A perspectiva de crescimento do marketing multinível da … · 2019-01-02 · marketing é um...

A perspectiva de crescimento do marketing multinível da empresa beta em Montes Claros

The growth perspective of the multilevel marketing of the beta company in

Montes Claros

Luis Henrique Martins Batista1 Karine Gomes dos Santos Souto2

RESUMO O presente artigo objetivou compreender a perspectiva de crescimento dos distribuidores quanto ao Marketing Multinível da Empresa Beta localizada em Montes Claros-MG. Visto que o multinível é uma tendência de mercado, o trabalho possibilitou conhecer o seu funcionamento e, para tanto, utilizou-se de pesquisas e levantamentos bibliográficos. Aplicou-se um questionário aos distribuidores da empresa, totalizando 48 respondidos, para extrair as respostas que atendessem aos objetivos propostos por este trabalho. Os dados foram tabulados e os resultados mostram uma perspectiva favorável ao crescimento quanto ao marketing daquela, possibilitando ferramentas necessárias para o desenvolvimento profissional e o alcance do sucesso. É prudente ressaltar que a empresa Beta conta com sugestões de melhorias feitas pelos seus representantes e, de posse dessas informações, poderá traçar estratégias, utilizar técnicas e ferramentas desse segmento que viabilizem o desenvolvimento do distribuidor. Palavras-chave: Marketing Multinível. Crescimento. Negócio. ABSTRACT This article aimed to understand the perspective of distributors' growth in the Multi-Level Marketing of the Beta Company located in Montes Claros-MG. Since the multilevel is a market trend, the work allowed to know its operation and, for that, it was used of researches and bibliographical surveys. A questionnaire was applied to the company's distributors, totaling 48 respondents, to extract the answers that met the objectives proposed by this work. The data were tabulated and the results show a favorable perspective to the marketing growth of that one, providing the necessary tools for professional development and the achievement of success. It is prudent to point out that the company Beta has suggestions for improvements made by its

1Graduando do Curso Superior em Administração das Faculdades Santo Agostinho.

2Professora Orientadora. Graduada em Administração pelas Faculdades Santo Agostinho, Pós-graduada em Recursos Humanos pela Faculdade Santo Agostinho, Mestre em Desenvolvimento Social, pela Universidade Estadual de Montes Claros. Docente do Curso Superior em Administração das disciplinas de Teoria da Administração Contemporânea, Comportamento do Consumidor e Arquitetura Organizacional das Faculdades Santo Agostinho.

Revista Intercâmbio - vol. IX - 2017/ISNN - 2176-669X - Página 001

representatives and, in possession of this information, can draw strategies, use techniques and tools of this segment that enable the development of the distributor. Keywords: Multi-Level Marketing. Growth. Business. INTRODUÇÃO

Esta pesquisa, cujo tema é “a perspectiva de crescimento do marketing

multinível da empresa Beta em Montes Claro-MG” é caracterizado como sendo uma

metodologia de remuneração em rede que, para cada venda de produtos e serviços

realizada por profissionais independentes, sem a utilização de um estabelecimento

comercial, gera o pagamento de comissões, bônus ou prêmios, não só ao

profissional que fez a venda, como também para a sua linha patrocinadora.

(ROVERI, 2013).

Diante desse cenário, o marketing de rede tem sido um grande aliado para as

empresas que optam por vendas diretas, sendo que elas fabricam os produtos e dão

a oportunidade de serviços aos interessados em ser seus distribuidores, oferecendo

aqueles diretamente ao consumidor final.

No entanto, o conceito e a compreensão desse tipo de marketing ainda se

divergem muito entre as pessoas e não são todas que conseguem identificar os

benefícios do marketing multinível, situação em que se observa como problema de

pesquisa o questionamento: qual a perspectiva de crescimento dos distribuidores

com relação ao Marketing Multinível da empresa Beta?

Para responder à questão proposta pelo problema, definiram-se estes

objetivos para serem esclarecidos: identificar os aspectos que levou o distribuidor a

participar do Marketing dessa empresa; identificar o público que opta pela busca

desse segmento; observar as perspectivas que os distribuidores têm pela empresa;

propor melhorias por parte dos distribuidores para a empresa fonte deste estudo.

Para analisar a perspectiva de crescimento do marketing multinível da

empresa Beta em Montes Claros, esta pesquisa foi realizada em etapas. Na

primeira, realizou-se um embasamento teórico observando a contribuição de alguns

autores como Worre (2014), Kotler (2007), Kiyosaki (2012), Roveri (2013) e Pimenta

(2012) que são grandes precursores do desenvolvimento de estratégias e

funcionamento do Marketing e do Marketing Multinível. Na segunda, procedeu-se à

pesquisa de campo, coletando os dados na empresa por meio dos questionários


aplicados aos distribuidores; na terceira etapa, fez-se a análise dos dados à luz do

referencial teórico, caracterizando esta pesquisa como uma análise quali-quantitativa

e, por fim, a conclusão da pesquisa.

