AcelerandoResultados

doMercado Externo

através deCanais indiretos

Allan Pires

Sócio Diretor da PA Latinoamericana

Allan Adolfo Pires

•Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas edesenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia econsultoria na América Latina.•Diretor executivo de empresas internacionais de soluções degerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems eGrupo Sonda Procwork.•Professor de Negócios & Gerenciamento de TI•Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas eGerenciamento de Negócios•MBA Internacional Executivo – FIA USP / Universidade de Cambridge /EM LYON / Universidade Vanderbilt•Coordenador da PSV Gestão empresarial

Quem somos

Nossa missão

Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e alavancagem financeira e operacional

Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos eoperações.

Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada emempresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultadospara nossos clientes

Mercados e Serviços

Empresas de Soluções e Serviços TI

•Planejamento Estratégico & Marketing

•Go To Market Plan & Execution

•Plano de Negócios

•Programa de Canais e Alianças

•Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais

•Gestão de Operações

•Valuation / Merge / Acquisition

•Aprimoramento de Gestão

•Plano de viabilidade técnica & econômica

ALGUNS CLIENTES

Por que Canais Indiretos?

Tecnologia

Aquisições

Logística Interna

OperaçõesLogística Externa

Marketing e Vendas

Serviços

Infra Estrutura

Recursos Humanos

Ati

vid

ade

s d

e A

po

ioA

tivi

dad

es

Pri

már

ias

Mar

gem

CADEIA DE VALOR

Tecnologia

Aquisições ( Pesquisas, etc.)

DesenvtoMarketing e

Vendas

Produto

Manutenção

Serviços

Infra Estrutura

Recursos Humanos

Ati

vid

ade

s d

e A

po

ioA

tivi

dad

es

Pri

már

ias

Mar

gem

CADEIA DE VALOR

Motivos para implementação de canais & alianças• Melhorar a eficiência comercial ( maiores resultados x menor investimento /

custo )

• Ampliar a cobertura de mercado ( Geográfica / segmento / porte )

• Maior capacidade de “ouvir” o mercado

• Apoia a criação de mind share sobre marcar e produto

• Aumentar as vendas de :

– Licenças de uso / aluguel / etc. ( produto )

– Contratos de evolução de produto / help desk

– Serviços

• Permitir venda em volume

• Acelerar o retorno de investimento em Pesquisa e Desenvolvimento

• Redução do risco de investimento em vendas & marketing & serviços

• Maior foco em produto e serviços ( localização, evolução, metodologia, etc.)

• Melhorar o desempenho do time to market

9

10

15

Tipos de Vendors

• Hardware systems

• ISV - Independent Software Vendor

• Service Provider

• Component vendor

17

Tipos de Canais e Alianças

• Agente

• ISV – Independent Software Vendor

• Reseller

• Distributor

• VAR

• Solution Provider

• System Provider

• MSP

• DMR – Direct Market Reseller

• Certified Partner ( Alianças )

18

Mercado Externo

IT Spending

22

Como devo abordar?

Estágio de

Descoberta

Desenhando uma

rota para o mercado

Desenvolvendo um

argumento comercial

Fase 1

Fase 2

Fase 3 Fase 4

Planejamento da

Implementação

Fase 5 Fase 5A

Gerenciando a

Execução

Gerenciando a

Execução

- Fase de Set Up

METODOLOGIA

GO TO MARKET

Metodologia – Crescimento Acelerado

Fase 1

Estágio de

Descoberta

Auditoria de dados de

mercado

Descoberta de

oportunidades

Definição do set

competitivo

Descoberta de

competências

Entender o “whole

product”

