3º Cremer Day - mzweb.com.br2012%2001%20-%20Apresent...e foco mapa estratégico Implementação das...
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3º Cremer Day 01/dez/11
1
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2
Algumas informações desta apresentação são meras projeções e tendências, cuja verificação
depende do comportamento do mercado e do Poder Público, bem como do desempenho da
economia brasileira, da indústria e das condições do mercado internacional. Sujeitas a
alterações que escapam do nosso controle, as tendências e projeções aqui apresentadas não
são garantia ou indicação de resultados futuros da Cremer, que não se obriga a atualizá-las,
nem corrigi-las.
Em caso de conflito dessas informações com os resultados publicados da Cremer conforme a
legislação, devem prevalecer esses últimos.
Aviso
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3
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda 2012
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Histórico Recente
Mai/09 Set/09 Set/10 Mai/10 Mai/11
Revisão da estratégia
e foco
Implementação das
novas diretrizes
Início implementação do
mapa estratégico
Execução de M&A´s e
crescimento
Set/11 Dez/11
Novo Management
Conclusão do novo
mapa estratégico Parceria estratégica -
Lemgruber
Jan/09 Set/08
Iniciativas:
• Back to basics
• Revisão do portfólio de produtos
• Foco em lucratividade e e fluxo de caixa
• Otimização da estrutura de capital
Projeto Go-to-Market e novas
estratégias de marketing
Iniciativas de branding
Desenvolvimento da força de venda
e de novos produtos
Capex para aumentar eficiência fabril
Abertura do escritório de São Paulo
Foco em integração e captura das
sinergias
Aprofundamento das ferramentas de
gestão
Parceria estratégica -
Embramed
Aquisição da P.Simon
Aquisição dos
ativos - Topz
Jan/10 Jan/11
Conclusão da
otimização da
estrutura de capital
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5
Mapa Estratégico
Visão: Referência em produtos que facilitem e aperfeiçoem os cuidados com a saúde nas áreas
de primeiros socorros, cirurgia, tratamento e higiene, para uso profissional e doméstico
Marco
Regulatório
Inteligência
Competitiva
Relacionamento
e Marca
Inovação e
Gestão de
Categorias
RH &
Infraestrutura
Processos
Internos Mercado Acionistas
Criação de Valor Crescimento sustentável com lucratividade ROIC Geração de Fluxo da Caixa Perenidade - Built to Last
Excelência
Operacional
Valorizar os Colaboradores Valores e Cultura Infraestrutura
Orgulho de trabalhar na Cremer
Hospitais e outros
provedores de saúde
Varejo
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Relacionamento e Marca
Desenvolver a segmentação adequada, relacionamento, estratégia
e diretrizes comerciais
Construir e nutrir relações com os clientes
Continuar a desenvolver consultores técnicos
Aumentar ainda mais as vendas de campo – Mapa de
Oportunidades
Melhorar a qualidade do serviço
Simpósio Hospitalar
Eventos de vendas e treinamento
Portal de Relacionamento
Introduzir inovação de produto
Go-To-Market: redefinição da estratégia de distribuição
Servir diretamente clientes e regiões chave e terceirizar a
distribuição nos mercados secundários / clientes
Reforçar a visibilidade da marca
Nova embalagem
Merchandising visual
Iniciativas de trade marketing
Expansão da linha de produtos e venda cruzada
Posicionamento da Marca: Referência em Produtos para Saúde
Na Prática Marca
Tradição: Marca com 76 anos de história
Líder de Mercado
Alta qualidade e
produtos de
confiança
Estratégia de
Marketing
Inovação de
Produtos
Estratégia
Líder em produtos para saúde para
hospitais e outros prestadores de
serviços de saúde
Relacionamento comercial baseado
na venda técnica
Inovação e funcionalidade do produto
Custo-benefício atraente
Serviços de confiança
Hospitais
Varejo
Reforçar a visibilidade da marca
Marca de confiança
Inovação
Trade Marketing
Relacionamento
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2.5192.345 2.431
3T09 3T10 3T11
Excelência Operacional
Objetivo
Abordagem
Tática
Fábricas
Otimizar o processo de produção e
planejamento
Melhorar a utilização da capacidade
instalada, reduzindo os gargalos
Projeto de melhoria contínua (Lean
Manufacturing e ferramentas Kaizen)
Investimentos significativos para melhorar e
expandir capacidade da planta
Melhoria continua da produtividade e
eficiência fabril
Principais
investimentos
em 2011
Expansão da capacidade de algodão
hidrófilo
Automatizar embalagem de algodão
Implementar a fabricação de hastes
flexíveis
Automação do processo de fabricação de
gesso
Modernização na produção de ataduras
Modernização manufatura de gazes
Expansão fábrica de plásticos
Número de colaboradores
CAGR:-1,6 %
42.928
49.78953.117
3T09 3T10 3T11
Produtividade têxtil (¹)
(1) m²/colaborador 7
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Excelência Operacional
Melhorar confiabilidade da entrega
Aumentar eficiência operacional
Cadeia de Suprimento
Redução da complexidade através de
racionalização do portfólio
Redução nas despesas de frete com a
melhoria dos níveis de serviço
Esforço para equilibrar os estoques e
melhorar o planejamento de vendas
Revisão do footprint logístico
Implementação do WMS
Objetivo
Abordagem
Tática
Expansão WMS (warehouse management
system)para todos os CD´s
Novo CD SP (Jundiaí)
Novo CD Indaial (Blumenau)
Separação operação logística de odonto
Principais
investimentos
em 2011
93,0% 92,9%
91,3%
3T09 3T10 3T11
OTIF (On Time, In Full)
2%
3%
7%
3T09 3T10 3T11
% Vendas não faturadas
8
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Gestão de Categorias (1 de 3)
Hospitalar
Varejo
Odonto
Outros Saúde * Receita Líquida de produtos para a saúde 9
Categoria Segmento%
Rec. Líq.