Os resultados obtidos neste trabalho poderão contribuir como fonte de

estudos para os distribuidores independentes e os demais interessados em

ingressar nesse segmento. Para o pesquisador, esta contribuiu positivamente,

também, para o aperfeiçoamento profissional como futuro administrador, uma vez

que se faz necessário estar atento a todas as mudanças do mercado e do cliente.

Quanto à empresa pesquisada, poderá proporcionar diversas opiniões e ideias de

seus distribuidores a respeito do marketing; para a academia, pelo grau de

relevância dessa modalidade, a possível inserção dessa temática como disciplina no

plano de ensino da instituição.

Conceituando o marketing

De acordo com Kotler e Armstrong (2007, p. 4.), “de maneira geral, o

marketing é um processo administrativo e social pelo qual os indivíduos e organizações

obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros”.

Ainda, segundo os autores supracitados, entender o marketing é entender as

necessidades, desejos e exigências das pessoas de determinados grupos. Por meio

dessa identificação é possível, através de pesquisas, as empresas criarem produtos

e serviços que visam à satisfação dos futuros consumidores. Porém, entende-se que

o marketing vai além do processo de venda, pois o que é vendido tende a

proporcionar valor e significado para o cliente.

Segundo Pride e Ferrell (2000, p. 3.4), marketing é:

Um processo de criar, distribuir, promover e apreçar bens, serviços e ideias para facilitar relações de troca satisfatória com clientes em um ambiente dinâmico. O cliente espera ganhar uma recompensa ou benefício que exceda o custo incorrido na transação de marketing. A empresa espera ganhar algo de valor em troca, geralmente o preço cobrado pelo produto.

De acordo com a perspectiva dos autores acima, é muito comum as

empresas investirem na busca de informações para poder criar seus produtos e

serviços, com intuito de identificar seu espaço no mercado, seu público-alvo e onde


poderá atuar com seu segmento. Uma vez que o foco é o cliente, com essas

informações em mãos, as possibilidades de atender o que é esperado pelo seu

consumidor são bem maiores para proporcionar os benefícios e recompensas

esperados nessa troca.

Dessa forma, Las Casas (2013, p. 3) conceitua o marketing como “uma

atividade de comercialização que teve a sua base no conceito de troca”. Ainda relata

que esse é um processo muito amplo que requer um entendimento de seus vários

componentes. Com base nas concepções dos autores citados anteriormente, é

perceptível que o marketing é usado para ajudar a empresas a vender mais, tornar o

seu produto conhecido, identificar as necessidades de seus clientes e organizar

esse processo de troca. Nesse sentido, alguns profissionais utilizam as ferramentas

fornecidas pelo marketing tradicional, resultando no seu desenvolvimento o

marketing multinível.

Marketing multinível ou marketing de rede?

Conhecido popularmente como Network Marketing (NM), Multi Level

Marketing (MLM) e também como um modelo de mídias sociais (MMS), o marketing

multinível tornou-se uma perspectiva contemporânea de negócios. Um breve relato

foi publicado pela Editora Atlas em 1997, no qual os professores Francisco Gracioso

e Eduardo Rienzzo Najjar, da Escola Superior de Propaganda e Marketing,

escreveram pela primeira vez em português sobre o assunto. O marketing de rede,

ou Multinível, é a forma mais popular de venda direta, em todo o mundo.

Não há no marketing multinível uma legislação que vede sua execução,

porém, existe a lei nº 6.586 de 06.11.1978 como auxiliadora nesse trabalho. No Art.

1º - “Considera-se comerciante ambulante aquele que, pessoalmente, por conta

própria e a seus riscos, exercer pequena atividade comercial em via pública, ou de

porta em porta”. A relação com essa lei deve-se ao fato de que alguns autores

consideram o marketing multinível na mesma perspectiva do vendedor ambulante.

O marketing multinível é definido por Roveri (2013, p.9):

Como sendo uma metodologia de remuneração em rede, onde para cada venda de produtos e serviços, realizada por profissionais independentes, sem a utilização de um estabelecimento comercial, gera o pagamento de comissões, bônus ou prêmios, não só ao profissional que fez a venda como também para a sua linha patrocinadora.


Pizarro (2016) publicou no jornal eletrônico o Tempo, as vantagens desse

empreendimento: “baixo investimento, flexibilidade de horário, resultados rápidos e

produtos de qualidade reconhecida, são alguns pontos que estão atraindo

profissionais de várias áreas para as vendas diretas e para o marketing Multinível.”

A autora supracitada expõe a fala do especialista em marketing do SEBRAE-

MG, Fábio Bastos Pretuceli, complementando que esse segmento do multinível se

reverte em um modelo com boas alternativas para quem foi atingido pela recessão.

Em sua concepção, essa modalidade de negócio tem uma grande vantagem para o

empreendedor que é reduzir os custos fixos e, por meio de um planejamento

adequado, conseguir um retorno em pouco tempo.

