A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Por Piero Vergílio.

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A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu

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A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e

Emoção

Antônio Suárez Abreu

Por Piero Vergílio

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Por que aprender a argumentar? Argumentar é parte do processo de

gerenciamento de relações

Definição do senso comum: argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade

O verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções

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Gerenciando Informação

Pode ser feito por meio da comunicação oral ou escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever bem

O mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento

Além das mídias escrita e falada, devemos buscar informações em outras fontes, como, por exemplo, a literatura

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Gerenciando Relação

No mundo de hoje é muito importante saber gerenciar relação

Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo

“O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha”

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Argumentar, convencer e persuadir

Argumentar é a arte de convencer e persuadir

Convencer (gerenciamento de informação) é construir algo no campo das idéias

Persuadir é construir no terreno das emoções; sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações)

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O discurso do senso comum Trata-se de um discurso que permeia todas as

classes sociais, formando a chamada opinião pública

Tem o poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta

Grandes invenções – momentos em que pessoas se opuseram ao discurso do senso comum

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Condições da Argumentação

Ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é a resposta – saber quais as perguntas que estão em sua origem

Ter uma “linguagem comum” com o auditório – somos nós que temos de nos adaptar às condições sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e não o contrário

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Condições da Argumentação

Ter um contato positivo com o auditório, com o outro – saber ouvir; respeitar hierarquias e agendas com bom humor

Agir de forma ética – argumentar com o outro de forma honesta e transparente, buscando conquistar a credibilidade (dizer e expressar aquilo que estamos sentindo)

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O Auditório

Conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir

Não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que te entrevista é um interlocutor. Auditório são os leitores, telespectadores

Há dois tipos de auditórios: universal e particular

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Convencendo as pessoas

Preparar o terreno para a tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório – propor alguma outra tese, com a qual as pessoas devem concordar

Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o “gancho” para a tese principal e a argumentação ganha estabilidade

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Técnicas argumentativas

São os fundamentos que estabelecem a ligação entre a tese de adesão inicial e a tese principal

Compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL

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Argumentos Quase Lógicos Compatibilidade e Incompatibilidade

Regra de Justiça – mesmo tratamento para seres e situações integrados em uma mesma categoria

Retorsão – réplica fundamentada nos próprios argumentos do interlocutor

Rídiculo – ironia provocada pela aceitação provisória do argumento do outro, extraindo-se dele suas conclusões estapafúrdias

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Argumentos Quase Lógicos

Definições – podem ser: - Lógicas - Expressivas: não tem nenhum compromisso

com a lógica e dependem de um ponto de vista

- Normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em determinado discurso

- Etimológicas: fundamentadas na origem das palavras

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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Não estão ligados a uma descrição objetiva

dos fatos, mas a opiniões relativas a ele

Argumento Pragmático – fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal

Argumento do Desperdício – uma vez iniciado um trabalho é preciso concluí-lo para não perder o tempo e o investimento

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Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Argumentação pelo Exemplo – sugerir a

imitação das ações de outras pessoas

Argumentação pelo Modelo (variação da argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo que devemos evitar)

Argumentação pela analogia – tese de adesão inicial tem relação analógica com a tese principal

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Os Recursos de Presença

São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender

O melhor recurso de presença são as histórias

Argumentos ilustrados por recursos de presença têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam infinitamente mais sedutores

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Persuadindo as Pessoas

Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos

Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em segundo plano

A primeira lição a aprender é educar nossa sensibilidade para os valores do outro

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Emoções e Valores

Os homens são seres principalmente emocionais

Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e tristeza) ou eufóricas (amor e alegria)

Valores podem estar ligados ao útil ou ao sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos

Os mesmos valores não são impostos a todo mundo. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e emoções

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As Hierarquias de Valores

Os valores de uma pessoa não tem, obviamente, todos eles a mesma importância

Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um valor do auditório. Fatores culturais,históricos e ideológicos influem na construção de valores e hierarquias

O que se pode fazer, em alguns casos, é re-hierarquizar estes valores

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Alterando a Hierarquia de Valores Lugares da argumentação – premissas de

ordem geral para reforçar a adesão a determinados valores

Lugar de Quantidade – qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas

Lugar de Qualidade – contestação da virtude do número. Valoriza o único, o raro

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Alterando a Hierarquia de Valores Lugar de Ordem – afirma a superioridade do anterior

sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, etc.

Lugar de Essência – indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência

Lugar de Pessoa – afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas

Lugar do Existente – dá preferência àquilo que já existe, em detrimento ao que não existe

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Aprendendo a “desenhar” e “pintar” com as palavras As palavras são como fios, com os quais nós vamos

tecendo nossas idéias, em forma de texto. Têm enorme influência a nossa argumentação

Elas não se encontram organizadas em nossa memória, mas em relações associativas forma / conteúdo

Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo, para só então, fazer escolhas

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Afinal de contas, o que é argumentar? Em primeiro lugar é convencer, utilizando as

técnicas argumentativas para chegar ao consenso

É também saber persuadir; preocupar-se com o outro e entender suas necessidades

Saber dosar, “na medida certa”, o trabalho com idéias e emoções