Administração de vendas 2011 ii

Administração de Vendas

Prof.: Dorneles Sita Fagundes

2011/II


De 70 anos para cá muita coisa mudou na Fiat Lux...


TEMPOS DE COMPETITIVIDADE

Mais concorrentes do que nunca; Estratégias ferozmente competitivas; Sistema econômico imprevisível; Maiores expectativas dos clientes; Maiores expectativas dos investidores; Tudo mudando a toda hora; Empresas de todos os ramos lutando para

sobreviver neste ambiente.


O cliente não é DEUS


O cliente é REI


DEUS perdoa, o REI manda para a forca.


MARKETING

É uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só.


No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes com lucro”.

Philip Kotler


Propaganda Divulgação paga e

planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço.

Paulo Sandroni

Novíssimo Dicionário de Economia


Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou ideia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.

Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade


Venda Ato de induzir alguém a trocar

algo – basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.

Marcos Cobra


Venda No mundo dos negócios, venda

pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades.

Charles M. Futrell


Por que escolher a carreira de vendas?

A grande variedade de empregos disponíveis nesta área; Liberdade de trabalhar por conta própria; O desafio de vender; Oportunidade de progresso dentro da empresa; Recompensa proveniente da carreira de vendas.


VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING

Vendas e o composto de Marketing

Os quatro “P’s”

Produto

Preço

Praça

Promoção


Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos:

O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.


O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.


É comum vendedores encerrarem a negociação quando o cliente alega que o preço está muito caro.

Lembre-se não existe produto caro, mas há aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preço.

Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade

Preço

Se o cliente não percebe “suficiente qualidade” naquilo que você está oferecendo, julgará o produto caro.


Algumas dicas importantes para você não cair na armadilha do preço: antes de falar do preço, tenha certeza de que você compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que você é capaz de provar como o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto está caro, valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu gerente e solicitar uma condição de venda especial para aquele negócio.


A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).


Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).


Custo de uma promoção

Gilette LâminasU$ --------------Prestobarba U$ 45 milhõesSensor U$ 117 milhõesMach 3 U$ 1 bilhão

Shick U$ 4 bilhões

TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS


“A promoção de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer idéia ou ação para que isso aconteça.

Ferracciú, João de Simoni Soderini.


“A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio”

Kotler, Philip.


Os quatro “C’s”

Consumidor ; suas necessidades e desejos Custo para o consumidor Conveniência Comunicação


4 P’s 4 C’s

PRODUTO CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS

PREÇO CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO


O que os compradores querem?

Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a reflexão proporcionada por nossas idéias.

Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.


1. Prestatividade:

Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e não a do vendedor permite.



2. Atenção:Queremos ser ouvidos. Talvez Freud

explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouví-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que, técnica e comercialmente, sua solução é a mais adequada.



3. Simpatia:Compradores vivem sob pressão de

todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.


4. Sinceridade e honestidade:Esperamos encontrar pessoas

sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, possam correr o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada.

Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos.



5. Preço e prazos compatíveis:É possível estabelecer uma relação

“ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que as empresas têm suas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa.



Os quatro “A’s”

Análise

Adaptação

Ativação

Avaliação


Análise Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.


Adaptação Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.


Ativação Atingir os mercados pré-definidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüencia desejada.


Avaliação Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.


SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada.

Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si.Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido diversos segmentos.Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores.Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.

FUNÇÕES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS

Quadro: 03 Macrofunções e tarefas de um gerente de vendas

MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE DE VENDAS (ETAPAS)

TAREFAS

Planejamento da força de vendas Organizar (estruturar) a força de vendasDefinir objetivosPropor estratégiasDimensionar tamanho da força de vendasCriar remuneração atrativa.

Administração da força de vendas Recrutar e selecionar equipesProver liderançaMotivar equipesAvaliar desempenhos.

Desenvolvimento da força de vendas TreinarAprimorar relacionameto

Fonte: Administração de Vendas – Antônio Gobe e Outros


Objetivos e Estratégias

Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.


“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.”

Glueck

“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.”

Richard Rumelt

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”

George Steiner

“É importante ter metas, mas também é

fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para atingí-las.”

Bernardinho


As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais:

Informação, Tempo e Poder

Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações sobre o”mercado”, pois quanto maior o número de informações, maiores serão as vantagens.

Algumas táticas: Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro que...” A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a situação...” A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as seguintes vantagens...”.


