uma pessoa das vendas, eu acredito que, se o consumidor nos

conhece, ama e confia, nós podemos perguntar algumas coisas a ele.

“Você conhece mais alguém na empresa que possa usar esse produto?”,

“Há algum outro departamento ou oportunidades?”, “Agora que você

tem e gosta de nós, você com certeza deve comprar esse produto/

ferramenta/serviço.”. Nós estamos partindo do pressuposto que, nos

estágios 3 e 4, o cliente vai dizer entusiasmado “Bom, isso faz sentido!

É só adicionar mais este para a pilha!”

RESPOSTA ERRADA. Você está no estágio errado com o foco errado.

O momento ideal da venda recorrente vai sempre ser nos estágios 1 e

2 do processo de compra.

A maioria das ações para a venda recorrente acontece no estágio 2, Educação.

É no estágio 2 que você faz propostas de venda recorrente de valor.

Incrementando o paradigma, a proposta de ter um mesmo cliente

comprando de nós uma segunda, terceira ou quarta vez, ou comprar

produtos e serviços adicionais, é tão eficiente quanto fazer uma venda

normal. E esse processo de venda recorrente começa nos estágios

1 e 2, não no final do processo de compra.

Portanto, vamos começar com os estágios 1 e 2.



Foque em “longe da dor, em direção ao prazer”.

Você já ouviu essa expressão: “longe da dor, em direção ao prazer”?

Os que compram devem ter uma energia, uma questão, um desejo

para que comprem novamente. E, para conseguirmos isso, eles

precisam ser ter um desafio, um obstáculo, uma preocupação – algo

que os impeça de ir para frente. Simplesmente dizer “nós somos os

últimos e melhores – você com certeza vai querer esse produto porque

vai fazer sua vida mais fácil/melhor/mais rápida...” não vai funcionar

com esse cliente. Então, o que funcionaria?

LONGE

DA

DOR

EM DIREÇÃO

AO

PRAZER

Entenda a motivação do cliente.

Pense contra a dor e não em direção a ela. A energia para fechar o

negócio está vindo do cliente, não de você, e o segredo está na

motivação do cliente. Escute o que eles têm a dizer quando usam

expressões como “Eu tenho que evitar/minimizar/parar/deletar/

arrumar”. Você os escuta? Essas são declarações “ficar longe”. Em

80% dessas situações você vai ouvir declarações do tipo “fique longe”

e seus clientes. Portanto, quando você fizer uma venda recorrente,

mantenha seus ouvidos bem abertos e preste atenção nos desafios,

problemas e preocupações que estão sendo causados ou pela

implementação de seu produto ou serviço, ou desafios adicionais

que o cliente enfrenta que o seu produto ou serviço pode ser de

grande utilidade.

Quando você fizeruma venda recorrente,

mantenha seus ouvidos bem abertos e preste atenção nos

desafios, problemas e preocupações que estão sendo causados pelaimplementação do seu produto

ou serviço.




Caso de Estudo: Subutilização

Quantos softwares diferentes estão instalados em seu computador?

Deles, quantos você utiliza inteiramente? As chances são de serem

pouquíssimos. Aqui está uma ótima oportunidade de venda recorrente.

Não é sua culpa que o seu cliente não utilize o software que comprou

de você. Eles até participam do treinamento inicial, mas, na realidade,

eles precisam de dois ou três níveis a mais de treinamento para obterem

sucesso. Nem todos os usuários do software vão aceitar a oferta de

treinamento avançado, mas alguns vão aceitar apenas pelo fato de eles

quererem tirar o máximo que podem do software.

Levar o cliente durante processo usando a estratégia “ficar longe” é

muito mais fácil para vocês dois. Fazer a pergunta, “Por que vocês

fariam isso?” sonda essas dores, problemas, desafios e preocupações

em que o cliente esconde sua energia. Descubra essa energia e vai

aparecer uma oportunidade de potencial venda recorrente.

