Administração de vendas apostila

Click here to load reader

  • date post

    13-Dec-2014
  • Category

    Documents

  • view

    12.085
  • download

    0

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Administração de vendas apostila

  • 1. INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAOADMINISTRAO DE VENDAS Bruno Emmanuel M. de Oliveira
  • 2. IESP Instituto Superior de Educao 2 VENDAS X MARKETINGA venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia demarketing bem elaborada, que inclui: produto, preo, propaganda esistema de distribuio. DEFINIO DE MARKETING a rea que envolve todas as atividades relacionadas com o processo detroca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dosconsumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerandosempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaescausam no bem-estar da sociedade. PIRMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW) AUTO-REALIZAO (auto-desenvolvimento) ESTIMA (reconhecimento) SOCIAL (relacionar-se) SEGURANA (proteo) FISIOLGICAS (fome / sede / sexo)Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 3. IESP Instituto Superior de Educao 3 COMPOSTO DE MARKETING (4 Ps) PRODUTO PREO DISTRIBUIO PROMOO teste e desenv. poltica de transporte propaganda do produto preos armazenagem publicidade qualidade mtodos para centro de promoo de diferenciao determinao distribuio vendas embalagem de preos logstica venda pessoal marca descontos por relaes servios quantidades pblicas assist. tcnica especiais merchandising garantia condies de embalagem pagamento MODELO DOS 4 As ANLISE ADAPTAO ATIVAO AVALIAOVisa identificar as Processo de Representada por o controle dosinteraes entre a ajustamento dos distribuio, logstica, resultados obtidosempresa e o mercado, produtos / servios ao venda pessoal e o pelo esforo deatravs de pesquisas e meio ambiente composto de marketing.do uso de S.I.M. comunicao. VARIVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING AMBIENTE POLTICO / LEGAL / ECONMICO / CONCORRNCIA / TECNOLOGIA PRODUTO PREO ORGANIZAO CONSUMIDOR DISTRIBUIO PROMOO AMBIENTE SOCIAL / CULTURAL / DEMOGRFICO / OUTROSAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 4. IESP Instituto Superior de Educao 4 ADMINISTRAO DE VENDAS o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindorecrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas,superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas seaplicam fora de vendas.Descrio das funes de Substituio do tomador de pedidosvenda pessoal. pelo consultor de vendasDefinio do papel estratgico Dar seqncia s estratgias deda funo de vendas marketing e de vendasConfigurao da organizao Definir critrios para a estruturaode vendas da fora de vendasDesenvolvimento da fora de Definio do perfil do vendedor evendas de um programa de treinamentoDirecionamento da fora de Definio de objetivos e metas devendas vendas. Uso de teorias de motivao, tcnicas de liderana e de marketing de incentivoDeterminao do modelo de Realizao peridica de auditoria deavaliao de desempenho da vendas, para se medir a eficcia dafora de vendas rea de vendas como um todo INFLUNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS INTERNAS EXTERNAS COMPOSTO DE MARKETING CONCORRNCIA RECURSOS DA COMPANHIA VAREJISTA ATITUDE DA ADMINISTRAO GOVERNO LOCALIZAO DO DEPARTAMENTO ECONOMIA DE VENDAS NA ORGANIZAO TECNOLOGIAAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 5. IESP Instituto Superior de Educao 5 ORGANIZAO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS1. POR TERRITRIO (CIDADE / ESTADO / REGIO)2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)3. POR PRODUTOS4. MISTO GERENTE DE VENDAS ANTES HOJE FECHADOR DE PEDIDOS ESTRATEGISTA DE CAMPO MERCADO ESTVEL PLANEJAMENTO ESTRATGICO BAIXA CONCORRNCIA TOMADOR DE DECISES CONHECEDOR DE MARKETING MERCADO INSTVEL ALTA CONCORRNCIA QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS1. Saber realizar previses de vendas;2. Ser um analista de mercado;3. Ser um planejador estratgico;4. Estudar o comportamento do consumidor;5. Saber gerenciar oportunidades;6. Saber analisar custos e lucros;7. Administrar o oramento;8. Administrar o tele-marketing;9. Saber negociar, liderar equipes e situaes;10.Ser um comunicador verbal;11.Dominar as ferramentas eletrnicas.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 6. IESP Instituto Superior de Educao 6O crescimento dos negcios largamente influenciado pela buscaconstante de satisfao dos clientes, atravs do trabalho do vendedor. EVOLUO DA VENDA PESSOAL Os primeiros vendedores surgiram no sculo XVIII, na Inglaterra, atravs das transaes realizadas entre o CAMPO e a CIDADE. Revoluo Industrial necessidade de escoamento dos excedentes de produo (desenvolvimento do comrcio internacional). No Brasil o comrcio comeou a se desenvolver em fins do sculo XIX (caixeiros-viajantes e mascates divulgadores de novidades). Vendedores profissionais (perodo ps 2 guerra), passaram a funcionar como difusores de inovaes, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento tcnico. Importncia da relao MARKETING x VENDA PESSOAL VISO DO VENDEDOR PELO CLIENTEa) Conhecedor do negcio em que atuab) Provedor de satisfao atravs da vendac) Ajuda ao cliente na resoluo de problemasd) Personalidade agradvele) Boa aparncia profissionalAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 7. IESP Instituto Superior de Educao 7 GERNCIA DE VENDAS o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultadosalcanados. Seu trabalho exige a participao de outras pessoas comesprito de cooperao e motivao.Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho deadministrao, deve ser um profundo conhecedor das tcnicas de vendas,do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requerhabilidades administrativas e de liderana que, muitas vezes, no soqualidades de alguns vendedores.26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveramexperincia em vendas ou marketing. IMPORTNCIA DA GERNCIA DE VENDASNVEL INTERNO uma companhia geralmente avaliada pela suacapacidade de vendas e lucro. So as vendas que geram recursos paraque a empresa possa fazer frente as suas despesas.NVEL EXTERNO a atividade de vendas importante pelo impactoque, de modo geral, causa na economia e na sociedade. DIRETRIZES DE UM GERENTE DE VENDAS1. MISSO a determinao de qual o negcio da empresa e do que ela se propefazer para atender o mercado. Deve ser desenvolvida sempre a partir dealgum benefcio para a sociedade, ou do mercado em si.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 8. IESP Instituto Superior de Educao 82. OBJETIVOS E METASOs objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pelaadministrao. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ouqualitativos (projetar uma imagem de competncia). So geralmenteestabelecidos por prazos de um a dois anos.Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que seplanejem metas de prazos mais curtos. Estas metas so, portanto, asetapas intermedirias que devem ser tomadas para o alcance dosobjetivos.3. ESTRATGIAS E TTICASPara alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolveestratgias e tticas, que so planos de ao que partem de uma anlisedo ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaas do mercado etambm os pontos fortes e pontos fracos da empresa. ESTILOS DE LIDERANALder o indivduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipode ao, empresa ou linha de idias. Essa uma forma de dominaobaseada no prestgio pessoal e aceita pelos dirigidos.TRAOS DE PERSONALIDADE DO LDER: ENTUSIASMO OTIMISTO TRANQUILO ENRGICO AO TOMAR DECISES USO DA LGICA E DA ORDEM ORGANIZAO CLAREZA NA COMUNICAOAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 9. IESP Instituto Superior de Educao 9LIDERANA AUTOCRTICAO administrador quem d as ordens. Ele impe sua vontade aossubordinados, centralizando todas as decises.Este estilo no apropriado quando a fora de vendas experiente e dealto nvel profissional.Poder ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar emque o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a fora de vendas sejainexperiente.LIDERANA DEMOCRTICAO administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, asoluo para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir nadireo da melhor soluo. Porm, a palavra final quase sempre dele,com base nos fatos apresentados. mais adequado quando a fora de vendas de nvel elevado e quando otempo permite que os elementos se renam para opinar ou tomar certasdecises.Em caso de fora de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrardificuldade para coordenar todo o pessoal.LIDERANA LIVRECaracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerentepouco interfere no andamento dos negcios de seus representantes, osquais tomam as decises que querem e direcionam suas aes comoacham melhor.Pode ter melhor aplicao quando a fora de vendas for de nvelsuperior, em que os vendedores conhecem o ramo de negcios e omercado.