adapte-se ou morra Transformação digital · Qualificação Conexão Agendamento. HUNTER Sales Rep...
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Transformação digital adapte-se ou morra
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Transformação digitaladapte-se ou morra
2006 - 2008 Analista de negócios Softway/Tivit (Itaú, Oi e Banco ibi)
2010 - Certificação Internacional Google
2011 - Clint.Digital
2012 - 2014 Diretor de Comunicação ABRADi-SC
2014 - 2016 Vice-Presidente ABRADi-SC
2015 - Clint faz fusão com agência de branding
2015 - Clint recebe prêmio melhor agência inbound marketing do Brasil
2016 - Clint recebe prêmio GPTW
2016 - Clint muda posicionamento e foca em transformação digital
andrembernert
André Bernert
Experiências Transformação Digital
Transformação DigitalNecessidade das duas empresas
VS.
Netflix fecha 2016 com 96
milhões de inscritos
Falência Blockbuster
Lucro cresce 6 vezes no Q1
em 2017
US$ 44.294 bilhõesReceita acumulada em 2015
"A tecnologia digital está mudando o comportamento das pessoas. Isso afeta outras categorias que não são o principal motivo de sua ida ao shopping.” James Quincey - CEO global Coca-Cola
Mudança no comportamento do consumidor
Queda nas vendas
Necessidade de transformação
digital
US$ 2.2 bilhõesPrejuízo no primeiro trimestre 2017
Proposta de compra
US$ 3 bilhões
Lançamento Nasdak
US$ 28 bilhões
Após divulgação do balanço no Q1queda de 25% nas
ações
Snapchat — 160 milhões de usuários diáriosWhatsApp Status — 175 milhões de usuários diáriosInstagram Stories — 200 milhões de usuários diários
Até o final de 2017, 70% das empresas listadas na Fortune
500, terão times dedicados à transformação digital.
IDC
Investimentos em transformação digital vão alcançar
US$ 1,2 trilhão em 2017.
IDC
1 milhão de vendedores B2B nos EUA perderão seus empregos por automações de marketing e vendas até 2020.
Forrester
67% da jornada do comprador agora é feita digitalmente.
Isso significa que sua estratégia digital é mais importante do que nunca.
Sirius Decision
Até 2020 a experiência do cliente superará o preço e o
produto como o diferenciador chave da marca. Segundo a
pesquisa, 86% dos compradores pagarão mais para terem
uma melhor experiência.
Walker Report
Como o digital vai mudar o meu negócio?
E na prática de uma empresa vende mídia out of home?
Capítulo 1
Capítulo 2
Capítulo 3
Capítulo 6
Capítulo 7
Capítulo 8
Overview
Necessidades gerais
Mercado
Abordagens
Ferramentas
RoadmapCapítulo 4 Processo de vendas
Capítulo 5 Pipelines
Overview
Capítulo 1
Visão geral
● Produto:○ Mídia out of home
● Público alvo:○ Empresas B2C (Construtoras, faculdades, clínicas,
concessionárias, agências de turismo, indústrias moveleiras, indústrias alimentícias, indústrias têxteis, indústrias calçadistas, instituições financeiras, supermercados, restaurantes, dentre outros.)
○ Agências de publicidade● Concorrentes:
○ TV○ Rádio○ Impressos○ Internet
■ Buscadores■ Redes sociais■ Mídia digital■ Influenciadores
●
●
●
●○○○
Processo comercial
Necessidades gerais
Capítulo 2
●
●●●●●
●
●
●●
Mercado
Capítulo 3
Mercado brasileiroPotenciais compradores de mídia direta
3.000agências de viagens
7.900concessionárias de veículos
2.400instituições de ensino superior
Mercado brasileiroPotenciais compradores de mídia direta
800.000restaurantes
6.000lojas de móveis planejados
22.000agências bancárias
Mercado brasileiroAgências de publicidade
17.400Agências no Brasil
14.425Localizadas no Sudeste e Sul do Brasil
Mercado brasileiroAgências de publicidade
17.400Agências no Brasil
Processo de vendas
Capítulo 4
Especializaçãoé o seu multiplicador.Quem prospecta deve prospectar.Quem fecha negócio deve fechar.
Especializar os papéis dos vendedores é a coisa mais importante que você pode fazer para melhorar tudo.
Aaron Ross, autor de “Predictable Revenue”.
Funções
SDR HUNTER FARMER
SDRSales Development Rep (pré-vendas)
Qualificação Conexão Agendamento
HUNTERSales Rep (caçador)
Diagnóstico Proposta Fechamento
FARMERAfter-sales and growth (cultivador)
Relacionamento Desenvolvimento Vendas
Estrutura da equipe
SDRLeads
Leads
Leads
Leads
Leads
Leads
AGENDAREUNIÃO
SDR HUNTER
VENDA
DIAGNÓSTICO + PROPOSTA
AGENDAREUNIÃO
Leads
Leads
Leads
Leads
Leads
Leads
SDR HUNTER
FARMER
VENDA
DIAGNÓSTICO + PROPOSTA
AGENDAREUNIÃO
Leads
Leads
Leads
Leads
Leads
Leads
Funil de prospecção
Levantamento
Prospecção
Conexão
Pipelines
Capítulo 5
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
Etapas do processo (SDR)
Prospecção Conexão Reunião Agendada Oportunidade
Objetivos, ações e gatilhos de passagem
Prospecção
Objetivo
Ações
Gatilho Lead conectou
1. Caso lead não tenha sido ativado após envio dos e-mails automatizados direcionados pelo analista, adicionar no LinkedIn/Facebook com nota pré-definida.