Roberta Kuruzu, diretora executiva da ABEVD3, em entrevista concedida ao

jornal O Tempo, informa que o multinível “é uma espécie dentro do gênero venda

direta”, pois “a venda direta é aquela que não utiliza uma loja, qualquer pessoa pode

vender. Já o Marketing Multinível permite que essa pessoa se associe a outras para

aumentar as suas vendas, por isso que também é chamado de marketing de rede”.

Kiyosaki (2012) relata que um dos motivos de as pessoas optarem por

alternativas é por estarem em meio a uma encruzilhada financeira, como afetadas

pela atual crise econômica e sentindo-se perdidas em relação ao que deveriam fazer

para assegurar seu futuro. Evidencia, ainda, que o Multinível dá às pessoas

oportunidades, com muito baixo risco e muito baixo investimento para criar seus

próprios ativos e adquirir riquezas.

Nessa concepção, Pimenta (2012) relata:

Marketing de rede é realmente um caminho muito rápido para se tornar uma pessoa rica, mas não se iluda, não se trata de uma fórmula mágica ou milagrosa de ganhar dinheiro. É um trabalho que requer técnica e disciplina como qualquer outro. A diferença é que, depois de algum tempo fazendo a coisa certa, você pode trabalhar quase nada e receber cada vez mais dinheiro pelo restante da vida (PIMENTA, 2012, p. 93).

3 A Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) é uma entidade sem fins

lucrativos fundada em 1980. A ABEVD e seus associados promovem programas de cooperação com diversos segmentos para desenvolver a venda direta no Brasil, sendo criada para promover, representar e defender os interesses de seus associados.


Diante desse fato, percebe-se que, para ocorrer o desenvolvimento dessa

atividade, é necessário como qualquer outro o aprimoramento, a dedicação, foco e

autodisciplina para que possa alcançar os objetivos esperados por parte de quem

pretende executá-la.

Segundo Worre (2014), as empresas que optam pelo marketing multinível

têm, como principal vantagem, vários distribuidores credenciados em seu negócio

para oferecer seus produtos e serviços. Consequentemente, eles acabam fazendo a

divulgação, publicidade e propaganda da empresa, pois a propaganda boca a boca

continua funcionando melhor que qualquer outra forma de promoção, visto que

próprios distribuidores a proporcionam com seu trabalho diário, além de promover

redução de custos de investimentos para a empresa em que estão inseridos.

Pimenta (2012, p. 96) aponta que um dos pontos vantajosos “é o fato de os

membros da equipe de MMN terem as mesmas possibilidades de rendimento dos

líderes ascendentes”. Assim, o desempenho de sucesso ou fracasso está nas mãos

de cada integrante, tendo todas as mesmas possibilidades.

O profissional do multinível tem sua remuneração baseada não somente em

seu volume de vendas, mas também nos bônus gerados pela venda de produtos por

parte da sua equipe. Esse funciona como fator primordial pelo o profissional

agenciar pessoas, cabendo a esse treinar e motivá-las constantemente (ROVERI,

2013).

Nesse sentido, “a empresa pode simplesmente pegar seu dinheiro que

gastaria em publicidade e promoção e pagar seus distribuidores para divulgarem a

marca” (WORRE, 2014, p. 35), uma vez que o interesse das empresas de Marketing

Multinível é que o distribuidor (revendedor) obtenha o ganho máximo possível.

O autor acima também afirma que as empresas têm optado por esse modelo

pelo fato de se adequar à nova economia. Ainda, acredita que esse é o meio para

não só sobreviver nesse novo mercado, mas também para prosperar. Para isso, faz-

se necessário tornar-se um real profissional do marketing Multinível, o qual é visto

como uma “pessoa especializada nas habilidades necessárias para se construir uma

grande e bem-sucedida organização de Marketing de Rede” (WORRE, 2014, p 41).

Atualmente, o mercado se encontra muito competitivo e cada vez mais

surgem produtos ou serviços semelhantes aos de outras empresas já existentes,

como, por exemplo, a pirâmide financeira, que em muitos casos é comparada com o

marketing multinível por algumas características similares, mas não iguais – assunto


que será tratado detalhadamente no próximo item.

Marketing Multinível e Pirâmide Financeira – diferenças e similaridades

Muitas pessoas que buscam ter lucros altos e rápidos pelo marketing

multinível ainda têm dificuldades em diferenciar o MMN da pirâmide financeira e

compreender suas atribuições (ROVERI, 2013).

Segundo Pimenta (2013), pirâmide financeira ou esquema piramidal é um

modelo comercial que depende basicamente do recrutamento de outras pessoas em

níveis insustentáveis. Pois, para mantê-la, percebe-se que é imprescindível a

inclusão de pessoas para sua operação, uma vez que, se pararem esse

recrutamento, não há possibilidades de sua permanência.

