9a Conferência de Marketing Imobiliario 2014 Cushman & Wakefield
-
Upload
luis-deak -
Category
Real Estate
-
view
357 -
download
20
description
Transcript of 9a Conferência de Marketing Imobiliario 2014 Cushman & Wakefield
Luis Fernando Gardel Deak
CONSULTOR DE LOCAÇÕES AGENCY LEASING
Cel. Corp. +55 (11) [email protected]
Cel. Pessoal +55 (11) [email protected]
Agency Leasing
Gestão Exclusiva da
Locação de Espaços Corporativos.
Meu Objetivo
Consultor - Agency Leasing South AmericaLocação de espaços corporativos (Unidades Mono e Multiusuários - lajes e prédios).Representação de proprietários em projetos de exclusividade nas locações.
Representação de Inquilinos Os experts em Representação de Inquilinos/Compradores da Cushman & Wakefield auxiliam inquilinos a identificar e alinhar estrategicamente objetivos financeiros, operacionais e de negócios às exigências imobiliárias. Seja para proporcionar serviços de aquisição, renovação, relocação ou consolidação a nossos clientes, os serviços de Representação de Inquilinos/Compradores da C&W são diferenciados pelos seus profundos conhecimentos de mercados globais, combinados com suas habilidades estratégicas em solucionar problemas.
Representação de Proprietários/Vendedores (Projetos de Exclusividades)A Cushman & Wakefield proporciona a proprietários programas de locação que potencializam o valor do ativo, maximizam o fluxo de caixa e diminuem custos de carregamento e de transações comerciais. Nós criamos programas estratégicos que capitalizam o timing do mercado, o ciclo de tempo do vencimento da locação e reduzem o tempo de inatividade (downtime). Nossos consultores podem também integrar serviços adicionais para o proprietário, tais como Gestão de Projetos, Gerenciamento de Propriedade, Administração de Locação, Avaliação e Financiamentos de Dívidas e Capital.
Paulista 2.028
The Placers - Jandira
Olimpia Business Center
Temática deste Workshop
Traçar planos bem definidos para concretizar umavenda é considerado uma arte em muitos paìses do
mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercadoimobiliário em estratégias de vendas e business
intelligence.
Este workshop terá insights para concretização das propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e ensinará os menores caminhos entre uma negociação
e a venda realizada.
Luis Fernando Gardel Deak
25 anos de experiência em Negócios Corporativos emempresas nacionais e internacionais
Mais de 600 projetos no Brasil, Argentina, EUA, Australia, India, Japão
Seminários, Palestras e Cursos
Membro da Comissão de Direito Eletrônico da OAB-SP
Membro da Comissão de SWH da AFRAC
Consultor de Métodos e Processos em Vendas e Marketing
MBA ITA em Gestão Estratégica e MBA ESPM Marketing
Certificado Solution Selling nos EUA pela IBM e Davox
Trajetória
25 anos
Vendendo
Gerindo Equipes de Vendas e Marketing
Gerindo Empresas
Fazendo Consultorias
Atuando como COACH
O Que É Ter Sucesso em Vendas?
SUCESSO É ….
VENDA EFICAZ
VENDA EFICAZ
"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre, de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo
comprador."Luis Deak
VENDA EFICAZ
”Permite ao fornecedor o crescimento sustentável, contínuo e lucrativo."
Luis Deak
"Vender alguma coisa para alguém, que cumpre, de forma eficaz, o objetivo pretendido pelo
comprador."
VENDA EFICAZ
Não é apenas Vender e Entregar.
Vender e Entregar não é diferencial competitivo …. é obrigação.
Temática deste Workshop
Traçar planos bem definidos para concretizar um venda é considerado uma arte em muitos paìses do
mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercadoimobiliário em estratégias de vendas e business
intelligence.
Este workshop terá insights para concretização das propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e ensinará os menores caminhos entre uma negociação
e a venda realizada.
“PLANOS BEM DEFINIDOS”
Venda Consultiva
http://www.spisales.com
Vendas Consultivas
Qual é a Base?
A SPI International fez uma larga pesquisa para entender porque determinadosvendedores eram extremamente bem sucedidos e outros tinham uma tremendadificuldade em gerar negócios.
Uns trabalhavam que nem loucos e não fechavam negócios e outros fechavamnegócios jogando golfe.