3T10 x
3T11Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso
Plataforma Têxtil 43,0% 23,0%
Gaze- Aumentar competitividade dos produtos
- Diminuir custos de produção
Campo
Operatório
- Manutenção da rentabilidade
- Diferenciação do produto
Algodão- Acelerar crescimento no varejo
- Redução do custo de produção
Atadura- Revisar tecnologia e processo produtivo
- Produção x Outsourcing
Fralda- Defesa da rentabilidade
- Inovação / Embalagem
Gesso- Defesa da posição de mercado
- Issue Exportação
Outros têxteis- Mercados de nicho
- Inovação de produtos
Hastes
Flexíveis
- Acelerar vendas
- Eficiência na produção própria
Plataforma Látex 23,9% 36,9%
Luvas - Introdução da marca Cremer
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Gestão de Categorias (2 de 3)
* Receita Líquida de produtos para a saúde 10
Hospitalar
Varejo
Odonto
Outros Saúde
Categoria Segmento%
Rec. Líq.
3T10 x
3T11Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso
Plataforma Adesivos 13,2% 18,7%
Esparadrapo- Defesa da posição de mercado
- Manutenção das margens
Microporosa- Acelerar crescimento
- Manutenção de rentabilidade
Outros
- Ganhar relevância
- Inovação com produtos de maior valor
agregado
Curativos - Acelerar vendas
Plataforma Plásticos 14,2% 344,2%
Agulhas e
Seringas- Produto de composição de portfolio
Equipos- Captura das receitas da Embramed
- Aumentar vendas e rentabilidade
Sondas e
Coletores
- Aumentar vendas e rentabilidade
- Captura das sinergias: produção e logística
Saúde da
Mulher- Desenvolver plataforma
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Gestão de Categorias (3 de 3)
* Receita Líquida de produtos para a saúde 11
Hospitalar
Varejo
Odonto
Outros Saúde
Categoria Segmento%
Rec. Líq.
3T10 x
3T11Rentabilidade Fatores Críticos de Sucesso
Plataforma Químicos 0,0% -74,2%
Soros e
Saneantes- Reavaliar estratégia
Plataforma Não Tecidos 0,0% -97,5%
Paramentação- Desenvolver plataforma
- Lançamentos produtos
Fraldas Desc.- Reavaliar estratégia
- Issue da marca (Mabesa)
Outros 5,7% -5,7%
Outros
Terceiros
- Continuar processo de racionalização
- Foco no odonto e produtos nicho
Higiene e
Beleza
- Operar com marca própria
- Desenvolver plataforma a partir da linha TOPZ
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Update de Aquisições e Parcerias realizadas
► Produtora de equipos e
sondas
► Receita Bruta de ~R$ 76 MM
► Importador / fabricantes de
luvas de procedimento e
cirúrgica
► Receita Bruta de ~R$ 90 MM
► Fabricante de coletores,
drenos, frascos, extensores e
irrigadores
► Receita Bruta de ~R$ 22 MM
► Produtos de higiene pessoal
e cosméticos
► Receita Bruta de ~R$ 70 MM
Descrição Produtos
► Até o final do 3T11, capturamos 63% das receitas; expectativa de captura
de 100% até dez/11
► Mapa de oportunidades desenhado para captura de oportunidades
comerciais incluindo cross selling e venda direta
► Verticalização da produção com a Plásticos Cremer
► Potencial impacto certificação compulsória em 2012
► Capturamos a margem do importador em 2011 e verificamos uma redução
na volatilidade dos preços
► Registros da marca Cremer em andamento – lançamento previsto para
2012
► Fábrica da Lemgruber em operação
► Incorporação legal e integração completada
► Mapa da Oportunidades desenhado para captura dos ganhos comerciais:
cross-selling para clientes fora de SP
► Expectativa de captura de sinergias na produção, na logística e na
verticalização da produção com a Plásticos Cremer
► Início da transferência de equipamentos e estoque de produtos; início de
faturamento em Out/11
► Expectativa de conclusão da compra de ativos no final do 4T11
► Expectativa de captura integral das receitas a partir do 1T12
► Cross Selling: aumento de presença e relevância no segmento
Status
12
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13
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e desafios 2012
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8,8
5,4
11,7
17% 11% 16%
3T09 3T10 3T11
52,446,9
73,8
3T09 3T10 3T11
Platforma Têxtil 41%
Plataforma Latex 27%
Platforma Plásticos
20%
Outros 12%
Desempenho Operacional
14
Hospitalar
Highlights Financials (R$ mn)
Portfolio1 Iniciativas
Representa 61% da Receita e 60% do Desempenho
Operacional
~7,5K clientes atendidos em 2011: Hospitais (Privados e
Públicos, distribuidores, laboratórios e clínicas)
Força de vendas composta por 100 pessoas, sendo 33
vendedores externos e representantes, 9 consultores técnicos,
23 atendentes de suporte e 35 operadores de Call Center
78% das vendas para o setor privado e 22% para o público
Receita Líquida
1) Baseado no 3T11
Consolidação da força de campo comercial e relacionamento
Racionalização dos canais de venda
Expansão do portfolio de produtos
Mapa de Oportunidades
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15
333
9
12
23
2010 2011
Suporte
ConsultoresTécnicos
Vendedores de
campo
49%
30%
21%
Call center Força de campo Conc. Pública
16%
62%
22%