Levar o cliente duranteprocesso usando a estratégia

‘‘fugindo’’ é muito mais fácil para vocês dois.


Viajar no tempo

Um dos principais erros que os vendedores cometem no mundo da

venda recorrente é negligenciar o fator tempo. Um bom vendedor no

controle de vender de novo para um cliente sempre viaja entre o

passado, o presente e o futuro.

Zona de Vídeo Digital Zona de Vídeo Digital

PASSADO

PRESENTE

FUTURE

Reconstituinte

Oportunista

EstratégicoZona de Fotografia Digital

“João, lembra daquele problema que você teve 3 meses atrás e nós

ajudamos você a resolver? Onde mais em sua empresa existe

aquele problema?”

“João, você sabe que seu pessoal implementou nossos produtos

perfeitamente. Quando você olha para os próximos 3 meses, quais

são os novos desafios que você deseja solucionar?”

Dizer agora: “João, você está satisfeito com o que você tem?” mantém

as vendas em um plano bidimensional. Não vai ajudar você a vender

de novo, mas, volte no tempo: “Lembra daquele problema de 3 meses

atrás? Quem mais você acha que pode ter esse problema?” Alterne,

vá para frente no tempo:

“João, quando você olha para os próximos 6 meses, que tipo de

oportunidades você vê para essa ferramenta solucionar?”


9

Não se refere apenas a ajudar os clientes no processo de venda

recorrente. Viajar pelo tempo é ótimo para o vendedor também. Nós

descobrimos que, com passado, presente e futuro, temos como saber

se o nosso produto/ferramenta/serviço realmente pode ajudar o cliente.

Rápida Revisão

Nós acabamos de passar por três maneiras de incrementar o paradigma da venda recorrente.

1. Trate como uma venda comum. Não é apenas “compre mais um” que entra para a pilha no estágio 4. Você precisa criar energia e valor,que estão nos estágios 1 e 2.

2. Longe da dor, em direção ao prazer. Certifique-se de perguntar quais são os problemas, desafios e preocupações e não “maior, melhor, mais rápido!!”. As pessoas vão investir suas energias em “ficar longe” ao invés de “ir em direção” aos problemas.

3. Viajar no tempo. Você precisa viver em um espaço tridimensional. O bidimensional, a visão “apenas hoje” vai travar sua venda recorrente. Certifique-se de ir e voltar no tempo. Quanto mais você viajar, mais seu produto/serviço vai ser relacionado a seu cliente e as chances de sucesso na venda recorrente vão decolar.


a Ed s taef çe ãh o

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Tre

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Trens Importantes



Guie trens em movimento.

Agora que o trem está nos trilhos e estamos em movimento, vamos

coloca-lo na perspectiva correta.

Suas oportunidades são trens parados na estação. Seu melhor cliente,

Ana, é a chefe da estação. Ela tem três, quatro ou cinco desafios/

problemas/preocupações em cima da mesa que precisam ser resolvidos.

Por quê? Porque tem outros trens chegando na estação. Nós já

conversamos com ela sobre o trem nº 1 que está chegando na estação

agora. Você pergunta “Ana, quando você olha para os próximos três

meses, que outros desafios (trens) você tem para enfrentar?”.

Essa é uma ótima maneira da Ana contar sobre o terceiro e o quarto

trens que estão vindo para a sua estação, revelando que há uma

oportunidade de venda recorrente para você. Aqui, chega-se a um ponto

crítico:

Você ou capaz de ajuda-la!PODE SER PODE NÃO SER

Esse ponto não é para forçar você a fazer uma venda recorrente. No

entanto, descobrir sobre esses trens lhe dá acesso ao próximo nível.

Agora você pode fazer perguntas no passado, presente e futuro, sobre

esses trens para ver se o seu produto/serviço pode realmente ajudar.