Tempo:

As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador.

estender o tempo – ex.: ter paciência precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”. fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...” usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”.


Poder:

O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram.

a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...” eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização

do...” a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer

alterações, desde que o prazo...”

OBJETIVO ESTRATÉGIAS

Aumentar as vendas no próximo ano em 50%

Aumentar o número de vendedores;

Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades;

Aumentar o número de linhas e modelos.

• Tornar nossos produtos mais competitivos

• Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos.


Análise do ambiente:

Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.


Análise do ambiente:

Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).


AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS

Oportunidades e AmeaçasA substituição de um material por outro gera

oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.

Pontos Fortes e Pontos FracosTem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos

fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).


Negociação

É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais.


Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?

Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profissão.

Não ofereça coisas...

Ofereça idéias, emoções, sentimentos e benefícios!Não ofereça uma casa...

Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz!

Não ofereça livros...

Ofereça horas de prazer e conhecimento!

Não ofereça calçados...

Ofereça uma aparência bonita e atraente!


Acabou a era do vende...dor

O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo.

Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para:

Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolvê-los. Provar que é capaz de fazer isto.

Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho


Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções.

Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão.

Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho


O Vendedor de hoje é Consultivo

É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade

Criatividade

Organização

Auto-estimaLinguagem


Flexibilidade

Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de

flexibilidade do vendedor.


Criatividade

Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor.


Organização

O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje.


Auto-estima

Desenvolver a auto-estima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu.


Linguagem

O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das idéias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica.


O bom vendedor identifica – através da pré-venda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos.

Sete razões para ouvir seus clientes

1)

Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a entender a situação atual do cliente. Ajuda você a descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale à pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom questionamento ajuda você a preparar de forma mais eficaz seus contatos e visitas de vendas.


2)

Permite que você identifique e se engaje com as pessoas certas, que precisam ser envolvidas no processo de decisão. Ajuda você evitar um grande erro em vendas: desperdiçar seu próprio tempo e dos seus clientes, fazendo a apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.


3)Fazendo as perguntas certas, e prestando

atenção nas respostas, ajuda a estabelecer uma concordância que resulta numa comunicação natural entre cliente e vendedor.


4)Ajuda estabelecer um nível de conforto

entre o cliente e o vendedor, facilitando a troca de informações essenciais.


5)

Possibilita que você identifique as diferenças significantes entre suas próprias capacidades e as de seus concorrentes. Ter um bom questionamento pode ajudar você a descobrir as fraquezas de seus competidores e destacar as suas próprias forças.


6)

Saber perguntar corretamente reforça sua credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está de fato interessado em suas necessidades e opiniões, e não só tentando empurrar seu produto.


7)

Finalmente, ter uma boa habilidade de questionamento pode motivar e sustentar o interesse do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e modificando as atitudes relativas a você e seu produto ou serviço.

Renato Antonio Romeo


HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociação

Levantar e analisar informações;

Planejar a negociação;

Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;

Levar consigo boas idéias e argumentos;

Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;

Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.


HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas

Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação;

Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;

Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.


PREVISÃO DE VENDAS

Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos.

É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.


ORÇAMENTO DE VENDAS

Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer.

É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.

“Não basta saber,é preciso aplicar. Não basta querer,

é preciso fazer.” Goethe

Trabalho em equipe com envolvimento de todos

Nenhuma corrente é mais forte que o seu elo mais fraco

“Toda equipe bem sucedida é composta por pessoas envolvidas e

comprometidas com o todo”.

CONCLUSÃO

Enfim, o profissional de vendas deverá ter as seguintes competências e habilidades:

Conhecer produto, mercado e concorrência, capacidade de trabalhar em equipe, carisma, alegria, versatilidade, ser ousado e inovador, organizado, ser pontual, criativo, manter uma boa aparência, ser comunicativo, estar motivado, poder de persuasão, manter um bom asseio, estar atualizado, gostar do que faz, carisma, saber estabelecer um elo entre a empresa e o cliente, uma boa apresentação pessoal, dinamismo, uma boa dicção, determinação, ser um estrategista, ético, ter uma boa postura, espírito de equipe, ambição, ser comunicativo, ter garra, ser empreendedor, uma boa educação, equilíbrio, liderança, saber fazer apresentações, estabelecer uma boa rede de contatos, honestidade, persistência, bom humor, criativo, e acima de tudo amor, paixão pelo que faz!

Conceito formado pela turma Administração de vendas 2011/II.

Obrigado e muito sucesso!!!

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