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 10. IESP Instituto Superior de Educao 10Quanto melhor o nvel da equipe, maior a tendncia para a abertura, ao passo quequanto menor o nvel desses indivduos, maior a tendncia para o estilo autocrtico. recomendvel que o administrador utilize preferivelmente uma administraoflexvel, adaptada s exigncias das diversas situaes encontradas. Ele deve serautocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, ainda, liberal em outros.Liderana centralizada Liderana centralizada no gerente no subordinado uso de autoridade pelo gerenteGerente Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente rea Gerente de liberdadedecide e vende a apresenta apresenta apresenta define os subordinados para permiteimpe deciso a idia e deciso problema, limites; subordinados estimula provisria recebe pede para a tomar perguntas sujeita sugestes o grupo deciso dentro mudanas e toma toma de limites pre- decises deciso estabelecidos Liderana Autocrtica Liderana Democrtica Liderana Livre Interesses prprios Interesses do prprio O prprio grupo fixa seus custa dos liderados grupo e da empresa interesses Impe-se apoiada na Autoridade baseada na O grupo age longe de obedincia cooperao voluntria controle e de autoridade Disciplina resultado de Disciplina produto da Pouca ou nenhuma regulamento rgido solidariedade de cooperao no acatamento propsitos da autoridade Utiliza mais a coero e Utiliza mais a persuaso e Jamais utiliza a coero e raramente a persuaso raramente a coero raramente a persuaso Desconfiana ntima dos Transfere confiana aos Confunde confiana com liderados liderados excesso de liberdade Comanda, controla e Orienta, educa e motiva Ausncia de comando e dirige de perto controle Que obedincia imposta Deseja obedincia O grupo que determina consentida seu grau de obedincia PLANEJAMENTO DE VENDAS uma funo do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipao o quedeve ser feito, atravs de uma anlise das situaes interna e externa, fazendo umapreviso do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previso econtrolar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 11. IESP Instituto Superior de Educao 11ETAPAS DO PLANEJAMENTOCompilao de dados Anlise da situao ambiental, Sistema de informaes atravs da compilao e armazenamento dos dados.Percepo e estudos A preocupao comparar as Pontos fortes e pontosdos fatores que informaes da anlise ambiental fracospossam reduzir a com os recursos da empresa a fim Ameaas eeficincia e o de verificar as reais oportunidades oportunidadescrescimento futuro da existentes para obteno do Potencial de mercadoempresa crescimento e melhoria da Potencial de vendas eficincia.Formulao das A partir de opinies, julgamentos, Previsosuposies dados estatsticos, projees defundamentais empresas especializadas, a empresa pode fazer a sua previso de vendas e, em conseqncia disto, o oramento.Estipulao dos luz das informaes e da Objetivosobjetivos ou metas da anlise do que poder ocorrer no Metasempresa futuro, a empresa pode estabelecer objetivos e metas, ou o que espera alcanar em determinado perodo.Determinao das Devem-se buscar as seguintes A quem vender?atividades que respostas: a quem vender? O que O que vender?precisam ser vender? Qual o mtodo de vendas Mtodo de vendasexercidas p/ alcanar mais apropriado?os objetivosPreparao do Devem-se determinar os aspectos Contatos a serem feitoscronograma mais operacionais e quantificveis Freqncia da visita para a execuo do programa de Objetivos da visita vendas. Podem-se estabelecer Quotas quotas de vendas, freqncia de Territrios visitas e objetivos de cada visita Rotas aos diferentes clientes. Oramento PLANO DE VENDAS um documento escrito do qual constam os principais tpicos de umplanejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir deconduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimentodos passos abaixo mencionados:Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 12. IESP Instituto Superior de Educao 12Passo 1 - Anlise: Onde est a organizao hoje? Por qu?Passo 2: Projeo: Se continuarmos a fazer o que estamos fazendo, onde chegaremos? Nesse caso, os passos recomendados so: projete as vendas faa a previso do de todo o setor no retorno do perodo investimento projete a fatia de faa a previso dos mercado da invest. necessrios companhia para o plano estime a receita, os custos e os lucrosPasso 3: Objetivos:Onde queremos chegar?Passo 4: Sntese: Como vamos colocar tudo isso junto? a) Estratgia: qual o melhor caminho para chegar l? b) Ttica: que ao exigida, por quem e quando? c) Controle: que medidas indicaro progresso? POTENCIAL DE MERCADOSo as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um servio, para todoum ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempoespecfico. O potencial, portanto, a capacidade mxima de um mercado absorverdeterminado produto.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 13. IESP Instituto Superior de Educao 13Para estimar o potencial de mercado, muitos mtodos so possveis dentre elespodemos citar:Inteno de compra Consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou no os produtos oferecidos pela empresa, ou ento, qual a quantidade que tencionam comprar no prximo ano ou perodo em considerao. Apesar de sua simplicidade, pode no representar a realidade, pois os clientes podero mudar de idia no momento de realizar suas compras.Comparao A projeo feita com base na comparao de algum fator j conhecido. Por exemplo: obtm-se a venda total de um produto, divide-se o valor pelo nmero de funcionrios da empresa e o resultado ser o desempenho anual de vendas por funcionrio.Testes de mercado O produto comercializado em pequena escala e os dados so coletados com o objetivo de determinar o nmero de consumidores que comprar o produto.Anlise de dados Pode-se fazer uma anlise de correlao, em que a variaosecundrios de um fator de mercado associada a algum aspecto relacionado com a variao da procura do produto, extraindo-se da uma relao matemtica.PREVISO DE VENDAS feita a partir da anlise da empresa e de seu ambiente, da concorrncia, dascondies gerais dos negcios e do posicionamento do produto no mercado.Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produo,finanas, pessoal, etc.) bastante expressivo. Uma previso otimista, por exemplo,pode gerar uma compra exagerada de matria-prima por parte do setor de produo,novas contrataes pelo setor de pessoal, etc. TIPOS DE PREVISO DE VENDAS POR POR POR POR PRODUTO REGIO MERCADOS CLIENTESAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 14. IESP Instituto Superior de Educao 14 MTODOS UTILIZADOS CIENTFICOS a) MODELOS MATEMTICOS b) REGRESSO MLTIPLA c) MTODOS ESTATSTICOS NO CIENTFICOS a) INTENO DE COMPRA - os clientes so questionados a respeito de compras futuras para o perodo planejado. b) OPINIO DA FORA DE VENDAS os vendedores, por terem relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto esperam vender. c) VENDAS PASSADAS com base nas informaes histricas das vendas, faz-se uma projeo considerando a mdia dos ndices de crescimentos alcanados, suas variaes sazonais e cclicas. d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS com base em sua experincia e intuio, determinam o que a empresa vender no perodo considerado. PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS1) Determinar os objetivos para os quais sero usadas as previses;2) Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos;3) Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e procurar estabelecer a importncia relativa de cada um deles;4) Escolher o mtodo de previso mais adequado a cada caso;5) Reunir todas as informaes disponveis;6) Analisar as informaes;7) Verificar os resultados da anlise e compara-los entre si e/ou com outros fatores;8) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que no podem ser calculados;9) Converter as dedues e premissas em previses especficas para o mercado em geral e para regies particulares;10)Aplicar as previses s operaes da empresa;11)Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previses. TERRITRIOSSo as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. Adiviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegarmais prximo de um atendimento adequado.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 15. IESP Instituto Superior de Educao 15A diviso territorial , em grande parte, determinada pela natureza do produto epelo tipo de trabalho.VANTAGENS Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects; Melhor controle das atividades dos vendedores; Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua motivao.DESVANTAGENS O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao; Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.CRITRIOS PARA DETERMINAO DE TERRITRIOS Os territrios devem ser de fcil administrao; O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mnimo possvel; O potencial de vendas deve ser fcil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas tambm devem ser iguais para todos os vendedores; A carga de trabalho tambm deve ser igual para todos.PASSOS PARA UMA DIVISO TERRITORIAL1) Selecionar as unidades para a diviso (estados, regies, cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de visitas;2) Analisar o trabalho necessrio, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessrios, capacidade do vendedor, concorrncia, etc.3) Traar um roteiro de visitao. ROTASSo os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar coberturaapropriada ao territrio de vendas.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 16. IESP Instituto Superior de Educao 16Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqnciade visitas necessrias e pelo nmero de clientes.Ao se estabelecer uma rota, devemos dividir os clientes por ordem de importncia,com base na sua capacidade de compra. As empresas costumam dividi-los em tiposA, B e C, sendo o cliente A o de maior importncia, portanto merece maiorvisitao. O nvel de visitao varia de acordo com o bom senso do administrador.A = 2 visitas mensais.B = 1 visita mensal.C = 1 visita a cada dois meses. ORAMENTO DE VENDAS o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparempara atender produo esperada e s vendas.Os oramentos de vendas podem tomar as seguintes configuraes:a) Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio para obter as receitas previstas.b) Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de vendas, etc.c) Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda.d) Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo, despesas de operaes de escritrios, aluguel, eletricidade, etc. QUOTASServem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser uminstrumento de controle, SEGMENTAO DE MERCADO Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento devendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 17. IESP Instituto Superior de Educao 17 Os critrios para segmentar um mercado devero estar apoiadas eminformaes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suaspeculiaridades. Isto requer pesquisas de mercado ou atravs de dados secundrios.VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSESVARIVEL DIMENSOGeogrfica Limites polticos rea comercialdemogrfica Idade Sexo RaaScio-econmica Renda Ocupao EducaoPsicolgica Personalidade Atitudes Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)Tipo de produto Tipo de uso do produto Lealdade marca Durabilidade do produtoComportamento Quando as compras so feitasdo consumidor Motivos de compra Influncia na compraBenefcios Satisfao sensorial Atualidade (estar na moda) Durabilidade/QualidadeRamo de Tipo de atividadeatividades Tipo de distribuio ao consumidor Tamanho do usurioMarketing mix Preo Marca Promoo de vendas Canal de distribuio DISTRIBUIO E LOGSTICAA distribuio inclui todas as atividades relacionadas com a transferncia fsica doproduto: Decises de transporte;Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 18. IESP Instituto Superior de Educao 18 Armazenagem; Localizao de depsitos; Filiais; Estoques; Processamento de pedidos, etc. CANAIS DE DISTRIBUIO a combinao de instituies pelas quais o vendedor vende os produtos aoconsumidor, usurio ou consumidor final.O canal o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor aoconsumidor final. CONSUMIDOR VAREJISTA FABRICANTE ATACADISTA AGENTEUm produto ser escolhido pelo consumidor se proporcionar o maior nvel desatisfao (pacote de utilidade). Os componentes bsicos desse pacote so: forma,posse, lugar e tempo.Do ponto de vista do consumidor, a distribuio proporciona utilidade (satisfao)de lugar e de tempo. A satisfao de lugar significa que um consumidor podeadquirir os produtos que necessita no lugar em que ele desejado (convenincia). Autilidade de tempo tem sido considerada muito importante nas decises estratgicasde algumas empresas, pois colocar produtos no mercado em pocas inadequadaspode resultar em fracasso (efeito sazonal). FATORES QUE AFETAM AS DECISES SOBRE CANAISProduto Um produto tecnologicamente avanado necessita de um canal mais curto, devido transferncia de informaes. Um produto perecvel tambm necessita de um canal mais curto, devido ao seu prazo de validade. Um produto de preo elevado, destinado a classe A, com propsito de proporcionar status, deve ser ter suaAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 19. IESP Instituto Superior de Educao 19 distribuio limitada atravs de um canal mais curto. Do ponto de vista contrrio os produtos mais baratos, destinados s camadas mais baixas da populao, devem obedecer a um canal mais longo de distribuio com vistas a sua massificao.Intermedirios Se um fabricante de produtos tecnologicamente avanados constatar que no seu ramo de atuao existem distribuidores independentes, capacitados para a venda, ele poder optar pela venda atravs desses intermedirios. Muitas vezes, por falta desses intermedirios na praa que se deseja estabelecer, as empresas optam pela venda direta. Esse fator deve sempre ser considerado.Mercado Um mercado concentrado pode determinar uma estratgia de vendas diretas, devido facilidade de contatar os consumidores prximos. Por outro lado, um mercado, onde os consumidores esto muito espalhados, pode determinar uma estratgia de canal de distribuio mais longo.Hbitos de A procura por produtos em determinados locais onda noCompra eram comercializados anteriormente, como por exemplo: livros em bancas de jornais, cosmticos em farmcias, revistas em supermercados, dentre outros.Meio Ambiente Ambiente econmico a recesso fez com que as empresas procurassem reduzir custos e uma das tticas utilizadas foi a diminuio da distncia produtor cliente. Concorrncia acirrada em todos os setores. Caso Boticrio / Natura / Colorama.Empresa a principal responsvel pela forma como os produtos sero distribudos. Atravs da observao dos objetivos visados e dos recursos disponveis. Uma empresa com dificuldades financeiras pode optar por um canal com maior nmero de intermedirios. INTENSIDADE DE DISTRIBUIOIntensiva A empresa deseja fazer a distribuio de seus produtos para o maior nmero possvel de consumidores, atravs de canais mais longos. Ex: cigarros, bebidas, etc.Seletiva