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Alexandra Paulo
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A l e x a n d r a P a u l o
Ano lectivo 2012/2013
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2012-2013
TRABALHO FINAL TÉCNICAS DE VENDA
Alexandra Paulo 11ºI Nº 21160
Disciplina: Comercializar e vender
Prof: João Mesquita
20-12-2012
ESCOLA SECUNDÁRIA SERAFIM LEITE
Ano lectivo 2012/2013
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Ìndice:
Introdução:............................................................................................................................... 3
Venda ....................................................................................................................................... 4
Noção: .................................................................................................................................. 4
O papel, a importância e os instrumentos de venda .............................................................. 4
O processo de venda ................................................................................................................ 5
As fases do processo de venda e a sua importância ........................................................... 5
Fases do processo de venda:......................................................................................... 6
Pré-venda: ..................................................................................................................... 6
Durante a Venda ........................................................................................................... 7
Pós-venda ..................................................................................................................... 8
Vendedor ................................................................................................................................. 9
Noção: ....................................................................................................................... 9
Características de um Vendedor ................................................................................ 9
Conclusão: .............................................................................................................................. 12
Bibliografia: ............................................................................................................................ 13
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Introdução:
O presente trabalho tem como tema principal as técnicas de venda, e a forma
em que ela se apresenta na actualidade. Neste tema irei essencialmente tratar as
seguintes informações: a noção da venda, o papel e importância da venda, os
instrumentos de venda, o processo de venda, a importância das fases do processo de
venda, as fases do processo, noção de vendedor, o papel do individuo como vendedor
e atitude do vendedor.
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Venda
Noção:
A venda é uma atividade do qual se presta um serviço dirigido diretamente ou
indiretamente ao consumidor. É o processo pessoal ou impessoal de persuadir um
possível cliente a adquirir uma mercadoria ou serviço procurando atender as suas
necessidades e desejos.
O papel, a importância e os instrumentos de venda
Sendo que o principal objetivo da maior parte das empresas é o ganho de lucro
através da satisfação do cliente a venda é um instrumento essencial para que estimula
o facturamento das organizações e garante a sua sobrevivência.
Para se concretizar o acto de venda vão existir meios de acção do qual se
designam instrumentos de venda. Estes podem ser:
Força de Vendas da empresa
O Merchandising e as Promoções de vendas
O Marketing Direto
Estes instrumentos de venda por norma estão conjugados entre eles para que
ocorra o objetivo final, vender, mas cada uma tem as suas características específicas.
Assim a venda tem uma elevada importância pois para a maioria das empresas
os rendimentos e lucros estão diretamente ligados a venda.
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O processo de venda
As fases do processo de venda e a sua importância
Não existe uma regra para vender-se bem, cada vez que um vendedor executa
uma venda, ele terá vivido uma situação diferente, independentemente do produto ou
serviço comercializado e, também, do cliente atendido.
Assim existem diferentes fases do processo de vendas, que auxiliam no
desenvolvimento do processo de comercialização e prestação de serviços da equipe de
vendas, com os clientes, e na busca das metas organizacionais.
As diferentes fases do processo de venda possibilitam conhecer melhor o
campo de atuação e os tipos de cliente que a empresa possui, também permite à
empresa que concretize uma venda satisfatória ao cliente.
O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases: pré-venda,
venda propriamente dita e pós-venda. Essas fases ainda podem dividir-se em etapas:
Prospecção e qualificação;
Pré-abordagem;Abordagem;
Apresentação e demonstração;
Superação de objeções;
Fechamento;
Acompanhamento e manutenção.
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Fases do processo de venda:
Pré-venda:
Nesta fase, desenvolvem-se o planeamento e a concretização de uma série de
atividades que ajudarão nas fases e etapas seguintes. Nesta etapa temos que
identificar e qualificar os clientes potenciais. A prospecção de clientes pode ser feita de
diversas formas: indicação dos atuais clientes, aquisição de listas e de cadastro de
clientes, visitas porta-a-porta, feiras, exposições, anúncios classificados, entidades de
classe, por telefone, correio e Internet.
Prospectar clientes é escolher com quem a empresa pretende manter relações
comerciais capazes de aumentar a volta para cada visita feita, isto é fidelizar o cliente.
A empresa deve saber quem é seu cliente, considerando sempre para as mudanças no
mercado. Além disso, um cliente satisfeito, além de provavelmente querer comprar
novamente na empresa, poderá indicar novos clientes e divulgá-la.
Depois de se fazer a prospecção, o profissional de vendas deverá se preocupar
em conhecer os potenciais clientes, colectando diversas informações sobre ele e, a
partir disso, tem que iniciar o processo de pré-abordagem ou análise do potencial, isto
para que o vendedor possa estabelecer os objetivos da visita e, também, decidir sobre
a melhor forma de abordar o novo cliente.
Quando se realiza a primeira visita de um cliente, o vendedor deve dispensar
em especial atenção para certos detalhes que passam despercebidos em visitas futuras
quando o vendedor e o comprador já se conhecerem.
Na etapa de abordagem, é essencial que o
vendedor desperte a atenção de seus compradores,
senão a sua mensagem não será assimilada.
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Durante a Venda
Os esforços, a apresentação e as técnicas de vendas utilizadas culminam com a
tentativa de o vendedor fechar a venda. Se ele não consegue fechar a venda, mesmo
tendo obtido sucesso nas etapas anteriores, ele não será considerado um bom
vendedor.
Contudo, não se deve imaginar que a venda termina quando à o fecho+ do
pedido pelo cliente. De fato, é de muita importância acompanhar todo o pedido até a
sua entrega ao cliente e, também, a sua satisfação ou não.
