5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce

5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

SAMUEL GONSALES• Analista de Sistemas• MBA em Gestão de Negócios • PÓS em Sistemas Integrados de Gestão.

• Gerente de Produtos e-Commerce responsável pelo e-Millennium.

• Professor universitário – IBTA, FAATESP e SENAC.

• Articulista: e-Commerce Brasil, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, e-Commerce News...

• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP e e-Commerce com mais de 16 anos de experiência.

+ 1.600 Clientes + 31.000 Usuários Ativos + 21 anos de experiência

+ 5.000 PDV´s – Lojas Físicas + Mais de 200 Lojas Virtuais + 20 Milhões Pedidos/mês

---------------- CASES COM A JET ----------------

CASES

AGENDA

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADEDE SEU E-COMMERCE

INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

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Conclusão3

- Êxito econômico de uma empresa em relaçãoao capital nela aplicado;- Capacidade de produzir rendimento;- Possibilidade da obtenção de receitas em relação ao capital investido.

RENTABILIDADE – PRINCÍPIOS

O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas e custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).

Já a Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas. LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 100

A lucratividade nos responde se as vendas são suficientes para pagar os custos e despesas e ainda gerar lucro.

A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.

A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feito na empresa em longo prazo.

RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100

AGENDA


INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2

Conclusão3

5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE

1 – Custos2 – Vendas3 – Processos4 – Finanças5 – Base de Informações

1 – CUSTOS

CUSTOS10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE

PRECISA PERSEGUIR:1) Identifique todos os itens de custos e despesas, o seu valor médio

e o total, durante pelo menos os últimos 6 meses;

2) Separe os custos por tipo, por ex., custos variáveis e custos fixos;

3) Fixe meta de redução de cada item de custo para os próximos meses – previsão de custos. Deve ser feita mês a mês;

4) Compare previsão de custos com quanto foi efetivamente gasto no respectivo mês e verifique se a meta de redução está sendo alcançada. Em caso negativo, apure os motivos que estão dificultando ou impedindo a realização das metas desejadas;

5) Na elaboração do plano de redução de custo (previsão de custo), priorize os itens que oferecem menor dificuldade de redução;

CUSTOS

6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor à empresa. Em caso negativo elimine o item de imediato ou faça uma redução gradativa até a sua completa extinção;

7) A atenção deve ser redobrada para aqueles custos de valor elevado, pois eles oferecem uma ótima oportunidade de economia;

8) Ao fazer o plano de redução de custos, certifique-se de que seus níveis atuais de qualidade não serão afetados e que competências da empresa não serão suprimidas;

9) Busque conhecimento profissional especializado e capacitação na área de custos para acertar.

10) Mantena atenção nos passos já citados e estabeleça novas metas e novos resultados periodicamente;

2 – VENDAS

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Qual o foco da maioria dos e-Commerces?

PLANEJAMENTO DE VENDAS

VENDASPlanejamento de Vendas

1) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde?

2) Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Conquistar clientes de um concorrente?

3) Definir o período: Ganhar X clientes no Sul do país até o fim do ano.

4) Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.


Com essas informações você poderá construir um Planejamento de Vendas efetivo:

“Nosso objetivo é atingir “X”, num tempo “Y”, fazendo “ISSO” para aproveitar os pontos fortes e “AQUILO” para minimizar os fracos.”

Nunca esquecer que durante sua execução poderá ser necessário a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido.


06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS:

1) Definição do Público-alvo: ◾ Quais são as características comuns que definem os consumidores? ◾ Quais são os perfis dos decisores? ◾ Quais são as características comuns dos que não são consumidores?


2) Ciclo de Vendas: ◾ Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as

ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)?

◾ Como devemos conduzir os consumidores durante o ciclo de compras?

◾ Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para se atingir as metas de vendas?


3) Estratégia do Mercado: ◾ Como vamos alcançar o nosso público-alvo? ◾ Como vamos engajar os nossos consumidores na negociação? ◾ Quais são as razões (catalisadores) para que um consumidor tenha

interesse/motivação em comprar conosco?


4) Barreiras a Serem Superadas: ◾ Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras

empresas; fatores internos do consumidor; fatores tecnológicos; falta de tempo; falta de pessoal qualificado; etc)?

◾ Quais são as objeções comuns? ◾ Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?