A empresa vende para determinado mercado, escolhendo seus distribuidores dentro de certos critrios. Ex: artigos esportivos, vesturio, etc.Exclusiva Os fabricantes escolhem seus revendedores e os autorizam aAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 20. IESP Instituto Superior de Educao 20 distribuir de forma exclusiva seus produtos. Ex: veculos.VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIOAumento do nvel de abrangncia de cobertura de um mercado (aumento doscontatos).Realizam certas tarefas de marketing que so necessrias para a venda do produtoou servio.Muitas vezes, o fabricante no teria condies de realizar certos trabalhos, comopor exemplo: prospeco e demonstrao.Reduo de custos, pois ocorre uma diminuio do nmero de funcionrios ligados rea de vendas do fabricante, bem como a reduo de todos os seus custosacessrios (transporte, alimentao, treinamento, etc.) CLIENTE 1 FABRICANTE CLIENTE 2 CLIENTE 3 CLIENTE 1 INTERMEDIRIO 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3 FABRICANTE CLIENTE 4 INTERMEDIRIO 2 CLIENTE 5 CLIENTE 6 LOGSTICALogstica e distribuio fsica so usados para descrever um grupo comum deatividades. O termo logstica foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-sea um sistema completo de movimentao, suprimento e aquartelamento de tropas.Muitas empresas tm relegado a um segundo plano, dentro das suas atividadesmercadolgicas, as suas atividades de logstica.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 21. IESP Instituto Superior de Educao 21DEFINIO a movimentao e a manipulao de bens, do ponto de produoat o ponto de consumo ou uso. A logstica pode ser dividida em duas partes:a) TRANSPORTE relativo ao movimento de passagem de bens entre empresas e/ou entre firmas e consumidores.b) ESTOCAGEM usado como sinnimo de armazenagem e significa todas as atividades associadas com a guarda de produtos at a sua necessidade de consumo.A logstica existe por causa da separao geogrfica entre as fontes de produo eas de consumo. Desde que as mercadorias tm de ser entregues aos clientes emboas condies, o objetivo pode ser o barateamento mximo. medida que alocalizao de clientes considerada fixa, h trs variveis a serem consideradas:a) Onde os produtos devem ser fabricados? o fabricao prpria. o fabricao parcialmente sub-contratada o fabricao inteiramente sub-contratadab) Como as mercadorias podem ser transportadas? o por estrada de rodagem o por estrada de ferro o por via martima ou fluvial o por via area o transporte intermodalAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 22. IESP Instituto Superior de Educao 22c) Onde esses produtos precisam ser estocados? o no ponto de fabricao o no ponto de venda o no ponto intermedirio VAREJOVarejo uma unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes,atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais eeventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistasaquelas empresas em que mais de 50% de suas operaes so decorrentes devendas a varejo.CLASSIFICAO DO VAREJOAs organizaes varejistas so variadas e novas formas continuam surgindo. Hojeos consumidores podem comprar bens e servios em uma ampla variedade de lojas.Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se em oito categorias: Lojas de Especialidade vendem uma linha de produtos estreita com um profundo sortimento dentro dessa linha. Lojas de Departamentos vendem vrias linhas de produtos, tipicamente roupas, mveis e utilidades domsticas. Supermercados operam com custo baixo, margem de lucro pequena, volume elevado de vendas, auto-servio projetado para atender s necessidades totaisAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 23. IESP Instituto Superior de Educao 23 dos consumidores em termos de alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza e produtos para a manuteno do lar. Lojas de Convenincia so lojas relativamente pequenas, localizadas prximo s reas residenciais, permanecendo abertas alm do horrio normal e sete dias por semana. Vendem uma linha limitada de produtos de convenincia de alta rotatividade. Lojas de Descontos vendem mercadorias padronizadas a preos mais baixos porque trabalham com pequenas margens e grande volume. Varejos de Liquidao compram a preos abaixo do atacado e transferem parte da vantagem aos consumidores. Trabalham com sortimento varivel e mutante de produtos de alta qualidade, freqentemente, pontas de estoque, nmeros e modelos esparsos obtidos a preos reduzidos de fabricantes ou de outros varejistas. Superlojas o espao de venda mdio das superlojas de aproximadamente 11.000 m2. Visam atender necessidade total dos consumidores para compras rotineiras de alimentos e de itens no-alimentcios. Showrooms de Catlogos vendem uma seleo ampla de bens de marcas conhecidas que permitem markup alto, giro rpido e desconto nos preos. Os consumidores escolhem os bens em catlogos, que depois so retirados na rea de expedio do showroom. VARIVEIS CONTROLVEIS DO VAREJOa) Composto de bens e servios: a deciso quanto ao tipo de produtos que sero oferecidos na loja (mix de produtos) e quanto aos servios que sero prestados.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 24. IESP Instituto Superior de Educao 24b) Composto de distribuio: so as decises relativas localizao da loja ou das lojas, depsitos, nvel de estoque que dever ser mantido, transporte at o cliente, etc.c) Composto de comunicao: refere-se comunicao de um varejista com o seu mercado. Inclui decises sobre propaganda, promoes, vendas, etc.Todas estas variveis controlveis devem ser abordadas para se obter umaestratgia de varejo bem sucedida. No entanto, tambm devem ser levadas emconsiderao as variveis do meio-ambiente: consumidor, economia, aspectoslegais, concorrncia, clima, etc. ATACADOAtacadistas so intermedirios que vendem seus produtos a varejistas ou outrosatacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista que ele no vende aoconsumidor final.Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoriapara revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas notoma posse da mercadoria. No primeiro caso, conhecido como comerciante e nosegundo como agente.O atacadista comerciante pode ser dividido em dois grandes tipos: o de funescompletas (aquele que presta todo tipo de servio de um atacadista para seusclientes) e o de funes limitadas (presta apenas alguns dos servios de umatacadista), que podem ser dos seguintes tipos:Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 25. IESP Instituto Superior de Educao 25o Pague e leve: a mercadoria que est a venda fica no estabelecimento do atacadista; o varejista escolhe os produtos que tem interesse em comprar ele mesmo os transporta (ex: Makro).o Atacadista de caminho: carrega a mercadoria no prprio caminho, tira os pedidos e entrega a mercadoria no mesmo instante (ex: refrigerantes e cigarros).o Drop shipper (direto): o atacadista que no mantm estoques e que no se preocupa com o armazenamento, uma vez que, ao vender os produtos, faz o pedido para a fbrica e esta envia a encomenda diretamente para o comprador, evitando assim a permanncia no depsito do intermedirio.Os agentes, caracterizados como aqueles que no tm posse das mercadorias,podem ser principalmente de dois tipos:o Representante comercial: trabalha com extenso da sua representada, com contrato assinado e, em muitos casos, exclusividade.o Corretores: no tm compromisso com apenas um fabricante ou empresa. Ele realiza a venda e depois ganha uma comisso do produtor. RECRUTAMENTO E SELEO DE VENDEDORESO recrutamento e a seleo so atividades relevantes para formao de uma equipeeficiente e competente, pois nunca se deve esquecer que os vendedoresrepresentam, para os clientes, a porta de entrada da empresa.