A definição desse esquema como um empreendimento vulnerável se faz

adequada, pois o sistema piramidal encontra-se como meio de estabelecer

negócios, que não têm possibilidade de sustentar-se por muito tempo, com objetivo

de lucro rápido, vindo de um único modo, o capital de quem está sendo recrutado.

Esse dinheiro será direcionado para os antecedentes, e os que são inseridos

tentaram recuperar e/ou aumentar seu capital fazendo o mesmo procedimento.

Tendo, nesse sistema, o dinheiro como exclusivamente para o seu funcionamento

(BERGO; HARO, 2014).

Em proibição à execução desse serviço, a lei nº 1.521 de 1951 trata de crimes

contra a economia popular; em sua execução proíbe qualquer tipo de negócios em

pirâmide que é caracterizado como crime e passível de punição de 6 meses a 2

anos de detenção. Fica nítido que esse negócio é considerado como um ato

fraudulento e sem chances concretas de ganhos.

Pelo fato de haver dificuldades de identificar um esquema de pirâmide

financeira, Roveri (2013) exemplifica que algo que difere é que, nesse segmento,

não há produtos e, quando há, é somente para camuflar sua execução ilegal, pois

seu lucro se baseia no recrutamento de investidores e, como toda pirâmide, também

paga bônus aos seus representantes, embora sua fonte seja o capital das pessoas

que estão sendo inseridas. Já no marketing de rede, sua lucratividade não advém

dos investidores, mas dos distribuidores e revendedores que, por meio do seu

trabalho, levam os produtos e/ou serviços ao consumidor final.

Segundo Ziglar (2001, p. 25) apud Souza e Capdeville (2014):


No passado, vinte anos atrás, o marketing de rede era visto como sistema fraudulento, que se chamava pirâmides, por causa de algumas pessoas antiéticas e desonestas, que montavam esses esquemas para ganhar dinheiro em cima das pessoas. A diferença entre pirâmides e marketing de rede é: pirâmide tem uma estrutura semelhante ao marketing de rede, mas um foco totalmente diferente. A pirâmide recompensa os membros por recrutarem novos distribuidores (Divulgadores), e em geral, negligenciam o marketing e a venda da mercadoria. Agora o marketing de rede é uma boa maneira de vender mercadorias ou serviços através de distribuidores, pois o distribuidor recebe comissões sobre vendas dos produtos e serviços vendidos, e pelo recrutamento de outros distribuidores.

Como exposto pelos autores, o esquema de pirâmides é considerado pela

legislação totalmente ilegal, diferente do multinível que, para sua execução, faz-se

necessário estar de acordo com algumas normas como, por exemplo, a empresa

tem que pagar seus impostos, ter espaço físico adequado, contratos, base para seu

desenvolvimento. O marketing de rede, por ser considerado como uma oportunidade

de ter seu próprio negócio e poder alcançar ganhos reais é considerado por alguns

autores como o negócio do século XXI, assunto que será tratado na seção a seguir.

Marketing Multinível: o negócio do século XXI

Com o passar do tempo, o marketing tem passado por algumas mudanças

para se adaptar ao novo ambiente competitivo e às necessidades dos clientes.

Kotler (2009) relata que os profissionais de marketing do passado consideravam

como fator preponderante a capacidade para encontrar novos clientes e não os

cultivar, celebrando a cada novo cliente e considerando esse o fator de maior

importância.

Já no contexto atual, acontece o oposto, “a retenção e o cultivo dos clientes

são fundamentais. A empresa gastou muito dinheiro conquistando cada um de seus

clientes atuais, e os concorrentes estão sempre procurando arrebatá-los.” (KOTLER,

2009, p. 160). Para o autor, quando se considera o marketing voltado para o século

XXI, é importante enfatizar questões voltadas ao cliente, pois o objetivo é conquistar,

manter e cultivá-los, sendo essas as características do marketing multinível, que tem

como foco o cliente, não apenas a sua retenção, mas também sua conquista e

fidelização.

O envolvimento da empresa com o cliente faz referência ao marketing de


relacionamento. “O marketing de relacionamento deve agir no sentido de atrair,

manter e solidificar o relacionamento com os clientes” (SALIBY, 1997, p. 10). Nesse

contexto, quando há uma assistência em prol dos consumidores, esses tendem a

definir uma hierarquia de seus valores, desejos e necessidades com base em

propaganda boca a boca ou de alguma experiência ocorrida que acabam definindo

sua tomada de decisão para compra de um produto/serviço (MCKENNA, 1997). Tais

características e atitudes que foram apresentadas são primordiais para as empresas

de marketing multinível, pois seu foco é o cliente e suas expectativas atendidas.

De acordo Kiyosaki (2012, p. 131), “O marketing de rede é mais do que

apenas uma boa ideia; em muitos aspectos, é o modelo de negócio do futuro. Por

quê? Porque o mundo está finalmente começando a despertar para a realidade de

que a Era Industrial acabou”. Ainda afirma que o multinível é um negócio

revolucionário e que, pela primeira vez, mostra que é possível para qualquer

profissional o desenvolver com consistência e comprometimento, alcançar a tão

sonhada riqueza, caracteriza assim como um sistema justo, democrático e

socialmente responsável pela geração de riqueza.