Foi feito uma análise profunda da personalidade dos VENCEDORES e chegou-se a uma teoria:
Qual é a Base?
VENDEDOR “EAGLE”
VENDEDOR “JOURNEYMAN”
Gestão de Talentos
São intuitivos
Tem conversações e argumentações
Fazem perguntas
Fazem apresentações
Fazem acordos
Processo é a chave do sucesso
Journeypeople
Eagles
Gestão de Talentos
EAGLE
Nasceu vendedor
Faro para os negócios
Intuição alta
JOURNEYMAN
Metódico
Organizado
Auto-conhecimento
Qualificado
Conclusão
Não se pode ensinar alguém a ter o dom de vender ….
… mas pode-se ensinar as pessoas a ter a disciplina de vender.
VENDER É MÉTODO
Método é diferente de Treinamento Comportamental de Vendas.
PNL, A PONTE, Leader Coach e etc - são treinamentos comportamentais
Métodostem haver com
Normas e Estratégias
Normas libertam os profissionais paratrabalhar, pois estes sabem o que deve
ser feito, como deve ser feito, como serãomedidos e cobrados.
Empresas e profissionais centralizadoresengessam a força de trabalho em torno
de suas decisões, que serão diferentes a cada momento.
EMPOWERMENT
VendedorJoga o Jogo
Vendedor nãoDiscute a Regra do Jogo
7% das empresas sobrevivem após 5 anos.
93% das empresas que passaram pelo EMPRETEC (SEBRAE) sobreviveram aos 5 anos.
Hoje vamos ver o meu método e como ele foi desenhado.
Junção dos Métodos
1993 Funil de Vendas – Dale Carnegie Base do CRM, Progresso
1993 Forecast Previsão de Receitas
1993 Pipeline ou Milestones Progresso
1998 Solution Selling (vs. 1) Método completo
2000 Sales Operations (derivado do SS) Produtividade
2008 Black Belt em Lean Seis Sigmas Planejamento e Controle
2010 New Solution Selling (vs. 2) Método completo e atualizado
2010 GTD (Getting Things Done by Paul Allen) Prioridades e Gestão do Cotidiano
DESENVOLVIDA POR LUIS DEAK
KMOAM
Baseado na Máxima:
Se o Gerente não “chuta a bunda” do vendedor, a coisa não anda.
KMOAM
“Kick My Own Ass” Methodology
PRODUTIVIDADE
Caminhos
Para aumentar as vendas, você pode:
Para aumentar as vendas, você pode:
Aumentar a estrutura
Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.
Caminhos
Para aumentar as vendas, você pode:
Aumentar a estrutura
Aumentar o número de lojas, de corretores e etc.
Aumentar a produtividade
Extrair mais negócios do universo que você já está inserido.
Empregar Estratégias
Foco, Custo, Diferenciação (Michael Porter).
Qualidade, Métodos de Gestão, Controles, etc.
Caminhos
Objetivos da Estratégia
Busca pela Produtividade
Aumentar o “volume de vendas”
Buscar Consistência nas Vendas
Reduzir o Ciclo de Vendas
Reduzir o Tempo de Vendas
Aumentar a Taxa de Sucesso
Constância nas Vendas
Buscar homogeneidade nas vendas ao longo do tempo.
Evitar quebra de produtividade em sazonalidades ou em eventos específicos.
Reduzir o Ciclo de Vendas
Reduzir a quantidade de etapas no ciclo de vendas ou de atividades dentro de cada etapa.
Este processo é bem natural e tem haver com maturidade de organização, qualificação e treinamento da equipe e dos gestores, e relacionamento entre as equipes de vendas, marketing, operações e técnicas.
Reduzir o Tempo de Vendas
É reduzir o tempo entre a entrada do cliente e a venda efetiva.
Este modelo é muito mais complexo e exige muito trabalho de planejamento, catalogação dos projetos e dos perfis de clientes.
Mas é extremamente poderoso e os resultados aparecem muito rapidamente.
Chamado “Sales Operations”.
Aumentar a Taxa de Sucesso
Aumentar a taxa de sucesso é aumentar a relação entre projetos que entram e negócios que são concluídos com sucesso.
Taxa = Contratos / Leads
Contratos firmes
Leads são TODOS os contatos recebidos, frios ou não.