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 26. IESP Instituto Superior de Educao 26RESPONSVEL PELA CONTRATAONo existe uma padronizao de procedimentos, uma vez que depende dosobjetivos, polticas, recursos financeiros, estrutura e do tamanho da empresa. Oquadro abaixo mostra um modelo aproximado. TIPO FORMA RESPONSVELPequena ou direta e simplificada principal executivo, diretor ou gerentemicro-empresa geralEmpresas de direta e simplificada mesmo dispondo de um gerente deestrutura familiar vendas, a palavra final, na maioria das vezes do proprietrio.Mdias empresas composto de vrias parceria entre o gerente de vendas e o etapas de seleo setor de recursos humanos.Grandes empresas composto de vrias existe um maior envolvimento do setor etapas de seleo de recursos humanos, havendo a possibilidade de o gerente atuar decisivamente numa entrevista final.O CLIENTE DEVE DETERMINAR O TIPO DE VENDEDOR Qualquer esforo de marketing deve levar, primeiramente, em considerao o consumidor. Tudo deve ser feito em funo dele, para assegurar sua satisfao e conseqentemente obter lucro a longo prazo. O setor de vendas, como parte integrante do marketing, tambm deve agir considerando o consumidor em primeiro lugar, ouvindo a sua opinio sobre o tipo de vendedor que ele gostaria que o atendesse. Os clientes gostam de comprar com vendedores com quem se sentem bem, com quem se identificam. A Avon obteve grande sucesso no seu sistema de vendas de porta em porta porque nomeou representantes mulheres para vender para mulheres. As vendedoras da empresa tm caractersticas muito prximas de suas compradoras, at mesmo quanto classe social.NATUREZA DO TRABALHO DOS VENDEDORESAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 27. IESP Instituto Superior de Educao 27Vendedores So empregados pelo fabricante para trabalhar com seusmissionrios intermedirios e fregueses. Responsveis pela divulgao da imagem da empresa, apoio aos intermedirios e treinamento dos seus funcionrios.Entregadores de Refrigerantes, cigarros e produtos de mercearia somercadoria vendidos dessa forma. A nfase maior dada na entrega da mercadoria.Tomadores de pedidos O vendedor aguarda os compradores que entram na lojainternos com alguma determinao de comprar. Seu papel mais de orientao e assistncia ao comprador.Tomadores de pedidos Visitam clientes, objetivando a reposio de estoques. Oexternos esforo de marketing j foi feito antes, facilitando assim a venda.Vendedor tcnico So especialistas que, alm da venda em si, prestam servio de assistncia tcnica.Vendedor de produtos Tem a funo bsica de criar demanda, atravs detangveis apresentaes, demonstraes e argumentos convincentes.Vendedor de produtos Idntico ao anterior, sendo que trabalha com venda deintangveis servios.O VENDEDOR IDEALToda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para otrabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamentesupervendedores. No entanto, difcil saber o que faz com que um vendedor sejarealmente bom. Algumas caractersticas importantes so:1. Elevado nvel de energia;2. Intensa autoconfiana - positivista;3. Sistema de valores, caracterizado por prestgio, status, ansiedade por ganhar mais, melhorar o padro de vida;4. Hbito de trabalhar sem superviso;5. Perseverana habitual;6. Tendncia natural competio.A preocupao de contratar vendedores qualificados existe quando o administradortenciona formar uma equipe prpria de trabalho. No entanto, poder utilizar osservios de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta prpria.ESTRUTURA DA FORA DE VENDASAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 28. IESP Instituto Superior de Educao 28Ao contratar uma equipe prpria, o administrador deve em primeiro lugardeterminar o nmero ideal de vendedores. Para isto de levar em conta: Previso de vendas. Expectativas de mudanas da fora de vendas (taxa de turnover). Programa de marketing (adaptao da fora de vendas aos novos produtos) Carga de visitao. Julgamento (experincia e sensibilidade).CONSTRUO DO PERFIL DO CANDIDATO ACEITVEL1- FATORES QUANTITATIVOS Idade Educao inclusive qualificao profissional Experincia Qualificaes especiais: lnguas, estado civil, propriedade de veculo, conhecimento de outros ramos, etc. Sade Boa aparncia Facilidade de expresso2- TRAOS DE CARTER Estabilidade manuteno de empregos e interesses Disposio para o trabalho Perseverana capacidade de terminar o que comea Sociabilidade capacidade de convivncia com outras pessoas Lealdade empresa Autoconfiana iniciativa prpria, poder de deciso Liderana capacidade de comandar Equilbrio Emocional3 - MOTIVAO NO CARGO (o que faz apegar-se ao cargo) Dinheiro Segurana Status Poder Perfeio Esprito de competio Disposio para prestar servios EXEMPLO DE CONSTRUO DO PERFIL DO CANDIDATO FATORES QUANTITATIVOSAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 29. IESP Instituto Superior de Educao 29 Idade 22 a 25 anosEducao nvel mnimo de 2 grauExperincia de vendas, de abertura de contas novas e de comrcio do ramo d bens durveis.Qualificaes especiais deve ser proprietrio de carro, de preferncia, que tenha interesse permanente em apresentao de produtos.Sade capacidade para viajar, resistncia fadiga.Boa Aparncia higiene e esmero no vestir sem aparentar extravagncia.Facilidade de expresso deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter poder de argumentao e capacidade de persuadir. TRAOS DE CARTEREstabilidade a equipe renovada a cada 2/3 anos, por isso, a estabilidade do vendedor pode ser apenas razovelDisposio para o deve estar disposto a trabalhar duramente para organizartrabalho sua zona de vendasPerseverana deve ter muita perseverana para abrir continuamente novas contas.Sociabilidade grau mediano, em vista das pequenas freqncias de visitas, de curta durao.Lealdade mdiaAutoconfiana em grau extraordinrio. H pouca superviso de campo. O candidato deve ter iniciativa prpriaLiderana desnecessria- no comanda ningumEquilbrio emocional o vendedor tem de saber controlar suas emoes para poder ter o controle das vendas. MOTIVAO NO CARGODinheiro comisso alta o fator principalSegurana no precisa ter senso de segurana pois ser substitudo caso as vendas da zona no forem boasStatus baixo trabalhar como principiante numa empresa de ramo pouco importantePoder pequeno os preos so fixos no lhe permitido tomar decisoPerfeio escassa deve vender e viajar. O produto vende-se pelo preo, no pela qualidade.Esprito de Competio pouco o trabalho e a remunerao so individuais.Disposio para prestar mdia mas deve evitar tarefas menores, - Ex. =servios entregas, abastecimento do prprio carro.ATRIBUIES GERAIS DO VENDEDORAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 30. IESP Instituto Superior de Educao 30a)- ATRIBUIES DE VENDAS realizar regularmente visitas aos clientes; vender a linha de produtos; introduzir produtos novos; responder s indagaes; superar as objees; verificar o estoque dos clientes; interpretar os produtos para os clientes; estimar o potencial do cliente; estimar as necessidades do cliente; explicar as diretrizes da empresa, no que tange a preos, condies de pagamento, crdito, prazos, sistemas de entrega e assistncia tcnica; obter pedidos; assegurar a realizao de cotas.b)- ATRIBUIES PROMOCIONAIS fazer demonstraes dos produtos; descobrir e divulgar uso de produto; informar os clientes sobre campanhas publicitrias; desenvolver clientes potenciais; distribuir catlogos, folhetos, brindes e peas promocionais; treinar o pessoal dos intermedirios; apresentar, aos clientes, dados e informaes sobre o mercado.c)- ATRIBUIES DE RELAES PBLICAS manter relaes amistosas com os clientes; difundir a imagem da empresa; recolher informaes sobre a imagem da empresa; representar a empresa.d)- ATRIBUIES DE PRESTAO DE SERVIOS instalar material promocional; averiguar e relatar reclamaes; providenciar substituies e devolues; providenciar descontos e bonificaes; acompanhar o fluxo de pedidos; providenciar pedidos de abertura de crdito; providenciar prioridades de entregas.