Retrata Kiyosaki (2012) sobre as empresas de marketing de rede: Hoje, as empresas de marketing de rede estão espalhando a paz através de oportunidades econômicas em todo o mundo. Não apenas as empresas de marketing de rede estão prosperando em todas as principais capitais do mundo, como também muitas estão funcionando nas nações em desenvolvimento, trazendo esperança financeira para milhões de pessoas que vivem em países pobres. Empresas mais tradicionais só podem sobreviver onde as pessoas são ricas e têm dinheiro para gastar (2012, p. 133).

Os autores citados anteriormente acreditam que o marketing de rede ou

multinível é o negócio do século XXI, pelo fato de essa modalidade prospectar

chances iguais de crescimento profissional para as pessoas inseridas, ao utilizarem

das ferramentas necessárias que essa modalidade de negócio exige e fornece para

o seu desenvolvimento. Além de fazer com que elas demonstrem suas maiores

habilidades, uma vez que o sucesso dependerá de cada um, do quanto estará

disposto aprender a dedicar, mudar e crescer.

METODOLOGIA


De acordo com Lakatos e Marconi (2003, p. 83), a metodologia da pesquisa

corresponde ao “conjunto das atividades sistemáticas e racionais que, com maior

segurança e economia, permite alcançar o objetivo – conhecimentos válidos e

verdadeiros –, traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as

decisões do cientista”.

Para o desenvolvimento deste estudo, foi realizada uma pesquisa com fim

exploratório e bibliográfico para se obter maior conhecimento sobre a temática.

Segundo Gil (2002, p.41), “pode-se dizer que estas pesquisas têm como objetivo

principal o aprimoramento de ideias ou a descoberta de intuições”. Já a “pesquisa

bibliográfica, ou de fontes secundárias, abrange toda bibliografia já tornada pública

em relação ao tema de estudo, desde publicações avulsas, boletins, jornais,

revistas, livros, pesquisas, monografias, teses, material cartográfico etc.” (LAKATOS;

MARCONI, 2003, p. 183).

Este estudo foi caracterizado como abordagem quali-quantitativa tendo em

vista que se obtiveram as respostas do público-alvo por meio do questionário, cujos

dados foram mensurados a partir dos resultados da pesquisa e/ou perguntas abertas

inseridas no instrumento de coleta de dados, favorecendo também a uma análise

qualitativa.

O método de estudo foi o estudo de caso que “diz respeito a uma

investigação de fenômenos específicos e bem delimitados, sem preocupação de

comparar ou generalizar” (LUDWIG,2009, p. 58). Dessa forma, a técnica de coleta

de dados deu-se por meio do questionário, construído com questões de múltipla

escolha e discursivas, visando responder ao problema de pesquisa. A elaboração

de um questionário consiste basicamente em traduzir os objetivos específicos da

pesquisa em itens bem redigidos (GIL, 2002, p. 116).

A coleta de dados foi efetuada em uma empresa da região de Montes Claros -

MG que, para preservar a sua imagem, foi adotado o nome fictício “Beta”. Para

melhor compreensão, foi evidenciado o desenvolvimento do Marketing Multinível

dessa empresa para entendimento dos leitores. A Beta é uma empresa de

cosméticos e estética que atua no ramo de marketing multinível, vendas diretas e

formação de equipes. Foi fundada em 18 de outubro de 2013.

A visão da empresa é “nasceu para ser a maior e melhor empresa de

cosméticos do Brasil, gerando lucros altos e rápidos, com produtos de alta qualidade


e rigoroso controle durante o processo de fabricação. Com essa receita irá mudar a

cabeça de muita gente”.

A empresa Beta conta com seis centros de distribuição espalhados no Brasil e

sua matriz localiza-se em Taubaté-SP. No entanto, a pesquisa foi realizada na

unidade de Montes Claros-MG, que tinha cadastrado em seu banco de dados até a

data da realização desta um total de 400 distribuidores. Diante desse universo de

pesquisa, como recorte, optou-se por constituir a amostra a partir daqueles

distribuidores que estão ativos no sistema da empresa, totalizando cerca de 100

indivíduos. A coleta de dados aconteceu entre os dias 01 de fevereiro e 27 de abril

de 2017.

Foi realizada a pesquisa de campo para conseguir informações sobre o tema,

sendo a formação da amostra a não probabilística por acessibilidade, aplicando-se

questionários para cerca de 48 distribuidores e esse tipo de amostragem “é obtida a

partir de algum tipo de critério, e nem todos os elementos da população têm a

mesma chance de ser selecionados, o que torna os resultados não generalizáveis”

(FINK, 1995, p.106 apud FREITAS et. al., 2000).