Consolidação da força de campo comercial e relacionamento
15
Participação em feiras e eventos
Crescimento da RL FC Mix Força de Campo x Call Center x Conc Pública
Aumento da Força de Campo
2010 2011
30
65
+116%
Feira Hospitalar
Sobecc
Simpósios Cremer / BD
Olimpíadas HC
Pizzas Cirúrgicas
14
46
9M10 9M11
+225%
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1.434
1.295
9M10 9M11
Número de Clientes Atendidos7.252
6.123
9M10 9M11
Número de Clientes Atendidos
Racionalização dos canais de venda
16
Canal Indireto: 35% da Rec. Líq
-16%
Canal Direto: 65% da Rec. Líq
Foco nos maiores clientes
Migração dos clientes menores para distribuidores parceiros
-10%
1.476
2.275
Jan a Set 2010 Jan a Set 2011
Ticket Médio
+54%
4.018
5.792
Jan a Set 2010 Jan a Set 2011
Ticket Médio
+44%
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Expansão do portfolio de produtos
17
Estamos crescendo a Rec. Líquida em todas as plataformas que atuamos:
Plataforma Têxtil +31%
Plataforma Látex +48%
Plataforma Adesivos +14%
Plataforma Plásticos +407%
50%
29%
13%
6% 3%
Têxtil
Látex
Adesivos
Plásticos
Outros
3T10
R$ 46,9 mn
41%
27%
9%
20%
2%
3T11
R$ 73,8 mn +57%
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Resultados Obtidos
18
....crescimento com rentabilidade...
3T10 3T11 3T10 x 3T11
Receita Líquida 46.859 73.773 57%
Lucro Bruto 12.915 22.246 72%
Margem Bruta 27,6% 30,2% +2,6 p.p.
Desempenho Operacional 5.362 11.666 118%
MDO 11,4% 15,8% +4,4 p.p.
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Hospitalar
Mapa de Oportunidades
19
Oportunidades para geração de valor....
Tem o objetivo de identificar, quantificar e priorizar as oportunidades de crescimento e de novos
negócios dentro da Unidade de Negócios Hospitalar bem como definir os planos de ação para
capturá-las
São duas frentes de trabalho:
Aumentar a distribuição, consumo e a rentabilidade das categorias em que atuamos
Identificar as categorias de produto, já existentes no mercado brasileiro, que representam
boas oportunidades de negócio e podem ser introduzidas no portfolio da Cremer
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Agenda para 2012
20
Capturar das sinergias dos M&A´s e parcerias:
Embramed
Venda direta x distribuidores
Cross-selling
P.Simon
Cross- selling: expandir vendas para fora de São Paulo
Continuar fortalecendo o relacionamento com hospitais
Estruturar e desenvolver a área de marketing
Consolidar plataforma de inovação e lançamento de novos produtos
Portfolio atual representa somente ~30% do volume de descartáveis e consumíveis de um
hospital
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21
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e desafios 2012
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4,5 4,5 4,6
22% 22% 20%
3T09 3T10 3T11
Plataforma têxtilPlataforma
adesivos
Plataforma Látex
Produtos descotinuados
57%29%
12%2%
22
Varejo
Highlights Financials (R$ mn)
Portfolio1 Iniciativas
Representou ~20% da Receita Líquida nos 9M11
~9k clientes atendidos em 2011: Farmácias,
Supermercados, Armarinhos e Distribuidores
48% das vendas para clientes finais e 52% através de
distribuidores
Aquisição dos ativos da Topz em 2011
Desempenho Operacional Rec. Líquida
1) Números do 3T11
Aumento da presença no PDV: Implementação do novo
modelo de GTM e gestão de vendas
Execução das iniciativas de marketing
Expansão do portfolio de produtos
20,1 20,423,5
3T09 3T10 3T11
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Evolução das principais iniciativas de 2011
23
Presença no PDV
Consolidação do modelo de distribuição
Implementação de ferramentas de gestão
Relacionamento Grandes Redes
Marketing
Onda Laranja: Revisão embalagens
Trade Marketing
Ativação no canal de vendas
Inteligência de mercado / Melhor entendimento consumidores
Expansão do portfolio
Case: Algodão zip-lock
Case: Cueiro e Pano de boca
Topz
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10.836 5.589
2.661
2.215
704
601
601
555
554
446
9M10 9M11
Supermercados
Distribuidores
Outros
Armarinho
Farmácias
Presença no PDV
24
Número de Clientes Atendidos Receita Líquida (R$ mil)
Mix Força de Campo x Call Center
9.406
15.356
-39%
11.82013.359
5.358
6.7462.206
2.903898
471
3T10 3T11
Descontinuados
Látex
Adesivos
Têxtil
+15%
20.368
23.478
2010 2011 54%46%
Força de campo Call center
75%
25%
Highlights
Migração de clientes com alto custo de servir para distribuidores
Foco relacionamento e crescimento nas grandes redes
Aumento da Força de Campo
Implementação de ferramentas de gestão força de vendas
+23% ex Fraldas e
Descontinuados
Consolidação do modelo de distribuição
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Resultados obtidos
Gestão Distribuidores Case: DPC
Fortalecimento do Relacionamento: Crescimento nas grandes redes farma
Crescimento nos maiores clientes
Presença no PDV
25
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Estrutura da força de vendas no início de 2010...