Os vendedores precisam saber reconhecer alguns sinais do fecho no comprador,
incluindo comentários, declarações e atitudes.
Existem diversos mecanismos de fecho do pedido. O vendedor pode ser direto,
ou seja, perguntar diretamente ao cliente, ou oferecer ajuda no preenchimento do
pedido, ou ainda formular perguntas que possam induzir o cliente a não recusar o
produto e oferecer condições especiais de pagamentos, prazos e preços.
Manter o cliente informado sobre o seu pedido, após o fechamento da compra,
gera mais confiança e credibilidade e ajuda a reduzir problemas futuros. Claro que nem
sempre isso se torna possível, mas, quando utilizado, aproxima o cliente e eleva o grau
de satisfação com os produtos ou serviços adquiridos.
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Pós-venda
Quando se concretiza uma venda, a empresa deve ter em mente que a função
do vendedor não termina aí. De fato, o vendedor, na maioria dos casos, é o principal
elo entre a empresa e o cliente e, da mesma forma que ele fornece informações para a
entrada do cliente na empresa, ele necessita de estar atento ao cliente depois que ele
receba o produto, auxiliando o departamento de cobrança com recebimentos.
Além dos bons serviços, manterem fidelização com o cliente é uma boa forma
de expandir os negócios do produtor. O cliente pode indicar a outros clientes e
encarregar-se de fazer uma boa propaganda da empresa e dos seus representantes.
Esse tipo de propaganda é muito conhecido como boca-a-boca.
O pós-venda tem por objetivo gerar satisfação e fidelização no cliente. Ele inclui:
acompanhamento da instalação e utilização do produto; atendimento ao cliente;
assistência técnica; fornecimento de peças de reposição e manutenção; serviços;
manual de instruções; garantia; troca rápida e acompanhamento da cobrança.
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Vendedor
Noção:
Um vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um
produto ou serviço por um determinado valor. Este estipula prazos e condições de
pagamento e fornece descontos nos preços. Planeja atividades de vendas e define
itinerários. Compra, prepara e transporta mercadorias para a venda, visita
fornecedores, faz levantamento de preços e negocia preços e condições. Também são
conhecidos como profissionais de venda.
Características de um Vendedor
Um vendedor tem que possuir várias características, mas cada tipo de
vendedor varia consoante a empresa onde trabalha. Mas há dez principais
características que podem valorizar um bom vendedor.
Um bom vendedor tem que ser persistente, ter determinação, tem que saber
definir objetivos, tem que saber o que querem realizar e como planejar para alcançar
seu objetivo. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam
ações diariamente para alcança-los.
Os bons vendedores sabem fazer as perguntas-chaves, isto é, fazem várias
perguntas aos clientes atuais e futuros para determinar a sua situação atual e as
necessidades de compra. Eles sabem que a melhor forma de apresentar os seus
produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus
clientes, assim permitindo que efetivamente discutam as características e benefícios
do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.
Os bons vendedores têm que saber ouvir, mas a maior parte dos vendedores
atuais faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a
falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que os
clientes dirão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Os bons
vendedores sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até
tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente.
Os bons vendedores têm que ser “apaixonados” pelos seus produtos, eles
estimam a sua empresa e mostram o orgulho que têm falando sobre os seus produtos
ou serviços.
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Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores vão ser as
chances de sucesso pois quando se ama o que está – se a fazer mais esforço colocamos
nesse trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que vendemos,
este entusiasmo brilhará em cada conversa que teremos.
Vendedores bem-sucedidos são entusiastas isto é os bons vendedores tem
sempre uma atitude positiva e o seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante
períodos difíceis. Eles raramente falam mal sobre a sua empresa ou os seus negócios.
Quando enfrentam situações negativas ou más eles focalizam-se em pontos positivos.
Os bons vendedores assumem a responsabilidade pelos resultados, se não
conseguem atingir os objetivos eles não culpam os problemas internos ou a economia
ou a concorrência. Eles sabem que somente as suas ações determinarão os resultados
e sabem fazer o que é necessário.
Os bons vendedores trabalham muito, a maior parte das pessoas quer alcançar
o sucesso mas não estão preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar os
seus objetivos. Os bons vendedores procuram negócios e não esperam que os
negócios venham até eles. Normalmente começam a trabalhar bem mais cedo que os
seus colegas; telefonam mais; contactam mais clientes em potencial; conversam mais
com pessoas e fazem mais apresentações de vendas do que seus colegas.
Os bons vendedores estão sempre em contato
com seus clientes
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Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes, assim, usam
várias astúcias para estarem sempre em contato com os clientes. Enviam mensagens
de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã,
almoços etc. Enviam artigos importantes para os seus clientes e, também, boletins
informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu
nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.
Os bons vendedores sabem demonstrar o valor dos seus produtos e serviços. O
mundo de negócios hoje em dia é muito competitivo e muitos vendedores pensam que
somente o preço é o fator motivador. Os bons vendedores sabem que o preço é um
fator importante em toda venda entretanto é raramente o único fator na escolha de
um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia-se
muito na sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como
valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.
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Conclusão:
Neste trabalho, definimos o conceito de técnicas de venda.
Foram tratados os diferentes temas que estão ligados ás técnicas de venda que
são por exemplo as vendas os vendedores e as fases do processo de venda.
Outro fator importante apresentado foi as características dos vendedores.
Por fim, foi visto no decorrer do trabalho que as técnicas de venda são
importantes para se concretizar uma boa venda que satisfaça o cliente e que o fidelize.
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Bibliografia:
http://saudeweb.com.br/blogs/a-importancia-em-um-processo-de-venda/
http://pt.wikipedia.org/wiki/Vendedor
http://www.slideshare.net/simonechiaretto/tecnicas-de-vendas