Vamos ver o terceiro trem da Ana:

“Bom, Ana, quanto ao 3º trem, que outras empresas são afetadas pelo

projeto que você está montando?”, você pergunta. Ou, “Quem mais da

equipe está envolvido nesse projeto?”.

Quem é o dono do trem?

Vendas recorrentes de primeira linha vão além de falar sobre o trem

em si, mas também a quem ele pertence. Aqui vai um exemplo:

Esse ponto não épara forçar a fazer

uma venda recorrente.


11

A empresa está interessada em implementar um novo processo de

vendas e o representante de vendas está no comando da iniciativa.

O representante sabe que o departamento de TI terá que implementar

internamente, que o departamento de Marketing será encarregado de

implementar o novo processo de educação e estímulo, e o

departamento Financeiro será afetado nas contas à pagar.

É como um efeito dominó. Mesmo que o representante de vendas

esteja no comando de montar um novo CRM ou do processo de

vendas, a decisão do cliente afeta uma série de outras decisões.


Vamos usar outro exemplo. Digamos que minha empresa ofereça

treinamento de vendas e gerenciamento de vendas.

Uma outra empresa chega para fazer nosso treinamento e nós

fazemos um trabalho incrível. A confiança foi estabelecida e o

relacionamento está criado.

Nós estamos ajudando dois trens a chegar na estação.

Na empresa, sabemos que, para tudo que é relacionado a vendas,

há uma grande participação do marketing. O Marketing usa as

palavras com proeza, o que ajuda a criar um bom material de apoio

como apresentações em PowerPoint, material impresso, etc. Talvez

seja uma boa ideia conversar com o departamento de marketing sobre

o que pode ser feito para solucionar os desafios do cliente.


COMPANHIA: PRECISAMOS DE UM NOVO PROCESSO DE VENDAS!

VENDAS VIP: VAMOS IMPLEMENTÁ-LO!

DEPARTAMENTO DE TI: VAMOS TER CERTEZA QUE FUNCIONA!

MARKETING: VAMOS ESPALHAR A PALAVRA!

FINANÇAS: VAMOS CRIAR CÓDIGOS DE FATURAMENTO!

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Como departamento de Marketing, que desafios você está tendo queenfrentar com a equipe de vendas? Que obstáculos você vê no caminho desse novo processo de vendas que está sendo implementado? Seria benéfico se nós viéssemos para um dia em que todos falassem a mesma língua?”

Você pode ver no exemplo acima que estamos falando sobre o

estágio 2. Você não pode fazer isso no estágio 4 ou algum depois

dele. Não seria benéfico para o cliente, muito menos para você. E,

enquanto você pergunta ao departamento de marketing sobre os

desafios que são enfrentados lá, não esqueça de viajar no tempo.

“Quais são os principais problemas que você enxerga nos próximos

seis meses? Quais são os maiores riscos que você vai enfrentar

durante o resto deste ano?”

Mais um trem fazem três.

E quando a equipe de engenharia de sistema de uma empresa

precisa fazer demonstrações? Que tal uma visão geral da empresa?

Implementando apenas um sistema, toda a empresa passa a falar a

mesma língua. Agora você vê como a venda recorrente deixou de ser

aquele gigante elefante branco e passou a ser a frente da estratégia?

Vender de novo para o cliente resolve os problemas/desafios/

obstáculos do cliente além do mundo bidimensional de hoje. A venda

recorrente pode envolver departamentos além do que já seria

trabalhado e esperado.

Explorando causa e efeito.

Ano estágio 2, Educação e Estímulo, os consumidores tendem a se

dividir. Pense visualmente. Uma linha é desenhada com uma palavra

embaixo dela (Efeito) e outra acima (Causa).

A divisão pode acontecer de duas maneiras. Em uma grande empresa,

a divisão acontece entre pessoas ou departamentos nos quais

alguns lidam com os efeitos e outros lidam com as causas. Em uma

pequena empresa, a divisão acontece mentalmente, a mudança de

um processo de pensamento para outro.