RN
RR
AM
MT
AP
PA
BA
ES SPI
MS
PR
SC
RS
AC
RO
GO
MA
TO PI
PE
SE
MG
RJ
DF
AL
CE
PB
Areas em branco
com atendimento
somente via call
center
SPC
Regional Norte
# Estados atendidos 16
# Gestores 6
Regional Sul
# Estados atendidos 6
# Gestores 5
2 Ger. Regionais
11 Gestores Presença no PDV
26
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1 Ger. Regional RS+SC+PR
4 Gestores Cremer
15 Representantes Topz
1 Ger. Regional SPC+SPI
3 Gestores Cremer
18 Representantes Topz
1 Ger. Regional RJ+MG+ES
2 Gestores Cremer
5 Representantes Topz
1 Ger. Regional CO+Triângulo MG
1 Gestor Cremer
5 Representantes Topz
1 Ger. Regional NE – Maranhão
4 Gestores Cremer
11 Representantes Topz
1 Ger. Regional Norte + Maranhão
2 Gestores Cremer
5 Representantes Topz
6 Ger. Regionais
16 Gestores
59 Representantes
Estrutura da força de vendas e modelo de distribuição (pós integração TOPZ)
Presença no PDV
27
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Marketing: Onda Laranja – Novas Embalagens
28
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ROI CLIENTES PRIORITÁRIOS ROI
% %
Marketing: ROI Ações de Trade Marketing
ROI TRADE =
INVESTIMENTO
(D DO) CLIENTES PRIORITÁRIOS
Jan - Out 2010 X Jan - Out 2011
Clientes Crescimento RL Investimento Trade
Prioritários com ações 55% 2,6%
Porcentagem de investimento anual sobre RL nos Clientes Prioritários
29
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Marketing: Trade Marketing
Objetivos: Degustação, aumento do sell out, percepção de marca para o shopper/consumidor.
Promopacks
Operação de Ponto de Venda
Curativos Licenciados Grátis Adesivo Barbie e Hot Wheels
A cada R$ 14,00 em produtos Cremer, GRÁTIS nécessaire
L40P35 Curativos
Sampling algodão disco L3P2 Algodão disco
L3P2 Hastes
30
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Marketing: Investimento no PDV
Strip de Algodão Disco
1ª Onda março 2011
500 Lojas implementadas
2ª Onda dez11/jan12
750 displays disponíveis
31
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Espaço exclusivo Cremer no distribuidor Emilio
Marketing: Investimento no PDV
32
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Marketing: Mídia canal de vendas
Anúncios de Trade
Matéria
Gerenciamento de Categoria
Planograma
da Cremer
utilizado como
referência
para
Primeiros
Socorros.
Titulo: Guia da Farmácia
Encarte Especial 33
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Objetivo: facilitar o momento da compra para o consumidor.
Como?
• Garantindo a presença dos produtos da categoria;
• Rentabilizando o espaço gôndola para o ponto de venda (PDV);
• Gerando atratividade de compra;
• Aumentando o volume de negócios (giro e faturamento médio).
Marketing: Gerenciamento de Categoria
Recomendação de Exposição
34
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35
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Marketing: Inteligência de Mercado
Melhoramos o entendimento do consumidor e a inteligência de preços entre canais de venda....
Evoluímos no entendimento dos nossos consumidores: Pesquisas
Exemplo de análise de preços om GFK:
Análise por: Canal: Farmácia ou Alimentar Categoria Produto
Análise de Preço
(por Onda de pesquisa)
36
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Expansão de Portfolio
37
Foco em ganho de presença e relevância
Importância da expansão de portfolio
Ganhar relevância com clientes
Aumentar a capacidade de investimentos em trade marketing
Adicionar produtos com maior valor agregado
Adicionar produtos com maior giro
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Disco de Algodão com embalagem Abre-fecha
Lançamento: Abril /2011
- Sistema de fechamento zip-lock
- Mais praticidade para o consumidor;
- Mais higiene para guardar o produto após aberto
- Posicionamento de preço: 15% acima do disco normal
Importante: Não substitui o disco atual e não canibalizou a
venda do item regular.