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 31. IESP Instituto Superior de Educao 31e)- ATRIBUIES DE COBERTURA TERRITORIAL zelar pelo seu territrio e por sua clientela; preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente; distribuir seus esforos de acordo com os potenciais dos clientes; acompanhar a instalao de provveis clientes; verificar a mudana ou fechamento de clientes;f)- ATRIBUIES ADMINISTRATIVAS planejar o trabalho dirio; organizar o trabalho de campo; analisar os clientes perdidos; preparar a lista de clientes potenciais; freqentar as reunies de vendas e convenes; freqentar as sesses de treinamento; manter atualizado e em ordem seu material; obter informaes para abertura de crdito; obter informaes sobre cancelamento de crdito e de pedidos; informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu territrio; prestar contas das despesas; manter atualizado o fichrio de clientes; preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessrios de venda.DIRETRIZES PARA CONTRATAO1. Anlise das responsabilidades e deveres. estudo das principais atividades de um vendedor; tipo de vendedor que ser necessrio para executar as funes; treinamentos que devero ser realizados aps a contratao; poltica de remunerao.2. Descrio do cargo um documento escrito, feito aps a etapa de anlise das responsabilidades, que tem o objetivo de orientar os entrevistadores e todos os que esto envolvidos na contratao. Exemplo: descrio de cargo de um vendedor de varejo:Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 32. IESP Instituto Superior de Educao 32Ttulo da funo Vendedor no departamento de artigos femininosDeveres e Gerais:responsabilidades Vender mercadorias e manter estoques. Especficos: 1. Atender clientes e lidar com seus pedidos 2. Processar vendas a vista e a crdito. 3. Montar displays. 4. Manter mercadorias nas prateleiras. 5. Contar estoques 6. Reportar-se ao gerente de departamento.Habilidade e 1. Habilidade em vendas..requisitos 2. Habilidade em servios administrativos. 3. Boa aparncia. 4. Habilidades em relacionamento pessoal.3. Especificao Caractersticas fsicas aparncia, comunicao, postura e sade. Caractersticas mentais habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou conceitual. Caractersticas gerais sexo, idade, estado civil, classe social, etc. Personalidade ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo, etc. Nvel de experincia educacional e no trabalho.RECRUTAMENTOFONTES DE RECRUTAMENTO o A prpria empresa. o Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas no concorrentes. o Instituies educacionais: escolas, universidades, etc. o Anncios. o Agncias de emprego. o Candidatos voluntrios. o Grupos minoritrios. o Associao de classe. o Estagirios.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 33. IESP Instituto Superior de Educao 33 PROCESSO DE SELEOO processo de seleo exige esforo para encontrar o candidato adequado aotrabalho de vendas, com as caractersticas estabelecidas na descrio do cargo. Esteprocesso varia devido a vrios fatores, dentre eles citam-se: Tamanho da organizao; Natureza do produto; Localizao geogrfica; Status do mercado de trabalho; Caractersticas pessoais do administrador.Enquanto na grande empresa geralmente existe departamento um encarregado deexecutar o trabalho de seleo de pessoal, nas pequenas e mdias, o processo deseleo raramente envolve mtodos sofisticados, predominando a entrevista pessoale a anlise de currculo. Algumas contrataes so feitas por indicao, ou ento,em caso de escassez de pessoal especializado, falta de recursos ou de tempo, socontratados servios de empresas especializadas em recursos humanos.As agncias oferecem especializao e conhecimento, que permitem evitar erros econseqentes custos que possam advir de contrataes erradas, realizadas porprofissionais inexperientes. Geralmente cobram um valor equivalente ao salrio dofuncionrio a ser contratado e os anncios so pagos parte.ETAPAS NO PROCESSO DE SELEOa) Anlise dos documentos (currculo, referncias, ficha de solicitao). Envolve anlise dos documentos e do currculo do candidato, que permite, de modo prtico, avaliar sem tem as principais caractersticas exigidas. Esta anlise exigncia bsica, sobretudo quando o recrutamento feito atravs de anncio.b) Testes e entrevistas preliminares. Muitas empresas realizam a entrevista inicial com o candidato para avaliar aspectos fundamentais, como aparncia, comportamento, timbre de voz e as informaes prestadas no currculo ou ficha de avaliao. A entrevista inicial serve como fase eliminatria, sendo complemento da anlise dos documentos apresentados. A entrevista inicial pode ser acompanhada de testes. Em geral, as empresas solicitam ao candidato que preencha a ficha de solicitao de emprego e mencione o motivo que o levou a tomar esta deciso, e com isto examinar a capacidade de comunicao escrita do candidato.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 34. IESP Instituto Superior de Educao 34c) Anlise e exame das referncias do candidato. Devem ser feitos antes da contratao do candidato. Evidentemente, as referncias por ele apresentadas sero aquelas que daro boas informaes a seu respeito. Entretanto, para o conhecimento de caractersticas do candidato, como pontualidade, relaes humanas, etc., elas podem ser bastante teis, principalmente as referncias bancrias ou de empregos anteriores.d) Testes psicolgicos. Muitas empresas utilizam intensivamente testes psicolgicos, sobretudo para apurar o grau de inteligncia, de interesse e de personalidade. O teste de inteligncia proporciona idia da habilidade e do nvel de abstrao do indivduo. O teste de personalidade analisa o nvel de sociabilidade, iniciativa, introverso, extroverso, etc. Os testes de interesse procuram verificar o nvel de interesse do indivduo em certos assuntos. Em alguns casos, so usados os testes de aptido para determinar persistncia, desejo e determinao dos candidatos.e) Entrevista final. Depois de todas estas etapas, a entrevista final deve ser feita para encerramento do processo de seleo. Em geral, quem faz a entrevista final o prprio gerente de vendas ou administrador que est solicitando a contratao. O mais recomendado, no entanto, que a entrevista seja feita por mais de um profissional. Assim, em cada uma dessas entrevistas podem ser analisados diferentes aspectos do indivduo. Por exemplo: um entrevistador pode testar o nvel de conhecimento do candidato, ou testar comportamentos e expectativas futuras, reaes, etc. Com estas entrevistas mltiplas, o risco de contratao errada diminui.f) Exame mdico. Depois de selecionar os candidatos mais bem qualificados para o trabalho de vendas, eles so encaminhados para o exame mdico. A sade fundamental no desempenho do trabalho. Finalmente ocorre a contratao.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 35. IESP Instituto Superior de Educao 35 TREINAMENTO DE VENDAS Pode ser encarado como forma de otimizao dos investimentos na rea. Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratao. Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que: 20 % bons vendedores 40 % das vendas 60 % vendedores 50 % das mdios vendas 20 % maus 10 % das vendas vendedores SOLUO TREINAMENTO - melhoria do desempenho DEMISSO perda de investimentos IMPORTNCIA DO TREINAMENTOPARA A EMPRESA Otimizar os investimentos Formao de uma equipe mais coesa Aumento dos lucros e do faturamento Diminuio da rotatividade.PARA O VENDEDOR Fator motivacional Melhoria do desempenho no trabalho Aumento dos rendimentos.Apesar de todas estas vantagens para a empresa, alguns administradores ainda encaram o treinamento como uma despesa, procurando evita-lo de qualquer maneira.Esses administradores acham que os vendedores devem aprender em campo por conta prpria, no exerccio de suas atividades. O problema que a imagem da empresa pode ser prejudicada por prticas indevidas.FATORES DETERMINANTES DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO Postura da administrao;Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 36. IESP Instituto Superior de Educao 36 Postura da equipe de vendas; Porte da empresa; Disponibilidade de recursos; Tipo do produto; Estgio do produto no ciclo de vida; Situao do mercado; Lanamento de novos produtos.PASSOS PARA ELABORAO DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO ANLISE DETERMINAO TIPO DAS DOS DE NECESSIDADES OBJETIVOS TREINAMENTO AVALIAO ELABORAO FEEDBACK DO DO PROGRAMA PROGRAMA1. ANLISE DAS NECESSIDADES Comea com entrevistas junto aos vendedores e supervisores para identificao dos pontos fracos que orientaro os tpicos a serem enfatizados Determinao das diretrizes, polticas, normas ou outras informaes que devem ser passadas e seguidas pelos funcionrios. Para os novatos, deve-se partir de uma anlise do cargo. Conhecendo-se as atividades que sero desempenhadas, torna-se mais fcil determinar qual o tipo de informao necessria e quais as habilidades exigidas.2. ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DO PROGRAMA Melhorar o relacionamento com os clientes; Motivar a equipe de vendas; Aumentar as vendas (uso de tcnicas de vendas); Aumentar a lucratividade; Melhorar o uso do tempo (administrao do tempo); Reduzir os custos de vendas; Controlar a fora de vendas.3. DECISO DO TIPO DE TREINAMENTOAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 37. IESP Instituto Superior de Educao 37 Objetivo: Familiarizar os novos vendedores com a empresa, transmitindo-lhes conhecimentos dos produtos comercializados e conhecimento da misso e das polticas da empresa. TREINAMENTO Aspectos abordados: INICIAL Produto e Mercado; Empresa; Apresentao de vendas eficiente; Territrio de vendas; Caractersticas dos clientes; Polticas de marketing. Observao: Em alguns casos, so realizados treinamentos de campo, onde o vendedor passa por um estgio inicial acompanhando vendedores experientes ou um supervisor. Objetivos: O enfoque baseia-se na correo dos aspectos de maiores dificuldades encontrados pelos vendedores e de atualizao com relao a novos produtos e/ou novas tcnicas de vendas. Aspectos abordados: Desempenho das vendas; TREINAMENTO Situao do mercado; DE Concorrncia; RECICLAGEM Caractersticas dos novos produtos; Ferramentas de apoio vendas; Vcios de vendas; Anlise de feedback dos clientes. Observao: O treinamento de reciclagem pode ser contnuo ou eventual, dependendo da poltica da empresa para o setor e do tipo de produto.4. ELABORAO DO PROGRAMAAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 38. IESP Instituto Superior de Educao 38 Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como: Perodo de durao do treinamento; Local de realizao; Responsvel pelo treinamento; Contedo do curso; Nmero de participantes Quais os recursos que sero necessrios, etc. Quanto ao local, o treinamento pode ser: Centralizado conduzido em um local permanente. Descentralizado pode ser em vrios locais como hotis, treinamento de campo, etc. A poca para realizao do treinamento e o seu perodo de durao devem ser considerados, de modo a no atrapalhar a vida dos vendedores nem a produtividade da empresa. A escolha de um profissional competente para conduzir o treinamento fundamental. Ele precisa ter um bom nvel de conhecimento do assunto que ser abordado e ser um palestrante empolgante e convincente. Com relao ao nmero de participantes, devem ser limitados a no mximo 15 participantes. Mais do que isso torna-se difcil acompanhar de perto o progresso dos treinandos. O programa deve prever: dias e horrios das apresentaes, tpicos e recursos necessrios. Existe a possibilidade de se desenvolver treinamento atravs de empresas de assessoria ou especializadas em treinamento. Tais empresas encarregam-se de todo o trabalho necessrio, desde a identificao das necessidades at a implantao e avaliao do programa.5. AVALIAO DO PROGRAMAA avaliao pode ser feita ao final de um perodo de atividades ou atravs dacomparao do volume de vendas, para saber se o programa est atingindo osobjetivos.Tambm til a distribuio de um questionrio de avaliao no final do curso.Nesse questionrio devem ser includas perguntas a respeito da capacidade doinstrutor, do contedo do programa, das opinies e sugestes. DIDTICA PARA OS INSTRUTORESAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 39. IESP Instituto Superior de Educao 39I. Na apresentao do instrutor devem ser lidas as suas credenciais (experincia profissional, nvel de formao, etc.), pois os mesmos devem gozar de prestgio perante o grupo. Se houver falta de credibilidade, dificilmente, obtero apoio.II. Procurar manter a pontualidade de todos os horrios estabelecidos para o treinamento, pois os atrasos prejudicam o desempenho do curso.III. Antes de comear a expor, o instrutor deve esclarecer qual o contedo que ser apresentado naquela sesso e qual a importncia do conhecimento do assunto.IV. O mtodo de fazer perguntas deve ser usado, porque estimula a participao e, conseqentemente, exige maior ateno.V. O olhar do instrutor no deve fixar-se em apenas algum ponto, pois isto demonstra favoritismo por certos participantes. O instrutor deve dirigir a palavra a todos e incentivar, sobretudo, a participao dos mais calados.VI. Se ocorrerem conversas paralelas durante as palestras, uma das atitudes que ajudam a manter a disciplina fazer uma pausa prolongada, destacando-se com isto a voz dos que esto conversando. Outra atitude formular perguntas para estas pessoas que esto conversando, obrigando-as a participarVII. O instrutor deve sempre ouvir o que todos tm para dizer, respondendo devidamente e procurando no desprezar ningum, mesmo que aconteam casos de antipatias pessoais. MTODOS DE TREINAMENTOAULAS EXPOSITIVASSo imprescindveis para certas etapas do treinamento como no treinamento inicial,em que a administrao deseja orientar os treinandos sobre certos procedimentos.Vantagem:Proporciona condies para maior objetividade dos assuntos, ganhando-se tempo.DesvantagemPode se tornar montono, pois o treinamento assume atitude passiva. Uma formarde combater utilizando-se de recursos audiovisuais (apresentaes multimdia,filmes).DEBATESAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 40. IESP Instituto Superior de Educao 40So utilizados com muita freqncia em programas de reciclagem. Sua grandevantagem permitir a participao de todos de forma interativa.Tipos:o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situao real, em que os vendedores analisam e discutem as melhores solues pra o assunto apresentado.o Dinmica de grupo - os temas so debatidos em pequenos grupos.o Mesa-redonda um tema debatido e colocado em discusso para todos os presentes.SIMULAOConsiste em teatralizar uma situao, na qual um participante faz o papel devendedor e o outro o de comprador.Os demais participantes assistem apresentao analisando seus pontos fortes efracos para discusso no final.VantagemTodos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentao pode constatar suasfraquezas e corrigi-las. Os outros, pela observao, desenvolvem capacidadeanaltica, corrigindo seus prprios defeitos.DesvantagemNa maioria dos casos a pessoa perde a naturalidade.OUTROS MTODOS Demonstraes Leituras Boletins informativos Palestras Cursos externos Livros de exerccios PONTOS IMPORTANTES EM UM TREINAMENTO DE VENDASAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 41. IESP Instituto Superior de Educao 41 1. O vendedor deve conhecer a sua empresa e identificar-se com ela a maioria das empresas dedica a primeira parte do treinamento a temas institucionais, nos quais esto includos a histria e os objetivos da empresa, o esquema de organizao e as linhas de autoridade. 2. O vendedor deve conhecer seus produtos durante o treinamento deve ser mostrado ao trainee como so julgados os produtos e como funcionam em vrias utilizaes, isto , os seus benefcios para os clientes. 3. O vendedor deve conhecer as caractersticas dos clientes e da concorrncia o vendedor deve conhecer perfeitamente os diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hbitos de compra. Deve aprender, tambm, a poltica de crdito, distribuio, etc., tanto da empresa como da concorrncia, bem como toda a linha de produtos similares desta. 4. O vendedor deve aprender como fazer apresentaes de venda eficientes o vendedor deve receber os maiores argumentos de vendas existentes para cada produto e, se possvel, sob a forma de roteiro exploratrio. 