Vender de novo parao cliente resolver

os problemas/desafios/obstáculos do cliente

além do mundobidimensional

de hoje.


Abaixo da linha, seu cliente irá separar uma lista de necessidades, que

chamamos de efeito. Eles estão procurando um produto ou serviço

para fazer isto, isso e aquilo. Eles olham apenas para a ferramenta/

função que trabalha no usuário/cliente. Eles estão pedindo para que

você mostre os exemplos tangíveis de como o seu serviço faz isso, ou

como o seu produto concretiza aquilo

Acima da linha, “causa”, é o caso da empresa para mudança. O que

está causando a mudança? O que está motivando o cliente? Quais

são as principais razões do cliente para fazer esse investimento ou

se submeter a essa mudança? E, enquanto você está acima da linha,

tente quantificar a mudança do cliente. Consiga o número ou valor que

essa mudança causará no negócio dele.

Cuidado: Não ignore essa divisão. Não importa se ela acontece

mentalmente ou fisicamente, ela acontece. A divisão é mais fácil de ser

vista em uma grande empresa, mas é tão importante quanto entende-la em um pequeno negócio quando a divisão provavelmente acontece com uma única pessoa. Nós criamos algumas dessas perguntas que levam a ação para conseguir respostas que ajudem a qualificar e quantificar a causa:

“O que faria com que você saísse do seu estágio atual e fizesse algo

diferente?”

“O que faria com que você mudasse o modo como faz as coisas agora?”


Interesse

Inicial

INICIAR

EDUCAR

Educação/

Descoberta

Transferência

de Propriedade

Cuidados com o

Negócio

Caso Técnico

CAUSA/

EFEITO

Educação/

Descoberta

EDUCAR

Transferência

de Propriedade

VALIDAR

VALIDAR

Racionalizar

Decidir

JUSTIFICAR

DECIDIR

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“Qual é a urgência para atingir resultados?”

“Qual é o impacto ou retorno que você espera disso?”

“Quais as consequências de se manter onde está agora? Quais as maneiras de atingir os resultados? Quais os riscos de fazer essa viagem?”

As melhores oportunidades de venda recorrentes estão acima da linha.

Isso porque, se você apenas se concentrar no usuário/cliente e na lista

de necessidades, essas necessidades serão saciadas assim que a

solução for implementada. Estar acima da linha perguntando

“Baseando-se na implementação de nossos produtos e serviços, o

que causaria uma mudança em sua empresa?", faz com que a

oportunidade da venda recorrente seja bem mais fácil. Então, faça

uma pergunta do tipo “Quem ou qual outro departamento vai ser

afetado por essa mudança?”. Esse tipo de pergunta tem um grande

valor de iniciativa no processo da venda recorrente.



PESSOASEQUIPAMENTO

POLÍTICASPROCEDIMENTOS

Causa

Causa

Causa

Causa

Causa

Causa

Causa

Causa

EFEITOS

15

Infelizmente, nós vemos muitos vendedores abaixo dessa linha.

“Quem mais gostaria de uma foto conosco?” “Com quem mais

poderíamos falar sobre nossos produtos e serviços?”. Os vendedores

pensam que, já que eles fizeram essas perguntas, podem fazê-las de

novo só porque as pessoas já os conhecem e confiam neles. Não

exatamente.

Experts em vendas recorrentes vão correndo para cima da linha,

procuram por trens adicionais, assistem como esses trens (problemas,

desafios, objetivos do dono ou presidente) estão sendo implementados

ou como afetam outros departamentos da empresa. Ir além e mais

fundo é uma ótima maneira de vender de novo, melhor do que escolher

alguma coisa e ficar esperando. Dizer “Você sabe quem você é, deixe

eu te falar sobre o que fazemos para você ver como isso pode lhe

afetar” e te colocar em uma posição que você não vai querer estar.