2. Enviar mensagem padronizada para se apresentar.3. Se não responder, ligar.4. Se não conseguir contato, enviar e-mail falando da tentativa de
ligação + indicação de pessoa mkt interno ou externo.5. Caso não responda, ligar mais uma vez.6. Se não conectar até aqui, enviar e-mail de quebra de contato.
Conexão com os prospects
Conexão
Prospecção
Objetivo
Ações
Gatilho
Agendar reunião para apresentação da parceria.
Lead aceitou a reunião.
1. Se o lead interagir, descobrir dores e agendar reunião para apresentação da proposta de parceria.
2. Se não responder, enviar mensagem solicitando indicação.
3. Caso não responda em dois dias, fazer uma ligação para agendar reunião de apresentação da proposta de parceria.
4. Caso não consiga contato, enviar e-mail agradecendo a atenção e se dispondo a atender em outro momento que houver interesse.
Objetivos, ações e gatilhos de passagem
Conexão
Reunião Agendada
Prospecção Objetivo
Ações
Gatilho
Efetivação da reunião
Passagem para o Hunter
1. Agendamento de horário
2. Confirmação de reunião
ou
3. Passagem instantânea para Hunter
Objetivos, ações e gatilhos de passagem
Conexão
Reunião Agendada
Oportunidade
Prospecção
Objetivo
Ações
Gatilho
Gerar oportunidade para o Hunter
Lead avançou no pipeline do Hunter.
1. Passagem para Hunter.
2. Se lead vier fora do ICP dar lost no pipeline do SDR
para não distorcer a produtividade do Hunter.
Objetivos, ações e gatilhos de passagem
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
SDRHUNTER
MÍDIA DIRETAHUNTER
AGÊNCIASANALISTA FARMER
AbordagensCapítulo 5
E-mail 1de ativação automatizada de Leads
qualificados manualmente
De: FernandoAssunto: Nome pessoa + Nome empresa
Olá <nome pessoa>, como vai?
Encontrei você ao identificar que a <nome empresa> pode causar impacto todos os dias nas pessoas de toda região de Barueri.
Somos da XXX, especializados em locação de espaços publicitários para exposição de marca. Trabalhamos com mídia Out Of Home/ outdoor e grandes marcas como Nestlé, Coca-Cola e Mercedes Benz já anunciaram com a gente.
A <nome empresa> conta com uma pessoa especializada na atração de clientes e geração de demanda? Ou tem uma agência que cuida disso para vocês?
<nome pessoa>, aguardo seu retorno para trocarmos uma ideia sobre como otimizar o resultado da sua empresa. Se for melhor pra você, sinta-se à vontade em direcionar alguém da sua equipe para que possamos evoluir.
Obrigado, abraços!
Assinatura SDR
Olá novamente...
Infelizmente não recebi sua resposta em cima da minha última mensagem. Gostaria de ter certeza de que não ficou nada confuso no meu e-mail.
Tenha um bom dia!
Assinatura SDR
De: Fernando
Assunto: resposta em cima do email 1 (anterior)
E-mail 2de ativação automatizada de Leads
qualificados manualmente
<nome pessoa>
A <nome empresa> já está com 100% da demanda do comercial ocupada? Ou o seu faturamento já cresceu tudo que você gostaria?
Caso a resposta seja não para alguma das duas perguntas, me responda esse email para trocarmos uma ideia sobre como posso te ajudar.
Se for sim para as duas, por favor também me contate. Vamos compartilhar nossas metodologias para que possamos evoluir juntos e impactar mais as pessoas na cidade de Barueri.
Mas se você está ocupado e não consegue me atender agora, sinta-se à vontade em direcionar esse email a alguém que possa conduzir.
Abraços,
Assinatura SDR
De: Fernando
Assunto: resposta em cima do email 2 (anterior)
E-mail 3de ativação automatizada de Leads
qualificados manualmente
Ferramentas
Capítulo 6
RD Station G Suite
15 Sugestões de Ferramentas Digitais
Yesware Pipedrive
AdWords Instagram Facebook LinkedIn
Youcanbook.me
Power BI
Ramper Contentools Coggle PipefyTrello
Indicadores
Capítulo 7
Analista
INDICADOR PLATAFORMA META IDEAL MOTIVO
Número de leads levantados1. Identificar tamanho do mercado com perfil ideal de
cliente.
Número de e-mails extraídos 1. Tamanho do mercado com e-mails divulgados.
Quantidade de e-mails válidos 1. Tamanho do mercado com e-mails confiáveis.
Quantidade de e-mails enviados1. Avaliar se o volume no levantamento de base está
sendo suficiente para gerar demanda.
Taxa de abertura dos e-mails enviados1. Descobrir se o “assunto” dos e-mails está
despertando interesse do público.
Taxa de resposta dos e-mails enviados
1. Descobrir se o conteúdo dos e-mails em si está sendo atrativo aos usuários.
2. Analisar a qualidade da base levantada e se está mesmo dentro do perfil buscado.
Roadmap
Capítulo 8
O queComoQuandoQuem
O queComo
QuandoQuem
O queComoQuandoQuem
O queComo
QuandoQuem
Roadmap
Tiago Magnus(48)999-969-199