Incremento médio de 23% na Receita Líquida sobre o item
regular.
Expansão do Portfolio: Algodão Zip-Lock
38
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Panos de Boca e Cueiros Lançamento nacional: Abril /2011 -Qualidade do tecido Luxo nos panos de boca - Acabamento especial em todas as laterais - Cueiro flanelado - Aplicação de tecido especial em um dos cantos Importante: Complemento de mix , fortalecimento da presença e defesa categoria
Expansão do Portfolio: Panos de Boca e Cueiros
39
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Fraldas Pinte & Borde
Lançamento: Maio /2011
- A família cresceu com 5 novos SKU’s
- Fralda Pinte & Borde azul, rosa, verde, toalha PB e
pct com 15un
Importante: Ótima oportunidade para aumentar o mix
e o ticket médio nos clientes.
Incremento médio de 50% na Receita Líquida sobre
o item regular.
Expansão do Portfolio: Fraldas Pinte&Borde
40
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Expansão do Portfolio: Produtos Cremer + Topz
41
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Agenda para 2012
42
Integração Topz
Captura sinergias da TOPZ
Sinergia canais de distribuição: alimentar x farma
Consolidar posição de liderança em várias categorias atuais: Algodão, Hastes, Curativos,
Esparadrapo/Microporosa
Aumento da equipe de vendas: ~11 para 80 vendedores/representantes no campo
Mapa de distribuição e penetração
Arquitetura de marca e intensificação das iniciativas de marketing
Acelerar introdução de novos produtos (Cremer e Topz)
Expandir vendas em mercados maiores e de maior valor agregado: Foco especial linha
baby(R$2Bi), oral care (R$3Bi) e higiene pessoal feminina
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43
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda 2012
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728
985
1.537
2006 2008 2011
Oportunidade Odonto no mercado Brasileiro
Desenvolvimento do mercado de equipamentos para
dentistas (R$ mn)
Dentistas por região - Brasil
Fonte: Regional Council of Dentistry
29%
13%
12% 2%
17%
14%
9% 4%
São Paulo
Minas Gerais
Rio de Janeiro
Espírito Santo
South
Northeast
Middlewest
North
73%
Fonte: Fornecedores
Um dos maiores mercados do mundo
O mercado para produtos dentais
consumíveis e descartáveis e equipamentos é
estimado em ~R$ 1,5 bn
215 mil dentistas registrados (100+ mil ativos)
5º maior mercado no mundo com
aproximadamente 20% de todos os
profissionais
166 faculdades de odontologia
Mercado concentrado nas regiões sul e
sudeste
44
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Industria Fragmentada com Players Regionais
São Paulo
Rio de Janeiro Curitiba
Porto Alegre Belo Horizonte
Dental preferida por cidade
Fonte: Pesquisas internas
2%
2%
2%
2%
2%
2%
5%
5%
5%
7%
10%
15%
15%
27%
Dental Mercosul
Dental Zotti
Dental White
Dentotal
Dental Santa Cruz
Dental Soline
Dental Nossa Sra…
Dental Guaíba
Dental Express
Odonto Tchê
Dental Shop
Dental Smile
Dental Cremer
Dental Klymus
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
5%
5%
5%
5%
19%
19%
Speed Grapf
Heliodonto
Dental Uno
Dental Unit
Dental Shalom
Detal Prado
Dental Pinheiros
Nessa Dental
Extra Dental
Dental Advance
CD Dental
Dental Tanaka
Dental Cremer
3%
3%
3%
5%
5%
8%
8%
10%
10%
40%
Dental Veran
Dental União
Dental Shalom
Dental Central
Dental Vida Nova
Prodentista
Dental Sorria
Dental Cremer
Dental Gutierres
Dental Capital
3%
3%
3%
3%
5%
5%
5%
10%
15%
33%
Orthosiso
Odonto.com
GK Medical
Deoclin
Dental Tanaka
Dental Aguiar
Odontopar
Dental MP
Dental Perboni
Uniodonto
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
5%
5%
5%
10%
12%
15%
17%
24%
Stéril MateriaisOdontoqualityTamoio DentalDental EstiloDental SorrisoDental Serra dos orgãosDental Saint GermanDental QueimadosDental WJMDental BanguSpeed GraphOdonto HausDental UnidrogOdontolifeDental CremerDental Tanaka
Dentre as 500 dentais no Brasil, a Dental Cremer é a única com presença robusta nas grandes
cidades
45
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Alta complexidade operacional
Grande variância no número de itens ofertados pelas dentais
Cremer tem um dos menores portfolios do mercado
Portfolio composto por extensa linha de produtos
1,500 3,000
17,000 19,000
10,000
5,000 3,000
15,000
3,000
40,000
DentalCremer
DentalGutierres
DentalPrado
NessaDental
Tanaka OdontoHaus
DentalCapital
DentalSurya
Speed Graf DentalKlymus
Número de itens
RJ SP SP/ RJ MG PR SC RS
46
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Fonte: APCD Magazine, DFL e Pesquisas Internas
Procedure Gloves
17%
Anesthetics 13%
Resins 10%
Radiographic Film 5% Adhesives
4% Cement 4% Print /
Modeling 3%
Bleaching 3%
Acid Conditioner
2%
Surgical Gloves
1%
Zirconia Modeling for
Prosthesis 1%
Others 39%
Market Share por categorias
Em um mercado composto de mais de 100 categorias, as 3 principais correspondem a ~40% do
total do mercado de produtos odontológicos consumíveis e descartáveis. A Cremer possui um
diferencial competitivo em 4 das 15 principais categorias
Fonte: Pesquisas internas
4%
4%
4%
5%
5%
6%
8%
10%
10%
10%
11%
12%
13%
17%
27%
30%
66%
Suture Material
Brackets
Plaster Cast
Film
Distilled Water
Alginate
Gauze
Needles
Dental Roll
Masks
Lap Spounges
Cotton
Dental Modeling Material
Suction Machine
Anesthetics
Resins
Gloves
Quais são os 3 produtos mais utilizados em seu consultório?