Ir além e mais fundoé uma ó�ma maneira

de vender de novo, melhor do que escolher

alguma coisa e ficaresperando.



As regras de ouro da venda recorrente.

Existem três regras de ouro a serem seguidas para uma venda

recorrente de sucesso. Lembre-se delas e você estará no caminho

certo.

Regra de ouro: Focar nas perguntas “longe da dor”.

Consumidores querem resolver seus desafios, problemas e

preocupações. Focando em perguntas “longe da dor”, ao invés de

perguntas “focadas na dor”, você vai se tornar mais eficiente. Fazer

perguntas “fique longe” lhe dá mais energia para oportunidades de

venda recorrente.

Também é importante lembrar de fazer perguntas, não afirmações.

Afirmar parece que você já conhece a pessoa muito bem, sabe o que

ela quer e que está aberta as diferentes soluções que você tem para

vender. Ao invés disso, tente essa abordagem: “João, esses produtos

são incríveis. Você sabe que, eu tenho certeza, que outros

departamentos dessa empresa também podem usar nossos produtos.’’

ou “Para onde você acha que eu devo ir? Aonde eu posso realmente

implementar meus produtos?”

A energia é criada logo no começo da negociação (estágios 1 e 2).

Perguntando a seu cliente sobre seus desafios, problemas e

preocupações (com perguntas, não afirmações), você cria uma

transferência de propriedade. Perguntando as coisas certas, você

pode ajudar a mover um trem de R$ 100.000, R$ 5 milhões,

R$ 10 milhões, R$ 50.000 – mesmo quando o seu produto vale

apenas 10% desse valor todo.

Vamos fazer uma analogia com o futebol. Você ajudou a bola a chegar

no meio de campo, mas toda a zaga do outro time está armada, se

esforçando para que você não chegue na área para, assim, ganhar o

jogo. Para o usuário ou consumidor, a sua solução é o que ele precisa.

Você conhece as necessidades.


Bons vendedores de venda recorrente encontram oportunidades adicionais

que encaixam perfeitamente no quebra cabeça do consumidor. Eles

conhecem, amam e confiam em você, então o risco da implementação já é

menor. Procure por problemas e desafios adicionais. Você pode ou não se

encaixar neles, mas ao menos irá descobrir oportunidades de vender

novamente.

Lembre-se, como o gerente da estação de trem, você está procurando por

trens que estão nos trilhos e não trens que vão aparecer daqui a um ano

apenas. Você não quer escolher um assunto e simplesmente esperar que

o trem apareça. Não é ai que você quer estar. Organize seu tempo e faça

vendas recorrentes se isso parecer o certo a se fazer.

Regra de ouro: Achar grandes brechas.

Crie um grande quadro de brechas. Essa é uma ferramenta

extremamente eficaz para a venda recorrente. Entenda os objetivos e

metas de seu clientee depois as articule com o que está acontecendo

agora. Seu cliente, ou tema oportunidade de ultrapassar esse objetivo,

pois está indo muito bem (e há um lado positivo), ou está mal e com

déficit. Aonde seu cliente se encontra em relação ao objetivo? Ele está

no meio do caminho, 1/3 do caminho ou já está quase lá? Independente

do status, existem ações que podem acelerar esse crescimento. Ele tem

um problema ou desafio e precisa descobrir como vai ultrapassar as

barreiras para encontrar a oportunidade de atingir seu objetivo.

De novo, o clássico exemplo de alguém que já comprou seu produto

ou serviço e fez um treinamento inicial, mas poderia ser benéfico fazer

um outro treinamento mais aprofundado. Tudo está indo muito bem,

mas se ele usar nosso produto em todo o departamento Financeiro

ou usar o nosso produto/serviço na nova linha de produto dele, seria

uma solução mais completa. Essa solução exige uma sessão adicional

de treinamento. Uma situação assim cria novas oportunidades de

venda recorrente porque está abrindo o leque de diferentes produtos

e serviços - ao invés de simplesmente escolher algum produto nosso,

o projeto do cliente se une ao nosso produto ou serviço que está sendo

oferecido.