A análise dos dados foi realizada à luz do referencial teórico, utilizando-se

gráficos, tabelas ou outras condições ilustrativas disponíveis que pudessem

favorecer o entendimento e a compreensão dos resultados obtidos com a coleta de

dados. Também foram utilizados livros, artigos e sites sobre o tema, a partir das

concepções apresentadas por alguns autores para o desenvolvimento deste

trabalho.

RESULTADOS E DISCUSSÃO

Para atender aos objetivos específicos deste estudo, buscou-se numa

primeira etapa qualificar a população pesquisada, num total de 48 distribuidores

ativos. Buscou-se conhecer a faixa etária, o sexo, escolaridade, estado civil e renda

familiar, cujas repostas estão demonstradas na Tabela 1.


TABELA 1 – Perfil Socioeconômico

Categoria Tipo Quantidade Percentual (%)

Faixa Etária

De 18 a 25 anos 17 35,42

De 26 a 35 anos 16 33,33

De 36 a 45 anos 8 16,67

Mais de 45 anos 7 14,58

Gênero

Masculino 18 37,5

Feminino 30 62,5

Escolaridade

Fundamental Incompleto Fundamental Completo

Médio Incompleto Médio Completo

Superior Incompleto Superior Completo Outros (Pós, etc.)

0 11 0

14 7

10 6

0 22,92

0 29,17 14,58 20,83 12,5

Estado Civil

Solteiro (a) 20 41,67

Casado(a)/União Estável 17 35,41

Viúvo(a) 2 4,17

Divorciado(a) 9 18,75

Renda Familiar

Até R$ 1.000,00 6 12,5 De R$1.000,01 a

R$2.000,00 11 22,92 De R$2.000,01 a

R$3.000,00 15 31,25 De R$ 3.000,01 a

R$4.000,00 10 20,83

Acima de R$4.000,01 6 12,5 Fonte: Dados da pesquisa, 2017.

Pelos dados obtidos, quanto à faixa etária, observou-se que 35,42% estão

entre 18 a 25 anos; 33,33% estão na faixa de 26 a 35 anos; de 36 a 45 anos somam

um percentual 16,67% e apenas 14,58% estão acima de 45 anos. Desses

distribuidores, 37,5% são do sexo masculino, enquanto 62,5% são do sexo feminino.

No quesito escolaridade, 22,92% responderam que cursaram apenas o ensino

fundamental completo, 29,17% até o médio completo, 14,58% superior incompleto,

20,83% superior completo e 12,5% em outros graus como pós-graduação, mestrado,

dentre outros. Quanto ao estado civil, 41,67% são solteiros, 35,41% casado e/ou


união estável; 4,17% viúvo e 18,75% divorciados. Em relação à renda familiar,

destacou-se o percentual de 31,25% de R$ 2.000,01 a R$ 3.000,00; 22,92% de

1.000,01 a R$ 2.000,00; 20,83% de R$ 3.000,01 a R$ 4.000,00; 12,5% para R$

1.000,00 e para rendas acima de R$ 4.000,01.

Conforme os dados obtidos na pesquisa, percebeu

distribuidores da unidade de análise é formado em sua maioria pe

entre 18 a 35 anos, prevalecendo o grau de escolaridade do ensino médio completo;

o estado civil solteiro e, em destaque, a renda familiar de R$ 2.000,01 a R$

3.000,00. A correta identificação do público

direcionar o estabelecimento de estratégias para a captação de novos distribuidores.

Para atender ao primeiro objetivo específico deste estudo que tratou de

identificar os aspectos que levaram o distribuidor a participar do Marketing dessa

empresa, o Gráfico 1 demonstra as respostas obtidas.

Gráfico 1 revendedor.

Fonte: Dados da pesquisa, 2017.

Percebe-se que o fator que obteve maior destaque pela busca foi a

identificação com o plano de

entrevistados; a chance em ter seu próprio negócio representou um total de 25% das

respostas; o fato de ser considerado como tendência no mercado obteve um

percentual de 20,83%; a necessidade, seja ela de orde

profissional ou, ainda, inserção em outro ramo de atividade, totalizou 16,67%, e

apenas 2,08% dos respondentes afirmaram outras alternativas para esse

questionamento. De acordo com Kiyosaki (2012), a procura pelo segmento do


se o percentual de 31,25% de R$ 2.000,01 a R$ 3.000,00; 22,92% de

1.000,01 a R$ 2.000,00; 20,83% de R$ 3.000,01 a R$ 4.000,00; 12,5% para R$

1.000,00 e para rendas acima de R$ 4.000,01.

Conforme os dados obtidos na pesquisa, percebeu-se que o perfil dos

distribuidores da unidade de análise é formado em sua maioria pe



3.000,00. A correta identificação do público-alvo para a empresa pesquisada pod




ráfico 1 demonstra as respostas obtidas.