5) Posicionamento Competitivo: ◾ Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)? ◾ Prioridades da competição? ◾ Prazos? Preços? Fretes? Cupons de desconto?


6) Metas de Vendas e Margens: ◾ Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos devem ser

atingidas? ◾ Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem ser

atingidos? ◾ Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser

respeitadas? ◾ Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

3 – PROCESSOS

PROCESSOS

Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o desenho desses processos utilizando os conceitos de BPM – Business Process Management – que permitiram sua empresa melhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e ainda melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o que certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

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PROCESSOSConheça detalhadamente seus processos

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PROCESSOSOMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM

O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxos dos pedidos de venda, que no e-commerce começam quando o consumidor realiza o pedido e se estende até o pós-venda, quando da confirmação da entrega das mercadorias, passando por inúmeros processos que variam de acordo com cada empresa, negócio, segmento, etc.

PROCESSOSOMS – ORDER MANAGEMENT SYSTEM – Algumas atividades/processo:

- Receber o pedido de venda que foi gerado na plataforma;- Reservar os estoques;- Atualizar o estoque da plataforma;- Realizar a pré-autorização do pagamento;- Realizar a análise de risco;- Processar o pagamento;- Separar produtos no estoque;- Conferir as mercadorias;- Emitir notas fiscais;- Baixar estoques;- Realizar os lançamentos financeiros, fiscais e contábeis;- Ordem de transporte e etiquetas de despacho;- Despachar o pedido;- Tracking das entregas;- Atualizar status do pedido na plataforma;

4 – FINANÇAS

FINANÇASRealizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce de muitas empresas que não são tão bem organizadas nesse quesito.

Todo negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos.

Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado muitos e-commerces ficam praticamente sem saída.

Para evitar que esse tipo de situação ocorra, é preciso aumentar a atenção às questões financeiras do modelo de negócios.

FINANÇAS- Contas a pagar e receber;- Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato;- Tesouraria, Controle de caixinha;- Plano de contas, centro de custos, rateios, critérios de rateios, previsões orçamentárias, provisões;- DRE por empresa, centro de custo e centro de resultados;- Previsões e Provisões;- Fluxo de caixa;- Partidas dobradas através de regras;- Empréstimos, financiamento e investimentos;- Repasses, encontro de contas e negociações;- Gestão de créditos com clientes e com fornecedores;- Moedas e cotações;- Deposito identificado, carta de cobrança, nota de débito, etc.

FINANÇASFLUXO DE CAIXA

Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, o demonstrativo do Fluxo de Caixa permite de forma simples, que você conheça saldo inicial, entradas e saídas de recursos financeiros e consequentemente o saldo final líquido de determinado período.

O conceito de fluxo de caixa é bem simples, contudo é fundamental:

FINANÇASFLUXO DE CAIXA

FINANÇASDRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO

Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):

5 – BASE DE INFORMAÇÕES

BASE DE INFORMAÇÕES

- Onde estão as informações relevantes de seu negócio?- É possível contar com as informações na hora em que você mais

precisa?- É fácil extrair um novo relatório?- Você mesmo pode criar seus próprios relatórios, listagens e gráficos?

BASE DE INFORMAÇÕES

FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito mais eficiente, dando acesso a toda e qualquer informação, permitindo que você crie o relatório que precisar e na hora que precisar.

DESAFIOS DESSE NOVO ANO

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• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?

- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

AGENDA


INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce

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Conclusão3

Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce:

1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e-Commerce;

2 – Planeje suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc;

3 – Otimize seus processos para melhorar sua eficiência, especialmente o OMS;

4 – Seja ávido em gerir e controlar as finanças, fique atento ao fluxo de caixa e ao DRE – Demonstrativo de resultados;

5 - Gerencie sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna e Padronizada. Faça dela uma suíte para tomada de boas decisões!

CONCLUSÃO


AGENDA


INTRODUÇÃO1

5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-Commerce2

Conclusão3

Certificaçãoe-Millennium Academy

http://e-millennium.com.br/academy/

VERSÃO DEMOTodos os participantes terão acesso à

versão de demonstração do e-Millennium.

e-MillenniumAmbiente de Demonstração

http://e-millennium.com.br/download_demo/

OBRIGADO

Samuel [email protected]

br.linkedin.com/in/samuelgonsales/

(11) 9-5417-0314

Junho/2015

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Presentations & Public Speaking

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