BIZREVOLUTION

5 Maneiras de Preparar o seu Cliente para Comprar de Você.

Ricardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br

Mapeie a experiência do Potencial Cliente durante

todo o processo de compras.

O Ciclo de Compras(Como funciona no seu Cliente?)

Estágio inicial

Estágio Intermediário

Estágio Final

QUAL É O CICLO DE COMPRAS DO

SEU CLIENTE?O QUE PROCURAR:

1. O que é necessário para fazer o cliente tomar uma ação?

2. Quais atividades dão mais resultado em diferentes momentos do ciclo de compras?

3. Qual critério marketing deveria usar para criar as atividades que vão fazer o cliente se mover no

ciclo de compras?

O QUE JÁ SE SABE:1. Não importa a mídia, o que interessa é a mensagem.

2. Diferentes tipos de mensagens tem diferentes tipos de

impacto em diferentes momentos dentro do ciclo de compras (Educação, Seleção de Soluções, Justificativa).

3. Mensagens específicas têm um grande impacto em

diferentes tipos de influenciadores.

Clientes respondem a campanhas de vendas quando eles tem uma necessidade definida e vêem uma solução.

1°- Quando possuem uma necessidade definida pelo produto ou serviço

oferecido.

2°- Quando estão pesquisando para futuras compras.

3°- A mensagem de marketing parece interessante e tem a ver com as

necessidades de negócios do cliente.

4°- A campanha vem de uma empresa que o cliente conhece e confia.

5°- Previamente leu sobre o produto em uma publicação que confia.

6°- A campanha foi enviada pelo chefe.

7°- A campanha foi enviada por um amigo.

Fonte: SiriusDecisions 2007, pesquisa feita com milhares de clientes finais.

AS FONTES QUE OS CLIENTES MAIS

CONFIAM:1. Especialistas da Indústria.

2. Colegas e Amigos. 3. Grupos de Amigos e Fóruns de Discussão.

AS FONTES QUE OS CLIENTES MENOS

CONFIAM:1. Fabricantes .2. Consultores.

3. Mecanismos de buscas na internet.

O tema mais eficaz para campanhas de marketing

e vendas é a

EDUCAÇÃO DO CLIENTE!

O problema não é a mídia – O PROBLEMA É A MENSAGEM!

Voltando ao Estágio Inicial do Ciclo de Compras.

Estágio inicial

ENCARE OS FATOS:

No estágio inicial o Cliente parece reagir aos eventos

internos, ou alguma informação externa que pode

mudar o rumo das coisas.

Gatilhos de Marketing: fusões, vendas fracas, novos produtos, novo posicionamento, expansão, novos escritórios, reestruturação, festas

tradicionais, novas pessoas, novos clientes, clientes perdidos, vagas abertas, mudanças na legislação, tendências de tecnologia, necessidade de aumentar as vendas, participação de mercado, pressão em preços, concorrência. O que

acontece dentro do seu cliente que pode criar senso de urgência?

A Integração da Educação com o Estágio Inicial do Ciclo de Compras.

Estágio inicial

Estágio Intermediário

Artigos & ebooks

Amostras Grátis

Pesquisas & Relatórios

WebSeminários

Não importa quem você conhece,

o que interessa é quem conhece você!

Agora no Estágio Intermediário, Clientes Proativos esperam Vendedores Proativos.

Estágio Intermediário

Estágio Final

Follow-up! Quem é Quem

Timing da Indústria

WebSeminários

ENCARE OS FATOS:

No estágio intermediário o Cliente começou a fazer pesquisas proativas para

avaliar o fornecedor.

Assista ao seu Cliente

nos seus Desafios de Negócios!

No Estágio Final o Cliente procura por Confirmações.

Estágio Final

Publicações da Indústria

Google & Cia

Amigos & Colegas Consultores

NOVO Estágio inicial

Teste. Melhore. Teste. Cancela. Teste. Melhore. Teste. Cancela. Teste. Melhore. Teste. Cancela.

1. Colecione desafios de negócios.

2. Torne-se um Profissional que podemos confiar.

3. Dê Valor em todas as interações com Clientes.

4. Auxilie o Cliente durante o processo de compras com o conteúdo apropriado.

5. Sempre diga qual é o próximo passo.

6. Torne-se um Vendedor Virtual.

7. Não comece a vender para quem não está preparado para comprar de você.

Dicas sobre Como Preparar o Cliente para Comprar de Você.

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

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ricardom@bizrevolution.com.br