Técnicas de Negociação

Professor JosProfessor JosProfessor JosProfessor Joséééé Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.Fernando Pereira Jr.

1111ºººº Semestre Semestre Semestre Semestre ---- 2010201020102010

Capitulo 5As Habilidades Essenciais dos

Negociadores

A negociação está em toda parte!

Talento para Negociação é um Dom?

� Talento para a negociação não é dom, ou prospecção genética, pode ser desenvolvido ao longo do tempo com esforço e dedicação.

Introdução

O que são habilidades?

� Serie de ferramentas pessoais que permitem agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia.

� Aptidão, capacidade, competência e inteligência

� O que é mais importante o foco em uma determinada habilidade ou em um mix delas durante a negociação?

Habilidades Negociadores

X

Erros Comuns dos Negociadores

Erro de perspectiva:

� Pensar somente no presente e ignorar o futuro, falta de visão estratégica

Erro de compreensão:

� Ignorar diferenças entre valores pessoais, cultura e hábitos

Erro de erro de utilidade:

� Ma avaliação do que se tem para negociar em geral sub-avaliando o objeto da negociação para a outra parte.

Bloqueios Psicológicos

Relacionar-se é conseqüência da maneira de ser. Transformar o mundo sempre começa por transformar a si próprio.”

� Necessidade de ser simpático� Necessidade de ser aceito e aprovado� Temor de confrontação, conflito ou desarmonia� Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses� Temor de ser logrado� Ser intimidado por pessoas dominadoras� Falta de autoconfiança� Dificuldade para pensar sobre pressão� Perspectiva de remorso do negociador� Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas

Habilidades Essenciais

1. Concentrar nas idéias:

� Focar em pontos para solução dos conflitos; � Tomar cuidado com perigo do tempo.

2. Discutir as proposições:

� Sem preconceitos e coisas que não agregam valor. � Ligada a variável tempo - seguir o plano e cronograma� Evitar discussões supérfluas � Foco na estratégia da negociação, evitar desvios

Habilidades Essenciais

3. Proporcionar alternativas a outra parte:

� Buscar sempre, gerando novas possibilidades;� Cuidado com a tendência de endurecimento, posições

rígidas de ambos os lados;� Alternativas avaliadas e focadas nos objetivos e resultados

final, sempre que oferecer avaliar o impacto.

4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas:

� Resolver um problema de cada vez;� Ser breve – falar tudo que for necessário, mas somente o

que for necessário, nada além do que for necessário;� Cuidado desvio do foco pode ser uma estratégia da outra

parte.

5. Apresentar propostas concretas:

� Cuidado com a improdutividade de propostas sem sentido e sem objetivo, consomem tempo, paciência e causam desconfiança

� Conhecer previamente os limites, levantar informações, saber quais a propostas viáveis,

� Saber dizer não e utilizar o tempo, poder e informação

Habilidades Essenciais

Habilidades Essenciais

6. Saber falar e saber ouvir:

� FUNDAMENTAL um dos maiores erros dos negociadores

� Como podemos saber falar e ouvir de formar eficaz?

O ponto-chave da negociação é colher as informações:

� Saber ouvir;

� Escutar o que está sendo dito;

� Entender o que está sendo omitido;

� Observar as expressões, entonação de voz;

Daí, a grande importância da comunicação.

Habilidades Essenciais

Habilidades Essenciais

7. Colocar-se no lugar da outra parte:

� Conhecer o outro e suas necessidade; � Buscar este conhecimento para melhorar o resultado da

negociação – ato de amor.

Habilidades Essenciais

8. Ter consciência que se negocia o tempo todo:

� Melhoria continua;� Cada dialogo ou situação e fonte de informação� Estar preparado para discutir idéias e fomentar o

networking

Habilidades Essenciais

9. Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas:

� Ler o outro� Esforça-se para entender as características

comportamentais do ser humano

Habilidades Essenciais

9. Separar os relacionamentos pessoas dos interesses:

� Cuidado - limite tênue deste item; � Importante saber utilizar a empatia.

10. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo:

� O mais importante é o relacionamento;� Acordos podem ser quebrados;� Cuidado,não comprar o relacionamento através do

acordo.

Isto é um tipo de poder e transmite autoconfiança aos demais.

Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver

ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em

informações sólidas.

Habilidades Essenciais

Bibliografia

Próxima Aula 14/05/10

Capítulos 6 PLT 202

Planejamento da Negociação

Atenção: imprescindível a leitura dos capítulos.

DUVIDAS

Bibliografia

MARTINELLI, Dante. Habilidade Essenciais dos Negociadores. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202. Capítulo 5 .