Fase 2

Desenhando uma

rota para o mercado

Definição do mercado

Revisão dos canais de

venda existentes

Planejamento do Big

Prize e Quick Win

Construir o critério de

sucesso

Fase 3

Desenvolvendo um

argumento comercial

Construir uma cadeia

de valor por canal

Definir os benefícios dos

parceiros

Definir os benefícios dos

clientes

Construir a proposição

de venda

Ab

ord

ag

em

-E

ntr

eg

áve

is

• Worshops com time

executivo

• Revisão interna

• Pesquisa de mercado

externa

• Visitas de mercado

• Intermediação in loco

• Desenvolvimento de

materiais

• Visitas a clientes

• Plano – Primeira versão

Slide : 27

Produto Total - Parceiros & Alianças

Potentiais parceiros e alianças

1. Fornecedor do produto core-

Seu produto/solução

2. Vendedor independente de

software

3. Revendedor

4. LAN/VAR

5. Cliente

6. Revendedor corporativo

7. Serviços terceirizados

8. Consultorias

PRODUTO

CORE

ConsultoriaPlataformas

Software

Periféricos

ConectividadeInterfaces

Instalação

& Treinamento

Serviço &

Suporte

Fase 4

Planejamento da

Implementação

Quem, o que, onde e

até quando...

Geografias prioritárias

Distribuidores

prioritários

Link para capacidade

de produção

Link para promoção,

disponibilidade de

orçamento

Investmentos &

Investidores

Fase 5

Gerenciando a

Execução

Scorecarding

comparado aos

critérios acordados de

sucesso

Gerenciamento do

Projeto

Construindo/

adaptando o material

de apresentação de

vendas

Treinando o time de

implementação

• Workshop com time de

vendas

• Visitas de vendas para

distribuidores

• Workshop com time

executivo

• Programa de

treinamento

• Ferramentas de

gerenciamento de

projeto

• Processo periódico de

revisão

Kick-off do plano de desenvolvimento de

negócio

Set up escritório local

Recurso de vendas local - account exec. &

Channel Manager

Kick-off de atividades de prospecção

Busca de ofertas competitivas no mercado

local

Início das atividades de prospecção

Invest ir para conseguir o primeiro caso de

sucesso

Fase 5A

Gerenciando a Execução

- Fase de Set Up

• Lista de parceiros potenciais

• Report do ambiente competitivo

• Report bi semanal de atividades

• Reuniões mensais para revisão de pipeline

Proposta de Adição de Valor – Crescimento Acelerado

Check List

Check List

•Componentes estratégicos

•Análise do mercado alvo

•Desenvolvimento de Mercado

•Plano de Marketing

•Perfil do parceiro ideal

• Viabilidade técnica X econômica ( atratividade )

•Processo de Recrutamento e Seleção

•Programa de Canais

•Remunerações, Prêmios e Cotas

•Direitos e Deveres

•Contratos e documentos de suporte

•Capacitação Técnico-Comercial

•Suporte técnico-operacional

•Processos e Metodologias

•Gestão da performance dos canais / ecosistema

Nível de Maturidade

31

10,0

9,4

6,0

10,0

10,0

10,05,0

7,4

9,8

7,5

10,0

8,5

9,5

9,4

5,1

Experiência com canais

Componentes Estratégicos

Atuação dos canais

Componentes de Marketing

Mercado internacional

Programa de canais

PERFORMANCE E REMUNERAÇÕES

CONTRATO - DIREITOS E DEVERES

CONTRATO -ESCOPO

CONTRATO -INVESTIMENTOS

CONTRATO -RESPONSABILIDADE NO PROCESSO COMERCIAL

SUPORTE COMERCIAL

IMPLEMENTAÇÃO

CAPACITAÇÃO

MARKETING - SERVIÇOS PRESTADOS

Series1Qual o plano de evolução?

Evolução do envolvimento do parceiro

32

Proposta de passos

Estágio de

Descoberta

Desenhando uma

rota para o mercado

Desenvolvendo um

argumento comercial

Fase 1

Fase 2

Fase 3 Fase 4

Planejamento da

Implementação

Fase 5 Fase 5A

Gerenciando a

Execução

Gerenciando a

Execução

- Fase de Set Up

METODOLOGIA

GO TO MARKET

CAPACITAÇÃO NA METODOLOGIA

Execução

•MONTE o PLANO

•EXECUTE o PLANO

•Aproveite as atividades com foco em promoção das

empresas brasileiras para canais internacionais da

PSV Gestão

allanpires@palatinoamericana.com

Telefone : +55-11-3443-7328

FAX : +55-11-3443 6201

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Itaim Bibi - São Paulo SP

04538-905

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