- O que levou você a se tornar um distribuidor e/ou


se que o fator que obteve maior destaque pela busca foi a

identificação com o plano de marketing, contemplando um total de 35,42% dos



percentual de 20,83%; a necessidade, seja ela de ordem financeira ou crescimento





se o percentual de 31,25% de R$ 2.000,01 a R$ 3.000,00; 22,92% de R$

1.000,01 a R$ 2.000,00; 20,83% de R$ 3.000,01 a R$ 4.000,00; 12,5% para R$

se que o perfil dos

distribuidores da unidade de análise é formado em sua maioria pelo sexo feminino,



alvo para a empresa pesquisada poderá




O que levou você a se tornar um distribuidor e/ou

se que o fator que obteve maior destaque pela busca foi a

marketing, contemplando um total de 35,42% dos



m financeira ou crescimento





multinível ocorre por alguma necessidade do futuro representante, como dificuldades

financeiras, endividamento etc.

Buscou-se identificar o público que opta por esse segmento para atender ao

segundo objetivo deste trabalho. Além de pessoas que buscam uma rend

e/ou um plano B para aumento da sua renda, o Gráfico 2 traz pessoas de profissões

específicas.

Gráfico 2 – Profissões dos distribuidores


Pelas informações obtidas em relação às profissões ou área de atuação

distribuidores, percebeu-

para TI e agropecuária, 2,08%; profissionais da área de administração equivalente a

12,05%; 8,33% para domésticas e 4,17% para bancários.

Tendo em vista que o negócio

linha de estética, beleza, higiene e saúde, percebeu

maior interesse pelo marketing multinível da empresa são profissionais de salões de

beleza, equivalentes a 31,25%, seguido de pesso

geral, representando 20,83%, pois a empresa trabalha com uma gama de produtos

da linha hair, além de outros produtos de uso diário que possuem alto giro,

ocorrendo sempre a necessidade do consumo por eles. Pimenta (2012) cor

perspectiva quando menciona que o multinível é um caminho para alcance da

riqueza; sendo assim, vale ressaltar que o público atraído por esse segmento tende

a ser visionário.

tinível ocorre por alguma necessidade do futuro representante, como dificuldades

financeiras, endividamento etc.

se identificar o público que opta por esse segmento para atender ao

segundo objetivo deste trabalho. Além de pessoas que buscam uma rend


Profissões dos distribuidores


Pelas informações obtidas em relação às profissões ou área de atuação

-se 6,25% para telemarketing, serviço social e professor; já


12,05%; 8,33% para domésticas e 4,17% para bancários.

Tendo em vista que o negócio da empresa Beta são produtos voltados para

linha de estética, beleza, higiene e saúde, percebeu-se que o público que obteve


beleza, equivalentes a 31,25%, seguido de pessoas que trabalham no comércio em


além de outros produtos de uso diário que possuem alto giro,

ocorrendo sempre a necessidade do consumo por eles. Pimenta (2012) cor



tinível ocorre por alguma necessidade do futuro representante, como dificuldades

se identificar o público que opta por esse segmento para atender ao

segundo objetivo deste trabalho. Além de pessoas que buscam uma renda extra


Pelas informações obtidas em relação às profissões ou área de atuação dos

se 6,25% para telemarketing, serviço social e professor; já


da empresa Beta são produtos voltados para

se que o público que obteve


as que trabalham no comércio em


além de outros produtos de uso diário que possuem alto giro,

ocorrendo sempre a necessidade do consumo por eles. Pimenta (2012) corrobora tal




Atendendo ao terceiro objetivo desta pesquisa, que buscou observar as

perspectivas que os distribuidores têm pela empresa, o Gráfico 3 demonstra as

respostas obtidas pelo público pesquisado.

Gráfico 3 - Perspectiva de crescimento em relação ao markemultinível da empresa


Analisando as informações, 6,25% visam ao aprendizado; já para montar

equipes sólidas é no total de 12,50%. A perspectiva que obteve maior resultado foi

favorável ao crescimento no plano de carreira e/ou plano de marketing com 45,83%,

e 35,42% para o crescimento financeiro.

Segundo Worre (2014), para que o distribuidor consiga alcançar

desempenhos expressivos, é necessário se tornar um profissional do multinível,

pois, assim, esse buscará desenvolver treinamentos, capacitações, maior

envolvimento com a emp

outros. Tais ações, como autodisciplina, fazem

desenvolvimento de uma rede bem estruturada, sendo primordiais a liderança e o

comprometimento dos distribuidores (PIMENTA, 2012), j

para que haja o suporte necessário às equipes e assim entendam a perspectiva do

negócio do multinível e alcancem a lucratividade pretendida.



respostas obtidas pelo público pesquisado.

Perspectiva de crescimento em relação ao markemultinível da empresa





imento financeiro.




envolvimento com a empresa que fornece os produtos, organização de eventos e

outros. Tais ações, como autodisciplina, fazem-se necessárias para o


comprometimento dos distribuidores (PIMENTA, 2012), já que tal fato deve ocorrer


negócio do multinível e alcancem a lucratividade pretendida.