Crie um grande quadro

de brechas. Essa é uma

ferramenta extremamente

eficaz para a venda

recorrente. Entenda os

objetivos e metas

de seu cliente e

depois as articule

com o que está

contecendo agora.

18

Regra de ouro: Ir mais além.

Lembre-se, a ideia de revender é sempre ir além e mais a fundo em

tudo. O conceito de começar as conversas executivas no estágio 2

(Educação e Estímulo), juntar todas as pessoas da empresa, deixar

que escolham o produto que elas desejam e esperar para que ele dê

certo não é eficaz. “Obrigado a todos. João e o departamento de

marketing já adquiriram nossos produtos. Nós vamos falar um pouco

sobre o que fazemos pelo João e vocês virão aqui em cima para nos

dizer como esse produto pode ser útil para vocês.” Essa abordagem

não funciona.



19

Cresça com vendas recorrentes.

Use as ferramentas da venda recorrente, estratégias e técnicas que

você aprendeu nesse e-book para você a crescer suas vendas

com naturalidade. Aqui vai um resumo.

Evite chamar de “venda recorrente”, pois não é isso que o consumidor

quer ouvir. Consumidores querem encontrar as soluções perfeitas para

seus problemas, desafios e preocupações. Uma vez que a venda

recorrente se torna parte da empresa, haverão outros problemas e

desafios em outros departamentos, surgindo a oportunidade de uma

venda adicional.

Nós estágios 1 (Iniciação) e 2 (Educação e Estímulo), use as perguntas

“longe da dor”. Certifique-se de que é no estágio 2 que aparecem as

necessidades que você precisa identificar. Você está procurando pela

causa, quantifique essa causa com uma solução e identificar o desafio.

Finalmente, use o quadro de brechas para ajudar o cliente a enxergar o

valor do seu produto ou serviço, e faça com que a venda recorrente

realmente aconteça.

Vender de novo para o mesmo cliente não é algo que deve ser despejado

no final de uma negociação inicial. É um processo que pode ser

adicionado a negociação, acompanhado ou criado para um cliente de

longa data. Usando essa técnica para fazer vendas recorrentes de

sucesso, você pode solucionar todas as dores de seu cliente sempre,

adicionando valor à ele e aumentar suas vendas naturalmente.



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Sobre o Autor e a Babel-Team



William "Skip" Miller, ffundador da M3 Learning, mudou a maneira como os profissionais de venda trabalham com o seu bestseller, "Gerenciamento de Vendas ProAtivo" (tradução livre de "ProActiveSales Management). Aparecendo como número um por 5 anos consecutivos no ranking da Amazon, o livro já foi traduzido para diversas línguas no mundo inteiro e se tornou o livro-texto de estudo de todos os gerentes de vendas.

A Babel -Team, Jorge Aldrovandi e sua equipe no Rio de Janeiro, tem criado uma parceria de negócios com o Infusionsoft em Phoenix, Arizona, EUA.

Qual é o propósito?

Trazer para o Brasil os mais novos conceitos de marketing e vendas e as mais modernas tecnologias de automação sempre pensando em pequenas e médias empresas que trabalham com negócios onlines ou offlines.

A Babel-Team trabalha desde 2006 ajudando os empresários a alavancar o crescimento e os lucros através de uma gestão mais eficiente do Ciclo Completo do Cliente (Customer Lifetime Value)

Skip Miller

Equipe Babel-Team

Sobre o InfusionsoftInfusionsoft é o único software de vendas e marketing tudo-em-um desenvolvido para as pequenas empresas.Marque uma consultoria online grátis com a gente e veja como o Infusionsoft funciona e como ele pode ajudar a sua empresa a crescer.

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