Curva ABC de produtos
47
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0,9
-0,1
0,2
11%3%
3T09 3T10 3T11
7,9 8,1 7,6
3T09 3T10 3T11
48
Highlights Financials (R$mn)
Desempenho Operacional Receita Líquida
Portfolio1 Key Initiatives
Dental Cremer
Representa ~6% da Receita e 1% do Desempenho
Operacional da Cremer
Início das operações em 2005
Uma das maiores dentais do Brasil
~23k clientes atendidos em 2010 entre dentistas e
clínicas
1) Baseado no 3T11
Retomar o crescimento
Aumentar a base de clientes e reduzir o churn
Fazer parcerias estratégicas com associações e
fornecedores
Aumentar a venda pela web
(www.dentalcremer.com.br)
Aumentar a rentabilidade
Estratégia de preços e revisão do portfolio
Otimizar o SG&A
Others 38%
Latex Platform 33%
Textile Platform
15%
Resins 7%
Anesthesics 7%
48
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1.595 1.706
3.934
6.152
11.070 10.813
29,6%20,3%
28,6%
27,4%34,2% 34,6%
2005 2006 2007 2008 2009 2010
5.385 8.387
13.747
22.438
32.345 31.228
2005 2006 2007 2008 2009 2010
6.572 7.959
12.927
16.871
22.836 23.976
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Número de Clientes Atendidos Número de Pedidos
Receita Líquida (R$ mil) Lucro Bruto (R$ mil) e Margem Bruta
Resultados Históricos
49
27.934 32.324
45.979 53.918
77.769 80.694
2005 2006 2007 2008 2009 2010
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Número de Clientes Atendidos Receita Líquida (R$ mil)
Lucro Bruto (R$ mil) e Margem Bruta Desempenho Operacinal (R$ mil) e MDO
Resultados Recentes
CAGR (09-11)
-4% CAGR (09-11)
-3%
CAGR (09-11)
+4%
50
20.689 22.825
19.089
9M09 9M10 9M11
24.112 24.851 22.684
9M09 9M10 9M11
7.982
8.549 8.560
33,1% 34,4%37,7%
9M09 9M10 9M11
1.617
1.254
960
6,7% 5,0% 4,2%
9M09 9M10 9M11
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A evolução do churn evidencia uma perda de clientes, mas o tamanho da base de
clientes será uma alavanca importante para a retomada das vendas
Receita altamente correlacionada com número de clientes
atendidos
51
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Redução na taxa de conquista de clientes a partir de 2010
A partir desse período, observamos um aumento importante na evolução do churn,
mas o tamanho da base de clientes pode ser uma alavanca importante para a
retomada das vendas
Receita altamente correlacionada com número de clientes
atendidos
52
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Desempenho abaixo do esperado
Estamos em processo de revisão da nossa estrutura organizacional e repensando nossas
estratégias operacionais, comerciais, e de marketing
Desde mar/11, trabalho de consultoria de marketing de relacionamento para entender a
alta rotatividade e desenhar um plano de ação para retenção e conquista de clientes
Em nov/11, iniciamos o processo de revisão da estrutura com a contratação do sr. Paulo
Batista, como líder da BU
Diagnóstico
53
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Principais Aprendizados sobre o Dentista
Comodidade e Serviço em primeiro lugar
Dentista não é comprador de produto, é comprador de cesta
Mix de produtos faz muita diferença pela comodidade
Atendimento e entrega são fatores-chave de perda/retenção
Promoções e brindes inteligentes são as alavancas de venda mais fortes
Flexibilidade de preço é limitada
Gestão dos fornecedores é chave
Aproveitar bem nossa capacidade negocial nos produtos Cremer/luvas
Segmentação de clientes é chave
Dinâmica competitiva regional é diferente
Existem diferentes perfis de cliente
Segmentar a atuação é chave para direcionar mix de produto e ação com
fornecedor
Características
54
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Diagnóstico da situação atual
Principais Desafios
Portfolio de Produtos
Mix do portfolio + Precificação + nível de estoque
Canais de venda
Produtividade e motivação do call center
Competitividade da loja virtual
Atendimento ao cliente
1/3 dos pedidos geram SAC
Gestão do SAC
Nível OTIF e custos logísticos
Liderança e gestão
Visão, foco e priorização
Interfaces internas (time) e externas (Cremer)
55
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VISÃO FORNECEDOR
Principal Canal de vendas
Meio de comunicação com o
dentista
Objetivo Dental Cremer:
Ser a maior dental do Brasil
Conhecer e entender como
ninguém o dentista
VISÃO CLIENTE
Forma de abastecer o
consultório com materiais de
uso recorrente
Objetivo Dental Cremer:
Ter o melhor atendimento
Ter a melhor entrega
Ter portfolio adequado com
disponibilidade de produto
Criar mecanismo de
fidelização do dentista
VISÃO CREMER
Negócio/Oportunidade
Canal para venda de produtos
Cremer para o mercado
Odontológico
Objetivo Dental Cremer:
Usar com inteligência os
produtos Cremer
Criar valor para o acionista
Ser avenida para o
crescimento da Cremer
Ser o principal elo entre os fornecedores odontológicos e os dentistas, alavancando
esta posição para criar valor para o acionista
Posicionamento Dental Cremer
56
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Plano inicial
Círculo Virtuoso de Crescimento
Sustentado
Retomar crescimento com
rentabilidade
