ADM DE VENDAS

ADM DE VENDAS

PROFa. WANESSA PAZINI wanessapazini@hotmail.com

PROFa. WANESSA PAZINI wanessapazini@hotmail.com

Análise do Ambiente

Fatores ambientais de tarefa sob a perpectiva de Michael Porter

Tendências do ambiente

• “Tendência é uma direção ou seqüência de eventos que vêm ocorrendo ao longo do tempo e promete durabilidade”.

Tendências do ambiente da empresa

• Informações dos consumidores• Informações de colaboradores• Informações dos concorrentes• Vendas e participação do mercado• Pedidos de compra e renovação de pedidos• Custos da empresa• Lucratividade por cliente, por produto, por

segmento, por canal, por tamanho de pedido e por área geográfica

• Outras informações

Exemplos de oportunidades• Demanda por produtos ecologicamente corretos;• Preferência por empresas com imagem de ética

nos negócios e respeito pelo cliente;• Crescimento do e-commerce e dos serviços pela

internet e delivery;• Onda naturalista – vida saudável;• Crescente demanda por cursos de línguas, de

graduação e pós-graduação;• Aumento da população de terceira idade, com a

demanda por produtos e serviços específicos;• Tendência cada vez maior das empresas à

terceirização.

Exemplos de ameaças• Novos concorrentes entrando no mercado;• Medidas governamentais de aumento da carga

tributária;• Escassez de mão-de-obra especializada;• Estradas em mau estado de conservação e sem

investimentos públicos;• Taxas de juros elevadas, prejudicando o

financiamento das empresas;• Mudanças de hábitos e gostos do clientes;• Concorrência dos produtos da China e Índia;• Violência urbana crescente;• Código de defesa do consumidor.

Conceitos de marketing

Definição Social• Marketing é um processo social pelo qual

indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.

Philip Kotler (2000)

Sistema simples de marketing

“Marketing é a execução de atividades de negócios que encaminham o fluxo de mercadorias e serviços partindo do produtor até os consumidores finais”. (American Marketing Association)

Conceitos de marketing

Definição Gerencial• Marketing é o processo de planejamento e

execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.

Semenik & Bamossy (1995)

MIX DE MARKETING

Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8

Estrutura mais complexa

Fonte: Kotler e Keller, 2006,p.8

Conceitos de marketing

Definição Funcional• Marketing é tão básico que não pode ser considerado

uma função separada. É o próprio negócio observado do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do cliente. A preocupação e a responsabilidade pelo marketing devem penetrar em todos os setores da organização.

Peter Drucker

ORIENTAÇÕES DA EMPRESA PARA O MERCADO

ORIENTAÇÃO PARA A PRODUÇÃO E OPERAÇÕES

ORIENTAÇÃO PARA OS PRODUTOS

ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING

ORIENTAÇÃO PARA AS VENDAS

ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING HOLÍSTICO

MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

• A evolução do departamento de marketing:• Estágio 1 – Simples departamento de vendas• Estágio 2 – Departamento de vendas com funções

auxiliares de marketing• Estágio 3 – Departamento de marketing separado• Estágio 4 – Moderno departamento de marketing• Estágio 5 – Empresa de marketing eficaz• Estágio 6 – Empresa baseada em processos e

resultados

VENDA PESSOAL

• Mais eficiente ferramenta de comunicação de marketing

• Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores

• Comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, sendo o vendedor a fonte de transmissão e recepção de mensagens

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO, DIREÇÃO E CONTROLE DE VENDA PESSOAL, INCLUINDO

RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO, PROVIDÊNCIAS DE RECURSOS, DELEGAÇÃO, DETERMINAÇÃO DE ROTAS, SUPERVISÃO,

PAGAMENTO E MOTIVAÇÃO, À MEDIDA QUE ESTAS TAREFAS SE APLICAM À FORÇA DE

VENDAS

ADMINISTRAÇÃO DE VENDASPROCESSO GERENCIAL DAS FUNÇÕES ORGANIZACIONAIS DA VENDA PESSOAL:

• Descrição das funções de venda pessoal• Definição do papel estratégico da função de vendas

• Configuração da função de vendas• Desenvolvimento da força de vendas• Direcionamento da força de vendas

• Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL

• GLOBALIZAÇÃO• MERCADOS PARADOXAIS (GLOBAIS E

REGIONAIS AO MESMO TEMPO)• CONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE POSSUEM

MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICO• NECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X

CONSERVADORISMO• NOVAS MODALIDADES DE VENDAS: CARTÃO,

INTERNET, VENDING MACHINE

ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL

• VENDA PESSOAL:- DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE

COMERCIALIZAÇÃO- DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES DE

VENDAS (LAS CASAS, 2009)

- PROFISSIONALISMO

(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples

Presidente

Diretor Comercial

Força de vendas Outras funções de marketing(contratadas externamente)

(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing

•Gerente de marketing•Outras funções de marketing (equipe internae apoio externo)

Presidente

Diretor Comercial

Força de vendas

(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado

Presidente

Força de Vendas

Diretor de MarketingDiretor Comercial

Outras funções de marketing

(d) Estágios 4 e 5:Moderna Empresa de Marketing

Presidente

Força de vendas

Gerente de MarketingGerente de Vendas

Outras funções demarketing

Diretor de Marketinge Vendas

(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados

Equipe interdisciplinar com um líder de

processo

Pessoal de Marketing

Departamentode Marketing

Organização do Departamento de Marketing

• Organização funcional

• Organização geográfica

• Organização baseada em gerência de produtos ou marcas

Organização do Departamento de Vendas

• Organização de vendas por território

• Organização de vendas por clientes

• Organização de vendas por produtos

DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS

Composto de MarketingI

PRODUTOII PREÇO

III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) IV PROMOÇÃO

Teste e desenvolvimento do produto

Política de preços Canais de distribuição Propaganda

Qualidade

Método para determinação

Transportes Publicidade

Diferenciação

Descontos por quantidades especiais

Armazenagem Promoção de vendas

Embalagem

Condições de pagamento Centro distribuição Vendas

Marca nominal

Relações públicas

Marca registrada Marca nominal

Serviços

Marca registrada

Assistência técnica Embalagem

Garantia Merchandising

Fonte: Las Casas, pag.17, 2009

ATIVIDADE DE VENDAS

IMPORTÂNCIA DE VENDAS:Importância para economiaMelhor padrão de vidaAperfeiçoamento do produto (desenvolvimento

de mercado)Manutenção de atividade empresarial (vendas

obtenção receitas)Desenvolvimento de profissionais

ATIVIDADES DE VENDAS

1. Influências internas na atividade de vendas:Composto de marketingRecursos da empresaAtitude de administraçãoLocalização do departamento de vendas no

organograma

2. Influências externas na atividade de vendas:Micro e macro ambiente