Microseguros, Inovação e Inserção Social:oportunidades e desafios das classes emergentes

Jonson Marques de Sousa

MAPFRE Seguros

Agosto, 2010

Agenda

Parte I O papel dos seguros para as populações de baixa renda

Parte II Oportunidades e desafios das classes emergentes

Parte III Como atingir o consumidor emergente de baixa renda através

de inovações na distribuição Parte IV

Considerações finais

Parte IO papel dos seguros para as populações de baixa renda

Microsseguros e Modelos Massificados no Brasil

As discussões formais sobre os seguros para as populações de baixa renda, hoje tratados como Microsseguros iniciaram-se em 2006

Entretanto, as operações para as classes de baixa renda eram já uma realidade desde os anos noventa

A Mapfre foi a pioneira em atender esse segmento no Brasil O primeiro produto projetado especialmente para as classes de baixa

renda foi o PASI - Plano de Assistência Social Imediato, em 1993 Atualmente temos milhões de clientes de baixa renda segurados por uma

variedade de canais de distribuição, tais como bancos, lojas de varejo, associações, cooperativas, sindicatos, ONGs, entre outros

.

Conceitos Tradicionais

O microsseguro é a proteção das pessoas de baixa renda contra perigos específicos, em troca de pagamentos de prêmios proporcionais à probabilidade e custo do risco envolvido.

É desenvolvido para as pessoas geralmente ignoradas pelos principais regimes de seguros comerciais e sociais.

Muitas dessas pessoas trabalham na economia informal e não tem acesso aos seguros comerciais tradicionais, nem a proteção social por parte dos empregadores ou do governo.

São pessoas que tem renda imprevisível e formam um mercado sobre o qual pairam muitos mitos.

Outros papéis do Microsseguro

O microsseguro pode ser também uma forma de proporcionar o acesso das pessoas de baixa renda em países emergentes ao mercado consumidor, estimulando o mercado interno

Reduz os riscos de empréstimos Permite contratos de longo prazo Incentiva os bancos a financiar o consumo Estimula as empresas de varejo a assumir seu próprio risco e vender

em prestações a longo prazo

O estímulo ao mercado interno é uma das razões porque o Brasil praticamente não teve problemas com a última crise financeira global. Estima-se que no período de crise, mais de 70% da movimentação

econômica foi feita pelas classes C e D

Seguros Prestamistas no Brasil

Prêmio Emitido, Mercado Total (R$ milhões)

Taxa média de crescimento: 40% por ano

511

987

1.449

2.0532.316

2.729

-

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

2004  2005  2006  2007  2008  2009

Parte IIOportunidades e desafios das classes

emergentes: os pobres não são todos iguais

52%

14%

18,5%

15,5%

44%12,5

%

30,5%

13%Elite(classes A e B)

Classe Média(classe C)Média-Baixa(classe D)Pobres(classe E)

Fonte: Revista Época, 08/08/2008 - Assunto: A nova classe média no Brasil

Renda Familiar acima de R$ 4.591de R$ 1.065a R$ 4.591

de R$ 768a R$ 1.064

Abaixo de R$ 768

2002 2008

Segundo a FGV, a pobreza no Brasil tem sido reduzida desde 2002, o meio da pirâmide foi crescendo e agora é a classe majoritária no país.

A mobilidade sócio-econômica da população pobre no Brasil

Fonte: IBGE

2002 2008Cresciment

o

Classe Social Participação Habitantes (000)Participação

Habitantes(000)

Nº de Pessoas

Classes A e B

13,00% 23.010 15,50% 29.140 6.130

Classe C 44,00% 77.880 52,00% 97.760 19.880

Classe D 12,50% 22.125 14,00% 26.320 4.195

Classe E 30,50% 53.985 18,50% 34.780 (19.205)

TOTAL 100,00% 177.000 100,00% 188.000 11.000

Um novo “status” já chegou para

20 milhões de pessoas!

No Brasil há espaço no orçamento doméstico para o seguro

Fonte: dados do CENFRI, com base no IETS (2009) a análise do IBGE POF 2002 / 3

% do orçamento destinado a gastos mensais com seguros

Onde estão os potenciais consumidores?

Fonte: dados do CENFRI, com base no IETS (2009) a análise do IBGE PNAD 2007

O maior mercado está fora do emprego formal!

Mercado Informal

Quebrando Mitos do comportamento do consumidor

Mito 1

Os consumidores emergentes têm pouco dinheiro para gastar

Realidade

Mesmo tendo pouco dinheiro, os consumidores emergentes gastam proporcionalmente mais que outros em bens e serviços e, juntos, eles tem um poder aquisitivo considerável

Quebrando Mitos do comportamento do consumidor

Mito 2

Na parte de baixo da pirâmide as necessidades são simples e prevalece o preço baixo

Realidade

Os consumidores emergentes não estão sempre interessados em produtos de baixo custo ou preços baixos. Mesmo sendo sensíveis a preços baixos, tem aspirações e seu objetivo é minimizar o custo total da compra

Quebrando Mitos do comportamento do consumidor

Mito 3

Os consumidores emergentes são todos iguais, simplesmente "pobres" ou "classes populares pobres"

Realidade

Os consumidores emergentes não agem da mesma forma Alterações no comportamento de compra dependem do nível de

renda, estabilidade no emprego, lugar onde vivem, nível educacional, marcas de prestígio, etc.

Isso irá influenciar a seleção da loja, número de parcelas a pagar, a escolha das marcas, etc.

Quebrando Mitos do Comportamento do Consumidor

Mito 4 Consumidores de baixa renda tem pouca informação e

interesse na defesa de seus direitos

Realidade A informação atualmente é disseminada e de fácil acesso a

todas as classes sócio econômicas. Os institutos e mecanismos de defesa do consumidor funcionam e os consumidores de baixa renda tem clara noção de que podem acioná-los.

Parte IV Como atingir o consumidor emergente de baixa renda

através da inovação na distribuição

Canais de Distribuição

Canal 1: Bancos e Cooperativas de Crédito

Canais de distribuição

Canal 2: Afinidades (venda via bancos de dados)

Canais de distribuição

Canal 3: Comércio Varejista

Canais de distribuição

Canal 4: Agentes de Crédito

Canais de distribuição

Canal 5: Sindicatos

Canais de distribuição (Ainda com grande informalidade)

Canal 6: casas funerárias / cemitérios

Seguradora / Corretor

Canais de distribuição

Canal 7: porta a porta

Canais de distribuição

Importância relativa

Considerações Finais

Existe um mercado potencial na BdP

Os produtos de seguro para as classes de baixa renda possuem três funções importantes ao estímulo da economia Protege essa população contra imprevisibilidades Novo mercado para as Seguradoras e Distribuidores Facilita o acesso das classes de baixa renda ao mercado consumidor

As pessoas pobres não são iguais em todos os países Alguns são sobreviventes, outros aspiracionais Alguns mitos sobre as classes de baixa renda devem ser abandonados

O cliente de baixa renda tem o direito de ter bons produtos e escolher o canal de compra As seguradoras tem de ser inovadoras e criativas O design do produto deve trazer o melhor nível de coberturas possível Velhas crenças devem ser questionadas, novos canais devem ser explorados

O respeito ao Consumidor é a base do êxito VIDEO (filme onda)

Obrigado por sua atenção.

Jonson Marques de Sousajmsouza@mapfre.com.br

11 - 5112 7848

São Paulo, Brazil