Prospects são contatos recebidos, que após triagem converteram-se em oportunidades factíveis.
O que mina a taxa de conversão?
Produto errado;
Produto com preço errado;
Documentação (imóvel, comprador, vendedor);
Financiamento;
Proprietário;
Corretor despreparado;
“Boca Mole”;
Staff da imobiliária;
Timing da venda
Temática deste Workshop
Traçar planos bem definidos para concretizar um venda é considerado uma arte em muitos paìses do
mundo que dedicam boa parte dos esforços do mercadoimobiliário em estratégias de vendas e business
intelligence.
Este workshop terá insights para concretização das propostas imobiliárias durante o contato com o cliente e ensinará os menores caminhos entre uma negociação
e a venda realizada.
PRODUTIVIDADE
“SALES OPERATIONS”
Sales Operations
Método que visa dar fluidez ao processo de vendas.
Do Que Consiste?
Mapear processos críticos e Construir ferramental para dar suporte.
“Sales Operations”
Entenda os diversos ciclos de negócios
Venda Ativa, Venda por Encomenda, Captação, Prospecção, Negociação, Promoção do Imóvel
Crie fases para estes ciclos
Entenda cada Atividade executada em cada ciclo
Monte ferramentas, templates, processos e métodos para eliminar, reduzir, facilitar e embelezar cada uma destas atividades.
Vamos fazer um exemplo?
CAPTAÇÃO
VENDA
NEGÓCIOS
Contatar com o Cliente
Autorização de Intermediação
Material Necessário (fotos, etc)
Montar o portfólio
Captação de Imóveis
José NonononoCorretor de ImóveisCRECI 999.999
Tel. 11 9999-9999, 9999-9998, 9999-9997
Email de Primeiro Contato
Prezado Sr. Cliente,
Obrigado pelo contato com nossa imobiliária.Estamos no mercado desde 19xx, e temos nos dedicado a apoiar nossos clientes a vender ou locar seus ativos imobiliários com segurança, agilidade e rapidez.
Blá blá bla….
Atenciosamente,
Nome,CargoTel. de Contato, Email, etc
Autorização de Intermediação de Imóvel
Nome do Cliente CompletoCPF, RGEndereçoTel, Cel, Email
Para todos os fins de direito, assino a presente autorização para os escritórios da Imobiliária, inscrita no CNPJ sob o nº 999.999.999/9999-99, registrada no CRECI J99999 e o corretor <SEU NOME> (CRECI 999.999) a promover e intermediar sem/com exclusividade, a venda ou locaçãoos imóveis constantes na relação abaixo.Fica a IMOBILIARIA, com direito a comissão do valor integral da primeira locação, ou 6% do valor total da operação.
O prazo desta autorização é indeterminado até a sua locação ou venda.
Endereço CompletoValor de Venda: R$ 000,00 Valor de Locação: R$ 000,00
Autorizo sem/com ônus para o proprietário: [ X ] Fixação de placa no imóvel[ X ] Veiculação em sites da empresa e de parceiros.
Exemplo de Controle
Marketing Channel
Imobiliária
Cliente Contato
Web Site
Formulário Chat
Email Telefone
Script
RedesSociais
Interações
Mobile
Vamos expandir mais um pouco?
Entradas
Telefone, Email, Web Site, Facebook, LinkedIn, Twitter, …...
Importância do Método
Velocidade
Padronização
Segurança Jurídica
Controle
Transparência
Garantia de Exatidão
Vamos fazer outro exemplo?
Venda
• Canal de contato
• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc
• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?
• Script de Atendimento (qualificação)
• Busca de Imóveis
• Apresentação dos Imóveis
• Visitas
• Propostas
• Fechamento
• Contratos
Script de Atendimento
Qualificação é a etapa mais importante da venda:
• O que está buscando?
• Poucos sabem responder adequadamente esta pergunta.
• O que o seu atual imóvel tem de bom e que o Sr./Sra. gostaria de manter?
• O que o seu atual imóvel tem que o Sr./Sra. não querde jeito nenhum?
• O que o Sr./Sra. Viu em outros imóveis que gostou o que não gostou. Me conte suas experiências com outros imóveis e imobiliárias.
Lista de Requisitos
• Monte uma lista de requisitos descritos pelointeressado e confirme com o cliente se é istomesmo que está buscando.