Criar uma plataforma Dental única no mercado para ocupar espaço de liderança e ser
referência no mercado
Rever Plataforma
operacional e estratégias
comerciais e de marketing
Ciclo de Desenvolvimento Dental Cremer
FASE 1 FASE 2 FASE 4
Acelerar vendas com expansão de portfolio e fidelização de
clientes
FASE 3
57
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Revisão do footprint e estratégia
Segregação da operação
Revisão politica comercial
Reestruturação da gestão de estoque
Ajuste portfolio de produtos
Revisão do formato de operação do call center
Otimização da plataforma de e-commerce
Foco em redes de clinicas / grandes compradores
Quick-wins CRM / marketing de relacionamento
58
Ações imediatas
LOGÍSTICA
PRODUTOS
VENDAS
58
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59
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda 2012
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texto Footprint Fabril e Logístico
60
Unidades de produção(3 SC; 1 SP)
Centros de distribuição (9)
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texto Agenda
61
Iniciativas Fabris
Unidade Têxtil
Unidade Adesivos
Unidade Plásticos
Unidade São Paulo
Iniciativas Supply Chain
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão
Prensa de
algodão
Autoclave
Estufa
62
Consolidação do aumento da capacidade processamento algodão alvejado de 150
para 250 ton/m
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão
Cardas em linha e
esteira para
formação da manta
de algodão
Nova carda para
produção de
mechas para
hastes flexíveis e
algodão bolas.
63
Modernização do processo de produção e embalagem de algodão hidrófilo
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão
Ganho de produtividade da MOD de 18%
64
Modernização do processo de produção e embalagem de algodão hidrófilo.
Enrolamento e embalagem de algodão 500/100/50 e 25gr
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão
65
Consolidação da produção de hastes flexíveis
Equipamento de última geração (capacidade 60 milhões de hastes/mês)
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Algodão
Algodão bolas
Hastes flexíveis - pote
Algodão quadrado
66
Integração de equipamentos TOPZ, para produção linha de algodão
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Gesso
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Eficiência Recuperação de Cloreto
Ganho de produtividade da MOD de 16%
67
Automação processo fabricação atadura gessada, com ganho de produtividade e
redução MOD
Aumento na recuperação de insumos, reduzindo compra insumo virgem
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Têxtil - Gaze
75 pessoas
3 turnos
27 pessoas
3 turnos
Máquinas 1 Pista = 82
Máquinas 8 Pista s = 4
Máquinas 6 Pista s = 10
68
Modernização da produção de gaze; ganho de produtividade MOD = 64%
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Plásticos
Máquinas
Serviços Saúde
10 15
Artigos linha têxtil e serviços Produtos para Saúde
69
Mudança no perfil de produção:
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Plásticos
Antigas
Novas
70
Renovação parque fabril: 17 máquinas novas máquinas
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Plásticos
Antes – Injetoras em linha Células de Produção
71
Layout celular, possibilitando ganhos de produtividade
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Plásticos
Monitores online na Produção Gerenciamento online dos equipamentos
72
Sistema de gestão online dos equipamentos, permitindo visualização imediata da
performance industrial
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Plásticos
59% 56% 57% 53% 55% 54%
60% 59% 64%
68%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
JAN
FEV
MA
R
AB
R
MA
I
JUN
JUL
AG
O
SET
OU
T
NO
V
DEZ
OEE Geral da Fabrica (%)
73
Consolidação da gestão Lean na manufatura, com impactos na performance industrial
Sistema “puxado” com Unidade Adesivos e outros clientes (Kanban)
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Consolidação sistema Lean de gestão:
Reorganização do fluxo de produção e materiais
Conceito de layout em célula
Eliminação do 3° turno
Gestão on-line
texto Iniciativas Fabris: Unidade Adesivos
74
![Page 75: 3º Cremer Day - mzweb.com.br2012%2001%20-%20Apresent...e foco mapa estratégico Implementação das novas diretrizes Início implementação do Execução de M&A´s e crescimento](https://reader031.fdocumentos.com/reader031/viewer/2022022719/5c63d2c009d3f208138bcdfe/html5/thumbnails/75.jpg)
texto Iniciativas Fabris: Unidade Adesivos
75
Nova célula de produção de esparadrapo com alimentação automática
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texto Iniciativas Fabris: Unidade Adesivos
76
Célula de produção curativos com máquinas TOPZ; aumento em 50% da capacidade
de produção
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185 colaboradores (MOD+MOI), trabalhando em sistema de células de montagem
Habilitada para atendimento da norma RDC 59 (Boas Práticas de Fabricação)
Taxa atual de utilização industrial em torno de 80%; flexibilidade para aumento da
produção através da reorganização das células e/ou incremento de turnos de trabalho.