Perspectiva de crescimento em relação ao marketing







resa que fornece os produtos, organização de eventos e

se necessárias para o


á que tal fato deve ocorrer



No discorrer da pesquisa buscou

como visão de melhoria quanto à empresa Beta e que serão apresentados para

atender ao quarto objetivo do estudo.

Gráfico 4 – Aspectos para melho


Com base no presente estudo, foram detectados alguns aspectos para

melhoria dos distribuidores para com a empresa, como ouvir mais os distribuidores

com 6,25%; o trabalho em equipe, sendo equivalente a 6,25%; 8,33% sugerem não

ter produtos determinados par

a necessidade de novas estratégias de marketing; o percentual de 6,25% declara

que a empresa já possui uma melhoria contínua. O fator “promover mais

capacitações” obteve o maior índice, equivalente a 31,25

25% para inserirem novos produtos no mercado.

Na perspectiva de Kotler (2009), o marketing do século XXI tende a ser

voltado para todas as necessidades do cliente para que ocorra fidelização desse,

embora essa realidade somente se c

No discorrer da pesquisa buscou-se saber que fatores os distribuidores têm

de melhoria quanto à empresa Beta e que serão apresentados para

atender ao quarto objetivo do estudo.

Aspectos para melhoria por parte dos distribuidores





ter produtos determinados para ativação (primeira compra do mês); 16,67% alegam



capacitações” obteve o maior índice, equivalente a 31,25% dos representantes e

25% para inserirem novos produtos no mercado.



embora essa realidade somente se concretizará se os profissionais do

se saber que fatores os distribuidores têm

de melhoria quanto à empresa Beta e que serão apresentados para

ria por parte dos distribuidores




a ativação (primeira compra do mês); 16,67% alegam



% dos representantes e



oncretizará se os profissionais do network


estiverem bem preparados e treinados, em conjunto com uma gama de produtos

que possam atender às mais diversas necessidades.

No relato de Worre (2014), as empresas do multinível têm grande vantagem

por terem diversos distribuidores, sendo eles os grandes divulgadores dos produtos

ofertados pelas empresas inseridas nesse segmento empresarial, bem como a

possibilidade de identificação de fatores que possam contribuir para o

desenvolvimento da empresa e, assim, acompanhar o mercado, captando cada vez

mais clientes e contribuindo para o crescimento dos resultados da empresa

pesquisada.

CONSIDERAÇÕES FINAIS A presente pesquisa teve como finalidade compreender a perspectiva de

crescimento dos distribuidores com relação ao Marketing Multinível ou Marketing de

Rede da Empresa Beta. Para sua realização foram entrevistados os distribuidores

da empresa Beta e, para fundamentar a pesquisa, utilizaram-se informações

bibliográficas.

Identificando a perspectiva por parte de seus representantes, é possível a

empresa utilizar desses dados para formulação de estratégias em seu marketing,

que visem à maior lucratividade e divulgação do seu negócio, para o maior alcance

de pessoas a se inserirem nesse segmento, já que é considerado um negócio que

qualquer pessoa com a devida instrução, disciplina, profissionalismo e

acompanhamento por parte do seu patrocinador possa desenvolver.

Na presente pesquisa foi identificada uma perspectiva favorável ao marketing

multinível da empresa Beta, visto que a maior parte das pessoas que estão inseridas

busca o crescimento no plano de carreira e/ou marketing e financeiro dessa.

Salienta-se que o marketing da organização fornece estratégias para o

desenvolvimento e alcance dos resultados esperados, além de considerá-lo como

sólido e atrativo para seus associados.

Vale ressaltar que mesmo com fatores positivos, distribuidores apontam

alguns aspectos para melhoria, como o lançamento de novos produtos para poder

atender a todos e promover mais capacitações com o foco em preparar melhor o

profissional para sua atuação.

No desenvolvimento deste trabalho, percebeu-se que, em sua maioria, o que

fideliza os distribuidores à empresa do multinível é o real envolvimento dos líderes


no trabalho, pois assim conseguem demonstrar resultados expressivos a serem

espelhados pelos demais. Foi detectado pelos entrevistados que realmente é um

segmento que está se tornando tendência no mercado por proporcionar lucros altos

e rápidos com as vendas diretas e, com a real disciplina e comprometimento, poderá

alcançar ganhos imensuráveis no desenvolvimento de rede.

Infelizmente, muitas pessoas têm ainda receio desse segmento por

confundirem-no com o esquema de pirâmide financeira. Mas, para sua distinção,

este trabalho abordou suas diferenças e demonstrou o real conceito do marketing de

uma forma geral, o marketing multinível e o esquema fraudulento das pirâmides

financeiras.

É de extrema importância ressaltar que este trabalho dispõe de informações

verídicas, sendo repassada a perspectiva dos distribuidores em relação ao

marketing da empresa Beta pesquisada.

Assim posto, este material serve como direcionador por proporcionar

conhecimento a todos aqueles que desejam inserir-se no segmento do marketing

multinível e, assim, alcançar a sua realização profissional com o plano de carreira.

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