5. O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais o vendedor deve saber como se espera que ele divida seu tempo entre clientes ativos e clientes potenciais. Como deve preparar os relatrios de visitas, como preencher o formulrio de pedidos, como preencher a ficha do cliente e como seguir um roteiro programado com base na visitao a clientes. 6. O vendedor deve conhecer seu territrio de vendas importante que conhea os limites do seu territrio, os clientes potenciais e os atuais.Deste modo, evita perda de tempo por falta de programao de visitas. 7. O vendedor deve administrar seu tempo deve administrar seu tempo entre visitas e locomoo, entre visitas de prospeco de negcios e visitas a clientes atuais, entre atividades burocrticas. MOTIVAO DA FORA DE VENDASAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 42. IESP Instituto Superior de Educao 42 Uma das principais atividades de trabalho de um administrador de vendas a manuteno da motivao dos vendedores. Mesmo que o processo de contratao seja dos melhores, decorrente de seleo cuidadosa e bem feita, se no houver possibilidade de manter a equipe motivada, ser difcil obter bons resultados. A motivao um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. A motivao interna e compulsiva. uma fora que o indivduo recebe com resultado de uma satisfao psicolgica no trabalho. Apesar de ser ntimo e pessoal, o gerente pode e deve criar condies para que isso acontea. Ele tem de tornar o trabalho o mais interessante possvel, delegar responsabilidade, proporcionar chances de progresso e crescimento.ESTGIOS DO CICLO DE CARREIRA DO VENDEDOR Nvel de realizao Desenvolvimento Maturidade Preparao Declnio TempoFatores motivacionais do vendedor Treinamento Ganhos Ganhos Ganhos Imagem da Desenvolvimento Bom ambiente Benefcios Empresa Desafio Reconhecimento Tempo pessoal Desafio Imagem da Desafio Bons prmios Ganhos empresa Segurana Segurana Bom Ambiente Reconhecimento Treinamento Imagem da Treinamento Depto. eficiente empresa Segurana Autonomia Treinamento Bom ambiente Benefcios Autonomia Imagem da empresa ReconhecimentoAdministrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 43. IESP Instituto Superior de Educao 43Estgio de preparao encontram-se neste estgio os novos vendedores, osquais podem ser principiantes em relao prpria atividade de vendas, empresaou ao produto. Precisam estar cientes das funes que devem exercer e do meioambiente onde iro atuar. Nesse perodo, o treinamento um ingrediente essencial.Estgio de desenvolvimento os vendedores que j se encontram preparadosprecisam converter o treinamento em resultados produtivos. Em geral, aprodutividade destes mensurada por meio de parmetros como: o volume total devendas, o nmero de novos clientes e os custos de vendas X faturamento.Estgio de maturidade o primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste perodo um certo declnio de sua produtividade. Na verdade, acontece que algunsprofissionais de vendas parecem alcanar uma capacidade calculada, alm da qualno so capazes de ir ou no querem ir. Uma das razes talvez resida no fato deestarem satisfeitos com os volumes de vendas e de renda apresentados. Isto ocorre,em parte, porque eles j satisfizeram todas as necessidades bsicas no momento ese encontram em fase de busca de realizao social e status.Estgio de declnio a falta de incentivos e a impossibilidade de carreira dentro daempresa so os indicadores principais que levam qualquer profissional a esteestado. Nele, a diminuio da produtividade constante. Vendedores maisexperimentados comeam a cansar-se com facilidade devido a uma fadiga fsica e aum esgotamento emocional.FATORES QUE PROPORCIONAM MOTIVAO Tarefas claras as pessoas gostam de trabalhar em organizaes que estabelecem claramente o que se espera delas em termos de resultados. Necessidade de realizao uma caracterstica adquirida pelo indivduo, que, por alguma razo, estabelece como objetivos para vencer na vida, alcanar os mais altos degraus do sucesso. Remunerao com incentivos este um fator motivacional mais forte que o salrio pleno pois, cria forte ligao entre recompensa (e muitas vezes reconhecimento) e esforo despendido (atravs de resultados reais de vendas). Boa administrao - aquela que utiliza critrios adequados de recompensa e exerce liderana (fixa metas, estabelece critrios de avaliao, possui empatia, demonstra conhecimento).Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 44. IESP Instituto Superior de Educao 44 AVALIAO DE DESEMPENHO E PLANO DE CARREIRAAs empresas, de modo geral, incluem no sistema de remunerao de vendedoresalguns planos como: I. Plano de benefcios. II. Plano de avaliao de desempenho.III. Plano de carreira. I. PLANO DE BENEFCIOSTodo vendedor sonha com aquela empresa que lhe oferea benefcios indiretos, taiscomo: plano de sade, previdncia privada, cobertura de despesas com transporte,dentre outras. A tabela abaixo lista a ordem de preferncias dos vendedores. Assistncia Mdica Seguro de Vida 29,6 78,1 Carro da Empresa 26,5 Estudos 18,7 Assistncia Dentria 15,6 Emprstimos Pessoais 12,5 Financiamento de Carro 10,9 Fundo de Penso 6,3 Cooperativa 4,6 0 10 20 30 40 50 60 70 80 II. PLANO DE AVALIAO DE DESEMPENHOObjetivos: Conhecer o potencial humano da fora de vendas da empresa. Possibilitar ao gerente e ao supervisor uma conscientizao do seu papel no desenvolvimento e adaptao da equipe. Possibilitar ao chefe um dilogo sistemtico com seu subordinado, sobre as dificuldades que devem ser vencidas para o melhor desempenho da sua funo.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 45. IESP Instituto Superior de Educao 45 Comprovar os resultados obtidos pelo funcionrio no processo de seleo e o seu desempenho na situao real de trabalho. Indicar as necessidades de treinamento que devem ser supridas, atravs de cursos promovidos pela empresa. Fornecer subsdios para alteraes salariais, de acordo com o desempenho alcanado pelo funcionrio. Possibilitar aos chefes identificar quais as suas principais dificuldades que prejudicam uma boa superviso. Propiciar um aumento de produtividade medida que as dificuldades levantadas forem solucionadas. Criar faixas salariais e estabelecer um plano de carreira, com base em avaliao de desempenho.Diante desses objetivos, devem ser consideradas as aspiraes dos funcionrios,pois, atravs do trabalho, as pessoas procuram satisfazer muitas de suasnecessidades. Suas aes so dirigidas para alcana-las e, por esta razo, suaconduta deve ser orientada para conciliar suas aspiraes com os objetivos daempresa.FATORES UTILIZADOS NA AVALIAO DO DESEMPENHO DOSVENDEDORES:o Tcnicas de vendas.o Conhecimento dos produtos.o Fechamento da venda.o Atendimento aos clientes.o Cumprimento do roteiro de visitas.o Assiduidade na visitao.o Ampliao do nmero de clientes.o Desempenho na cobrana.o Atingimento de metas.o Desempenho na atribuio de descontos.o Distribuio do material promocional.o Aparncia pessoal.o Iniciativa.o Cooperao com colegas.o Preenchimento e entrega de relatrios.o Liderana.o Conduta formal.Administrao de Vendas Bruno E. M. Oliveira
  • 46. IESP Instituto Superior de Educao 46FATORES UTILIZADOS NA AVALIAO DO DESEMPENHO DOSGERENTES:o Liderana.o Criatividade.o Iniciativa.o Administrao do pessoal.o Sociabilidade.o Planejamento e Organizao.o Desenvolvimento dos subordinados.FATORES UTILIZADOS NA AVALIAO DO DESEMPENHO DOSSUPERVISORES:o Elaborao de roteiros.o Cumprimento de objetivos.o Boa vontade para com os chefes.o Julgamento.o Liderana.o Desenvolvimento dos subordinados.III. PLANO DE CARREIRAFreqentemente, os administradores procuram melhorar o nvel de motivao deseus vendedores atravs da elaborao de um plano de carreira. Assim, osvendedores sentem-se mais motivados, com a expectativa de progresso na empresa.A questo fundamental definir como prolongar o ciclo de carreira do vendedor naempresa. Se de um lado os fatores como ganhos, treinamento e o trabalhodesafiante, tm ajudado a fixao do homem empresa, a verdade que o seu ciclode vida s tem um sido prolongado quando apoiado em um plano de carreira. dessa forma, atravs de um plano de carreira, que muitas organizaes buscamdiminuir a rotatividade de vendedores.O plano de carreira, apoiado em um