texto Iniciativas Fabris: Unidade São Paulo
77
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Consolidação da mudança do CD SP para Jundiaí
Integração dos estoques e logística de produtos Topz, Embramed e PSimon.
texto Iniciativas Supply Chain: CD SP / Jundiaí
Antigo CD SP
- 3 docas
- 1.740 posições porta pallets
- Pé direito 6 m
Novo CD SP
- 15 docas
- 7.450 posições porta pallets
- Pé direito 12 m 78
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Start up previsto para o primeiro trimestre/12
Foco: aumento na eficiência da operação e aumento da qualidade do serviço
texto Iniciativas Supply Chain: CD SC / Indaial
Atual CD BNU
Novas Instalações - 11.500 M² de área construída
- Pé direito 10,5 M
- 18 docas de expedição
- 8.810 posições porta pallets
79
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texto Iniciativas Supply Chain: Gestão de Estoques e Logística
80
Implantação do sistema WMS (Warehouse Management System) – gestão online
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Estruturação da área “Clientes TOP” ( 618 num universo de 12.000 ativos)
Gestão online do status dos pedidos, abrangendo disponibilidade, separação,
transporte, etc...
Aumento na performance de atendimento deste grupo
texto Iniciativas Supply Chain: Clientes TOP
OTIF Clientes TOP
81
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82
Agenda
08:40 → 10:30 Alexandre Borges Cremer em perspectiva
10:45 → 11:45 André Pacheco BU Hospitalar
11:45 → 12:45 Leonardo Byrro BU Varejo
12:45 → 14:30 Almoço no Hotel
14:30 → 15:30 Alexandre Borges + Paulo Batista BU Odonto
15:30 → 16:30 Francisco Medeiros Operações
16:45 → 17:30 Alexandre Borges Financials e agenda 2012
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15,6 17,9
3T10 3T11
83
Financials R$ mn (1 de 2)
Receita Líquida Lucro Bruto Lucro Líquido
EBITDA Desempenho Operacional1 Lucro Líquido Caixa2
91,5
120,5
3T10 3T11
29,6
40,0
3T10 3T11
10,6
4,3
3T10 3T11
12,7
19,5
3T10 3T11
1. DO é o EBITDA descontado de alguns efeitos extraordinários e de caráter não operacional
2. Lucro Líquido Caixa é o lucro líquido ajustado por efeitos não caixa; e ajustado pelo resultado financeiro
13,6
9,7
3T10 3T11
1,0 6,5 Desp. Fin.
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84
Financials R$ mn (2 de 2)
Ciclo de Caixa (dias) Capex e pgts M&A ROIC1
Caixa Endividamento Dívida Líquida / LTM EBITDA
81,4
67,8
3T10 3T11
1. ROIC do trimestre, anualizado
6,6 7,9
5,035,1
3T10 3T11
11,6
43,0
17,7%19,8%
3T10 3T11
0,8
2,4
3T10 3T11
102,2 266,8
24,9
46,3
9,9
17,1
3T10 3T11
Outros
Finep
Debentures
333,2
137,0 91,6
190,9
3T10 3T11
![Page 85: 3º Cremer Day - mzweb.com.br2012%2001%20-%20Apresent...e foco mapa estratégico Implementação das novas diretrizes Início implementação do Execução de M&A´s e crescimento](https://reader031.fdocumentos.com/reader031/viewer/2022022719/5c63d2c009d3f208138bcdfe/html5/thumbnails/85.jpg)
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Acelerar o crescimento com rentabilidade
Consolidar a integração das aquisições e parcerias e capturar as sinergias
esperadas
Consolidar a plataforma operacional de suporte ao crescimento e capturar ganhos
de eficiência
Aprofundar o desenvolvimento das atividades e iniciativas de marketing
Acelerar o desenvolvimento da plataforma de inovação
Desalavancar a empresa
Continuar buscando oportunidades de M&A e parcerias
Avaliar alternativas estratégicas para acelerar crescimento no longo: Consolidar
visão Cremer 2020
Agenda para 2012