• Monte uma planilha e use como guia parapesquisar os imóveis, pesquisar com osproprietários, síndicos, vizinhos, porteiros e etc
• Selecione apenas os três melhores imóveis e que tem grande aderência aos quesitos.
Requirimentos Imóvel A Imóvel B Imóvel C
Como os compradores compram
Pain:Job Title & Industry:
Offering:
Difficulty maximizing customer revenueGeneral Manager Auto Dealership
REASONS (R2) CAPABILITIES (C2)
Is it because; Today…? What if…; Would it help if…?
A inability to qualify certain customers? A When:
looking for customer finance options
Who: your finance manager
What: could be able to enter a few basic facts about the customer, and be given a menu of finance options that would allow them to be able to ensure the right financing for the customers unique situation.
B Limited wallet share from customer? B When:
closing a sale
Who: your sales peopleWhat: could offer a number of extra services to the
customer (i.e.. special financing, Auto insurance, etc).
Pain Sheet
Apresentação do Imóvel
Apresente o imóvel com base na Lista de Requisitos.
Faça com que o cliente veja e confirme que viu o que ele definiu como sendo importante.
A Confirmação é essencial pois gera no cliente uma espécie de “fechamento”, aonde ele entende que o requisito foi atendido. Isto é neurológico, científico.
Venda
• Canal de contato
• Telefone, Placa, Web, Facebook, etc
• MSN, Skype, Whatsapp, Chat Facebook – funciona?
• Script de Atendimento (qualificação)
• Busca de Imóveis
• Apresentação dos Imóveis
• Visitas (registro de visita)
• Propostas (por escrito)
• Fechamento
• Contratos (pasta personalizada)
Pipeline, Funil e Forecast
Planejamento das Vendas
100
1 - Leads
2 - Qualificação
3 - Apresentação
5 - Proposta
O Funil de Vendas serve para medirmos o progresso dos negócios e também as razões de fracasso e de sucesso do “Sales Operations”.
Catalogar e distribuir projetos entre os corretores.
Avaliar se tem negócio e a abordagem.
A apresentação deverá mostrar ao cliente as opções, reflete seu entendimento na qualificação.
1
2
3
4
5A proposta deverá certificar os entendimentos. Se não tem proposta, a qualificação está errada.
4 - VisitasMostra o avanço da atividade, serve para validar o entendimento da qualificação e serve para validas a veracidade do projeto.
Reunião de Forecast
Reunião de forecast serve para
• Orientar a evolução de negócios
• e a continuidade do ciclo.
O Gerente deve garantir que o senso de urgêncianão corrompa o senso de continuidade.
CORRETOR OU CONSULTOR?
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
Fornecedoraprovado
Provedor legitimado de produtos e serviços: não é visto como tendo diferenciais
competitivos
1
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
Fornecedorpreferencial
Normalmente visto como fornecedorprefencial para se conduzir negócios
2
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
Consultor de Soluções
Conhecimentos que agregam valor: Não évisto apenas como vendedor, mas também
como recurso de consultoria.
3
ContribuinteEstratégico
Cliente vê como fonte de informações e ídéias para o plano estratégico
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
4
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
ParceiroAcreditado
Mais alto nível. Contribuições vistas comochave para o sucesso no longo prazo.
5
ContribuinteEstratégico
Cliente vê como fonte de informações e ídéias para o plano estratégico
Cu
sto
me
rV
alu
e
Depth of Relationship
ParceiroAcreditado
Mais alto nível. Contribuições vistas comochave para o sucesso no longo prazo.
Consultor de Soluções
Conhecimentos que agregam valor: Não évisto apenas como vendedor, mas também
como recurso de consultoria.
Fornecedorpreferencial
Normalmente visto como fornecedorprefencial para se conduzir negócios
Fornecedoraprovado
Provedor legitimado de produtos e serviços: não é visto como tendo diferenciais
competitivos
1
2
3
4
5
INVISTAM EM :
PLANEJAMENTO, PADRONIZAÇÃO,
MÉTODOS e PROCESSOS.
Luis Fernando Gardel Deak
CONSULTOR DE LOCAÇÕES AGENCY LEASING
Cel. Corp. (11) [email protected]
Cel. Pessoal (11) [email protected]